在銷售的過程中,，價(jià)格談判十分重要，很多導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗?，?dǎo)致沒有利潤(rùn)或是無法成交,，那么，價(jià)格談判的策略有哪些?下文就介紹了頂尖導(dǎo)購(gòu)員的十大價(jià)格談判策略,，可供參考,。

策略一、直接報(bào)價(jià)

顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,，這個(gè)無可厚非,。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢,，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠,。比如你是做衣柜導(dǎo)購(gòu)的，報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法：4960,。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問價(jià)格后,，馬上把優(yōu)惠政策拋出來,，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/span>

小編也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,，還是問多少錢,。沒想到導(dǎo)購(gòu)一句話把小編趕了出來。導(dǎo)購(gòu)說,，你沒看見嗎,，不是寫著500元嗎？銷售心態(tài)比什么都重要,，銷售心態(tài)不好,，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

策略二,、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。關(guān)注微信"商人之道"了解你和老板到底差在哪里,。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白,，今天能定,，就有優(yōu)惠,，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠,。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客,，可攻可守，進(jìn)退自如,。

策略三,、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià),。當(dāng)然,，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,，導(dǎo)購(gòu)非常聰明,，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

由于顧客看上了這個(gè)衣柜,，就說出了自己的底價(jià)：4500,。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線,。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥砑t星和菜市場(chǎng)是一樣的,，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜,。

策略四,、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,，導(dǎo)購(gòu)不能接受,，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的,。假如一旦答應(yīng)顧客,，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購(gòu)底線,，在顧客報(bào)價(jià)后,，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了,，也要表現(xiàn)得極不情愿,，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來,。

策略五,、報(bào)價(jià)留有余地

標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后,，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,，最后主任說底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310,。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理,。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺,，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線,。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊,，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡,。

策略六、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

顧客常常說的三個(gè)字就是：太貴了,。即使顧客看上了,，也買得起，也常常說“太貴了”,，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn),，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他,。面對(duì)顧客的這三個(gè)字,，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴,，有的說物有所值,，有的說是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…總之,，面對(duì)這個(gè)問題,，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。4960元的衣柜,，屬于高端衣柜了,，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯(cuò)的了,。所以導(dǎo)購(gòu)在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì),，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好,，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好,。這樣，更容易捕獲顧客的心,。關(guān)注微信：xiaoshouxue 學(xué)習(xí)更多銷售,、職場(chǎng)交流技巧,。

策略七、上級(jí)權(quán)利策略

顧客想走,，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說,，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo),。這是很常用的談判策略,。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來,，那就是一定要懂得“挽留”顧客,。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感,，你的挽留可能讓成交成功了一半,。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開,，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶,，并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來解決。

這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略,。如果導(dǎo)購(gòu)說,，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩,，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力,，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤(rùn)太低,。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手,。

策略八、尋求第三方幫助

在上級(jí)權(quán)利策略中,，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn),，通過電話，或者假象運(yùn)用即可,。而這里,，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此,，老板出場(chǎng)了,。老板親自過來，并給出了4800的底價(jià),，說明老板和導(dǎo)購(gòu)的配合還算比較默契,，同時(shí)說明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視,。后來顧客開價(jià)4650,，老板同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有。

主任和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的,，比如,，導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元,，那么就需要第三方介入了。更多職場(chǎng)內(nèi)容關(guān)注微信：xiaoshouxue

策略九,、讓步的策略

價(jià)格讓步是講策略的,，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客,，就容易出問題,，要么不能成交，要么利潤(rùn)很低,，有的還要吵架,，甚至氣勢(shì)洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過程：4960——4870——4800——4650,。

從開始的報(bào)價(jià),，到導(dǎo)購(gòu)說的“活動(dòng)價(jià)”，到主任的“底價(jià)”,，到最后的成交價(jià),，第一次讓步90元，第二次讓步70元,，第三次讓步150元,。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。更多銷售技巧關(guān)注微信“銷售總監(jiān)”,！顧客看到最后的讓步越來越多,，不知道還有多少空間可以讓。因此,，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,，讓步的“距離”不斷減少。

反觀顧客的報(bào)價(jià),，是很講策略的：第一次加100元,，從4500到了4600;第二次加價(jià)50元，從4600到4650,。其實(shí)顧客再加30-50元是沒有問題的,，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。

策略十,、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

顧客都是“貪婪”的,，總是要求不斷的優(yōu)惠,。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明,，馬上說要禮品,，大有“不給禮品就不買的架勢(shì)”，看來顧客是個(gè)談判高手,。如今購(gòu)物,，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,，但還是要禮品,，因?yàn)槟悴灰碳也粫?huì)給你優(yōu)惠,。

禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力,，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用,。而現(xiàn)在顧客反過來主動(dòng)要禮品,，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了,。此時(shí),，導(dǎo)購(gòu)是沒什么選擇的了，不管什么禮品,，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購(gòu)的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng),，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品,。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)?fù)€有一個(gè)很有效的方法,，那就是同情法,，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)禮品的訴求,。

導(dǎo)購(gòu)不僅需要談判技巧嫻熟,，心態(tài)良好，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶,，不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì),。本來是去點(diǎn)歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶,，說明有著濃厚的職業(yè)敏感,，只有專注才會(huì)有這種嗅覺和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有的特質(zhì),。

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