我們公司有很多90后,、95后新生代員工,，離職率很高,。離職銷售人員總要帶走一部分客戶資源,，令人非常煩惱,。怎樣才能真正讓客戶資源變成公司的“固定資產(chǎn)”呢?

其實,，每個員工都是即將離職的員工,。不因為員工離職,，給市場造成大的波動，就是經(jīng)銷商的“員工離職前管理”,。

A

客戶資料管理制度

不要依賴于經(jīng)銷商管理軟件?，F(xiàn)在很多管理軟件信息不全，需要把軟件的內(nèi)容用Excel導出,，二次加工,，補充完整信息：店名、地址,、電話,、聯(lián)系人等,。

這個店屬于哪個渠道、哪個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域,、哪個業(yè)務員,、哪個協(xié)議類型(專賣協(xié)議、包量協(xié)議,、陳列協(xié)議等),，這些信息要手工添加。然后,，就可以通過Excel合計鄉(xiāng)鎮(zhèn)別,、渠道別、業(yè)務員別,、協(xié)議別的銷售數(shù)據(jù),，進行分類分析，找到問題渠道,、問題片區(qū),、問題業(yè)務員。

信用額度,、信用期限,、超期天數(shù)、超限金額,，這些信息補齊,。

每個店的銷量、費用,、費銷比,、毛利，這四個信息補齊,，你可以知道,，哪些店是花錢不多產(chǎn)多的好店，知道每個店給你賺了多少錢,，過年給店里送禮,，也知道送多少了,。

B

客戶聯(lián)系卡

“終端拜訪卡”上面應該有要貨電話,、投訴電話。終端客戶認的是經(jīng)銷商,，不是業(yè)務員,，能廣為派發(fā)經(jīng)銷商老板名片更佳。

C

抓客情

有的經(jīng)銷商,，終端業(yè)務是雙崗制度拜訪,，兩人一組,，一個人管談判賣貨，一個人管理貨,。好處是專人做專事更專業(yè),，而且不怕任何人辭職。一個坑里倆蘿卜,，你走了隨時有人補上,，再招個理貨的不難。

同理,，老板覺得某個員工可能要走,，多下去跟這個業(yè)務員協(xié)同拜訪，至少和大客戶混得面子熟悉,，把客情攥在手里,。

與大客戶簽訂“累計銷量返利”等協(xié)議，用協(xié)議鎖定客戶長期客情,，就更不怕員工離職了,。

D

化解財務風險

做KA、餐飲,、團購,，這些渠道賒銷多、費用多,。我見過一些經(jīng)銷商讓財務每季度下去跟大客戶專門對一次賬,，也有經(jīng)銷商是老板去對賬，或者業(yè)務員每個月把對賬單拿回來,，老板和財務核對,。

這個簡單動作一定要堅持，否則員工走了,，欠條丟了,，錢要不回來，這樣的損失太低級,。

廣西 馬女士

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