推薦語：這兩年提起經(jīng)銷商,，總逃不過一個(gè)“難”字,。

經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，面對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的改變和新渠道的沖擊,，經(jīng)銷商們想要改變卻總有心無力,，不知從何入手,。

本文提供了一個(gè)新的思路,，既然做經(jīng)銷商難,，那不如就跳出這個(gè)角色，回歸市場邏輯,，說不定會(huì)找到新出路,。

文章來源|新經(jīng)銷（ID：New-distribution）

作者|任文青Andy

01

經(jīng)銷商老板們，從來沒有像今天這樣悲觀過!

2024年以來,，我所接觸到的所有經(jīng)銷商,，無論大小，都在問：生意真的太難了,，經(jīng)銷商還有出路嗎,？

一些經(jīng)銷商真的干不下去了。

比如,，我看到的一個(gè)極端的案例：一個(gè)月賣的貨也就60萬,，但被廠家壓的庫存有1000多萬。經(jīng)銷商老板房子抵押出去,，各種借貸,，苦苦維持。

廠家的人,，也是各種想辦法,，不要讓他崩盤。像極了已經(jīng)病入膏肓,，但是插各種管子續(xù)命的ICU病人,。

還有一類情況，增收不增利,。

“銷售額其實(shí)在增加,，但利潤卻下降嚴(yán)重！”

同行干不下去了,，在區(qū)域擁有規(guī)模優(yōu)勢的經(jīng)銷商生意反而在增長,，但增收不增利，這樣的情況讓經(jīng)銷商老板,，心里很是沒底,。

在這樣的市場環(huán)境中，有這樣悲觀的想法,，非常正常,。尤其是當(dāng)零食店、折扣店,、商超調(diào)改等等零售端的沖擊,，一波接著一波，每一個(gè)都指向要革經(jīng)銷商命的時(shí)候,。

但是,，經(jīng)銷商真的需要——這樣悲觀嗎？,！

過去大半年我一直在走訪市場,，我發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)——對(duì)，就是各行各業(yè),，沒有一個(gè)不講生意不好干的,。

市場極度內(nèi)卷，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角色都很艱難,，經(jīng)銷商只是其中一個(gè)群體啊,。

為什么搞得好像只有經(jīng)銷商要被淘汰，其他人都有出路似的,？

上游廠家,，產(chǎn)品不對(duì)路,，你就要被淘汰。

搞零售的,，競爭不過同行,，你就生存不下去。

即使是現(xiàn)在大熱的折扣和批發(fā)超市,，你的價(jià)格沒優(yōu)勢,、商品沒有差異化，經(jīng)營不好,，哪怕是風(fēng)口,，最后也必然得關(guān)門啊,！

不管你從事哪行哪業(yè),，被淘汰只是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)沒有人買單、市場不需要你,，沒有出路絕不是因?yàn)槟惚欢x了某個(gè)特定的市場角色,。

這才是真相啊。

但快消品經(jīng)銷商老板們,，為什么這樣悲觀,？

因?yàn)槟惚蛔约旱慕巧ё×耍?/span>

02

經(jīng)銷商，你到底是誰,？

絕大多數(shù)經(jīng)銷商老板,，沒有這樣靈魂拷問過自己。

過去20-30年,，一大批經(jīng)銷商在品牌的帶領(lǐng)下成長起來,。根據(jù)品類不同，一個(gè)地級(jí)市經(jīng)銷商如果做到幾千萬,，其中可能有40%-70%是他的主導(dǎo)品牌貢獻(xiàn)的,。

經(jīng)銷商賺的是什么錢？

表面上是商品差價(jià),，本質(zhì)是廠家付的“工資”,。

好像是這么回事，對(duì)吧,？

但是,，你再往下思考一層。

廠家做出產(chǎn)品,，要通過零售商賣給消費(fèi)者,，為什么不直接一點(diǎn)？

因?yàn)榻灰壮杀咎?。中國市場太大,，終端網(wǎng)點(diǎn)海量,，搜尋、比對(duì),、溝通,、運(yùn)輸、付款,、售后等等,，這些都是交易成本,。

