8月27日,，在第九屆冷凍食品產(chǎn)業(yè)大會同期舉辦的經(jīng)銷商大會上,，齊聚了來自全國各地的五百余位凍品經(jīng)銷商。

主辦方特意邀請了凍品行業(yè)內(nèi)做得最出色的四家互聯(lián)網(wǎng)平臺負責人,，凍品在線CEO林志勇、格利食品網(wǎng)CEO李軍棉,、凍立方聯(lián)合創(chuàng)始人饒大順,、找凍品網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人夏炎，解讀他們各自的互聯(lián)網(wǎng)模式,。

對話環(huán)節(jié)中,，招聯(lián)(北京)食品有限公司總經(jīng)理鄒北風和蘇州永程經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳勇，也參與了互動,，現(xiàn)場經(jīng)銷商提問聲不斷,，傳統(tǒng)凍品行業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，成為大家最關(guān)切的話題,。

互聯(lián)網(wǎng)代表了一個時代

近兩年來整個宏觀經(jīng)濟形勢不是很好,，尤其是對制造業(yè)而言，經(jīng)濟下行,，消費低迷,。“具體到凍品行業(yè)，很多經(jīng)銷商的感受就是生意不好做了,。”在林志勇看來,，整個凍品行業(yè)都需要創(chuàng)新的態(tài)度和思維。

正是在這一行業(yè)背景下,，“凍品+互聯(lián)網(wǎng)”的模式應運而生,，然而很多經(jīng)銷商并不理解，覺得這對自身是一種沖擊,。面對逐漸風靡的新模式,，很多人迷茫、彷徨,、排斥,，更有人視之為“洪水猛獸”。

陳勇覺得這是一種誤解,，他自己從傳統(tǒng)凍品經(jīng)銷商起家,，如今本行還在做著，但同時也在進行凍品電商方面的嘗試,。“凍品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是大勢所趨,。‘互聯(lián)網(wǎng)+’給我們提供了一個新的方式和模式，相信今后大家會逐漸融入的,。”

傳統(tǒng)凍品行業(yè)的主要銷售渠道包括KA,、流通和餐飲等幾大通路,，有著非常大的銷售市場，以餐飲為例,，2015年的餐飲市場規(guī)模是4萬億,，按照25%的成本來計算，就有1萬億的采購需求,，其中冷凍食品占據(jù)很大的比例,。那些專注做餐飲B端的互聯(lián)網(wǎng)平臺和傳統(tǒng)經(jīng)銷商之間，并不是你死我活的對手關(guān)系,，在相當長的時期內(nèi)都是共存的,。

不可否認的是，互聯(lián)網(wǎng)確實提供了一種更方便和快捷的途徑,，在一些做法上,，傳統(tǒng)企業(yè)也的確存在不足和缺憾，互聯(lián)網(wǎng)離不開傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，同樣經(jīng)銷商也需要擁抱互聯(lián)網(wǎng),。陳勇建議：“大家多關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)。類似凍品和餐飲用互聯(lián)網(wǎng)平臺,，全國至少有幾百家,，大家可以多了解，多融入,，我覺得這對今后我們經(jīng)銷商模式的改變是有積極作用的,。”

作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商代表，北京玖合金隆食品有限公司總經(jīng)理陳志剛也認為,，凍品經(jīng)銷商的危機感更多是來自自身,，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊成為這種危機感映射的一個窗口?；ヂ?lián)網(wǎng)代表了一個時代,，在這個時代，經(jīng)銷商們應該順應趨勢,，完善自身,，這一點非常關(guān)鍵，而不是天天如臨大敵,。

凍品在線是行業(yè)內(nèi)近一年來發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)凍品B2B平臺之一，林志勇也頗有感觸,，“之前很多人認為凍品在線是要干掉經(jīng)銷商,，其實不然。凍品在線不以干掉中間環(huán)節(jié)為目的,，而是要與經(jīng)銷商共同發(fā)展”,。林志勇表示,，經(jīng)銷商的存在自有其存在的價值，和經(jīng)銷商攜手,，共同提高行業(yè)流通效率,，提升行業(yè)信息化水平，才是他們最終的目的,。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商價值重在服務和經(jīng)驗

李軍棉在和很多經(jīng)銷商朋友的接觸中發(fā)現(xiàn),，大家“都很急”，急著找出路,，急著轉(zhuǎn)型,。但在李軍棉看來，很多時候是在瞎轉(zhuǎn)型,，浪費自己積累的財富,。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商是有自身價值的，首先要認清這一點,，這種價值最明顯的體現(xiàn)就是服務和經(jīng)驗,。經(jīng)銷商們對當?shù)厍狼闆r的了解和多年積累的經(jīng)驗，是年輕人所不具備的,，也是任何一個互聯(lián)網(wǎng)平臺所沒有的,。

