今年最流行什么顏色的口紅?什么樣的空調(diào)最搶手?哪個(gè)地方的人最愛穿秋褲?……這些問題,，如今都可以用消費(fèi)數(shù)據(jù)來準(zhǔn)確回答,。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代,，傳統(tǒng)的“定制”業(yè)務(wù)正在向“反向定制”延展,，即通過聚集數(shù)量龐大的用戶需求信息,，向商家/廠家集中定購,。

和天貓?zhí)峁┫M(fèi)數(shù)據(jù)給生產(chǎn)廠家一樣,，B2B平臺的價(jià)值之一，也是抓取一定數(shù)量小B客戶的共性需求,，反饋給上游原料和生產(chǎn)商,，讓產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)更精準(zhǔn)地貼近終端需求,。

在相對傳統(tǒng)的冷凍食品行業(yè)，B2B大數(shù)據(jù)也正在發(fā)揮越來越重要的價(jià)值,，以往“廠家生產(chǎn)什么,，終端就賣什么”，正在轉(zhuǎn)化為“終端需要什么,，廠家就生產(chǎn)什么”,。

用數(shù)據(jù)摸清終端真實(shí)需求

舉個(gè)例子，通過交易數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，同樣是排骨粒,，中式快餐做糖醋排骨的食材，和燉罐店的排骨燉罐食材,，對排骨粒的規(guī)格,、含肉量、肥瘦比,、切法等標(biāo)準(zhǔn)要求是不一樣的,。

平臺方就可以根據(jù)這些算法，制定獨(dú)有的渠道標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,，讓工廠直接按此做標(biāo)準(zhǔn)定制化生產(chǎn),，從而提高產(chǎn)品附加值，并進(jìn)一步降低終端的人工成本,。

這是被譽(yù)為凍品B2B領(lǐng)域“獨(dú)角獸”——福建凍品在線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下冷凍食材研究院正在做的事情,。

排骨粒的例子就是根據(jù)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)反向食材定制的案例之一，那么作為凍品B2B平臺,，冷凍食材研究院所以靠的大數(shù)據(jù)又是從哪里來的呢?

據(jù)了解,，凍品在線的大數(shù)據(jù)主要包括三個(gè)板塊：

其一，輻射區(qū)域上,，包括福州,、成都、昆明等在內(nèi)的20多個(gè)城市(自營+合伙人),，隨著范圍的擴(kuò)大,，其數(shù)據(jù)覆蓋的深度廣度也在不斷擴(kuò)大;

其二，產(chǎn)品品類,，包括冷凍肉類(豬,、牛、羊副,、雞鴨副),、凍品海鮮、調(diào)理美食(包括火鍋料、半成品,、油炸休閑等),、速凍米面、速凍果蔬共5大系列,，基本囊括了冷凍食品的主流品項(xiàng);

其三,，渠道客戶類型，主要分中小餐飲,、菜市場,、社區(qū)便利店等共18個(gè)終端渠道客戶。

冷凍食材研究院院長王德明介紹：“通過分子公司及合伙人的交易數(shù)據(jù),，沉淀了每個(gè)渠道的交易共性,、產(chǎn)品共性、使用共性,、消費(fèi)共性等應(yīng)用場景的數(shù)據(jù)模型,。”

對于海量的大數(shù)據(jù)，需要提煉哪些方面內(nèi)容?

第一,， 從大數(shù)據(jù)中提煉共性的需求來量產(chǎn),。

具體而言，即在進(jìn)行交易數(shù)據(jù)分析的過程中,，提煉有一定規(guī)模,、一定需求量、一定產(chǎn)品屬性的數(shù)據(jù),。“這樣的數(shù)據(jù)具有代表性,，也是我們確認(rèn)需求的價(jià)值點(diǎn)。”王德明說,，“我們也會研究每個(gè)餐飲類別的共性的需求,，這樣量才會大。太個(gè)性化的,，沒辦法量產(chǎn),。”

第二，從分類數(shù)據(jù)中提煉出各渠道用戶對產(chǎn)品的二次加工需求,。

據(jù)了解，冷凍食材研究院會將交易數(shù)據(jù),，進(jìn)行分品類,、分渠道、分單品的數(shù)據(jù)輸出,，并在用戶需求的基礎(chǔ)上,，提煉出各渠道用戶對產(chǎn)品的二次加工需求。此外，還會深入到每個(gè)餐廳后廚,，去研究每個(gè)餐飲類別的廚師會用食材做哪些額外加工,，這些加工是否在工廠就能夠很好的完成，從而降低餐廳的人工成本,，提高效率,。

