| 現(xiàn)象 |

旺季到，凍品商“造節(jié)”火熱

隨著下半年到來,，速凍食品行業(yè)的旺季漸漸啟動,。不過和往年相比，今年經(jīng)銷商格外忙碌,。因為賣貨之外,，一些人還在積極地籌備開會或其他活動,。

南陽誠惠萬家食品有限公司（以下簡稱“誠惠萬家”）就是其中之一。今年9月份的月初和月末,，誠惠萬家分別組織了兩場活動,，其總經(jīng)理李雙江忙得腳不沾地。“月初的活動主要針對二批商,，月末的則針對商超客戶,。”李雙江說。

同在9月份,，商丘市常江水產(chǎn)食品有限公司（以下簡稱“常江水產(chǎn)”）也舉辦了一場名為“商丘火鍋文化節(jié)”的活動,，吸引了商丘周邊近300家火鍋餐飲企業(yè)，以及眾多普通消費者參與,。常江水產(chǎn)掌舵人常存江介紹,，火鍋文化節(jié)人氣一年比一年旺，今年舉辦的是第三屆了,。

10月份,，由貴州千滋食品有限公司主辦的“貴州省第一屆火鍋酒店餐飲爆品食材節(jié)”也拉開了帷幕。

而在此之前,，鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)食品網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,、小秋聯(lián)創(chuàng)（長春）火鍋酒店食材整合服務(wù)平臺等多家企業(yè)也都舉辦過類似活動。此外,，很多經(jīng)銷商也正策劃組織這類活動,。

不難看出，“造節(jié)”正在經(jīng)銷商中,，成為一種新時尚,。

盡管經(jīng)銷商們組織的活動名稱不同，但通過對比可以發(fā)現(xiàn),，這些活動還是有很多相似之處的,。

首先，從組織者來看,，大多為經(jīng)銷商聯(lián)合一個或多個廠家,，有的還會選擇與第三方管理咨詢公司合作，由他們提供部分支持,。據(jù)某廠家代表介紹,，今年他們在一個月的時間內(nèi)，就接到了多個經(jīng)銷商的邀請,，請他們一起舉辦類似活動,，這間接證明了經(jīng)銷商開會的熱情。

其次,，從邀請的客戶來看,，大多以經(jīng)銷商自己積累的二批商或終端客戶為主,，也有的會對普通消費者開放。

最后,，從活動形式來看,，大多采用展銷會（展示+銷售）的形式，部分產(chǎn)品會以特價來吸引參會人士訂貨,，部分會議還邀請有關(guān)專家分享行業(yè)形勢等話題。

| 探因 |

釋放壓力,，探索銷售新途徑

提到開訂貨會及客戶答謝會的初衷,，李雙江表示，這跟經(jīng)銷商的處境有重要關(guān)系,。

前一段時間,，朋友圈流傳著一條“伊利經(jīng)銷商因為債務(wù)沉重跳樓自殺”的消息，正是這件事堅定了李雙江“造節(jié)”的決心,。

“大家都說,，經(jīng)銷商是商超與廠家之間的橋梁，事實上經(jīng)銷商是廠家與商超之間的弱勢群體,。”李雙江從資金方面解釋了“弱勢”的概念,。比如，經(jīng)銷商跟廠家訂貨,，需要預(yù)先打款,，這樣廠家才會發(fā)貨。而經(jīng)銷商與商超合作時,，又有三到六個月的賬期,，有的商超時間更長。這意味著經(jīng)銷商要在廠家和商超兩端墊錢,，因此承擔(dān)著很大的風(fēng)險和壓力,。

“伊利那個經(jīng)銷商的事件不是個例，而是一個縮影,。其實,，速凍食品行業(yè)中經(jīng)銷商壓力也非常大，只是大家沒有說出來而已,。”李雙江說,。

