新時代新趨勢下，凍品廠家如何拓展業(yè)務(wù),？廠家與經(jīng)銷商如何構(gòu)建新型合作關(guān)系,，實現(xiàn)深度合作互惠共贏,？經(jīng)銷商如何實地探查選到好產(chǎn)品？

5月15日,，應(yīng)浙江藍雪食品有限公司（以下簡稱“藍雪”）董事長李甬邀請,，剛剛集結(jié)完成浙江、江蘇,、安徽,、上海四大分院的中國食品報社冷凍冷藏食品研究院華東分院（以下簡稱“華東分院”）啟動首站企業(yè)調(diào)研活動。

華東分院院長杜世平,，華東分院常務(wù)副院長張才秋,，華東分院秘書長吳軍,、宣建光，中冷院院長助理趙文濤,，中國食品報冷凍產(chǎn)業(yè)周刊華東辦事處主任楊青攜江浙滬凍品經(jīng)銷商代表30余人走進藍雪梅山基地考察,，面對面深入交流，探索廠商共贏新模式,。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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看產(chǎn)品,、話商機……

華東分院攜經(jīng)銷商代表走進藍雪

進入工廠辦公樓，五六臺擺放產(chǎn)品的冷柜吸引了大家的注意,。眾人熱烈討論，向廠家人員詢問,。

△看產(chǎn)品,、話商機

參觀結(jié)束后，華東分院一行人開始了本次活動的重頭戲——“工廠茶話會”,。杜世平首先做了開場介紹,。

△杜世平

他說，這是華東分院成立以來第一次以團隊形式“走出門”,。大家看產(chǎn)品,，思考怎樣把產(chǎn)品做好，接下來要聯(lián)合所有經(jīng)銷商抱團取暖,，齊心協(xié)力探索廠商共贏新模式,。

華東分院是中冷院八大分院成立最早的一個分院。通過活動,，也會給大家?guī)硇碌膯l(fā),，大家群策群力，聽取好的建議,，發(fā)揮最大能量,。

李甬對各位經(jīng)銷商的到來表示感謝，并重點講述“藍雪是怎么開始的”以及近幾年的發(fā)展思路,。

△李甬

他介紹,，藍雪本是一個專做出口的貿(mào)易公司，成立于1998年,。前15年很簡單,，只做了一件事——把海鮮賣到世界各地。

2010年,，公司出口規(guī)模已達到30000噸,，營業(yè)額一個億左右，這個體量當然和大企業(yè)沒法比,，但在海鮮類算是比較靠前的,。2011年,，依托海外漁業(yè)捕撈加工基地，藍雪開始在“產(chǎn)品設(shè)計-原料采購-加工生產(chǎn)-包裝儲藏-物流運輸-終端售賣協(xié)助”6個環(huán)節(jié),，探索國內(nèi)市場深度參與模式,，深耕中國市場。

2012年,，斥資3億元在梅山建工廠,，占地33350平方米、建筑面積29000平方米,，擁有冷藏能力30000噸的冷鏈倉庫和8000平方米加工車間,。2014年，藍雪冷庫搬到梅山,。

也是因為藍雪的基因問題,，導(dǎo)致對國內(nèi)市場一無所知。藍雪有什么優(yōu)勢呢,？唯一的一點是,，從世界各地拿原料可能會便宜，但后來這種優(yōu)勢不再明顯,。這時候也明白,，賣原料在中國是沒有出路的。

從2016年到2018年,，藍雪的產(chǎn)品開始往下走,，從禮品銷售往消費者的角度走。在賣場里能一直生存下來,，也是因為藍雪的思路是：不能讓產(chǎn)品變成庫存,，而是要盡快換成人民幣。2018年,，藍雪很多產(chǎn)品開始反向定制,，多款產(chǎn)品在京東以及很多賣場都賣得最好的。

20多年來,，藍雪致力于“把世界各地優(yōu)選海鮮食品帶到中國”,，為大眾提供綠色健康安全的海鮮食品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,，大力投入產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和設(shè)備創(chuàng)新,，中高端冷凍海鮮熱銷國內(nèi)主要商超8000多家，是國內(nèi)少有的集進出口,、加工,、冷鏈物流等功能為一體的進口健康海鮮食品開拓者。

國內(nèi)市場需要靠伙伴做起來,。藍雪的三個原則是：找伙伴,；找誠實伙伴,；一起做大。此次邀請眾多經(jīng)銷商走進工廠,，深度探討廠商共贏新模式,，正是基于新的形勢變化，開始尋求新的突破,。

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深度碰撞,，為企業(yè)發(fā)展“把脈”

