那么，企業(yè)該如何走出“迷茫期”呢,？

某商貿(mào)公司總經(jīng)理張強(qiáng)（化名）建議：一是將原來的渠道化整為零,，在細(xì)分領(lǐng)域爭取更多市場份額；二是嘗試新的領(lǐng)域,，實現(xiàn)多元化發(fā)展,。

本著這樣的思路，張強(qiáng)所在的商貿(mào)公司在短短幾年間,，年銷售額從1個億增長到2個億,，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)更加良性，進(jìn)入了新一輪的發(fā)展期,。

細(xì)分公司部門和銷售渠道

張強(qiáng)所在的商貿(mào)公司涉足品類比較多,，包括水產(chǎn),、調(diào)理肉制品、牛羊肉,、速凍面點等,，主要針對餐飲等渠道客戶。早些年,，因為看準(zhǔn)了行業(yè)發(fā)展趨勢,，企業(yè)在十幾年里做到年銷售額過億元。

企業(yè)做大了,，在張強(qiáng)看來,，卻不一定是好事，因為需要的綜合能力更強(qiáng)了,，比較費(fèi)心,。“企業(yè)做到一定程度的時候，最怕的就是失去創(chuàng)業(yè)時那種勇于進(jìn)取的心態(tài),。”時刻保持進(jìn)取心,，正是他解決企業(yè)“成長煩惱”的方法。

張強(qiáng)調(diào)整的第一步,，是將原來已經(jīng)做得不錯的部門拆分成更小的部門,，獨(dú)立發(fā)展。

“我們現(xiàn)在有很多小部門,，比如網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部就是由傳統(tǒng)的經(jīng)營部門扶持起來的,，現(xiàn)在獨(dú)立出來了，隨著網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易大環(huán)境日漸成熟,，未來它的業(yè)績有可能超過傳統(tǒng)經(jīng)營部門,。”張強(qiáng)說，“消費(fèi)業(yè)態(tài)是不斷變化的,，每一個領(lǐng)域都有佼佼者,。我們會在企業(yè)做大以后化整為零，在各細(xì)分領(lǐng)域去爭取更多市場份額,。”

第二步,，張強(qiáng)在原有三家經(jīng)營部的基礎(chǔ)上又增了幾家，分別服務(wù)不同的客戶群體,。比如A店主要服務(wù)大的一批,、二批客戶，B店針對傳統(tǒng)的中餐,、西餐,、零售等客戶，C店運(yùn)作進(jìn)口產(chǎn)品,，D店則主要做電商平臺等等,。

在凍品之外，張強(qiáng)還涉足了烘焙領(lǐng)域,，主要做進(jìn)口面包,、蛋撻、甜點等產(chǎn)品,。他選取的都是比較有特點的創(chuàng)意產(chǎn)品,，適合年輕一代消費(fèi)群體。張強(qiáng)表示,，烘焙產(chǎn)品的利潤空間較大,，而且可以打跨界概念——除了蛋糕房，還可以進(jìn)入中餐廳,、西餐廳銷售,，而餐飲又是許多凍品經(jīng)銷商的優(yōu)勢渠道。

如今,，烘焙產(chǎn)品在企業(yè)總銷售額的占比已經(jīng)達(dá)到10%,，對其前景，張強(qiáng)非?？春?，“現(xiàn)在年輕一代都不太燒菜了，喜歡叫外賣,，烘焙產(chǎn)品也可以搭配進(jìn)去”,。

發(fā)掘電商背后的大數(shù)據(jù)價值

張強(qiáng)是凍品行業(yè)內(nèi)做電商比較早的經(jīng)銷商之一，三年來,，他在線上平臺的月銷售額從十幾萬元增長到了二百多萬元,，效果還是比較顯著的,。不過,，雖然電商平臺日漸火熱,，張強(qiáng)卻不建議同仁們輕易進(jìn)入,。

“如果是為了賺錢做電商,，我認(rèn)為還不如去做點別的,。”張強(qiáng)說,，“線上消費(fèi)太個性化,，而且趨勢變化很快,，也許你辛辛苦苦做了很久的積累瞬間就沒有了,，因為電商平臺不同于傳統(tǒng)門店，它是無限擴(kuò)展的,。此外,，如果線下冷庫、冷鏈配送等實體做不好,，根本支撐不了線上的銷量,。”

既然不賺錢,，那為何還堅持做下去呢？

“一個產(chǎn)品好不好賣,，不是業(yè)務(wù)員的嘴皮子說了算,，而是用數(shù)據(jù)來證明的。通過觀察產(chǎn)品在電商平臺上的表現(xiàn),，我們能更及時地了解市場變化,，對客戶需求的定位也更加精準(zhǔn)。而且這個數(shù)據(jù)具有前瞻性,，將其分析后,，我們可以決定應(yīng)該儲備的產(chǎn)品品類。”張強(qiáng)解釋道,。

比如線上賣得最好的幾款產(chǎn)品,，總銷量分別是多少，顧客都給了什么樣的評價,，哪些是回頭客等等,，這些都為企業(yè)提供了非常有用的消費(fèi)數(shù)據(jù)——這正是張強(qiáng)最看重的。

