入行食材配送，卻遭遇“速凍”

做過(guò)五金,、鉗工行當(dāng),，當(dāng)過(guò)機(jī)械廠廠長(zhǎng)的劉同照于2002年進(jìn)入凍品行業(yè)。僅用兩個(gè)月時(shí)間就摸透了凍品食材配送的他,，憑借著吃苦能干,，賺到了第一桶金。

雖然是安徽人,，劉同照卻看中了當(dāng)時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)的福建泉州餐飲食材配送生意,。“當(dāng)時(shí)的信息不像現(xiàn)在這樣及時(shí)、對(duì)稱(chēng),，我們都是從市場(chǎng)上找貨,，覺(jué)得不錯(cuò)的就推薦給酒店，成功率非常高,，基本都能談成,。”

兩個(gè)月，天資聰穎的劉同照就從外行變成了內(nèi)行,，很快發(fā)展了100多家餐飲終端客戶,。他回憶起當(dāng)時(shí)做的一款貝類(lèi)產(chǎn)品，每箱的利潤(rùn)都在20元以上,，在酒店里還非常暢銷(xiāo),，“那時(shí)的生意真的好做”。

然而,，2008年之后好生意就急轉(zhuǎn)直下了,。

“之前酒店采購(gòu)多是老板的親戚,，50后多一些,，也不太會(huì)操作電腦。2008年之后,，餐飲店面開(kāi)始陸續(xù)給采購(gòu)部配備電腦,，信息一下子就透明了。”通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),，采購(gòu)輕而易舉就找到了食材的上游,。畢竟都要壓縮成本，劉同照表示其實(shí)一切都在情理之中,。這以后,，一些用量較大的食材，酒店都會(huì)到原產(chǎn)地直采,，甚至還會(huì)定制,。

如今,，劉同照位于福建泉州的食材配送生意是他的愛(ài)人在管理，“做不了大宗食材,，只能做些特殊食材,，量不是很大”。親身經(jīng)歷起伏后的劉同照表示,，貿(mào)易生意是不長(zhǎng)久的,。

瞄準(zhǔn)家庭牛排細(xì)分市場(chǎng)

事實(shí)上，在這場(chǎng)大變動(dòng)之前,，劉同照便意識(shí)到需要轉(zhuǎn)型了,。2007年，他開(kāi)始和朋友研究起了方便餛飩,，因?yàn)樯a(chǎn)技術(shù)等原因達(dá)不到理想口味,，項(xiàng)目沒(méi)能成功。同年,，他又和另兩位合伙人一起創(chuàng)立了頂諾食品,，瞄準(zhǔn)了牛排市場(chǎng)。

“做牛排,，真的是一個(gè)機(jī)緣巧合的事情,。那一年，上海瑞軒已經(jīng)在溫州開(kāi)出了十多家專(zhuān)賣(mài)店,，生意不錯(cuò),，我們又恰巧結(jié)識(shí)了一位懂牛排加工技術(shù)的朋友，在他的幫助下,，研發(fā)出了頂諾牛排,。”劉同照介紹道。

拿到成品后的劉同照,，最開(kāi)始把牛排送進(jìn)了當(dāng)?shù)氐拇笫澜绯?，第二天又鋪進(jìn)了世紀(jì)聯(lián)華超市。雖然進(jìn)展不算慢,，但他坦承,，剛開(kāi)始牛排產(chǎn)品并不被終端所認(rèn)可，大家對(duì)此都沒(méi)有概念,。經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展,，牛排才日漸受到業(yè)內(nèi)人士的重視，起色非常明顯,。

“隨著牛排市場(chǎng)越做越大,，逐漸出現(xiàn)了一些由北方生產(chǎn)廠家出品的重組牛排，以低價(jià)搶占市場(chǎng)。”價(jià)格低,，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng),，劉同照表示，后來(lái)他們也接受了這種生產(chǎn)技術(shù)和商業(yè)模式,，推出了對(duì)應(yīng)產(chǎn)品,。

專(zhuān)注商超樹(shù)立品牌

頂諾牛排成功之后，劉同照又在去年創(chuàng)立了瑾瑜集團(tuán)澳尚國(guó)際食品有限公司,，仍舊主打家庭牛排,。這兩個(gè)牛排品牌在市場(chǎng)操作上都偏重于商超，一直堅(jiān)持樹(shù)立消費(fèi)者品牌,。

