有一個(gè)品類正異軍突起，無論是從餐飲店數(shù)量，還是新增貿(mào)易商，抑或生產(chǎn)線繁忙的生產(chǎn)廠家,，都可以一窺其強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Γ褪茄蛐印?/p>

羊蝎子雖然屬于小眾消費(fèi)品類，但原料單一,，供應(yīng)鏈清晰，便于管理,，符合餐飲爆品的相應(yīng)要求,。不過，低附加值,、低客單價(jià),、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不一,、90%的產(chǎn)品靠進(jìn)口……就目前的狀況來看，該品類想在餐飲市場爆發(fā),，還有不少問題待解決,。

現(xiàn)狀：餐飲客單價(jià)低，品牌建設(shè)不足

作為北方傳統(tǒng)的羊肉食材,，羊蝎子在北京默默存在了幾百年,。北京是羊蝎子發(fā)展較早、門店最多的消費(fèi)區(qū)域,，當(dāng)?shù)刂难蛐悠放?ldquo;老城一鍋”加盟店總經(jīng)理劉浩柏回憶說,，童年溫暖的記憶中總少不了羊蝎子，“下雪天,，媽媽總會燉上一鍋原湯羊蝎子,，又香又暖和”。這是很多老北京人共同的過往經(jīng)歷,。

九州冷域資本去年介入羊蝎子供應(yīng)鏈體系,，該機(jī)構(gòu)總經(jīng)理康迪介紹，建國之后北京最早的羊蝎子品牌是“城鍋”羊蝎子,，經(jīng)過漫長發(fā)展這個(gè)品牌逐漸老化,，衍生出“老城一鍋”羊蝎子，再之后分生出“蝎王府”,。

“但這些店都上不了臺面,。從菜品價(jià)位、店內(nèi)裝修,、菜單設(shè)置等來看,，它們基本上換湯不換藥，很相似,。”康迪說,，這些店客單價(jià)多在70~80元，很難再提升了,。

“目前,，北京羊蝎子餐飲店打的都是價(jià)格戰(zhàn)。”劉浩柏指出,，這可以從大眾點(diǎn)評網(wǎng)上得到印證,，無論是蝎王府、蘆月軒,，還是其他品牌,，都以團(tuán)購等促銷活動(dòng)為主，客單價(jià)基本保持在80元以下,，“低附加值和低客單價(jià),，限制了這些店的食材采購標(biāo)準(zhǔn)”,。

對于其中原因，劉浩柏分析,，除了羊蝎子尚屬小眾餐飲品類,，市場不夠成熟外，更多的則與羊蝎子品牌創(chuàng)始人的認(rèn)知有關(guān)：他們出身草莽,，戰(zhàn)略高度不夠,，不重視品牌建設(shè)，所以造成了目前的狀況,。

貨源：餐飲店90%羊蝎子靠進(jìn)口

據(jù)九州冷域資本調(diào)研顯示,，目前北京約有400~500家羊蝎子餐飲店，每家店面積在100平方米左右,，每店每年可消耗約20噸羊蝎子,。按此計(jì)算，北京每年羊蝎子消費(fèi)總量為8000~10000噸,，這之中90%的羊蝎子都靠進(jìn)口,。

為何餐飲店紛紛選擇進(jìn)口羊蝎子?價(jià)差是主要原因之一。

據(jù)了解,，進(jìn)口羊蝎子采購價(jià)多在8元/斤左右,，而2017年8月上旬內(nèi)蒙古草原羊蝎子采購價(jià)已攀升至15~16元/斤。近100%的差額意味著,，定位不高的餐飲店不會選擇高端國產(chǎn)草原羊作貨源。

“更多的人以結(jié)果為導(dǎo)向吧,，大家會選用價(jià)格較便宜的進(jìn)口羊蝎子,，甚至?xí)靡恍┳咚窖蛐印?rdquo;劉浩柏介紹，進(jìn)口羊蝎子也有不錯(cuò)的,，比如澳大利亞或新西蘭的草原羊,，但他認(rèn)為這仍無法和內(nèi)蒙古草原羊相比，后者獨(dú)特的香味是前者無法比擬的,。

“不過錫盟羊蝎子終端售價(jià)太高,，一鍋估計(jì)都要200多元。”劉浩柏補(bǔ)充說,。

亂象：價(jià)格不一,，產(chǎn)品缺乏標(biāo)準(zhǔn)

在康迪等人看來，目前北京羊蝎子市場比較混亂,。幾乎每一家都聲稱自己做的是錫盟羊蝎子,，其實(shí)并非如此，甚至一些都稱不上羊蝎子,。

據(jù)了解,，羊蝎子每公斤批發(fā)價(jià)從10元到30多元不等,。并且根據(jù)收購價(jià)，批發(fā)商還能為客戶調(diào)配出不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,。在業(yè)內(nèi)人士看來,，一些低端的便宜貨只能算羊骨頭，因?yàn)樗鼈兊暮饬繉?shí)在太少了,。

