企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為什么這樣遷就這些老業(yè)務(wù)人員,？為什么對(duì)公司其他員工就比對(duì)業(yè)務(wù)人員更加嚴(yán)厲,，而業(yè)務(wù)人員只要業(yè)績(jī)好，其他方面如考勤,、制度規(guī)范等方面的執(zhí)行等都可以不納入考核范圍,？

這是因?yàn)槠髽I(yè)主要靠他們把產(chǎn)品銷(xiāo)出去，把錢(qián)要回來(lái),。

我們經(jīng)常說(shuō)企業(yè)的成功首先是營(yíng)銷(xiāo)上的成功,，而營(yíng)銷(xiāo)上的成功取決于這個(gè)企業(yè)是否有一支懂市場(chǎng)、懂營(yíng)銷(xiāo),，能打硬仗,、能賣(mài)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。而那些所謂老業(yè)務(wù)員就是這支隊(duì)伍里的骨干和中堅(jiān)力量,，如果他們反水或怠工,，企業(yè)的損失就不堪設(shè)想了，所以企業(yè)一般情況下只能遷就他們,。

但是,，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)一味地依靠那么幾個(gè)老業(yè)務(wù)員,，一味地在工作中遷就他們,，這往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)諸多危害，也會(huì)給企業(yè)其他員工造成嚴(yán)重的負(fù)面影響,。

在這里,，筆者可以根據(jù)自己多年對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理經(jīng)驗(yàn)，與同行和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)探討如何對(duì)老業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理,，以讓他們心悅誠(chéng)服地為企業(yè)工作,。

首先我們要知道老業(yè)務(wù)員為什么難以管理,。

1.由于工作性質(zhì)決定其無(wú)法按照公司所制定的,、帶有很強(qiáng)機(jī)械性的各種規(guī)章制度完成工作。時(shí)間一長(zhǎng)，這些規(guī)章制度就會(huì)猶如一項(xiàng)不成文的規(guī)則（企業(yè)里的潛規(guī)則）,，因?yàn)槔习宀还?，領(lǐng)導(dǎo)不問(wèn)，只要業(yè)績(jī)上去,，照樣獲獎(jiǎng),、評(píng)先進(jìn)；

2.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)害怕老業(yè)務(wù)員離職跳槽,，是因?yàn)樗麄冋莆樟似髽I(yè)市場(chǎng)渠道資源,，而這些資源往往就是業(yè)務(wù)員本身一手建立和培植起來(lái)的，如果業(yè)務(wù)員跳槽,，勢(shì)必他所為企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)渠道客戶(hù)將被他帶到別的同行企業(yè),，那可能在短期時(shí)間內(nèi)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)量急劇下滑，甚至癱瘓,；

3.之所以稱(chēng)“老業(yè)務(wù)員”,，說(shuō)明他們?cè)诼殨r(shí)間長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作,、管理甚至諸多的商業(yè)秘密了如指掌,，如果得罪了某業(yè)務(wù)員，他有可能會(huì)將這些秘密公開(kāi)或帶給別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以換取更多的職業(yè)籌碼,，也可能利用這些資源“自立為王”，一夜之間成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；

4.因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng),，資格老，又為企業(yè)做出過(guò)貢獻(xiàn),，勞苦功高,，不論從感情上還是從道義上，公司都不敢輕易對(duì)這些人進(jìn)行同其他員工一樣的嚴(yán)格管理和約束,。這除了害怕其跳槽給企業(yè)帶來(lái)危害外,，還在某些程度上怕遭到道義上的譴責(zé)，尤其是怕遭到員工們“卸磨殺驢,、過(guò)河拆橋”一類(lèi)的指責(zé)或猜測(cè),。這種事情只要發(fā)生一兩次，這個(gè)企業(yè)的信譽(yù)就將在員工心目中大打折扣,。

以上幾點(diǎn)就是制約企業(yè)無(wú)法對(duì)老業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效管理的主要原因,。筆者認(rèn)為，凡解決問(wèn)題,，首先要解決主要問(wèn)題，要解決那些影響和制約企業(yè)進(jìn)步與發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，只有這些問(wèn)題得以解決,，其他問(wèn)題將隨之得以解決,。

企業(yè)上述問(wèn)題的形成帶有很大的普遍性,，一些稍有規(guī)模的企業(yè)幾乎都有類(lèi)似情況,，在這里筆者提供一些解決方法，以供同行參考,。 

1.關(guān)于對(duì)老業(yè)務(wù)員的常規(guī)管理問(wèn)題,。

一般情況下，企業(yè)在制定一系列有關(guān)管理制度（尤其是考勤制度）的同時(shí),，要特別注意對(duì)企業(yè)中的一些特殊人員在制度中區(qū)別開(kāi)來(lái),。

