▲山東好主婦食品有限公司總經(jīng)理周孫海

2014年是行業(yè)分水嶺

2014年，好主婦食品工廠投建,，當(dāng)年9月投產(chǎn),。這一年，我認(rèn)為是典型的冷凍調(diào)理食品行業(yè)分水嶺,。它呈現(xiàn)出三大特征,，首先是品牌集中度很高，大小品牌明顯分化,；二是縣市級二批商崛起,，省級批發(fā)市場功能弱化，大品牌渠道迅速下沉,，新品牌依賴代理商模式的機會收窄,；三是眾所期望的銷售旺季沒有如期到來。

火鍋料行業(yè)經(jīng)歷了將近十年的高速增長期,，2005年~2012年增速在30%左右,，從一個不起眼的行業(yè)做到有企業(yè)登陸資本市場,。在這之前，生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商對業(yè)績增長預(yù)期積極性高漲,，銷售合同上調(diào)30%~50%甚至更多時，連續(xù)幾年都奇跡般地完成了任務(wù),。

但2014年開始,，在業(yè)績增長上經(jīng)銷商的招數(shù)普遍乏善可陳，陳列資源,、渠道資源似乎殆盡,，所有的糾結(jié)和煩惱都通過“不好做”來詮釋：企業(yè)原先簽的銷售任務(wù)都不能完成，然而出于對完成未來業(yè)績的積極預(yù)期,、企圖拿到年終返利，市場上產(chǎn)品毛利加價相當(dāng)?shù)?，為了集中精力沖刺,，大家根本無暇再接觸新的品牌。

旺季銷售的不可預(yù)知信號傳遞給生產(chǎn)企業(yè),，引發(fā)出“山雨欲來風(fēng)滿樓”之勢,，導(dǎo)致各品牌全年“訂貨會”、“聯(lián)誼會”等促銷政策層出不窮,，你方唱罷我登場,，大家核心的目的就是占領(lǐng)陳列資源和經(jīng)銷商資金資源。而對于成長型企業(yè)和一些新品牌,，它們多擔(dān)當(dāng)陪跑者角色,，在行業(yè)出現(xiàn)滯漲和產(chǎn)品同質(zhì)化背景下，基本上處在你死我活的局面,。

“活下來,，就有機會”

火鍋料行業(yè)在中國大陸發(fā)展30年以來，新項目夭折通常有幾個“自殺式”特征,。第一,，外行人投資涉入；第二,，股東理念和價值觀取向分歧,；第三，胡亂擴張造成舉債過度,。

當(dāng)然,，企業(yè)歇業(yè)關(guān)張的原因還有很多，比如不注重內(nèi)部管理,、不注重安全隱患,，但如果具備上述三條特征,，那表示上吊繩已經(jīng)臨近脖頸。

兩年多的時間里,，我們靜下心聚焦華北市場,，聚焦戰(zhàn)略客戶，做自己擅長的產(chǎn)品,，我們唯一的戰(zhàn)術(shù)就是性價比,，用工匠精神做不違法違規(guī)的適銷對路的產(chǎn)品。

所以,，我個人對2016年的總結(jié)就是“活下來,，就有機會”。馬云曾說：今天很殘酷,，明天更殘酷,，后天很美好，但大部分都死在了明天的晚上,！而我們說的“活下來”,，核心的意義是盈虧平衡，養(yǎng)活得了團隊,，讓大家掙“自己的錢”,。

作為一家新企業(yè)、新品牌,，衡量它能否繼續(xù)走下去,，我認(rèn)為至少需要具備四個特征：一是有沒有核心戰(zhàn)略市場；二是有沒有核心戰(zhàn)略產(chǎn)品,；三是是否具備核心團隊,；四是最近一年的財報是否盈虧平衡。

如果滿足了上述四個特征,，哪怕我們不是“飛豬”,，也能閑庭信步地去找風(fēng)口，找機會點,，找適合企業(yè)的發(fā)展模式,，所以，“活下來”不丟人,、不消極,。

說說清真與山東行業(yè)形象

過去的兩年，在與不少同事,、行業(yè)友人聊天時,，他們給我的經(jīng)營建議集中在兩件事：一是拿到清真牌照，做清真系列產(chǎn)品,；二是不要使用“山東”字樣的前綴（包括品牌和企業(yè)名稱）,，這影射出山東是“低品質(zhì),、低價位”的行業(yè)符號。

先來談?wù)勎覀€人為什么不用清真牌照,。

首先,，我覺得宗教信仰是相當(dāng)值得尊崇的，但在整個食品加工生態(tài)鏈中,，不乏有倉儲,、加工、物流,、不明合成添加物等因素,，會不經(jīng)意地褻瀆古蘭經(jīng)；其次,，我們的生產(chǎn)技術(shù)以閩臺工藝為支撐,，為了追求品質(zhì)，還不能完全擺脫使用豬肉類原料,。