商貿(mào)流通看似層層加價(jià),，但整個(gè)鏈條運(yùn)作下來，其實(shí)是商業(yè)系統(tǒng)交易成本最低的方式,。

經(jīng)銷商的存在和發(fā)展,，表面上是上游廠家的需要，但本質(zhì)上是市場交易的需要,。

所以真相是：經(jīng)銷商賺的錢,，一直都是市場給的！經(jīng)銷商是廠家賦予的角色,，其本質(zhì)身份是一家市場里的企業(yè),。

什么是企業(yè)？

企業(yè)是一種解決方案,，通過你提供的產(chǎn)品或服務(wù),，來解決市場里的問題。

一家企業(yè),，該不該存在,，有沒有發(fā)展，取決于市場是不是需要你的服務(wù),！

就這么簡單,。

03

為什么現(xiàn)在經(jīng)銷商生意不好做？

過去,，因?yàn)槭袌龇止さ男枰?，要有大量的?jīng)銷商去承擔(dān)把貨鋪到終端的職能。

但是現(xiàn)在,，供需變化,、零售變革，新渠道不斷涌現(xiàn)等等原因,，使得留給經(jīng)銷商群體的利潤在不斷下降,。

獲得品牌的代理權(quán)，把產(chǎn)品鋪到終端就能賺錢的時(shí)代過去了,。

換句話說,，市場不需要那么多經(jīng)銷商了,。

怎么辦？

脫離過去角色的窠臼,，回到市場的邏輯,，來看待自身的出路。

既然你的本質(zhì)身份是一家企業(yè),，過去的發(fā)展,，是因?yàn)槭袌鲂枰愕姆?wù)，那么未來,，當(dāng)然也是一樣,，你只有繼續(xù)提供市場需要的服務(wù)，才能生存和發(fā)展,。

所以,，如果你問的是“經(jīng)銷商有沒有出路、該怎么轉(zhuǎn)型”,，你還是被角色困住了,！

你真正應(yīng)該問的是：市場上有什么樣的服務(wù)，是我這家“企業(yè)”應(yīng)該做的,，且能做的,？

基于經(jīng)銷商的角色，你看到的都是問題,；但基于企業(yè)的身份,，你看到的會(huì)是各種機(jī)會(huì)。

對(duì)此,，我想說兩點(diǎn)：

第一點(diǎn),，市場永遠(yuǎn)有中間商的生存空間。

市場在革中間商的命,，這句話對(duì)不對(duì),？

不對(duì)，是革掉效率低下,，在商品和成本上沒有優(yōu)勢的中間商的命,。

剩下的一定是有規(guī)模和效率優(yōu)勢的中間商。

中國地域廣大,，不同零售業(yè)態(tài)是多元存在的,，不可能都是廠家和零售直接合作，一定是需要中間商的,。即使是折扣店,、山姆會(huì)員店，還有胖東來，也都有中間商為他們服務(wù),。

第二點(diǎn),，未來市場需要的是服務(wù)型供應(yīng)商。

低價(jià)內(nèi)卷,、折扣化,、商超調(diào)改，從經(jīng)銷商的角色出發(fā),，你看到的都是問題,，但是從企業(yè)的視角出發(fā)，你發(fā)現(xiàn)的是市場機(jī)會(huì),。

這個(gè)機(jī)會(huì)就是——服務(wù)型供應(yīng)商,。

什么意思？

04

零售端的變革,，一個(gè)接一個(gè),，誰生誰死,，我們暫且不論,，但有一點(diǎn)是明確的：過去賣貨架的模式走入死胡同了，未來零售要想獲得競爭力,，必須回到商品本身,，必須要在供應(yīng)鏈效率和商品差異化上努力。

當(dāng)零售企業(yè)向這個(gè)方向轉(zhuǎn)變,，把主要的精力放在商品和營運(yùn)等專業(yè)事務(wù)上的時(shí)候,，就產(chǎn)生了對(duì)專業(yè)的服務(wù)型供應(yīng)商的需求。

過去幾個(gè)月,，與不同的行業(yè)角色溝通,，我發(fā)現(xiàn)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾個(gè)概念可以概括的。

深入其中,，透過復(fù)雜的市場,，我看到了幾個(gè)真相：

真相1：商超好日子過慣了，根本不知道貨架怎么運(yùn)營

真相2：小商出清,，大商整合區(qū)域供應(yīng)鏈的速度會(huì)更快

真相3：品牌連鎖外的社區(qū)零售門店,，需要升級(jí)和改造

真相4：商品極度同質(zhì)化，組織優(yōu)質(zhì)貨盤的能力很稀缺

通過這些真相,，你看到的是什么,？

這些都是市場的問題，需要企業(yè)提供解決方案,。

我想說,，真正有實(shí)力的經(jīng)銷商，這是時(shí)代變革賦予你的機(jī)會(huì)！

但是你要蛻變,，要從經(jīng)銷商的角色,，蛻變?yōu)閷I(yè)的服務(wù)型供應(yīng)商的角色！

經(jīng)銷商：為品牌鋪貨——幫助品牌分銷,、鋪貨,、拿訂單、做配送,。

供應(yīng)鏈：為客戶供貨——為渠道客戶提供有成本優(yōu)勢的商品組合,。

服務(wù)商：為客戶服務(wù)——幫助零售企業(yè)找到關(guān)于商品構(gòu)成、定價(jià),、陳列和促銷的最佳方案,。

這是市場的需求，是作為經(jīng)銷商的企業(yè),，可以做,、能夠做的。

但是你的角色必須轉(zhuǎn)變,，你的職能也要轉(zhuǎn)變,。過去是幫上游品牌更好地賣，未來要幫助下游客戶更好地買,！

PS：有條件,、有決心和意愿的，可以直接過渡到做零售,，直接幫消費(fèi)者更好地買,！

這些是邏輯推演嗎？不僅僅是,，市場上一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商已經(jīng)在這樣干了,。

