幫經(jīng)銷商找貨源、找廠家、找終端,，提升經(jīng)營效率

　　眾籌,、伙拼,、團(tuán)購,，這些原本在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域非常成熟的模式，在凍品行業(yè)卻十分罕見,。上海找漁網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(簡稱“找漁”)創(chuàng)辦的,、專注凍品行業(yè)的找漁商城就顯得格外突出。

　　找漁商城定位于凍品B2B的企業(yè)服務(wù)平臺(tái),，自2016年7月上線以來,，陸續(xù)推出了眾籌、伙拼,、大牌駕到等服務(wù),，吸引了一批凍品廠商的關(guān)注。尤其是業(yè)內(nèi)知名品牌海欣和千味央廚的入駐加盟,，更加肯定了找漁商城的商業(yè)模式,。

　　阿里巴巴提出“讓天下沒有難做的生意”，找漁的口號(hào)是“讓天下凍品買賣更容易”,。那么,，找漁用了哪些招數(shù)呢?

招數(shù)1 用網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化改造凍品經(jīng)營方式

　　創(chuàng)辦找漁之前，許遠(yuǎn)東曾在國美在線做產(chǎn)品經(jīng)理。他認(rèn)為,，傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)是未來不可抵擋的趨勢(shì),。

　　反觀當(dāng)下的凍品行業(yè)，由于信息不透明,、終端市場(chǎng)小散亂等,，經(jīng)營效率低下，溝通成本,、營銷成本等居高不下,。而找漁要做的，就是把這一系列線下難以解決的問題搬到線上,，通過標(biāo)準(zhǔn)化改造，提升凍品行業(yè)的經(jīng)營效率,。

　　首先,，使廠家營銷成本可預(yù)判化。這個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)現(xiàn),，主要基于找漁建立的終端市場(chǎng)數(shù)據(jù),，預(yù)估出相應(yīng)的市場(chǎng)營銷費(fèi)用，相當(dāng)于幫助廠家做了市場(chǎng)前期的投入工作,。比如,，綜合1000家麻辣燙終端，可分析出終端需要的品項(xiàng)以及開發(fā)渠道所需成本,，廠家找渠道,、選品類、操作周期等都能做到可視化,。

　　其次,，將采購、打款,、發(fā)貨,、配送等標(biāo)準(zhǔn)化操作流程搬到線上，就像阿里巴巴商城一樣,，其中還包括廠家對(duì)經(jīng)銷商的授信體系,。“正如阿里的芝麻信用體系，信用度可用信用分值體現(xiàn),，經(jīng)銷商達(dá)到一定信用度后,，廠家可以授信放貨。”許遠(yuǎn)東說,。

　　第三,，挖掘市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)，后期將上線金融服務(wù)，信貸,、理財(cái)都可以標(biāo)準(zhǔn)化,。

　　第四，找漁系統(tǒng)還可維護(hù)廠商和餐飲終端的關(guān)系,。比如一個(gè)餐飲客戶的采購周期是三天,，那么在第四天，找漁系統(tǒng)會(huì)提醒廠家該維系客戶了,。這也在無形中提升了各自的經(jīng)營效率,。

　　許遠(yuǎn)東介紹，找漁模式的主要盈利來源是商品交易,、營銷服務(wù),，以及即將推出的金融服務(wù)。目前,，找漁的運(yùn)營依托于微信公眾號(hào)“去找漁”所構(gòu)建的找漁商城,。

招數(shù)2 經(jīng)紀(jì)人模式幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

　　今年2月底，千味央廚的水餃和卡通包在找漁上線,。在許遠(yuǎn)東看來,，千味央廚攜手找漁，源于雙方共同的經(jīng)營理念——和經(jīng)銷商一起發(fā)展,，讓經(jīng)銷商做生意更賺錢,。

　　“現(xiàn)在很多電商都在喊‘干掉經(jīng)銷商’，我們不是,。我們的主旨是用互聯(lián)網(wǎng)模式幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，通過分析大數(shù)據(jù)，讓信息透明,、對(duì)稱,，提升供應(yīng)鏈采銷的計(jì)劃性;通過平臺(tái)技術(shù)攻關(guān)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更多的銷售模式,。”許遠(yuǎn)東說,。

　　許遠(yuǎn)東介紹，找漁的服務(wù)也是圍繞經(jīng)銷商向兩端發(fā)展：城市合伙人計(jì)劃,，幫助經(jīng)銷商發(fā)展終端;大牌駕到,，幫助經(jīng)銷商找貨源，聯(lián)系廠家,。在這個(gè)過程當(dāng)中,，又衍生出了找漁伙拼、找漁眾籌等一系列服務(wù),。

　　找漁伙拼,，即聚集凍品經(jīng)銷商，精選熱銷商品，直接面對(duì)生產(chǎn)商拿貨;找漁眾籌則是產(chǎn)品推銷的手段,，根據(jù)采購商的支持力度,，回報(bào)不等優(yōu)惠價(jià)位的產(chǎn)品。這兩項(xiàng)服務(wù)一定程度上相當(dāng)于統(tǒng)一集采或團(tuán)購,。