促進(jìn)成熟產(chǎn)品定制，藍(lán)海產(chǎn)品研發(fā)

凍品在線CEO林志勇曾針對傳統(tǒng)分銷模式做過深度分析,，將傳統(tǒng)分銷的痛點(diǎn)歸納為5點(diǎn)：

一是渠道層級多,，以致于終端拿到手的產(chǎn)品性價(jià)比低，為了降低采購成本,，餐飲終端只能進(jìn)一些亂七八糟的雜牌產(chǎn)品;

二是產(chǎn)品同質(zhì)化,，價(jià)格戰(zhàn)惡性競爭嚴(yán)重;

三是產(chǎn)銷不匹配，工廠生產(chǎn)出來的東西,，不是終端最終想要的產(chǎn)品形態(tài)和規(guī)格;

四是廠家想下沉渠道,，但物流配送半徑受限，服務(wù)區(qū)域拓展不足,，無法精耕;

五是受限于一批商的推廣能力,，新產(chǎn)品推廣效果層層遞減。

借助大數(shù)據(jù)的目的,，正是為了更好地形成產(chǎn)銷匹配,，和廠家的產(chǎn)能優(yōu)化，以及新品研發(fā)有更高的成功率,。不過,，要將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的項(xiàng)目，首先得制定科學(xué)合理的操作流程,。

“在實(shí)際操作中,，我們會確認(rèn)兩種方式，即成熟產(chǎn)品的定制以及藍(lán)海產(chǎn)品的研發(fā),。”王德明介紹,，通過不斷摸索，已經(jīng)形成了標(biāo)準(zhǔn)的“8步”操作流程：

1.前期的數(shù)據(jù)分析,、市場調(diào)查;

2.用戶需求確認(rèn);

3.產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)/定制;

4.生產(chǎn)方資質(zhì),、資格審查，生產(chǎn)工藝溝通等硬件的確認(rèn);

5.“小樣”內(nèi)部試吃,，人員推廣培訓(xùn)及外部試產(chǎn)試銷;

6.用戶使用反饋;

7. 改良,、修整后再試推，并得到用戶的認(rèn)可;

8.批量生產(chǎn),，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺的先天優(yōu)勢,，快速線上和線下整合推進(jìn),。

整個(gè)工作流程中，幾乎都要用到數(shù)據(jù)抓取及分析,，而且不同階段所用數(shù)據(jù)內(nèi)容及分析角度不同,。

其中，前期主要抓取用戶的需求和使用習(xí)慣,、市場的整體容量,、交易使用的頻率、渠道結(jié)構(gòu)等方面數(shù)據(jù);中期則是產(chǎn)品導(dǎo)入期的交易數(shù)量,、交易頻次,、各類渠道占比、用戶反饋情況等數(shù)據(jù)分析;后期主要抓取產(chǎn)品成熟期的覆蓋率,、保有量,、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，以此來確認(rèn)打造爆品的基礎(chǔ),。

鎖定同一渠道的共性需求

凍品領(lǐng)域的傳統(tǒng)定制業(yè)務(wù),，主要針對單個(gè)大型連鎖餐飲系統(tǒng)，或者部分區(qū)域市場的個(gè)別大代理商等,。那么,，以大數(shù)據(jù)為媒的定制是怎樣的呢?

據(jù)了解，作為B2B平臺的冷凍食材研究院,，將定制分為從工廠食材與從終端渠道兩個(gè)端口,，即根據(jù)具體情況，分別從兩個(gè)端口做菜譜研發(fā),、產(chǎn)品定制,。

工廠食材端的定制，主要包括兩個(gè)方面：

一是現(xiàn)有產(chǎn)品定制,，即現(xiàn)有市場流通產(chǎn)品在B2B平臺沉淀后,，在品質(zhì)、產(chǎn)能,、交易數(shù)量,、潛在容量等具備很好的基礎(chǔ)時(shí)，進(jìn)行針對性的OEM推進(jìn),，成為定制品牌的帶路產(chǎn)品;

二是新品研發(fā)定制,，通過主流渠道的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢分析，梳理產(chǎn)品的差異化需求,，提高終端的效率,，確認(rèn)新品的研發(fā)定制，并挑選合適的加工廠,，進(jìn)行源頭的深入合作,。