說說我們看到的幾類樣本。

05

第一類：區(qū)域B2b平臺(tái)型經(jīng)銷商,。

這個(gè)不展開了,，關(guān)注新經(jīng)銷的朋友都非常熟悉。未來一年新經(jīng)銷·塔盟規(guī)劃了10場B2b深度考察培訓(xùn)班,，第1場在洛陽剛結(jié)束,，第2場在南寧，正在報(bào)名,。

這里引申一點(diǎn)：小店沒有忠誠度,，你的對(duì)手不止是同行，還有零售商延伸出來的供應(yīng)鏈,。未來誰能鎖定區(qū)域的優(yōu)質(zhì)零售點(diǎn)位,，與它們形成強(qiáng)綁定關(guān)系，誰才能在競爭中勝出。

所以B2b平臺(tái)要發(fā)育出商品管理的能力,，要能夠幫助小店更好地把貨賣出去,，這是當(dāng)下或者未來，遲早要面對(duì)的課題——具體要看自身發(fā)展階段和市場競爭狀態(tài),。

第二類：區(qū)域B2b平臺(tái)+（折扣）零售,。

之前報(bào)道過一些優(yōu)秀代表，比如唐山一合,，徐州金通等,。

當(dāng)然，入局零售,，不是每個(gè)經(jīng)銷商都能做的,。要看具體情況，畢竟每個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營的品類,、擁有的能力,、所處區(qū)域的零售業(yè)態(tài)、競爭狀態(tài)都不相同,，不可一概而論,。

但是從方向上來講，是對(duì)的,。

1. 零售是終局,，給零售做供應(yīng)商,，有能力和機(jī)會(huì)的,，為何不自己做？

2. 你真正做了零售,，才能更懂消費(fèi)者,，才能更好地幫零售客戶更好地賣。

第三類：深耕特定品類,，做品類服務(wù)商,。

擁有某一品類優(yōu)勢的經(jīng)銷商，比如,，休食,、日化、調(diào)味等,，可以強(qiáng)化自己的優(yōu)勢,，向更多區(qū)域輸出商品。

除此之外,，經(jīng)銷商還可以往上游去走,，做自有品牌，塔盟會(huì)員里也有做的。

但這個(gè)對(duì)經(jīng)銷商的要求,，無論是生意規(guī)模,、渠道資源還是人才儲(chǔ)備，都要求更高,，就不做介紹,。

粗略地講，商貿(mào)行業(yè)經(jīng)銷商演化可以分為三個(gè)階段：

第一階段,，同行競爭,，大魚吃小魚。

第二階段,，零售導(dǎo)向,，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型供應(yīng)商。

第三階段,，入局零售,，供銷一體化。

由于區(qū)域差異,、競爭階段和環(huán)境差異,，如果從整個(gè)市場角度講，我的感知是：大部分經(jīng)銷商處于第一階段,，少數(shù)經(jīng)銷商往第二階段走,，更少的經(jīng)銷商在三階段嘗試。

那么有人會(huì)說,，我和品牌到底是什么關(guān)系,？

重新確認(rèn)自己的身份，按照市場的邏輯要生存和發(fā)展,，這種轉(zhuǎn)變更多的是戰(zhàn)略上的心態(tài),，（某些場景）不是戰(zhàn)術(shù)上的動(dòng)作。

帶著商貿(mào)公司的基因,，能夠?yàn)榱闶凵炭蛻艉蜕嫌沃圃焐烫峁┯懈郊又档闹虚g商服務(wù),，其實(shí)是獨(dú)特的優(yōu)勢。

在當(dāng)下復(fù)雜且內(nèi)卷的市場環(huán)境里,，各行各業(yè)都不容易,。要想生存和發(fā)展，必須順應(yīng)市場需求,。

廠家可以直接做零售,，零售可以去做供應(yīng)鏈，作為經(jīng)銷商的你,，為什么要被自己的角色困住呢,？

企業(yè)是你的本質(zhì),，提供什么服務(wù)，扮演什么角色,，是你的選擇,。

正如巴菲特合伙人、投資大師查理芒格說的：“宏觀是我們必須接受的,，微觀才是我們有所作為的,。”

經(jīng)銷商老板們,，是時(shí)候打起你的精神,，努力為你的“企業(yè)”創(chuàng)造新的未來了！