信用額度逐漸成了一個熱點話題,。在廠商合作中,，經(jīng)銷商希望廠家能給予自己更多的信用額度支持，而廠家對此卻不堪重負,，這是福建大部分火鍋料企業(yè)的現(xiàn)狀,。

兩方發(fā)生沖突，位置決定思維,。經(jīng)銷商希望廠家能給其更多的信用額度,，因為這是他們開發(fā)市場、維護客情,、快速擴張的保障和支持;廠家特別是中小企業(yè),，認為信用額度會威脅資金鏈和安全，所以他們希望款到發(fā)貨,，至少貨到付款,。

不過實際操作中，很多被給予信用額度的客戶并不能真正地快速啟動市場,。那么,，對中小企業(yè)來說，信用額度到底是毒藥還是興奮藥呢?

三大軍團的信用額度探究

1.閩粵軍團,。以福建,、廣東為代表的魚糜企業(yè)主導著中端價位，其中閩軍信用額度支持較大,，代表企業(yè)有安井,、海欣、升隆,、興威,、海旺等;以魚糜和肉制品為主的粵軍相對有限，代表企業(yè)有海霸王,、津津,、高技、李老二等。

2.江南軍團,。以江浙地區(qū)為代表的魚糜企業(yè)主導著中低價位,，代表企業(yè)有日旺、年余,、經(jīng)緯,、一家人、南方水產(chǎn),、飛日,、駿馬等,，他們大部分都有信用額度支持,。

3.北方軍團。北方軍團以低價位肉制品企業(yè)為主,，代表企業(yè)有山東惠發(fā),、佳世博、福春園,，以現(xiàn)金合作為主,。

隨著市場競爭愈加激烈，2013年以來在價格走低的態(tài)勢下,，信用額度支持已經(jīng)成為企業(yè)的負擔,，信用額度支持帶動市場發(fā)展的信仰已經(jīng)動搖。

2013年以來,，三大軍團變化顯著

過去三四年,，三大軍團的諸多企業(yè)發(fā)生了很大變化，主要表現(xiàn)在以下幾個方面,。

1.南方企業(yè)自相殘殺,。2013年行業(yè)經(jīng)歷洗牌，福建企業(yè)開始放低“身段”向中低價位靠攏,，所以以魚糜產(chǎn)品為主的江浙企業(yè)原有的價格優(yōu)勢蕩然無存,，處于被動挨打的局面，壓力巨大,。

2.北方企業(yè)“春秋戰(zhàn)國”,。北方軍團中的惠發(fā)一直在擺脫低價形象，努力往高價進階,，并推出巧廚18,、高端腸類、墨魚燒等新品,，但效果甚微,。在此情況下，山東一些小企業(yè)和串類生產(chǎn)企業(yè)抓住市場機會不斷發(fā)展，火鍋丸子企業(yè)如雨后春筍般冒出,。此外,，北方大部分企業(yè)一直遵循款到發(fā)貨的原則，小企業(yè)在變局中獲得了發(fā)展機會,。

3.江浙軍團徘徊不前,。江浙軍團中，除飛日靠關東煮,、甜不辣等單品活得比較滋潤,，年余靠親親腸單品和紫薯創(chuàng)新產(chǎn)品等新品表現(xiàn)活躍外，其他以魚糜為主的企業(yè)2013年以來都很“受傷”,。行業(yè)是從暴利時代發(fā)展到正常毛利時代的,，企業(yè)盡管有原料優(yōu)勢也改變不了這種頹勢。研發(fā)創(chuàng)新能力較差,、老產(chǎn)品利潤不斷被壓縮,、靠信用額度來維系客情關系，基于這些因素企業(yè)壓力越來越大,，這是大部分江浙企業(yè)的現(xiàn)狀,。

給中小企業(yè)帶來三大問題

就福建火鍋料行業(yè)來看，信用額度在一定程度上維系了廠商的合作關系,。在野蠻發(fā)展階段,，也就是所謂的增量時代助推了企業(yè)發(fā)展。但如今廠家利潤微薄的同時,，經(jīng)銷商也是如此,，所以信用額度對廠家來說早已成了很大的負擔，間接造成了對經(jīng)銷商的依賴和價格拼殺,。一旦取消信用額度,，雙方合作的基石就會動搖，這就好比吃了興奮藥,，一旦沒有服用就疲軟不堪,。

