第一次見(jiàn)到吳靜波，是在今年8月份河南三佳漁業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，當(dāng)時(shí)的她，因腿腳受傷拄著雙拐上臺(tái)領(lǐng)取了“年度金鼎銷(xiāo)量獎(jiǎng)”獎(jiǎng)牌。盡管行動(dòng)不便，但她依然滿(mǎn)臉笑容。

 

一個(gè)月后,，在南陽(yáng)麥香源食品有限公司的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，拋開(kāi)雙拐的吳靜波,，走路仍不靈活,，但笑容更加燦爛,。

 

2004年，為順應(yīng)思念食品渠道深耕戰(zhàn)略,，吳靜波從廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型成為新野縣的一名經(jīng)銷(xiāo)商,，這一做就是12年。

 

12年間,，吳靜波的銷(xiāo)售渠道從商超擴(kuò)展到現(xiàn)在的全渠道,，產(chǎn)品品類(lèi)也從最初的米面制品，增加到現(xiàn)在的火鍋料丸子,、禽肉制品以及海鮮產(chǎn)品,，她的生意越做越大。現(xiàn)在,，在新野這個(gè)83萬(wàn)人的縣城中,，她在年銷(xiāo)售額上遙遙領(lǐng)先，成為當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的凍品行業(yè)“大姐大”,。

轉(zhuǎn)折

找不到經(jīng)銷(xiāo)商,，干脆自己做個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商

2004年，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快,，廣大縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)被打開(kāi),，各種之前僅在城市中銷(xiāo)售的產(chǎn)品開(kāi)始涌向農(nóng)村，一股“上山下鄉(xiāng)”的浪潮至此掀起,。速凍食品行業(yè)中,，思念食品是較早進(jìn)行渠道下沉，開(kāi)拓縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的企業(yè)之一,。

而時(shí)任思念食品南陽(yáng)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理的吳靜波就趕上了這一浪潮。當(dāng)時(shí),，在她的努力下,，思念食品在鎮(zhèn)平、西峽等多個(gè)縣都找到了合適的經(jīng)銷(xiāo)商,，新野卻始終沒(méi)有適合的人選,。于是，有人提議說(shuō)：“你自己也是南陽(yáng)人,，要不自己做吧?”因此,，在南陽(yáng)市區(qū)長(zhǎng)大的吳靜波來(lái)到新野，開(kāi)始了她的經(jīng)銷(xiāo)商之路,。

“俗話(huà)說(shuō),，‘人往高處走，水往低處流’,。但是,，我則剛好相反,，從南陽(yáng)市來(lái)到了新野縣。”吳靜波回憶說(shuō),，剛到新野時(shí),，她還是有一定心理落差的，“當(dāng)時(shí)我想的是,，在這里干上一段時(shí)間,，等生意穩(wěn)定了，還回到南陽(yáng)市去,。誰(shuí)想到,，一開(kāi)始就再也停不下來(lái)，一干就是十幾年”,。

與心理落差相應(yīng)的是身份的轉(zhuǎn)變,，從廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷(xiāo)商，吳靜波也在不斷調(diào)整適應(yīng),。對(duì)她而言,，這種調(diào)整比較順利，“產(chǎn)品是我熟悉的,，賣(mài)點(diǎn),、優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)品情況我都非常了解。再加上之前在南陽(yáng)地區(qū)做業(yè)務(wù)員,，對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較了解,，消費(fèi)者的消費(fèi)能力、喜好等都能系統(tǒng)掌控,，因此,，思念很快就在新野市場(chǎng)打開(kāi)了銷(xiāo)路”。

轉(zhuǎn)型

抓住下一個(gè)風(fēng)口,，餐飲渠道快速起量

思念食品是吳靜波最早代理的品牌,，而該品牌的優(yōu)勢(shì)在于商超渠道，因此她最早開(kāi)辟的也是商超渠道,。

作為新野縣唯一一名專(zhuān)業(yè)凍品經(jīng)銷(xiāo)商,，吳靜波很快打出了名氣，三全,、科迪等多個(gè)品牌主動(dòng)找上門(mén)與其合作,，她的態(tài)度是，“只要產(chǎn)品不沖突,，能幫忙賣(mài)點(diǎn)就盡量賣(mài)點(diǎn)”,。

當(dāng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)處于快速發(fā)展期,，加上各廠(chǎng)家渠道不斷下沉,，推動(dòng)了產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的銷(xiāo)售,，因此，從2004年到2010年,，速凍食品在縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售處于不斷增長(zhǎng)中,。這無(wú)形中攤薄了商超渠道投入的費(fèi)用，所以當(dāng)時(shí)吳靜波在費(fèi)用上并沒(méi)有感受到壓力,。

