推薦語：這兩年提起經銷商，總逃不過一個“難”字。

經濟下行的大環(huán)境下，面對消費習慣的改變和新渠道的沖擊,，經銷商們想要改變卻總有心無力，不知從何入手。

本文提供了一個新的思路,，既然做經銷商難，那不如就跳出這個角色,，回歸市場邏輯,，說不定會找到新出路。

文章來源|新經銷（ID：New-distribution）

作者|任文青Andy

01

經銷商老板們,，從來沒有像今天這樣悲觀過!

2024年以來,，我所接觸到的所有經銷商，無論大小,，都在問：生意真的太難了,，經銷商還有出路嗎？

一些經銷商真的干不下去了,。

比如,，我看到的一個極端的案例：一個月賣的貨也就60萬，但被廠家壓的庫存有1000多萬,。經銷商老板房子抵押出去,，各種借貸，苦苦維持,。

廠家的人,，也是各種想辦法，不要讓他崩盤,。像極了已經病入膏肓,，但是插各種管子續(xù)命的ICU病人。

還有一類情況,，增收不增利,。

“銷售額其實在增加，但利潤卻下降嚴重！”

同行干不下去了,，在區(qū)域擁有規(guī)模優(yōu)勢的經銷商生意反而在增長,，但增收不增利，這樣的情況讓經銷商老板,，心里很是沒底,。

在這樣的市場環(huán)境中，有這樣悲觀的想法,，非常正常,。尤其是當零食店、折扣店,、商超調改等等零售端的沖擊,，一波接著一波，每一個都指向要革經銷商命的時候,。

但是,，經銷商真的需要——這樣悲觀嗎？,！

過去大半年我一直在走訪市場,，我發(fā)現各行各業(yè)——對，就是各行各業(yè),，沒有一個不講生意不好干的,。

市場極度內卷，整個產業(yè)鏈的角色都很艱難,，經銷商只是其中一個群體啊,。

為什么搞得好像只有經銷商要被淘汰，其他人都有出路似的,？

上游廠家，產品不對路,，你就要被淘汰,。

搞零售的，競爭不過同行,，你就生存不下去,。

即使是現在大熱的折扣和批發(fā)超市，你的價格沒優(yōu)勢,、商品沒有差異化,，經營不好，哪怕是風口,，最后也必然得關門?。?/span>

不管你從事哪行哪業(yè)，被淘汰只是因為你的產品或服務沒有人買單,、市場不需要你,，沒有出路絕不是因為你被定義了某個特定的市場角色。

這才是真相啊,。

但快消品經銷商老板們,，為什么這樣悲觀？

因為你被自己的角色困住了,！

02

經銷商,，你到底是誰？

絕大多數經銷商老板,，沒有這樣靈魂拷問過自己,。

過去20-30年，一大批經銷商在品牌的帶領下成長起來,。根據品類不同,，一個地級市經銷商如果做到幾千萬，其中可能有40%-70%是他的主導品牌貢獻的,。

經銷商賺的是什么錢,？

表面上是商品差價，本質是廠家付的“工資”,。

好像是這么回事,，對吧？

但是,，你再往下思考一層,。

廠家做出產品，要通過零售商賣給消費者,，為什么不直接一點,？

因為交易成本太高。中國市場太大,，終端網點海量,，搜尋、比對,、溝通,、運輸、付款,、售后等等,，這些都是交易成本。

商貿流通看似層層加價,，但整個鏈條運作下來,，其實是商業(yè)系統(tǒng)交易成本最低的方式,。

經銷商的存在和發(fā)展，表面上是上游廠家的需要,，但本質上是市場交易的需要,。

所以真相是：經銷商賺的錢，一直都是市場給的,！經銷商是廠家賦予的角色,，其本質身份是一家市場里的企業(yè)。

什么是企業(yè),？

企業(yè)是一種解決方案,，通過你提供的產品或服務，來解決市場里的問題,。

一家企業(yè),，該不該存在，有沒有發(fā)展,，取決于市場是不是需要你的服務,！

就這么簡單。

03

為什么現在經銷商生意不好做,？

過去,，因為市場分工的需要，要有大量的經銷商去承擔把貨鋪到終端的職能,。

但是現在,，供需變化、零售變革,，新渠道不斷涌現等等原因,，使得留給經銷商群體的利潤在不斷下降。

獲得品牌的代理權,，把產品鋪到終端就能賺錢的時代過去了,。

換句話說，市場不需要那么多經銷商了,。

怎么辦,？

脫離過去角色的窠臼，回到市場的邏輯,，來看待自身的出路,。

既然你的本質身份是一家企業(yè),，過去的發(fā)展,，是因為市場需要你的服務，那么未來,，當然也是一樣,，你只有繼續(xù)提供市場需要的服務,，才能生存和發(fā)展。

所以,，如果你問的是“經銷商有沒有出路,、該怎么轉型”，你還是被角色困住了,！

你真正應該問的是：市場上有什么樣的服務,，是我這家“企業(yè)”應該做的，且能做的,？

基于經銷商的角色,，你看到的都是問題；但基于企業(yè)的身份,，你看到的會是各種機會,。

對此，我想說兩點：

第一點,，市場永遠有中間商的生存空間,。

市場在革中間商的命，這句話對不對,？

不對,，是革掉效率低下，在商品和成本上沒有優(yōu)勢的中間商的命,。

剩下的一定是有規(guī)模和效率優(yōu)勢的中間商,。

中國地域廣大，不同零售業(yè)態(tài)是多元存在的,，不可能都是廠家和零售直接合作,，一定是需要中間商的。即使是折扣店,、山姆會員店,，還有胖東來，也都有中間商為他們服務,。