如今的市場競爭處于白熱化階段，在信用額度是毒藥還是興奮藥的問題上,，到該定性的時候了,。不過不論它屬于哪種，遲早都是要出問題的,，所以火鍋料企業(yè)需要提前考慮和面對這些問題,。

從大企業(yè)的視角看，信用額度短期內對市場開發(fā)還是有一定作用的,，但中小企業(yè)不能一味地跟進模仿,，畢竟在當前大環(huán)境不好的情況下，生存下去才是它們首要考慮的問題。為何說中小企業(yè)不要跟進?主要因為信用額度會帶來三個問題,。

1.資金鏈條緊繃,。中小企業(yè)財務管理相對滯后，信用額度會給它們帶來資金壓力和風險,。信用額度以誠信度為基礎,，以合作關系為主導。在市場環(huán)境惡劣的情況下,，中小企業(yè)如果缺乏相關法律保障,，除了給自身帶來資金壓力外，還面臨著客戶逃款風險,。

2.中小企業(yè)給予信用額度后,，客戶鋪貨多賣貨少。廠家合作中,，經(jīng)銷商沒有風險就會缺乏責任心,，所以貨在倉庫睡覺、沒到市場動銷是大部分中小企業(yè)面臨的現(xiàn)實情況,。經(jīng)銷商如果責任缺失，沒有擔起開發(fā)市場的重任,，就會帶來退貨損失,、臨期即期品報廢的風險。

3.廠商合作關系脆弱,。有些經(jīng)銷商經(jīng)營廠家產(chǎn)品的前提是要先獲得資金支持,，而非把產(chǎn)品利潤支持放在第一位。特別是大經(jīng)銷商把中小企業(yè)的部分單品作為補充時,，雙方合作關系就比較脆弱,，在產(chǎn)品結構上是“小三”型甚至“一夜情”型，或者暴利定位導致中小企業(yè)產(chǎn)品價格沒有競爭力,。

區(qū)域品牌操作時的五點建議

合作中,，特別是有一定區(qū)域市場份額的企業(yè)如何解決信用額度問題，在實際操作上,，我有幾點建議：

1.老市場維持現(xiàn)狀的同時微調改變,。對有信用額度的客戶，建立信用體系,，有信用有額度,，沒信用沒額度;對財務上信用額度不夠的客戶，建立預警制度;取締劣質客戶的信用額度支持,，完善財務制度和法律保護協(xié)議,、相關資產(chǎn)擔保協(xié)議。回歸本質,，把合作建立在保證利潤的基礎上,，而非感情和信用額度的前提下，即新品推廣價格體系預留經(jīng)銷商的合理利潤,，完善新老產(chǎn)品利潤搭配,，之后逐步取消信用額度支持。

2.新市場,、新客戶原則上堅持款到發(fā)貨,，并形成習慣，做到有問題必處理,，降低與經(jīng)銷商合作的風險,，不盲目開發(fā)市場，務必開發(fā)一個做好一個,。前期要扶上馬送一程,，協(xié)助開發(fā)扶持工作做到位，切勿錢收到就撒手不管,，口碑很重要,。

3.對于資金庫存等方面有壓力的新開發(fā)的優(yōu)質客戶，中小企業(yè)可以試著定銷售任務,，達到一定任務后給予相應標準的信用額度,，例如新市場首批或者前三批必須款到發(fā)貨，堅持到200萬以上銷量后給予適當?shù)膲阂粏位蛘甙俜直刃庞妙~度支持,，不過最終仍要走款到發(fā)貨的方式,。有錢賺的生意，客戶最后看在錢的面子上也會接受款到發(fā)貨的,。

4.給予一定的質量保證金,，讓客戶在有顧慮的情況下打消顧慮，先合作再引導,。

5.有核心競爭力和核心基礎的產(chǎn)品,，在市場上才能牢固。在產(chǎn)能庫存沒壓力的情況下,，堅持款到發(fā)貨,。對于有利潤空間的市場，為維護價格體系穩(wěn)定應收取一定的市場保證金,，防止沖貨,。

○文/特約撰稿 沈彬松 編/趙瑩瑩