　　為了在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張,，同時(shí)也為了激勵(lì)經(jīng)銷商，找漁建立了一套經(jīng)紀(jì)人模式,，借助用戶開發(fā)更多用戶：通過邀請(qǐng)與被邀請(qǐng)綁定層級(jí)關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)利益捆綁;被邀請(qǐng)人在找漁平臺(tái)產(chǎn)生交易，邀請(qǐng)人獲得分紅;被邀請(qǐng)人可升級(jí)為邀請(qǐng)人,，其原邀請(qǐng)人將升級(jí)為找漁城市合伙人,。

　　城市合伙人是權(quán)益最高的經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人,。根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)度,，找漁設(shè)定了相應(yīng)的門檻。達(dá)到城市合伙人級(jí)別,，不僅采購和銷售的權(quán)益最高,，而且還會(huì)得到找漁給予的公司股權(quán),，成為真正意義上的合伙人,。

　　采購方面的權(quán)益主要是指采購價(jià)格有優(yōu)勢(shì);銷售權(quán)益包括兩個(gè)層面——對(duì)于找漁經(jīng)紀(jì)人的已有渠道，找漁助其將線下資源引流到線上;找漁經(jīng)紀(jì)人可自行拓展廠商,，通過伙拼,、眾籌推廣銷售。

　　4月15日,，找漁在其微信公眾號(hào)發(fā)布了首批經(jīng)紀(jì)人招募,。成為找漁經(jīng)紀(jì)人，可從平臺(tái)獲得兩項(xiàng)營銷權(quán)益：第一,，銷售平臺(tái)商品賺取傭金,，產(chǎn)品可任意選擇，無需囤貨,，沒有資金,、物流、庫存壓力;第二,，自己提供商品,，讓平臺(tái)上的眾多凍品經(jīng)紀(jì)人一起賣貨，打開銷路,。

　　“找漁經(jīng)紀(jì)人模式,，就是讓每個(gè)經(jīng)銷商都成為我的經(jīng)紀(jì)人。”許遠(yuǎn)東說，讓經(jīng)銷商抱團(tuán),，形成有效的組織機(jī)構(gòu),，在平臺(tái)上他們可以進(jìn)貨也可以賣貨，實(shí)現(xiàn)資源共享,。

　　這其實(shí)類似于現(xiàn)有的微店APP模式,。

招數(shù)3 柏拉圖客戶運(yùn)營系統(tǒng)維護(hù)用戶

　　對(duì)于平臺(tái)用戶的管理，找漁采用了柏拉圖客戶運(yùn)營系統(tǒng),。找漁運(yùn)營負(fù)責(zé)人袁江濤介紹,，該系統(tǒng)針對(duì)凍品行業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合廠家,、經(jīng)銷商,、餐飲終端的經(jīng)營屬性，對(duì)廣泛應(yīng)用于傳統(tǒng)行業(yè)的會(huì)員管理模式進(jìn)行升級(jí),，把消費(fèi)客戶與營銷資源客戶進(jìn)行重構(gòu),，以數(shù)據(jù)與技術(shù)驅(qū)動(dòng)商業(yè)行為。

　　柏拉圖客戶運(yùn)營系統(tǒng)中的不同層級(jí),，是圍繞經(jīng)紀(jì)人對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)度來設(shè)定的,，包括交易額(采購額、銷售額),、交易頻度,，以及其擁有的客戶量(經(jīng)銷商、餐飲終端)和客戶活躍度等,，按月度,、季度、年度來進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)分升降級(jí),。“這樣的體系有利于我們核心會(huì)員的不斷篩選,、激勵(lì)和成長。”袁江濤說道,。

　　找漁將用戶定義為三個(gè)類型,，分別是廠家、經(jīng)銷商和餐飲終端,。其中,，針對(duì)廠商，找漁會(huì)從商品,、品牌受歡迎程度的角度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和挖掘;針對(duì)終端,，找漁會(huì)根據(jù)終端的類型、區(qū)域和采購的額度,、頻度,、商品等重點(diǎn)考量,，不斷收集和積累大數(shù)據(jù)。

　　據(jù)介紹,，該運(yùn)營系統(tǒng)命名為柏拉圖,，有兩方面原因。

　　一方面,，柏拉圖式戀愛是精神戀愛,、純潔戀愛，找漁希望通過此系統(tǒng)和客戶建立起純潔,、誠信的生意關(guān)系,。

　　另一方面是源于柏拉圖的洞穴寓言。寓言說,，人生來就是洞穴里的囚徒,，當(dāng)人掙脫枷鎖走出洞穴，接觸到外面的陽光時(shí),，經(jīng)受得了眼睛的刺痛,，才能接觸到真實(shí)的世界，但如果退卻,，依舊還是洞穴里的囚徒,。

　　“我們希望更多的凍品從業(yè)者能勇敢地嘗試互聯(lián)網(wǎng)，為提升生意增加途徑,，而不要做‘洞穴里的囚徒’,。”許遠(yuǎn)東說。

中國食品報(bào)記者 底真真/文