但最近幾年,，隨著速凍食品行業(yè)增速放緩，商超銷(xiāo)量下滑,，以及當(dāng)?shù)卦絹?lái)越多的人開(kāi)始從事速凍食品經(jīng)銷(xiāo),，吳靜波明顯感到了商超渠道“各種費(fèi)用太高”的弊端。

于是,，她開(kāi)始考慮在傳統(tǒng)的商超渠道之外,，開(kāi)拓新的渠道。餐飲成了新的突破口,。“這和縣城市場(chǎng)的發(fā)展情況有重要關(guān)系,。

剛開(kāi)始的時(shí)候，飯店都很少,，后來(lái)數(shù)量越來(lái)越多,，規(guī)模越來(lái)越大。尤其是節(jié)假日,，婚宴包桌特別多,。”吳靜波專(zhuān)門(mén)研究過(guò)這一渠道，她認(rèn)為,，和商超相比,，餐飲優(yōu)勢(shì)非常明顯，“淡旺季不明顯,，需求量穩(wěn)定,，一旦開(kāi)拓成功，可持續(xù)性比較強(qiáng),，后期只需簡(jiǎn)單維護(hù)即可”。

事實(shí)確實(shí)如此,。盡管吳靜波開(kāi)辟餐飲渠道僅有兩年時(shí)間,，從整體銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，這一渠道在總銷(xiāo)量中占比也不大,，但增長(zhǎng)速度卻非?？臁＿@讓她看到了無(wú)限可能性,。“我相信,，再過(guò)幾年,，餐飲將會(huì)成長(zhǎng)為和商超一樣的大渠道，成為我的另一大支柱,。”

升級(jí)

重新梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，解決餐飲渠道痛點(diǎn)

 

如果說(shuō)，吳靜波從廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)做食品經(jīng)銷(xiāo)商是她職業(yè)生涯的第一次轉(zhuǎn)折,，那么從商超轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲,，就可以看作她職業(yè)中的第二次轉(zhuǎn)折。

餐飲渠道與商超渠道有何不同?吳靜波分析：“商超渠道,，經(jīng)銷(xiāo)商處于主導(dǎo)地位,。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)什么，賣(mài)場(chǎng)就上什么,，消費(fèi)者就買(mǎi)什么,。但是，在餐飲渠道中,，經(jīng)銷(xiāo)商則處于被動(dòng)地位,。餐飲企業(yè)對(duì)自己需要的產(chǎn)品有很明確的要求，經(jīng)銷(xiāo)商需要根據(jù)餐飲企業(yè)的需求來(lái)供應(yīng)產(chǎn)品,。”

因此,，吳靜波開(kāi)始根據(jù)餐飲渠道的需求對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理和調(diào)整，在原有的速凍米面制品基礎(chǔ)上,，增加了火鍋料丸子等速凍調(diào)理品,，補(bǔ)充了雞鴨禽肉產(chǎn)品，甚至還開(kāi)始挑選魚(yú),、海鮮等進(jìn)一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，滿(mǎn)足餐飲渠道需求。

吳靜波認(rèn)為,，餐飲渠道一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是“要求產(chǎn)品品類(lèi)極度豐富”,，而這也正是她努力的方向之一。

新渠道的開(kāi)拓帶來(lái)的不只是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，還有經(jīng)營(yíng)方式的改變,。在以商超渠道為主的時(shí)候，吳靜波只有冷庫(kù)和一間辦公室,，沒(méi)有門(mén)店,，在她眼中，“只需盤(pán)點(diǎn)各個(gè)超市的情況,，根據(jù)他們的存貨量按時(shí)送貨就行,。完全沒(méi)必要設(shè)置自己的門(mén)面店”。但在轉(zhuǎn)向餐飲渠道后,，她就不那么認(rèn)為了,。“餐飲店為吸引客戶(hù)會(huì)定期更換菜單,，因此，很多飯店的大廚和采購(gòu)到店里之后,，都會(huì)問(wèn)有沒(méi)有新品,。他們還希望可以在店里完成對(duì)新品的試用和試吃過(guò)程，這就對(duì)場(chǎng)地提出了要求,。”為此,，她專(zhuān)門(mén)找了兩間房作為門(mén)面，擺放了差不多20臺(tái)冷柜,，用于產(chǎn)品的展示和試吃,。

然而，隨著代理產(chǎn)品品類(lèi)的增多,，這些冷柜已經(jīng)不能滿(mǎn)足產(chǎn)品展示的需求,。“一個(gè)產(chǎn)品只擺一列，就這也放不下,。所以,，現(xiàn)在只有廠(chǎng)家推出的新品，才會(huì)擺出來(lái)讓飯店的廚師或采購(gòu)品鑒,。至于常規(guī)產(chǎn)品,，就放在冷庫(kù)中，誰(shuí)家需要了,，直接發(fā)貨,。”