鄒北風也認為，不要一提到互聯(lián)網(wǎng)就覺得頭都大了,，其實那些自身管理體系完善,、服務能力強的經(jīng)銷商，是很有競爭力的,，不管模式怎么變他們都是不可或缺的一部分,。而且線下渠道與線上渠道相比之下，線下目前仍占據(jù)著絕對優(yōu)勢,，以2015年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為例,，社會消費品零售總額30萬億，網(wǎng)上零售額也才僅僅3.8萬億,。傳統(tǒng)渠道在商超,、流通等很多領(lǐng)域，是有著很強的分銷能力的,。

所以在此次論壇上,，林志勇和李軍棉都不約而同向現(xiàn)場的500余位經(jīng)銷商發(fā)出邀約，希望經(jīng)銷商能與網(wǎng)絡(luò)平臺合作,，共同成長,。如李軍棉所言：“在行業(yè)轉(zhuǎn)型的當下，我們在座的每一個人都有機會,，我們最缺的就是有想法,、能突破自我的合作伙伴,，而經(jīng)銷商們多年來積累的經(jīng)驗正是最有價值、最寶貴的財富,。”

在林志勇看來,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺相結(jié)合，將是最好的合作方式,。

行業(yè)傳統(tǒng)模式的經(jīng)營思維相當粗放,，導致惡性競爭加劇，也產(chǎn)生了很多弊端,。一方面,，廠家采用粗放的渠道策略，造成產(chǎn)能嚴重過剩和低價競爭,，使得品質(zhì)越做越差,。火鍋料行業(yè)就是個很好的例子,，近年來大家同質(zhì)化,、低品質(zhì)的競爭越來越嚴重，行業(yè)增長乏力,。另一方面,，終端用戶大多是中小餐飲、便利店或菜市場攤販等,，上游的層級太多,，他們拿到的產(chǎn)品性價比就很低，而且產(chǎn)品和需求匹配度差,。

而傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商如能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺,，則可有效彌補其之前的缺陷。這種合作是充分“利他”的,，對終端用戶,、經(jīng)銷商和廠家，都有好處,。

對終端用戶來講,，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺他們實現(xiàn)了“多快好省”。SKU要多得多,，可以滿足一站式購物的需求;響應速度快,，訂單響應、配送都很快;產(chǎn)品好,，匹配度高;省錢,、省工、省時,、省力,。

對經(jīng)銷商來講，覆蓋范圍變大,，輕松服務整個城市,。原來服務幾百個客戶，現(xiàn)在一個城市可以多達上萬個終端客戶;之前一天只能接受幾十個客戶的訂單,，互聯(lián)網(wǎng)平臺能同時接受上千個客戶下單;原來都需要賬期,，互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)現(xiàn)金付款，甚至預充值消費;也不用人工處理訂單,，賬目,、庫存等信息一目了然。

對廠家來講,，原來的客戶管理比較粗放,，反饋缺少數(shù)據(jù)支撐，而互聯(lián)網(wǎng)平臺則實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的及時反饋,。根據(jù)終端大數(shù)據(jù),，更便于有針對性地研發(fā)、定制產(chǎn)品,，差異化生產(chǎn),，降低出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的概率。

沖突可解決,，合作是主流

饒大順接觸了很多企業(yè),，發(fā)現(xiàn)不管是老廠家還是新企業(yè)，大家都承認凍品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是個趨勢,，但又都游移不定,。

“不要再等了，如果等到格局比較明朗了,，互聯(lián)網(wǎng)平臺都已經(jīng)發(fā)展起來了,，那也就沒有機會了。”饒大順覺得,，主動改變要比被動改變好得多,。

此外，在終端的到達率,、精準性,、反饋等方面，互聯(lián)網(wǎng)平臺有很大的優(yōu)勢,，與傳統(tǒng)線下渠道在某種程度上是互補的,，并沒有正面沖突。

在林志勇看來，即便廠家原來在各地都設(shè)有經(jīng)銷商,，但電商平臺更扁平化,、更透明，即使是這樣也不會存在太大的矛盾點,，因為很多特通渠道或者特殊區(qū)域的渠道,，都有特定的價格體系，往往都很難切入,，對電商平臺來說這也不是他們的重點,。