做了幾年電商,，張強(qiáng)頗有些感觸：“網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)的太不一樣了,，產(chǎn)品在個性化、質(zhì)量上都比較前端,。網(wǎng)絡(luò)客戶不怕價格高,，就怕產(chǎn)品沒特點。”他也坦承自己企業(yè)的產(chǎn)品線還不太到位,，應(yīng)該更廣泛一點,，盡量滿足網(wǎng)絡(luò)客戶的個性化需求。

“經(jīng)銷商畢竟不是專業(yè)做研發(fā)的,。如果生產(chǎn)廠家專門派人去觀察市場,，尤其在網(wǎng)絡(luò)上，更容易看出各種市場細(xì)分情況,，這對產(chǎn)品創(chuàng)新絕對有益,。”張強(qiáng)表示，生產(chǎn)廠家更應(yīng)該做這樣的數(shù)據(jù)收集,。

線上銷售的落地,，離不開配送。張強(qiáng)認(rèn)為,，做電商盈利與否,，最關(guān)鍵的影響因素也在這個環(huán)節(jié)。“我們是總倉發(fā)貨，產(chǎn)品線很廣,，但量都不大,，非常零散。這跟傳統(tǒng)批發(fā)領(lǐng)域是完全相反的概念,，批發(fā)講的是一噸或者一車貨,，比較有整體性。兩者必須互相彌補(bǔ),，否則運(yùn)作肯定賠錢。”

問及張強(qiáng)公司電商業(yè)務(wù)的盈利狀況,，他表示“一般般,，不虧而已”，但對其前景非?？春?，認(rèn)為電商平臺以后一定會發(fā)生很大變化。目前,，張強(qiáng)正在關(guān)注一些比較有特色的進(jìn)口產(chǎn)品,，希望能引入自己的網(wǎng)絡(luò)平臺上銷售。

借助“最后一公里”做推廣

張強(qiáng)的客戶中,，餐飲占比比較大,。以前通常是客戶上門拿貨，現(xiàn)在更多的是配送上門,。雖然如今做“最后一公里”配送已是很平常的事情了,，但顯然張強(qiáng)將這一服務(wù)的效用發(fā)揮得不錯。

比如,，餐飲客戶所需產(chǎn)品往往量小品種多,，配送繁瑣且耗時間。張強(qiáng)提供的服務(wù)是,，“不光凍品,，其余產(chǎn)品都可以配送”。在縮短配送時間,、降低成本的同時,，張強(qiáng)更看重的是直接做終端，這樣就可以把一些產(chǎn)品的最佳烹飪方法以及好的新品推介給客戶,。

“傳統(tǒng)批發(fā)渠道講的是性價比,，你的東西不便宜我不能買，而終端渠道講的是客戶滿意度,，這是非常矛盾的事情,。”張強(qiáng)說，“我們直接服務(wù)終端的話，一些品質(zhì)好,、價格中檔的產(chǎn)品,，很容易就能推廣下去。”

以配送為媒介,，張強(qiáng)在終端的產(chǎn)品推廣頗有成效,。不只業(yè)務(wù)量增加了，產(chǎn)品品質(zhì)也實現(xiàn)了整體升級,。“如果傳統(tǒng)營銷模式不改變的話,，中高端產(chǎn)品就很難推廣下去。”

張強(qiáng)還非常注重對西式產(chǎn)品做本土化推廣,。進(jìn)口產(chǎn)品往往有很強(qiáng)的界限,，比如吃牛排就等于吃西餐，薯條一定要在麥當(dāng)勞,、肯德基之類的西式餐飲速食店消費(fèi),。“如果能把這個界限模糊掉，它在中餐中的應(yīng)用面也會非常廣,。”張強(qiáng)說,，“比如薯條轉(zhuǎn)化為中餐的百搭小食品也是很受歡迎的。”

此外,，對于餐飲廚師的好創(chuàng)意,，張強(qiáng)認(rèn)為其完全可以轉(zhuǎn)化為工業(yè)化定制產(chǎn)品。“廚房可以賣工業(yè)化產(chǎn)品,，日本,、臺灣在這方面已經(jīng)很成熟，而且推新速度很快,，每一年甚至每一季都有新的東西,。這也將是我國的趨勢。”

把冷庫建設(shè)提上日程

2016年,，張強(qiáng)的公司增長速度比較快,，利潤也比較良性。不過他對于未來,，卻有些憂心忡忡,，因為冷庫問題，也因為員工的穩(wěn)定性問題,。

近年來,，由液氨泄漏引發(fā)的冷庫安全問題層出不窮，加上城市建設(shè)步伐不斷加快,，不少市區(qū)的冷庫被拆掉外遷或者不再擴(kuò)建,，而冷凍食品行業(yè)仍在高速增長，兩者的矛盾直接表現(xiàn)為冷庫價格上漲、庫位緊張,。

各地都有冷庫租金上漲的消息,，雖然有物價上漲的自然因素，但張強(qiáng)更擔(dān)心的是,，冷庫租金不斷高漲會對經(jīng)銷商公司的健康運(yùn)作造成不利影響——如果企業(yè)再大一點,，冷庫的成本還能承受嗎？