在實際經營過程中，不少商家都遇到過被壓貨的情況：廠家打著“增加渠道推廣積極性”的幌子，向經銷商惡性壓貨。

作為一種營銷手法，壓貨在實際操作中可謂是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理,，或者目的不端正,，就會給經銷商代理的產品銷售埋下禍害。同時,，如果壓貨之后不進行正常的“服務”,，也會留下更多的壓貨“后遺癥”，給經銷商帶來諸多不安全因素,。

惡性壓貨無異于殺雞取卵,，那么，經銷商該如何識別廠家的壓貨圖謀,，如何巧妙躲避壓貨?在已經被壓貨的情況下,，又該如何解決庫存，快速完成資金回籠呢?

如何識別廠家的壓貨圖謀

提前識別和防范廠家壓貨動機及行為,，是最有效的應對方案,。許多廠家在進行壓貨時處理得相當隱蔽，經銷商難以發(fā)現,，總不可能永遠防范廠家吧,，從精力和人力上來說都不現實，所以關鍵要掌握需要防范的時間,，才更有效率和針對性,。

一般來說，廠家壓貨會有以下五種情況：

1.廠家推出新產品,、銷售不暢時,，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優(yōu)惠或促銷支持,。

2.和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候,，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。

3.在月末,、季末,、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨,，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重,。

4.在進入銷售淡季的時候,，廠家為了實現“淡季不淡”目的,，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨,，希望通過渠道的推力來搶占市場份額,。

5.銷售人員本來就只想和經銷商做“一錘子”買賣。以下幾種情況容易發(fā)生：雙方剛剛開始合作的一段時間內;經銷商和廠家發(fā)生了比較嚴重的沖突;廠家經營狀況越來越糟糕,。

而廠家為了壓貨,，通常會利用一些有利條件做餌,，來誘惑、吸引經銷商,。

廠家經常使用的五種誘餌

1,、首批進貨。

面對廠家的首批進貨要求,，經銷商一定不要輕易答應,。可以直接追問進這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大,，其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個問題,，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業(yè)績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。

若一時拿不準,，也不要急于下定單,，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走,，找其他區(qū)域市場熟識的經銷商朋友打聽一下,，經過一番調查研究后再做決定。

2,、返利,。

廠家承諾年底銷售量達到多少后，給予相應的返利,，許多經銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進貨,，結果導致大量壓貨，給下年經營帶來許多負面影響,。

3,、進貨獎勵。

此種方式的成功率往往比較大,，許多經銷商為了圖一些贈品,，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化,，于是形成壓貨,。

4、促銷,、廣告支持,。

廠家年底壓貨時，為了消除經銷商的后顧之憂,，常常會許諾輔以一定的促銷策劃,、廣告投放來支持，以幫助經銷商順利出貨,，減少庫存壓力,，加快資金回籠,。

5、其他誘惑,。

比如擴大經營權,、擴大經營范圍、增加人員支持,、培訓以及其它的政策優(yōu)惠等等,。還有要注意的是，經銷商如果和廠家發(fā)生過比較嚴重的分歧和沖突后,，廠家向經銷商示好,，表示希望繼續(xù)合作，經銷商這個時候要小心謹慎,，不管廠家是真心和好還是假意設套,，都要警惕廠家壓貨。

如何巧妙拒絕廠家壓貨

其實,，如果經銷商結合自己的實力,、庫存、市場需求量等現實狀況后,，發(fā)現確實沒法壓貨,，也不愿“打腫臉充胖子”，就不妨巧妙拒絕,。敢于說“不”是一種勇氣,，更是一門藝術。一定要注意措辭及方法,，因為每一個人都不希望被拒絕,。以下是兩種拒絕壓貨的具體方法：

1、對事不對人,。

經銷商可以根據市場容量,、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方面,，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進行有理有據的分析,。人都是有同理心的，只要你的理由充分,，作為廠家也不會不顧對方想法而一意孤行的,。

