▲山東好主婦食品有限公司總經理周孫海

2014年是行業(yè)分水嶺

2014年,，好主婦食品工廠投建,，當年9月投產。這一年，我認為是典型的冷凍調理食品行業(yè)分水嶺,。它呈現(xiàn)出三大特征,，首先是品牌集中度很高，大小品牌明顯分化,；二是縣市級二批商崛起,，省級批發(fā)市場功能弱化，大品牌渠道迅速下沉,，新品牌依賴代理商模式的機會收窄,；三是眾所期望的銷售旺季沒有如期到來。

火鍋料行業(yè)經歷了將近十年的高速增長期,，2005年~2012年增速在30%左右,，從一個不起眼的行業(yè)做到有企業(yè)登陸資本市場。在這之前,，生產企業(yè),、經銷商對業(yè)績增長預期積極性高漲，銷售合同上調30%~50%甚至更多時,，連續(xù)幾年都奇跡般地完成了任務,。

但2014年開始，在業(yè)績增長上經銷商的招數(shù)普遍乏善可陳,，陳列資源,、渠道資源似乎殆盡，所有的糾結和煩惱都通過“不好做”來詮釋：企業(yè)原先簽的銷售任務都不能完成,，然而出于對完成未來業(yè)績的積極預期,、企圖拿到年終返利，市場上產品毛利加價相當?shù)?，為了集中精力沖刺,，大家根本無暇再接觸新的品牌。

旺季銷售的不可預知信號傳遞給生產企業(yè),，引發(fā)出“山雨欲來風滿樓”之勢,，導致各品牌全年“訂貨會”、“聯(lián)誼會”等促銷政策層出不窮,，你方唱罷我登場,，大家核心的目的就是占領陳列資源和經銷商資金資源。而對于成長型企業(yè)和一些新品牌,，它們多擔當陪跑者角色,，在行業(yè)出現(xiàn)滯漲和產品同質化背景下，基本上處在你死我活的局面,。

“活下來,，就有機會”

火鍋料行業(yè)在中國大陸發(fā)展30年以來,，新項目夭折通常有幾個“自殺式”特征。第一,，外行人投資涉入,；第二，股東理念和價值觀取向分歧,；第三,，胡亂擴張造成舉債過度。

當然,，企業(yè)歇業(yè)關張的原因還有很多,，比如不注重內部管理,、不注重安全隱患,，但如果具備上述三條特征，那表示上吊繩已經臨近脖頸,。

兩年多的時間里,，我們靜下心聚焦華北市場，聚焦戰(zhàn)略客戶,，做自己擅長的產品,，我們唯一的戰(zhàn)術就是性價比，用工匠精神做不違法違規(guī)的適銷對路的產品,。

所以,，我個人對2016年的總結就是“活下來，就有機會”,。馬云曾說：今天很殘酷,，明天更殘酷，后天很美好,，但大部分都死在了明天的晚上,！而我們說的“活下來”，核心的意義是盈虧平衡,，養(yǎng)活得了團隊,，讓大家掙“自己的錢”。

作為一家新企業(yè),、新品牌,，衡量它能否繼續(xù)走下去，我認為至少需要具備四個特征：一是有沒有核心戰(zhàn)略市場,；二是有沒有核心戰(zhàn)略產品,；三是是否具備核心團隊；四是最近一年的財報是否盈虧平衡,。

如果滿足了上述四個特征,，哪怕我們不是“飛豬”，也能閑庭信步地去找風口，找機會點,，找適合企業(yè)的發(fā)展模式,，所以，“活下來”不丟人,、不消極,。

說說清真與山東行業(yè)形象

過去的兩年，在與不少同事,、行業(yè)友人聊天時,，他們給我的經營建議集中在兩件事：一是拿到清真牌照，做清真系列產品,；二是不要使用“山東”字樣的前綴（包括品牌和企業(yè)名稱）,，這影射出山東是“低品質、低價位”的行業(yè)符號,。

先來談談我個人為什么不用清真牌照,。

首先，我覺得宗教信仰是相當值得尊崇的,，但在整個食品加工生態(tài)鏈中,，不乏有倉儲、加工,、物流,、不明合成添加物等因素，會不經意地褻瀆古蘭經,；其次,，我們的生產技術以閩臺工藝為支撐，為了追求品質,，還不能完全擺脫使用豬肉類原料,。