常存江也證實了這一說法：“隨著社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，凍品生意越來越難做,。人家都說,，凍品經(jīng)銷商最早是‘躺’著掙錢，后來是‘坐’著掙錢,，再后來是‘站’著掙錢,，現(xiàn)在只有‘跑’起來才能掙到錢,。因此，早在2014年的時候,，我就開始考慮不能再像原來那樣,，簡單地坐在店鋪里等著客戶上門，而是要積極走出去,，尋找客戶,，維護(hù)客戶，探索新的銷售方式和途徑,。所以,，2015年我們啟動了首屆商丘火鍋文化節(jié)，當(dāng)時效果還不錯,，就堅持了下來,。”

| 效果 |

對掌控終端和增進(jìn)客情有幫助

經(jīng)銷商們?nèi)绱藷嶂?ldquo;造節(jié)”，實際效果如何呢,？

在常存江看來,，他舉辦火鍋文化節(jié)主要為了達(dá)到三個目的：一是進(jìn)一步拉近與客戶之間的關(guān)系，促進(jìn)雙方更好地合作,；二是幫廠家推廣新品,，促進(jìn)新品的銷售；三是培育消費者,，增進(jìn)消費者對速凍食品的了解,，為公司業(yè)績的可持續(xù)增長奠定基礎(chǔ)。他表示,，其中最重要的就是加強(qiáng)經(jīng)銷商對終端的掌控,，從這個方面來說，“造節(jié)”效果還是不錯的,。

“經(jīng)銷商的核心競爭力就是對終端的掌控力,。我們舉辦火鍋文化節(jié)邀請的主要對象是火鍋餐飲店負(fù)責(zé)人，今年商丘及其下轄的地市來了將近300家火鍋餐飲企業(yè),，他們對這種活動還是比較認(rèn)可的,。”常存江說。

此外,，火鍋文化節(jié)還向普通消費者開放,，人們可以在現(xiàn)場品嘗、購買各類速凍食品,。常存江說：“速凍食品在我國發(fā)展了20多年,，很多人對它仍然存在誤解，認(rèn)為不安全,、不健康,。我們將火鍋文化節(jié)開放給普通消費者,，就是想通過試吃等形式，拉近速凍食品與消費者之間的距離,。”

李雙江所做的“造節(jié)”,，則另有其他打算，“今年是我們與商超轉(zhuǎn)變合作模式的第一年,，并且還嘗試著將服務(wù)的商超客戶集中起來開會”,。

李雙江和當(dāng)?shù)匾恍┏袊L試了一種新的合作方式，今年他“造節(jié)”就是為了讓更多超市知道這個新模式,。“超市不再是僅提供一個鋪貨的平臺,，而是變成了一個直接的經(jīng)營者。”李雙江這樣描述模式的改變,，“我們把產(chǎn)品以較低的價格，比如給二批商的價格直接賣給超市,，雙方銀貨兩訖,。超市從我們這兒進(jìn)貨后，他們自己確定產(chǎn)品利潤,、促銷方案等,。我們只負(fù)責(zé)簡單地維護(hù)，不直接參與到經(jīng)營中,。”

李雙江認(rèn)為,，和傳統(tǒng)模式相比，這個新模式減輕了經(jīng)銷商的壓力,，大家不需要再承擔(dān)各項費用,，還解決了賬期問題。此外,，商超與供貨商之間的傳統(tǒng)關(guān)系是商超只負(fù)責(zé)提供平臺,，所以導(dǎo)致其利潤率較低。再加上近幾年,，便利店及互聯(lián)網(wǎng)渠道的不斷發(fā)展,，我國商超尤其是大型商超銷量出現(xiàn)下滑趨勢，如何改變經(jīng)營模式,，提高營業(yè)額和利潤率也是商超行業(yè)一直思考的問題,。而現(xiàn)在的模式則是，商超進(jìn)貨價很低,，利潤率可以自己調(diào)控,，相對來說，在經(jīng)營上要靈活得多,，他們能更好地把控營業(yè)額和利潤率,。