比如，總經(jīng)理一般情況下上午上班都不能準(zhǔn)點(diǎn)到崗,，如果按考勤制度必須處罰,，那么總經(jīng)理就必須天天接受處罰，這還了得,，但企業(yè)制度又是企業(yè)的權(quán)威法典,，任何人必須嚴(yán)格執(zhí)行，這又怎么辦,？所以在制定制度時(shí)就必須考慮這些問(wèn)題,。

企業(yè)中的業(yè)務(wù)人員由于工作性質(zhì)和工作要求不同，我們不能按照按部就班的其他職員一樣去要求他們,，要給他們更多的空間和靈活性,。所以在對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作管理上，可以給與更多的彈性和自由空間,?？己藰I(yè)務(wù)員的指標(biāo)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不是考勤時(shí)間,。

2.在培養(yǎng)和安排業(yè)務(wù)員擔(dān)任市場(chǎng)職務(wù)（從銷(xiāo)售代表開(kāi)始）或工作的同時(shí),，一定要事先設(shè)計(jì)好一整套具有法律責(zé)任的合約或責(zé)任狀。

這些合約或責(zé)任狀包括對(duì)業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德,、工作任務(wù),、獎(jiǎng)勵(lì)懲處、紀(jì)律等方面的要求,。從一開(kāi)始就給他們?cè)O(shè)計(jì)和安裝好兩條“高壓線”,，一條是經(jīng)濟(jì)上的，一條是行為上的,，在這兩個(gè)方面不能有違企業(yè)的原則和規(guī)定,，否則將被“高壓”電電“死”,，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)人員在工作和行為中不敢越雷池半步。

3.針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度,，制定相應(yīng)合理,、科學(xué)的激勵(lì)政策，這種政策一旦制定,，就必須兌現(xiàn),。

往往很多企業(yè)業(yè)務(wù)人員離職、跳槽,，其主要原因就是企業(yè)在給業(yè)務(wù)員的待遇,、獎(jiǎng)勵(lì)提成方面不能兌現(xiàn)。在一開(kāi)始制定獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)老板們就已經(jīng)決定到了年終不給予全部?jī)冬F(xiàn),，這種自毀信譽(yù),，欺騙業(yè)務(wù)人員的行為也時(shí)常發(fā)生，這也是那些握有市場(chǎng)資源的老業(yè)務(wù)員選擇跳槽,、反水的主要因素,。

所以企業(yè)要想讓這些業(yè)務(wù)骨干長(zhǎng)期為之服務(wù)，就必須言而有信,，就必須對(duì)他們以誠(chéng)相待,，只要說(shuō)到就要做到，只有這樣,，業(yè)務(wù)人員才愿意為企業(yè)長(zhǎng)期效命,。

4.要注重對(duì)那些為企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)，創(chuàng)造巨大財(cái)富的老業(yè)務(wù)人員的提拔和嘉獎(jiǎng),。

因?yàn)槭撬麄優(yōu)槠髽I(yè)帶來(lái)效益,，是他們才使得企業(yè)不斷發(fā)展與強(qiáng)大，所以企業(yè)老板要有計(jì)劃地對(duì)業(yè)務(wù)人員給予更多的激勵(lì),，而這些激勵(lì)要讓大家看得見(jiàn),、摸得著，實(shí)實(shí)在在,。甚至只要業(yè)務(wù)人員在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),，達(dá)到什么業(yè)績(jī)，就給予多少企業(yè)股權(quán)（哪怕是干股）,，讓那些真正為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員從打工者轉(zhuǎn)變成老板,，一方面是對(duì)他們的激勵(lì)，對(duì)他們的工作予以認(rèn)可,，更重要的是用這種方式激勵(lì)和影響全體員工,，營(yíng)造一種“只要努力就可以成為老板”的企業(yè)文化、精神氛圍,。

如果我們?cè)購(gòu)牧硪粋€(gè)層面去思考,，這也是引導(dǎo)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)的最高明手段,。

總而言之，企業(yè)在制定對(duì)老業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)管理規(guī)范時(shí),，一定要以“人性化,、個(gè)性化”為主要準(zhǔn)則,，以人為本,、以誠(chéng)相待，輔以“強(qiáng)制性,、剛性,、硬性”的指標(biāo)和相應(yīng)措施，再明確兩條“高壓線”式的監(jiān)督約束紀(jì)律,，相信你的業(yè)務(wù)人員一定會(huì)努力為你工作,，并長(zhǎng)期為你服務(wù)。

綜合