“其實(shí)含肉量太多也不好,，羊蝎子的標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)里約定俗成的，要有羊尾巴,、羊脖,、羊排，再配上腰骨,，大概分割成多長的段,，這些都有講究。”康迪說,，“只不過消費(fèi)者對羊蝎子不懂,，單純就覺得這鍋骨頭有點(diǎn)多或有點(diǎn)油，他們不知道其實(shí)在原料配比上各家店差異是很大的,。”

因此九州冷域資本欲聯(lián)合多家餐飲品牌及上游生產(chǎn)廠家,，在行業(yè)內(nèi)建立一套屬于羊蝎子的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。“對于這個(gè)問題,，下游餐飲更有發(fā)言權(quán),，它們知道什么樣的產(chǎn)品更適合消費(fèi)者。”康迪說道,。

策略：扭轉(zhuǎn)形象 “上臺面”,，餐飲品牌謀升級

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，北京的羊蝎子做了幾百年,，目前定位仍“很low”,，不過一些有遠(yuǎn)見、有想法的餐飲人正在積極行動(dòng),，試圖扭轉(zhuǎn)這種狀況,。劉浩柏就是其中一位。

“做餐飲要守正,，有什么就講什么,。”這位從2006年就開始加盟“老城一鍋”的餐飲老板，擁有兩家羊蝎子店,，因?yàn)槭巢囊蟾?、管理出色，目前在客單價(jià),、顧客反饋等方面已經(jīng)超越老城一鍋部分直營店,。

劉浩柏回憶,，自己從1990年跟著香港師傅學(xué)習(xí)粵菜，在師傅的嚴(yán)格要求下,，早在那時(shí)就樹立了品牌為先,、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的產(chǎn)品理念，要把事情做好,，對菜品負(fù)責(zé),。

正因?yàn)檫@樣的價(jià)值取向，劉浩柏的店堅(jiān)持不用進(jìn)口羊蝎子,，只用內(nèi)蒙古草原羊,，每年9月1日必須用當(dāng)年新貨。“2011年,，我自己摸索出了一條路,，那就是以粵菜的標(biāo)準(zhǔn)來操作羊蝎子。先不論產(chǎn)品好吃與否,，但要具備精致度,，從餐具擺盤、盛器到環(huán)境營造,、員工服裝等,，都不能給顧客市井小飯館的感覺，得能上臺面,。”

劉浩柏反映,，上述做法極大提高了品牌美譽(yù)度，客單價(jià)也從2011年的50~60元提升到目前的110元左右,，這種價(jià)位基本代表著目前北京餐飲市場羊蝎子的較高標(biāo)準(zhǔn),。

此外，劉浩柏還有自己的一套產(chǎn)品要求：180天的草原羔羊,，骨肉比為7︰3。“其實(shí)羊蝎子并不是肉越多越好,。外國人工成本高,，很少進(jìn)行修割，所以留的肉比較多,，燉出來并不好吃,。”他認(rèn)為，毫無膻味的內(nèi)蒙古羊蝎子散發(fā)著自然的肉香,。

【案例】

提升服務(wù),，羊蝎子貿(mào)易商謀轉(zhuǎn)型

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來羊蝎子有望成為繼小龍蝦之后的又一爆款,，在餐飲市場嶄露頭角,。但發(fā)展過程中,，這一品類也面臨著不少挑戰(zhàn)。對于羊蝎子貿(mào)易商而言,，他們又當(dāng)如何破局,，向何處轉(zhuǎn)型?當(dāng)下，這是每一個(gè)從業(yè)者亟需思考的問題,。

壓力：采購價(jià)居高不下

張佳(化名),，北京羊蝎子六大貿(mào)易商之一，以北京南城為主要經(jīng)銷范圍,，從事羊蝎子經(jīng)銷貿(mào)易已有16年,。他面臨的現(xiàn)狀及困惑，也是大部分羊蝎子貿(mào)易商的真實(shí)寫照,。

張佳目前以進(jìn)口羊蝎子經(jīng)銷業(yè)務(wù)為主,，這些進(jìn)口羊蝎子多源自澳大利亞和新西蘭，南半球與中國的自然差異導(dǎo)致二者屠宰季和采購期恰恰相反,。“每年1—4月,，我們大規(guī)模采購進(jìn)口羊蝎子。到了7—11月,，還可以采購部分國產(chǎn)羊蝎子,，完成全年供應(yīng)。”