在李雙江看來,，這種合作模式對經(jīng)銷商和商超而言，完全是一種雙贏,。當(dāng)前,，與他合作的商超有部分采用了這種模式，還有一部分在觀望,。

| 觀點 |

創(chuàng)新or自嗨,，業(yè)內(nèi)說法不一

從近幾年“雙十一”交易額來看，天貓“造節(jié)”可謂非常成功,。但不可忽視的一個事實是,，為了成功“造節(jié)”，天貓所屬的阿里巴巴前期做了巨大的宣傳推廣投入,，這無疑需要巨大的費用,，再加上它本身就是一個購物平臺，自帶導(dǎo)流屬性,，這些與速凍食品經(jīng)銷商自己“造節(jié)”有著明顯的不同,。

在北京贏銷力企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理王冠群看來，經(jīng)銷商從原來坐等客戶上門到現(xiàn)在自己召開客戶答謝會或辦節(jié)來吸引客戶,，可以算銷售方式上的新嘗試了,。這種嘗試，對經(jīng)銷商開拓市場,、增強(qiáng)市場掌控力,、培養(yǎng)消費者等確實會起到一定的積極作用，這是值得肯定的,。但是他也提醒,，此類活動通常所需費用是比較高的，經(jīng)銷商最好聯(lián)合幾個廠家一起策劃實施,，來降低其中的風(fēng)險,。

在速凍食品行業(yè)做了多年的資深人士曹樂軍先生，則對經(jīng)銷商“造節(jié)”持質(zhì)疑態(tài)度,。

他認(rèn)為,，最近幾年，隨著速凍食品行業(yè)生意越來越難做,，越來越多的經(jīng)銷商開始謀劃轉(zhuǎn)型,，不過到底怎么轉(zhuǎn)、向哪兒轉(zhuǎn),，很多人都沒有想明白,。

“我覺得經(jīng)銷商自己‘造節(jié)’，一定要搞清楚這樣做的目的是什么。如果為了更好地掌握終端,，拉近客情關(guān)系,，那么就無可厚非；如果為了一些所謂的整合資源,、打造平臺,，我覺得是不太靠譜的。”曹樂軍分析,，經(jīng)銷商的身份決定了其主要任務(wù)就是賣貨,。因此，經(jīng)銷商做任何事情,，都應(yīng)該從這個方向出發(fā),。

他表示，經(jīng)銷商要想更好地賣貨,，需要解決四個方面的問題：首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越合理，越適應(yīng)消費者日益多樣化的需求,，銷售情況越好,。其次是產(chǎn)品渠道。經(jīng)銷商掌握的終端數(shù)量越多,、質(zhì)量越高，渠道拓展能力越強(qiáng),，越有利于銷售,。再次是服務(wù)能力和水平，這算是經(jīng)銷商的附加能力,。在產(chǎn)品和渠道能力的基礎(chǔ)上,，經(jīng)銷商的服務(wù)能力越強(qiáng)，越有助于長期健康發(fā)展,，比如配送能力,、配送范圍等都屬于此類；最后是經(jīng)營理念,。經(jīng)營理念越先進(jìn),，越能贏得市場。

縱觀這兩年的經(jīng)銷商“造節(jié)”,，曹樂軍認(rèn)為,，大多僅是一個形式。“很多活動就是經(jīng)銷商拉上幾個廠家,，搞的一個展銷會,。有的還在會上打出‘爆品特賣’的旗號，其實所謂的爆品并非你說它是它就是，這是需要經(jīng)過市場檢驗的,；還有的經(jīng)銷商把活動搞成了和客戶在一起吃吃喝喝的聚會,，這更沒有任何實際意義，完全是一場自嗨,。”

因此,，他建議經(jīng)銷商在“造節(jié)”的時候，一定要搞清楚目的,，看看這些活動對自己是否有實質(zhì)性的幫助,，不要盲目跟風(fēng)，病急亂投醫(yī),。他預(yù)測,，經(jīng)過今年的瘋狂之后，明年或后年“造節(jié)”的經(jīng)銷商將會明顯減少,。

《冷凍食品》雜志