再次，未來在品牌（品質）提升過程中,，我們不能保證不會使用到豬肉,；最后，從學習的心態(tài)來看,，當前行業(yè)前五名的品牌,，也不見得全是清真系列產品。以上觀點也只是個人見解,，不見得對,。未來有機會還是要和更多業(yè)內企業(yè)（特別是山東企業(yè)）學習交流，看是否需要修正觀念,，學習別人是怎么做的,。

來山東創(chuàng)業(yè)之前,，我也曾將山東冷凍調理食品（南方對火鍋料的稱呼，北方通常將雞肉深加工制品稱為調理品）與低質低價劃等號,，但到了后,，我發(fā)現(xiàn)當?shù)靥貏e是諸城，有不少優(yōu)秀的企業(yè),，山東的食藥監(jiān)管不比其他省份寬松,，甚至是“嚴進嚴管”。

近些年,，南北火鍋料企業(yè)在研發(fā),、管理、營銷三類人才上增強了互動性,，山東企業(yè)也都逐漸意識到并關注品質,、研發(fā)、營銷,、管理,，涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀,、快速成長的中小型企業(yè),。所以當有人提及，品牌是否不要前綴“山東”時,，我心里斷然拒絕,，山東是食品工業(yè)大省，資源豐富,，我們如果做不好,，只能歸咎于自身。

從2015年開始,，盡管沒有做過具體的行業(yè)數(shù)據分析（事實上也很難精準收集）,，但我個人認為，對比山東企業(yè)和南方企業(yè)的增長速度,，應該是大規(guī)模企業(yè)（五億元以上）南方大于北方,，中小規(guī)模企業(yè)（五千萬至一億元）山東更快于南方，這主要得益于北方市場淡旺季比南方更明顯等因素,。當前,，北方中小企業(yè)從業(yè)者信心指數(shù)遠遠高于南方企業(yè)。

任何一個行業(yè),，都不乏劣質的企業(yè)和產品,，重點是做好自己，獨善其身,，這跟企業(yè)所處的土壤沒有絕對關聯(lián)性,。因此,，山東好主婦食品有限公司會堅持使用這個名稱和商標，同時,，也呼吁在山東的企業(yè)家朋友們,，大家攜起手來，為“質”而造,！

良性行業(yè)“基因序列圖譜”盡早形成

近兩年,，同行業(yè)的人坐在一起聊經營時，基本都會談到一個共同的話題——不好做,！不好做的內因是什么呢,？有競爭激烈、產品太貴,、客戶挑剔,、資金缺乏、營銷模式創(chuàng)新乏力等等,。我認為,，這些理由的源頭都是基于兩點——產能過剩與消費信賴危機。

市場經濟中價格競爭本很正常,，但在惡性競爭環(huán)境下,，企業(yè)為了提升競爭力，就會在意成本,，一旦觸動他們的成本,，就可能降低產品質量，這樣一來,，產能過剩后的價格競爭,，直接或間接地影響了產品質量和服務。在品質受影響的情況下,，若連行業(yè)從業(yè)者自身對產品都缺乏安全信任,，更何況消費者？因此,，更加可怕的其實是消費信賴危機,。

如20年前，火鍋料是上品佳肴,，是閩南過年圍爐主要的食材,。曾經在安井工作時，公司發(fā)給自己的福利產品,，我們都要想方設法帶回家與家人分享,。在臺灣、日本,，很多孩童上學時門口便利店里煮制的關東煮（其實就是火鍋料產品）就是他們的早餐,。而現(xiàn)在,，曾見到90后的年輕少婦牽著孩子上街，孩子哭著要吃一串調理品類麻辣燙時,，被媽媽怒斥“不許吃這東西”,！

當我們的車間里，發(fā)現(xiàn)員工“偷吃”產品,，從規(guī)章制度上,，我們會去督導、責罰,，但也會打心里感到欣慰,，因為他們相信自己做的產品。

那么,，這種亂象持續(xù)下去會不會造成惡性循環(huán),？在依法治國、供給側改革,、互聯(lián)網經濟等大背景下,，我想說的是，行業(yè)會自動排列“基因序列圖譜”,！

近幾年,，整個行業(yè)都在洗牌。未來,，兩股力量會讓行業(yè)自動排列“基因序列圖譜”,，一是市場無形之手——實際需求,；二是企業(yè)自身定位——供給與服務定位,。