經(jīng)銷商做得太好太快

會被廠家“調(diào)整”

在速凍食品行業(yè)打拼了20多年，又身處上海這樣一個經(jīng)濟水平,、消費需求,、競爭壓力等都“高大上”的地方，杜世平可以說是最能感受市場環(huán)境變化的經(jīng)銷商之一,。

“現(xiàn)在經(jīng)銷商真的很難生存,！”6月中旬，記者在上海見到杜世平時,，他這樣感慨，“比如某個廠家的產(chǎn)品很好，我一年本可以賣800萬元,，但只能做300萬元,。要是做得太好太快，（我）估計明年就會被廠家‘調(diào)整’了,。”

杜世平所說的“調(diào)整”,，是指經(jīng)銷商把市場做好了之后，廠家會接手自己做,。不過他也承認,，站在廠家的角度，企業(yè)要發(fā)展,，下沉渠道是必然選擇,，“慢慢做，也只是讓我們經(jīng)銷商多生存一段時間,，‘被砍掉’是早晚的事兒”,。即便在電商這樣的新興渠道,，經(jīng)銷商的處境也是如此。

▲上海文翔食品有限公司總經(jīng)理杜世平

作為國際大都市,，上海的電商是全國發(fā)展最快的,，杜世平很看好這一市場，為此投入了巨大的精力和資源,，但最終的結(jié)果卻令他頗為無奈：他曾為一個電商平臺供應(yīng)某廠家的產(chǎn)品,，一年就做到了500多萬元的體量，但前段時間他被“調(diào)整”了,。

“電商那邊的負責人直接說‘體系就是這樣’,。他們平臺的上層系統(tǒng)把我每月供應(yīng)的商品歸類，把那些銷量比較好的統(tǒng)計出來,，然后直接通知下層系統(tǒng)去跟廠家談,。廠家給電商的價格跟給我們的一樣，一次到位,，經(jīng)銷商沒有任何操作空間,。”杜世平無奈地說，“經(jīng)銷商都是做區(qū)域市場的,，而許多電商平臺是做全國的,。電商平臺可以給廠家很多政策，廠家對接后就可以做全國市場,。”

“現(xiàn)在大趨勢就是這樣,，如果我們不去想新出路，肯定是撐不了多久的,。”杜世平說,。

“養(yǎng)自己的孩子”，做自有品牌

鑒于“給別人養(yǎng)孩子,，一養(yǎng)大就會被抱走”的慘痛教訓,，杜世平覺得還是做自己的品牌更踏實。其實他做自有品牌已有好幾年了,，包括“阿杜”系列餛飩,、湯圓、水餃等,，大都是找區(qū)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)代工當?shù)貜妱莓a(chǎn)品,，銷售情況一直不錯。今年,，杜世平的目標是加大這塊產(chǎn)品的比重,，尤其要從品類上做進一步豐富。

“我前段時間在外面走了近20天,，選定了6個品項,，打算先試試,，今年主要推速凍豆制品。”杜世平打開手機,，一邊向記者展示產(chǎn)品圖片一邊介紹道,，“這個品項我以前沒做過，其實它在上海的消費需求比較大,，適合餐飲,、家庭等渠道，可以燒很多種菜,。我自己家里就天天吃豆腐,、豆干、面筋等豆制品,。”

杜世平認為,，做自有品牌，是經(jīng)銷商應(yīng)對市場壓力的良好選擇,。一方面，代理品牌可以打平市場費用,，但盈利還得靠自有品牌,；另一方面，自有品牌就好比自己的孩子,，養(yǎng)大了強壯了也不用擔心會被廠家“抱走”,。

“今年是我重點上貼牌產(chǎn)品的一年。”杜世平說,，“以往我們的銷售額是比較高的,，現(xiàn)在下降了許多，因為我的心態(tài)轉(zhuǎn)變了,，不求高銷售額,，要看利潤率。自己的牌子做好了,，利潤才有保證,。”

不過杜世平坦言，做自有品牌的風險也比較大,。“量少的話,，代工工廠一般不愿意做。所以做貼牌就要保證一定的量,，這樣一來銷售壓力肯定不會小,。”杜世平笑著解釋道，“現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在轉(zhuǎn)變,，把自己現(xiàn)有的渠道,，能用上的全部用上,，在精耕細作上下功夫。”