在劉同照看來(lái),，牛排流通市場(chǎng)比較混亂。“從生產(chǎn)加工技術(shù)上來(lái)說(shuō),，牛排的要求并不高,，合格的西餐廚師都能做出來(lái)。但是想干點(diǎn)大事的牛排連鎖店,，基本都不會(huì)選購(gòu)大路貨,，因?yàn)榇舐坟涀顩](méi)特色。”商超系統(tǒng)則不一樣,，“一旦樹(shù)立起了品牌,，消費(fèi)者是忠誠(chéng)的，終端創(chuàng)造的價(jià)值最大,。”劉同照說(shuō),。

事情都有兩面性，打終端消費(fèi)者品牌,，意味著終端營(yíng)銷(xiāo)和動(dòng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)非常高,，可能從賬面上看利潤(rùn)很不錯(cuò)，但其實(shí)掙到的錢(qián)都需要繼續(xù)投入到終端建設(shè)里,。

即使面臨著高昂的費(fèi)用,、殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，甚至被“牛排摻鴨肉”事件牽連,，劉同照仍一如既往地堅(jiān)守打終端品牌這一市場(chǎng)理念,。在他看來(lái)，無(wú)論把牛排鋪進(jìn)酒店還是餐廳,，無(wú)非是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，不存在不可替代,，瓶頸期總會(huì)到來(lái),。“但商超卻不同，因?yàn)橘M(fèi)用高，很多人望而卻步,，這就有了堅(jiān)守者的生存空間”,。

劉同照表示，目前市場(chǎng)上雖然牛排品牌非常多,，但真正能在商超生存下去的并不多,。

未來(lái)牛排新品牌機(jī)會(huì)更小

談及近期發(fā)生的“牛排摻鴨肉”事件，劉同照坦言,，目前終端的牛排銷(xiāo)量確實(shí)受到了一定波及,，但只要商超不打擊、不下架,，這些困境都將只是暫時(shí)的,。

隨著從業(yè)者的不斷涌入，牛排消費(fèi)總量還在大幅擴(kuò)張中,。從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō),，牛排消費(fèi)今后會(huì)趨于理性，他打了個(gè)比方,，股市由6000點(diǎn)跌到2000點(diǎn),，但從2000點(diǎn)再向上漲回時(shí)，就是理性上漲,，今后的牛排消費(fèi)也是這樣,。

但對(duì)于盲目入市的牛排生產(chǎn)企業(yè)，劉同照則表示較為擔(dān)憂,。“這一兩年,，看到做牛排有利可圖，很多老板投資一二百萬(wàn)元開(kāi)牛排廠,，但大部分堅(jiān)持不到一年就倒閉了,，這些人其實(shí)是做了今后牛排行業(yè)老大的墊背者。”

他總結(jié)說(shuō),，今后牛排生產(chǎn)廠家的競(jìng)爭(zhēng),，將主要體現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)實(shí)力和抗壓能力上。為此他舉了正大集團(tuán)的例子：正常情況下,，凍品企業(yè)的利潤(rùn)有5個(gè)點(diǎn),，正大是行業(yè)“新人”，為了搶占市場(chǎng),，它可以把5個(gè)點(diǎn)都貢獻(xiàn)出來(lái),。當(dāng)銷(xiāo)量上來(lái)了，屆時(shí)原材料采購(gòu)成本勢(shì)必有所下降,，再配合更高效率的生長(zhǎng)線,，生產(chǎn)人工成本也是一種壓縮,，利潤(rùn)便由此產(chǎn)生。“在這種情況下,，小廠家該怎么玩,？”劉同照反問(wèn)道。

在劉同照看來(lái),，經(jīng)歷過(guò)2016年底這道分水嶺后,，理性的牛排消費(fèi)對(duì)初具品牌效應(yīng)的正規(guī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)大利好,，但對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō),，卻未必是好事情。他坦言,，去年開(kāi)始運(yùn)作的澳尚牛排目前的進(jìn)展就不如自己最初的設(shè)想,。“一個(gè)品牌，從資金,、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),，到團(tuán)隊(duì)、進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間,，都要做到位,，天時(shí)地利人和都具備才能成功。”