從終端渠道的定制，不是針對個(gè)體餐廳,，而是對同一渠道類別,，幾千家、幾萬家終端的共性需求,。

“比如黃燜雞,、沙縣小吃，終端用戶足夠多,，才能支撐這些定制產(chǎn)品的銷量,。”王德明介紹，根據(jù)市場需求定制標(biāo)準(zhǔn)黃燜雞塊產(chǎn)品,，省去了終端餐飲用戶采購雞腿肉還需要自行切塊的問題,，也避免傳統(tǒng)經(jīng)銷商手動切割的二次污染，而且節(jié)約大量的廚師成本和損耗成本,。

目前終端比較受歡迎的定制產(chǎn)品有哪些特性呢?王德明介紹,，主要有兩種：一是以食材A+調(diào)味包B的形式組合，終端使用很方便,，如巴沙魚柳,、金湯巴沙魚等;二是調(diào)理定制半成品，比如標(biāo)餐工坊荔枝肉,、麻辣雞雜等,。

“在數(shù)據(jù)價(jià)值輸出的時(shí)候，重點(diǎn)是將整個(gè)市場細(xì)分渠道的規(guī)模,、多種應(yīng)用場景,，以及未來發(fā)展的趨勢作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，來規(guī)劃B2B平臺研究的方向,，并以此研究的范疇來確認(rèn)用戶的需求,，并滿足他們。”王德明說,。

中式快/簡餐,、小吃、區(qū)域連鎖切入價(jià)值高

隨著中國餐飲市場全面升溫,，幾萬億的餐飲大蛋糕中,，方便快捷的速凍半成品擁有巨大的發(fā)展空間。那么,，就目前來講,，哪些終端，大數(shù)據(jù)切入的價(jià)值較高呢?

林志勇認(rèn)為,，主要為中式快餐/簡餐,、特色小吃,，以及區(qū)域性連鎖店等。原因如下：

其一,，廠家有很多菜譜的產(chǎn)品研發(fā),，卻沒有合適的平臺切入終端，通過凍品B2B平臺整合,，并在廠家端創(chuàng)新后,，產(chǎn)品快速直達(dá)終端。

其二,，連鎖餐飲需要差異化,、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，以保證服務(wù)的一致性,，借助大數(shù)據(jù)來精準(zhǔn)研發(fā)的菜譜和匹配的產(chǎn)能,，能以最優(yōu)的性價(jià)比來滿足其需求。

其三,，其他渠道更多的是夫妻老婆店,，沒有菜譜的更新、研發(fā)能力,，但是又要不斷更換菜品以滿足消費(fèi)者的味蕾,，也需要一定的專業(yè)平臺給予產(chǎn)品、菜譜的支持,。此外,，作為整個(gè)交易鏈上最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這些客戶確實(shí)最沒有話語權(quán)的,，一般都是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商賣什么貨,，就買什么貨，上什么菜,。

其四,，終端用戶大多日出而作、日落而息,，無法了解同渠道,、同屬性的門店都在使用什么產(chǎn)品、推出哪些菜品,，需要通過平臺的整合推薦,，來第一時(shí)間升級自家門店的菜品。

王德明補(bǔ)充道,，一個(gè)規(guī)范的B2B平臺,，同時(shí)也承擔(dān)著保障食品安全的責(zé)任，“有標(biāo)準(zhǔn)的軟硬件配置,，有詳實(shí)的數(shù)據(jù)可查”,。

比如,，外部方面主要是嚴(yán)格管控原料供應(yīng)商，包括優(yōu)選源頭,，審核供應(yīng)商資質(zhì),，定期稽核與問題督導(dǎo)等;內(nèi)部方面，則是從進(jìn)貨查驗(yàn)到配送服務(wù)都進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范,，并進(jìn)行周期性巡檢稽核以確保管理制度的認(rèn)真執(zhí)行。此外,，還有全程冷鏈配送,，自建專門的檢測室、定期抽取產(chǎn)品委托第三方檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測,，以及與保險(xiǎn)公司合作,，對平臺上所有產(chǎn)品進(jìn)行投保等，從多個(gè)層面確保食品安全,。

至于未來大數(shù)據(jù)還可能向凍品的哪些應(yīng)用方面拓展,，林志勇分析，將為凍品在餐飲業(yè)的銷售和發(fā)展趨勢,、廠家終端銷售通路和產(chǎn)品適用方法,、各銷售渠道的流通情況、廠家產(chǎn)品研發(fā)定制等,，提供數(shù)據(jù)支撐,，以此來優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

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