聽過李甬的介紹，經(jīng)銷商代表們從自己的實踐出發(fā),，暢所欲言,，發(fā)表了真知灼見。

△張才秋

張才秋表示,，自己初次見到藍雪的產(chǎn)品是在三年前的上海,，當時眼前一亮，產(chǎn)品包裝好加工好,，卡通形象特別有吸引力，幾年做下來發(fā)現(xiàn),，藍雪產(chǎn)品是比較有市場的,。這次對其信心百倍，一定能做的更好,。

△宣建光

宣建光說,，后續(xù)發(fā)展需要推進，但合作的點是一定有的,，情感交流在前,，這次活動把人聚起來，走出去,。從底層邏輯講,，海鮮和牛排是蛋白質(zhì)的頂端，海鮮污染性小,，在原料端更好把控,。消費者生活質(zhì)量提升，藍雪堅持做一定會有廣闊市場,。

從出口到和國內(nèi)一線品牌合作,，市場在發(fā)生變化，找平衡點很重要,。找準切入點,，培育口感口味，讓高端食材走向百姓餐桌,，包括價格等是藍雪接下來要考慮的事情,。階層很豐富,，重新改造產(chǎn)品制定價格，走向國內(nèi)更適合的市場,，讓產(chǎn)品和經(jīng)銷商更匹配,，讓藍雪走向藍海。

△其他經(jīng)銷商代表也紛紛建言獻策

溫嶺金寶商貿(mào)有限公司林峰表示,，藍雪產(chǎn)品在臺州市中心商超賣的不錯,，但在城鄉(xiāng)結(jié)合部銷售不理想，希望廠家能在這種地方找準產(chǎn)品,。

上海易由商貿(mào)有限公司戴婧晗說,，經(jīng)銷商都愿意選新品，愿意做新鮮產(chǎn)品,，而海鮮性價比高,，怎樣讓經(jīng)銷商沒有后顧之憂去賣是個問題，以及廠家的主打產(chǎn)品是什么,？會怎樣對經(jīng)銷商進行落地幫扶,？

南京海裕商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳云才表示，藍雪的“定海針”不同,，目前客戶很多,，都在做精品超市。但今天來的多是傳統(tǒng)商超經(jīng)銷商,，等于藍雪要開辟第二戰(zhàn)場,，這和以前的打法不同，深層碰撞可以解決現(xiàn)實問題,。

經(jīng)銷商很怕賣一些季節(jié)性產(chǎn)品,，全年產(chǎn)品又有很多細節(jié)東西。希望藍雪結(jié)合傳統(tǒng)經(jīng)銷商需求,，切入一些適合產(chǎn)品,，改變季節(jié)性影響。

吳軍說,，活動尋找模式,，讓廠家和經(jīng)銷商更好對接。海鮮市場目前沒有幾家企業(yè)做的好,，且大多處于產(chǎn)品初加工階段,。對藍雪打造品牌來說是一個契機，華東分院相當于一雙架起行業(yè)上下游的手,，可以先和企業(yè)對接起來,。

無錫布列思特商貿(mào)有限公司顧成敏感慨，這次活動大家都不虛此行,，藍雪雖然在業(yè)內(nèi)銷量不是最大的,，但標準化最好,、國際化最好，當前產(chǎn)品定位適合高級商超,，很多社會型商超也有需求,。

聽了大家的意見，李甬總結(jié),，大家都把實話講出來,，把好的建議講出來，是非常好的事情,，接下來會繼續(xù)溝通,，后期進一步跟進，有信心會跟著市場走的更好,。

△眾人到藍雪冷庫車間體驗了一把“一秒入冬”的感覺,，對冷庫建設(shè)贊嘆不已

后記

坐落于依山傍水的海島，藍雪的地理位置和環(huán)境著實讓人羨慕,。藍雪當初選擇對外貿(mào)易或許有環(huán)境因素的影子,，但能做到今天，卻又不只靠這些,，契約精神,、誠信意識都是企業(yè)后來發(fā)展的關(guān)鍵。

冷食君一直在想,，做這樣一場費時費錢的活動意義何在？從經(jīng)銷商們掩不住的笑臉上,，似乎已經(jīng)知道了答案,。大家說了最想說的話，看了最想看的人,，對企業(yè)有了更全面的認知,，對很多事都有了更深的理解，過程本身就是收獲,。

臨行惜別,，依依不舍。中冷院華東分院首次開啟調(diào)研企業(yè)活動圓滿成功,，大家對第二次,、第三次也充滿期待。冷食君認為,，在探索廠商合作的新模式方面,，沒有終點，只有在路上,。