再次,，未來在品牌（品質(zhì)）提升過程中，我們不能保證不會使用到豬肉,；最后,，從學(xué)習(xí)的心態(tài)來看,，當(dāng)前行業(yè)前五名的品牌,，也不見得全是清真系列產(chǎn)品。以上觀點也只是個人見解,，不見得對,。未來有機會還是要和更多業(yè)內(nèi)企業(yè)（特別是山東企業(yè)）學(xué)習(xí)交流，看是否需要修正觀念,，學(xué)習(xí)別人是怎么做的,。

來山東創(chuàng)業(yè)之前，我也曾將山東冷凍調(diào)理食品（南方對火鍋料的稱呼,，北方通常將雞肉深加工制品稱為調(diào)理品）與低質(zhì)低價劃等號,，但到了后，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)靥貏e是諸城,，有不少優(yōu)秀的企業(yè),，山東的食藥監(jiān)管不比其他省份寬松，甚至是“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)管”,。

近些年,，南北火鍋料企業(yè)在研發(fā)、管理,、營銷三類人才上增強了互動性,，山東企業(yè)也都逐漸意識到并關(guān)注品質(zhì),、研發(fā)、營銷,、管理,，涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀、快速成長的中小型企業(yè),。所以當(dāng)有人提及,，品牌是否不要前綴“山東”時，我心里斷然拒絕,，山東是食品工業(yè)大省,，資源豐富，我們?nèi)绻霾缓?，只能歸咎于自身,。

從2015年開始，盡管沒有做過具體的行業(yè)數(shù)據(jù)分析（事實上也很難精準(zhǔn)收集）,，但我個人認(rèn)為,，對比山東企業(yè)和南方企業(yè)的增長速度，應(yīng)該是大規(guī)模企業(yè)（五億元以上）南方大于北方,，中小規(guī)模企業(yè)（五千萬至一億元）山東更快于南方,，這主要得益于北方市場淡旺季比南方更明顯等因素。當(dāng)前,，北方中小企業(yè)從業(yè)者信心指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于南方企業(yè),。

任何一個行業(yè)，都不乏劣質(zhì)的企業(yè)和產(chǎn)品,，重點是做好自己,，獨善其身，這跟企業(yè)所處的土壤沒有絕對關(guān)聯(lián)性,。因此,，山東好主婦食品有限公司會堅持使用這個名稱和商標(biāo)，同時,，也呼吁在山東的企業(yè)家朋友們,，大家攜起手來，為“質(zhì)”而造,！

良性行業(yè)“基因序列圖譜”盡早形成

近兩年,，同行業(yè)的人坐在一起聊經(jīng)營時，基本都會談到一個共同的話題——不好做,！不好做的內(nèi)因是什么呢,？有競爭激烈、產(chǎn)品太貴,、客戶挑剔,、資金缺乏,、營銷模式創(chuàng)新乏力等等。我認(rèn)為,，這些理由的源頭都是基于兩點——產(chǎn)能過剩與消費信賴危機,。

市場經(jīng)濟中價格競爭本很正常，但在惡性競爭環(huán)境下,，企業(yè)為了提升競爭力,，就會在意成本，一旦觸動他們的成本,，就可能降低產(chǎn)品質(zhì)量,，這樣一來，產(chǎn)能過剩后的價格競爭,，直接或間接地影響了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù),。在品質(zhì)受影響的情況下，若連行業(yè)從業(yè)者自身對產(chǎn)品都缺乏安全信任,，更何況消費者,？因此，更加可怕的其實是消費信賴危機,。

如20年前,，火鍋料是上品佳肴，是閩南過年圍爐主要的食材,。曾經(jīng)在安井工作時,，公司發(fā)給自己的福利產(chǎn)品，我們都要想方設(shè)法帶回家與家人分享,。在臺灣,、日本,，很多孩童上學(xué)時門口便利店里煮制的關(guān)東煮（其實就是火鍋料產(chǎn)品）就是他們的早餐,。而現(xiàn)在，曾見到90后的年輕少婦牽著孩子上街,，孩子哭著要吃一串調(diào)理品類麻辣燙時,，被媽媽怒斥“不許吃這東西”！

當(dāng)我們的車間里,，發(fā)現(xiàn)員工“偷吃”產(chǎn)品,，從規(guī)章制度上，我們會去督導(dǎo),、責(zé)罰,，但也會打心里感到欣慰，因為他們相信自己做的產(chǎn)品,。

那么,，這種亂象持續(xù)下去會不會造成惡性循環(huán),？在依法治國、供給側(cè)改革,、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟等大背景下,，我想說的是，行業(yè)會自動排列“基因序列圖譜”,！

近幾年,，整個行業(yè)都在洗牌。未來,，兩股力量會讓行業(yè)自動排列“基因序列圖譜”,，一是市場無形之手——實際需求；二是企業(yè)自身定位——供給與服務(wù)定位,。