進(jìn)口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分,，因此價(jià)格上有差異,，但總體來說，相比國產(chǎn)羊蝎子,，進(jìn)口羊蝎子仍具備較大的價(jià)格優(yōu)勢,。“今年內(nèi)蒙古雨水不多，羊偏瘦,。再加上去年羊只大規(guī)模集中出欄屠宰,，今年羊源過少，導(dǎo)致價(jià)格持續(xù)走高,。”張佳反映,，國產(chǎn)羊蝎子價(jià)格居高不下，進(jìn)口羊蝎子也隨之走高,。

2017年屠宰季持續(xù)走高的采購價(jià)給張佳和他的同行們帶來了不小壓力,，雖然掌控著不少終端餐飲客戶，但因?yàn)椴粩嘤咳胍恍┬逻M(jìn)貿(mào)易商,，羊蝎子供應(yīng)端競爭十分激烈,，張佳他們并不敢輕易將走高的采購價(jià)直接傳遞到餐飲端，“先扛一扛，等到8月底9月初視情況而定”,。

往年此時(shí),，張佳的冷庫已滿倉或接近滿倉，但今年他到現(xiàn)在還沒有儲存新貨,。

“沒辦法,，價(jià)格太高不敢出手。”即使一直在觀望,，銷售卻沒法停,，常年合作的內(nèi)蒙古屠宰加工廠因?yàn)楫a(chǎn)品報(bào)價(jià)過高，張佳暫時(shí)不敢從那兒拿貨,，只能四處找稍微便宜的貨品,，“這就需要我們更為慎重，嚴(yán)格把控質(zhì)量,，因?yàn)楦鼡Q了長期合作伙伴,，要防止廠家以次充好”。

這個(gè)采購季,，張佳還有近70%的采購量沒有完成,。北京其他五位羊蝎子大貿(mào)易商的情況與張佳相仿，都在焦灼地等待合適的時(shí)機(jī),，沖刺今年最關(guān)鍵的采購?fù)尽?/p>

危機(jī)：渠道分化,，外行介入

不過，采購僅僅是當(dāng)下的事情,，對于未來,，羊蝎子大貿(mào)易商需要做更多的工作。張佳覺得這兩年形勢發(fā)生了變化,，“信息越來越對稱,，渠道也開始多樣化，生意沒以前好做了”,。

伴隨著北京羊蝎子餐飲店的崛起,，無論是深入到內(nèi)蒙古錫林郭勒盟還是巴彥淖爾，抑或是通過進(jìn)出口貿(mào)易公司直接訂貨,，這些餐飲店都嘗試著繞過貿(mào)易商去源頭直接采購,。此外，一些稍能上量的羊蝎子店還要求賬期支付,。

“多長時(shí)間的賬期都有，我不做自有人去做,，為了不流失客戶,，只能勉強(qiáng)答應(yīng)。對我們來說，這本身也存在不小的風(fēng)險(xiǎn),，會出現(xiàn)老板跑路或要不到錢的情況,。”張佳對此很無奈，并指出目前北京羊蝎子餐飲店基本上沒有現(xiàn)金采購的,。

近兩年,，外行也不斷介入到北京羊蝎子供應(yīng)鏈中。“雖然羊蝎子整體在增長,，但原本屬于我們的市場份額被逐漸蠶食,，所以大家要想辦法轉(zhuǎn)型。”張佳說,。

轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

怎樣轉(zhuǎn)型?在九州冷域資本的配合下,，張佳已經(jīng)在資金、配送以及服務(wù)上有所行動(dòng),，并嘗試了很多新鮮招數(shù),。

“痛苦的賬期由九州冷域資本幫我們解決掉了，我們可以騰出資金采購更多現(xiàn)貨,，進(jìn)而就保證了產(chǎn)品品質(zhì),。”張佳介紹，“九州冷域資本還幫我們對接了更多的中小型羊蝎子餐飲店,，拓展了我們的業(yè)務(wù),。”

同時(shí)，張佳試圖打破過去的配送思路,。以往只有稍具規(guī)模的羊蝎子餐飲店,，他們才會送貨上門，現(xiàn)在小規(guī)模餐飲店他們也提供配送到門服務(wù),，進(jìn)一步完善了配送網(wǎng)絡(luò)和服務(wù),。

針對一些有特殊需求的門店，張佳還可以提供各式產(chǎn)品代加工,、深加工服務(wù),，向中央廚房轉(zhuǎn)變。“比如,，按照要求,，切割成多長的羊蝎子段，甚至還幫助他們進(jìn)行熟制,、調(diào)味,。”張佳說，現(xiàn)在他總體上幫助客戶朝著縮小門店后廚的方向努力,。

由傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變,，這是張佳未來轉(zhuǎn)型的主旋律,。對此康迪表示，張佳所面臨的挑戰(zhàn)基本是所有老式貿(mào)易商都會遇到的,，伴隨著信息,、利潤愈加透明，他們的商業(yè)模式亟需變化,。

( 李俊/文)