有的經銷商更是通過“哭窮”的方式，來巧妙地回應廠家的壓貨要求,，要不行,，你可以賒銷嘛,！但這顯然又與廠家的初衷相違背,。但經銷商需要注意的是,，拒絕壓貨，要對事不對人,，并且要提前感謝或者稱贊企業(yè)對自己一貫的支持,，也要強調自己一貫對企業(yè)的響應和自己所付出的努力，避免由于營銷人員“泄憤報復”而采取“卸磨殺驢”行為,。

因此,，“三明治”式的拒絕，即先表明自己對企業(yè)一貫的忠誠與自己的不懈努力,，然后提出自己不能壓貨的理由,，最后表明自己會繼續(xù)一如既往地支持營銷人員的工作，并集中人財物大力推廣企業(yè)的產品,，并在緩和而友好的氣氛中結束商談,。

2、會鬧的孩子有奶吃,。

有的經銷商通過“獅子大張口”的方式,，達到“不戰(zhàn)而驅人之兵”的效果。“你想壓貨,，可以呀,，但你要給我足夠的支持”。如果廠家滿足不了,，那就沒有辦法了,。當然，這種方式適合規(guī)模較大,，銷量較大,，廠家較有依賴感的大客戶，小客戶可不要輕易向廠家“叫板”,。

被壓貨之后,，如何解決庫存

從提前識別和防范環(huán)節(jié)上做到不接受廠家壓貨行為，的確可以減少許多不必要的糾紛和麻煩,，但在實際情況中,，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨,。這種情況下,，經銷商首先要擺正心態(tài)，思考如何解決庫存,，迅速完成資金回籠,。以下是具體的解決方法：

1、提前和廠家協商,，盡量爭取一些廣告宣傳,、促銷活動或產品價格方面的支持,。

2、把貨物往下級壓,，往各個分銷點分銷,，讓貨物充斥整個銷售渠道。如何往下壓呢,，比如：采用搭贈的銷售形式,，購貨多少送多少；采用購貨折扣的方式,，達到多少銷售額度給予多少折扣,；采用定時、定量銷售獎勵的形式,，達到設定的銷售指標給予某些政策和費用,；讓下級分銷商做某些產品的壟斷或者區(qū)域壟斷讓他壓貨等等。

這樣就直接把經銷商的壓貨壓力轉接給了下游的客戶,，讓產品在這個渠道內的銷售壓力加大,。

3、細分目標消費群體,，針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應措施,。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。

4,、根據自己經營品種進行搭配促銷或者銷售,，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨。

5,、拓展本區(qū)域的銷售渠道,，提高鋪貨率?？梢圆扇?ldquo;車銷”“直銷”的形式,，把貨物直接鋪向銷售的盲點，提高銷量,。

6,、針對惡性壓貨，由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大,，而廠家又沒有支持,，甚至有部分是“一錘子”買賣。如果讓產品一直滯留在倉庫里,，占用空間和資金,，則勢必影響其它產品的銷售。所以盡快讓產品轉化為回籠資金是關鍵。

一是搭配銷售或者促銷,，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出貨;二是降價出貨,，通過低價盡快將手中滯留的產品下放出去;三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售,。

7、開源節(jié)流降低成本,，優(yōu)化內部管理,。經銷商要對管理體系進行梳理，各個崗位要進行定量分解,，在管理環(huán)節(jié)和渠道建設上要導入投入產出分析,，減少隱形管理成本支出。尤其要注意,，一定要規(guī)避不適合自己的管理復制,。在渠道越來越飽和的背景下，當廠家企圖嵌入“高大上”管理制度時,，經銷商一定要警惕,，因為這很可能大量侵吞你辛苦賺來的利潤。

奉勸只會壓貨的行業(yè)廠家,，越是淡季越是要和經銷商一起想辦法,，廠家要勇于承擔，與經銷商一起做市場,，如果只是站在自己的角度,，盲目給經銷商壓貨，最終只會傷了經銷商的心,、丟了市場,、砸了自己的腳！

同時,，面對廠家的壓貨,，作為經銷商不能不明不白地接受，進而有可能被認為“好欺”,，從而一有壓貨任務就找你,，讓你“壓不勝壓”。如果壓貨已經發(fā)生,，則要靈活處理,，不能有“坐、等,、靠”的思想,，這樣才能將擠壓的“死貨”變成“活錢”。

網絡綜合