杜世平表示,，做貼牌不能一開始就上馬多條生產(chǎn)線,，要慢慢來；打開了主銷渠道,，再做分支,。這樣自有產(chǎn)品才能健康持久盈利。

從賣場徹底抽身,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)便利店渠道

近年來,，許多廠家選擇與賣場直接對接，經(jīng)銷商的作用被不斷削弱,。加之賣場的欠款,、退貨、費用,、賬期等問題屢屢發(fā)生,，做了幾十年賣場的杜世平，決定徹底從賣場退出來,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)便利店系統(tǒng),。

要說中國便利店系統(tǒng)最發(fā)達的城市，非上海莫屬,?？v橫交錯的大街小巷里，基本上每隔幾十米甚至十幾米便能看到一家,。另外,，隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來，人們的購物習慣也發(fā)生了巨大變化,。

“現(xiàn)在我的員工和家人購物,，要么到便利店，要么就網(wǎng)購,，一年也去不了幾次大賣場,，除非陪家里的老人（一起去）。”正是看到這種情況,，杜世平覺得便利店的發(fā)展空間非常大,。

相較于大賣場，便利店渠道有哪些不同,？

杜世平分析,，首先，便利店的廣告效果明顯,。賣場收取的是一次性費用,，便利店除了進場費,，每年還要收取不低的陳列費，利潤并不高,，但便利店的廣告效果更顯著,。“當商品進入一個便利店系統(tǒng)，就是進了幾百甚至上千家便利店,。這對廠家來講,，實際鋪市效果非常好，所以也愿意承擔這部分費用,。”杜世平說,，畢竟隨便選幾個平臺做廣告也要花不少錢，還不一定有這個效果好,。

其次,，便利店的單店面積小，維護簡單,，相應(yīng)地,，商品破損率也比較低。“賣場的話,，有時候甚至拿你的產(chǎn)品做梯子,，踩得不成樣子，賣不出去再退回來,，浪費很大。”杜世平惋惜地說,。

再次,，便利店的銷量也比較可觀。雖然便利店單店的銷量不一定高,，但即便一家店只賣一兩箱貨,，上千家店的總銷量也能達上千箱，不比賣場的銷量低,。

既然便利店渠道的前景不錯,，那么，經(jīng)銷商做便利店,，會不會又面臨“做好了就被‘調(diào)整’”的情況呢,？

“廠家直接做便利店做不起來。（便利店）分布太散了,，廠家沒這個精力做,。”杜世平說，“經(jīng)銷商就不一樣了,。我在這方面有幾十個人專門做維護,，基本上一個人負責200家門店,，有什么問題馬上就解決了。”

另一方面,，與經(jīng)銷商合作,，便利店也得實惠。比如便利店要做買五送一,、買十送一等促銷活動,，如果合作方是廠家，從方案上報到通過再到實施,，時間成本非常高,；如果換做經(jīng)銷商，則靈活得多,。“即使幾千家便利店都做促銷,，我也能完成送貨。”杜世平說,。

“經(jīng)銷商有能力幫廠家維護好這個渠道,。”杜世平說，至少短時間內(nèi),，經(jīng)銷商在便利店渠道的優(yōu)勢是廠家無法取代的,。 

雙重包裝，還看上了“伙食團”

除了便利店,，杜世平看上的另一個渠道是“伙食團”,，包括企事業(yè)單位的食堂等團餐以及快餐。隨著生活節(jié)奏的加快,，“伙食團”的需求量也在迅速增長,。文翔食品向餓了么、美菜,、上海電臺1號,、淘寶網(wǎng)等電商平臺供貨，目標客戶主要是連鎖餐飲企業(yè),。

“這個趨勢很好,，關(guān)鍵是怎么把握。畢竟不斷有電商平臺倒閉,，我們也面臨不小的風險,。”杜世平介紹，現(xiàn)在電商平臺對食品的管理也更加規(guī)范,，“在淘寶網(wǎng)上,，我們從今年4月份起重新整頓，現(xiàn)在發(fā)展也很快，基本上一個月一個‘鉆’,，接下來就該換成‘皇冠’了,。”據(jù)了解，在淘寶網(wǎng)上,，每月銷量達到1000件,，并且達到一定的好評率的商家，可以得一顆“鉆”,。

不過無論做哪個渠道,，杜世平對商品包裝都有一個新要求——