第二點,，未來市場需要的是服務型供應商。

低價內卷,、折扣化,、商超調改，從經銷商的角色出發(fā),，你看到的都是問題,，但是從企業(yè)的視角出發(fā)，你發(fā)現的是市場機會,。

這個機會就是——服務型供應商,。

什么意思,？

04

零售端的變革，一個接一個,，誰生誰死,，我們暫且不論，但有一點是明確的：過去賣貨架的模式走入死胡同了,，未來零售要想獲得競爭力,，必須回到商品本身，必須要在供應鏈效率和商品差異化上努力,。

當零售企業(yè)向這個方向轉變,，把主要的精力放在商品和營運等專業(yè)事務上的時候，就產生了對專業(yè)的服務型供應商的需求,。

過去幾個月,，與不同的行業(yè)角色溝通，我發(fā)現市場遠遠不是幾個概念可以概括的,。

深入其中,，透過復雜的市場，我看到了幾個真相：

真相1：商超好日子過慣了,，根本不知道貨架怎么運營

真相2：小商出清,，大商整合區(qū)域供應鏈的速度會更快

真相3：品牌連鎖外的社區(qū)零售門店，需要升級和改造

真相4：商品極度同質化,，組織優(yōu)質貨盤的能力很稀缺

通過這些真相,，你看到的是什么？

這些都是市場的問題,，需要企業(yè)提供解決方案,。

我想說，真正有實力的經銷商,，這是時代變革賦予你的機會,！

但是你要蛻變，要從經銷商的角色,，蛻變?yōu)閷I(yè)的服務型供應商的角色,！

經銷商：為品牌鋪貨——幫助品牌分銷、鋪貨,、拿訂單,、做配送。

供應鏈：為客戶供貨——為渠道客戶提供有成本優(yōu)勢的商品組合,。

服務商：為客戶服務——幫助零售企業(yè)找到關于商品構成,、定價、陳列和促銷的最佳方案,。

這是市場的需求,，是作為經銷商的企業(yè)，可以做,、能夠做的,。

但是你的角色必須轉變，你的職能也要轉變,。過去是幫上游品牌更好地賣,，未來要幫助下游客戶更好地買！

PS：有條件,、有決心和意愿的,，可以直接過渡到做零售，直接幫消費者更好地買,！

這些是邏輯推演嗎,？不僅僅是，市場上一些優(yōu)秀的經銷商已經在這樣干了,。

說說我們看到的幾類樣本,。

05

第一類：區(qū)域B2b平臺型經銷商。

這個不展開了,，關注新經銷的朋友都非常熟悉,。未來一年新經銷·塔盟規(guī)劃了10場B2b深度考察培訓班，第1場在洛陽剛結束,，第2場在南寧,，正在報名。

這里引申一點：小店沒有忠誠度,，你的對手不止是同行,，還有零售商延伸出來的供應鏈。未來誰能鎖定區(qū)域的優(yōu)質零售點位,，與它們形成強綁定關系,，誰才能在競爭中勝出。

所以B2b平臺要發(fā)育出商品管理的能力,，要能夠幫助小店更好地把貨賣出去,，這是當下或者未來，遲早要面對的課題——具體要看自身發(fā)展階段和市場競爭狀態(tài),。

第二類：區(qū)域B2b平臺+（折扣）零售,。

之前報道過一些優(yōu)秀代表，比如唐山一合,，徐州金通等,。

當然，入局零售,，不是每個經銷商都能做的,。要看具體情況,，畢竟每個經銷商經營的品類、擁有的能力,、所處區(qū)域的零售業(yè)態(tài),、競爭狀態(tài)都不相同，不可一概而論,。

但是從方向上來講,，是對的。

1. 零售是終局,，給零售做供應商,，有能力和機會的，為何不自己做,？

2. 你真正做了零售,，才能更懂消費者，才能更好地幫零售客戶更好地賣,。

第三類：深耕特定品類,，做品類服務商。

擁有某一品類優(yōu)勢的經銷商,，比如,，休食、日化,、調味等,，可以強化自己的優(yōu)勢，向更多區(qū)域輸出商品,。

除此之外,，經銷商還可以往上游去走，做自有品牌,，塔盟會員里也有做的,。

但這個對經銷商的要求，無論是生意規(guī)模,、渠道資源還是人才儲備,，都要求更高，就不做介紹,。

粗略地講,，商貿行業(yè)經銷商演化可以分為三個階段：

第一階段，同行競爭,，大魚吃小魚,。

第二階段，零售導向，轉變?yōu)榉招凸獭?/span>

第三階段,，入局零售,，供銷一體化。

由于區(qū)域差異,、競爭階段和環(huán)境差異,，如果從整個市場角度講，我的感知是：大部分經銷商處于第一階段,，少數經銷商往第二階段走，更少的經銷商在三階段嘗試,。

那么有人會說,，我和品牌到底是什么關系？

重新確認自己的身份,，按照市場的邏輯要生存和發(fā)展,，這種轉變更多的是戰(zhàn)略上的心態(tài)，（某些場景）不是戰(zhàn)術上的動作,。

帶著商貿公司的基因,，能夠為零售商客戶和上游制造商提供有附加值的中間商服務，其實是獨特的優(yōu)勢,。

在當下復雜且內卷的市場環(huán)境里,，各行各業(yè)都不容易。要想生存和發(fā)展,，必須順應市場需求,。

廠家可以直接做零售，零售可以去做供應鏈,，作為經銷商的你,，為什么要被自己的角色困住呢？

企業(yè)是你的本質,，提供什么服務,，扮演什么角色，是你的選擇,。

正如巴菲特合伙人,、投資大師查理芒格說的：“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們有所作為的,?！?/span>

經銷商老板們，是時候打起你的精神,，努力為你的“企業(yè)”創(chuàng)造新的未來了,！