在銷售的過程中,，價格談判十分重要,，很多導購員因為缺乏談判技能和策略,，導致沒有利潤或是無法成交，那么,，價格談判的策略有哪些?下文就介紹了頂尖導購員的十大價格談判策略,，可供參考。

策略一,、直接報價

顧客問價格是天經(jīng)地義的事,，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非,。盡管顧客看到明明白白的標價,，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠,。比如你是做衣柜導購的,，報價時采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,，這個是非常正確的,。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來,，這是不妥當?shù)摹?/span>

小編也常常這樣,，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢,。沒想到導購一句話把小編趕了出來,。導購說，你沒看見嗎,，不是寫著500元嗎,？銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好,，80%的顧客都會被趕跑,。

策略二、用反問回應(yīng)價格訴求

當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉,。關(guān)注微信"商人之道"了解你和老板到底差在哪里,。該導購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白,，今天能定，就有優(yōu)惠,，不能定,，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,，可攻可守,，進退自如。

策略三,、要求對方報價

在談判報價中,，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,，當對方的報價離你的底價相差很遠的話,，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,，導購非常聰明,，馬上問顧客愿意出價多少。

由于顧客看上了這個衣柜,，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線,。4500的報價導購不能接受,，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?？磥砑t星和菜市場是一樣的,，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜,。

策略四,、對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是4500，超出了導購的底線,，導購不能接受,，于是說，這個價格我們不可以的,。假如一旦答應(yīng)顧客,，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易,，顧客就會感到他上當了,，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線,，在顧客報價后,，導購也是不能同意的,，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價,，第三個報價都要說NO,，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿,，這就是“極不情愿”策略,，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

策略五,、報價留有余地

標價是4960,，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870,，最后主任說底價是4800,，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310,。假設(shè)導購方的底價是4650,，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理,。只有這樣才可能給顧客還價的空間,，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,，然后一步一步接近成交價或者自己的底線,。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊,，拆右邊補左右的方式最后達成平衡,。

策略六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了,。即使顧客看上了,，也買得起，也常常說“太貴了”,，因為潛意識里都希望再便宜點,，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他,。面對顧客的這三個字,，導購很容易陷入被動，有的說不貴,，有的說物有所值,，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之,，面對這個問題,，可以有很多種應(yīng)對方法,。4960元的衣柜，屬于高端衣柜了,，在普通老百姓看來都是算貴的了,，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢,，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊,。接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好,。這樣,，更容易捕獲顧客的心。關(guān)注微信：xiaoshouxue 學習更多銷售,、職場交流技巧,。

策略七、上級權(quán)利策略

顧客想走,，導購就對顧客說,，要不您先坐會，我去問一下我們領(lǐng)導,。這是很常用的談判策略,。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來,，那就是一定要懂得“挽留”顧客,。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感,，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開,，這時導購一定要留住客戶,，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導來解決。

這個請示領(lǐng)導的策略就是上級權(quán)力策略,。如果導購說,，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩,，顧客知道導購有價格權(quán)力,，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低,。導購要相信：顧客都是談判高手,。

策略八、尋求第三方幫助

在上級權(quán)利策略中,，這個“上級”一般可以不出現(xiàn),，通過電話,，或者假象運用即可。而這里,，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用,，因此，老板出場了,。老板親自過來,，并給出了4800的底價，說明老板和導購的配合還算比較默契,，同時說明對該顧客非常重視,，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650,，老板同意了,，也許這個價格權(quán)力只有老板才有。

主任和導購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的,，比如,，導購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元,，那么就需要第三方介入了。更多職場內(nèi)容關(guān)注微信：xiaoshouxue

策略九,、讓步的策略

價格讓步是講策略的,，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客,，就容易出問題,，要么不能成交，要么利潤很低,，有的還要吵架,，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650,。

從開始的報價,，到導購說的“活動價”，到主任的“底價”,，到最后的成交價,，第一次讓步90元，第二次讓步70元,，第三次讓步150元,。這是很危險的讓步策略。更多銷售技巧關(guān)注微信“銷售總監(jiān)”,！顧客看到最后的讓步越來越多,，不知道還有多少空間可以讓,。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,，讓步的“距離”不斷減少,。

反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元,，從4500到了4600;第二次加價50元,，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的,，只是這里需要很好的價格談判技巧,。

策略十、應(yīng)對要求升級策略

顧客都是“貪婪”的,，總是要求不斷的優(yōu)惠,。在確定成交價格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明,，馬上說要禮品,，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手,。如今購物,，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,，但還是要禮品,，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠,。

禮品往往是推動成交的一個助力,，一種促銷力量，起銷售促進的作用,。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品,，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了,。此時，導購是沒什么選擇的了,，不管什么禮品,，都得表示一下滴。幸好導購的資源調(diào)劑能力比較強,，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品,。當然，導購往往還有一個很有效的方法,，那就是同情法,，顧客往往心太軟,，而放棄對禮品的訴求。

導購不僅需要談判技巧嫻熟,，心態(tài)良好,，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機會,。本來是去點歌,，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感,，只有專注才會有這種嗅覺和敏感,。這就是超級導購具有的特質(zhì)。

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