對于線上和線下價格體系的沖突，其實也并不難解決,，很多平臺都有很好的解決辦法,，比如最常見的就是定制化產(chǎn)品，實行電商專供,。“與常規(guī)渠道的產(chǎn)品在規(guī)格和形態(tài)等方面是不同的,，更適合我們的目標客戶，因為是按照他們的需求讓廠家量身定做的,，這樣也可以有效避開線上線下的價格沖突,。”林志勇將這種模式稱為反向供應鏈。

而且在大多數(shù)情況下,，電商平臺更傾向于培養(yǎng)有潛力的品牌和產(chǎn)品,，這些廠家的通路還處于比較粗放的狀態(tài)，價格體系也比較簡單,，對于電商和線下渠道而言,，沖突就更小些。

通過論壇上的一番暢談,，不管是已經(jīng)涉足互聯(lián)網(wǎng)的還是尚未嘗試的經(jīng)銷商,，都對其有了進一步的認知。用陳勇的話說：“這已經(jīng)起到了積極的作用,。”

線上與線下,，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)，更多的是合作與融合,，服務,、倉儲、物流是線下經(jīng)銷商的優(yōu)勢,，這也是很多電商平臺不足的地方,，而高效化、信息化,、系統(tǒng)化是電商平臺的長處,，優(yōu)勢互補，才能使凍品行業(yè)更好地發(fā)展。拋開線上談線下,，或者離開線下說線上,，都是不可取的。

四大凍品互聯(lián)網(wǎng)平臺簡介

凍品在線

 

冷凍食材B2B供應鏈平臺,，2015年8月18日成立于福州,，客戶群為中小餐飲經(jīng)營者和便利店等,，產(chǎn)品種類包括牛,、羊等速凍肉類以及速凍海鮮、速凍米面等,，致力于打造凍品行業(yè)的京東模式,，目標是建成基于終端客戶需求及交易數(shù)據(jù)的反向供應鏈，做大做深產(chǎn)業(yè)鏈價值,。成立一年之后,，已經(jīng)從最開始的福州，拓展到廈門和南昌兩市,，同時寧波和泉州也在籌備中,。

 

在已經(jīng)涉足的城市，凍品在線實現(xiàn)了200多個品牌廠家的統(tǒng)采,，每個城市的終端用戶達到上萬個,，平均每天1000單以上的交易量，且目前已先后獲得創(chuàng)業(yè)邦天使基金,、隆領(lǐng)資本和順為資本三輪融資,。

格利食品網(wǎng)

 

成立于廣州，定位為專業(yè)的冷凍食品食材與農(nóng)產(chǎn)品B2B在線交易服務平臺,。格利食品網(wǎng)采取廠家自營,、廠價直銷、客戶一站式采購方式,，為廠家及采購用戶提供物流,、倉儲、配送等配套的線下整體服務方案,，打造線上安全交易,、線下高效流通、服務與管理一體化的供應鏈系統(tǒng),。

 

格利食品網(wǎng)致力于成為食材行業(yè)最安全,、專業(yè)、全面的產(chǎn)業(yè)平臺,，集產(chǎn)品展示,、推廣、交易，新品體驗,，行業(yè)展會交流,，物流倉儲服務，金融服務,，食品科研信息服務為一體的綜合產(chǎn)業(yè)化平臺,。

凍立方

 

專注于冷凍食材供應鏈服務，鏈接廠家,、經(jīng)銷商,，整合冷鏈物流資源。于2016年3月開始上線試運營,，首先以河南省為起步點,，目前入駐商家已達百余家，上線產(chǎn)品涵蓋調(diào)理,、禽肉,、畜肉、水產(chǎn),、果蔬等五大類共1600余種,。

 

凍立方已開發(fā)APP、微信商城,、網(wǎng)頁版(PC端),、網(wǎng)頁版(手機端)四個入口。按原定業(yè)務規(guī)劃,，凍立方將搭建起一個廠家直面終端商戶的線上平臺,，在縮短流通渠道的同時，提高交易效率,，降低交易成本,，從而推動整個冷凍食材行業(yè)持續(xù)、健康,、快速發(fā)展,。

找凍品網(wǎng)

 

2015年9月成立于成都，基于微信提供凍品信息化服務,。為凍品批發(fā)商,、大型食品加工廠、配送公司,、第三方生鮮電商平臺,、大型商超等用戶，提供凍品的采購,、銷售,、物流,、倉儲等服務。定位為凍品行業(yè)供求雙方貨物流與資金流的連接器,，推動凍品行業(yè)供應鏈的互聯(lián)網(wǎng)化進程,。