您好,,歡迎來到冷凍食品網(wǎng):國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺
2018-04-2214:24
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯
近年來,,關(guān)于經(jīng)銷商如何發(fā)展、如何轉(zhuǎn)型的討論此起彼伏,。但是據(jù)筆者走訪市場了解到,,很多經(jīng)銷商被大量的新理念、新思想弄得有點(diǎn)“懵”,,不知從何入手,。看別人的統(tǒng)倉統(tǒng)配或區(qū)域自建平臺做得風(fēng)生水起,,再看看自己公司的一堆“爛攤子”都還沒解決,,不由暗自神傷。
事實(shí)上,,經(jīng)銷商們大可不必過于心急,,還是應(yīng)該立足當(dāng)下,根據(jù)自身情況來做調(diào)整,。
俗話說,,打鐵還需自身硬。面對市場環(huán)境的變化,,經(jīng)銷商談發(fā)展,,談轉(zhuǎn)型,首先離不開自身的資源配置。有什么樣的資源,,有什么樣的實(shí)力,,干什么樣的事。
筆者今天從不同銷售規(guī)模的角度,,與各位探討各類型經(jīng)銷商的升級路徑,。
1000萬~2000萬及其以下的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商典型特征:實(shí)力有限,規(guī)模小,,但運(yùn)營成本低,。
經(jīng)銷商升級策略:對于這類經(jīng)銷商來說,行業(yè)發(fā)展趨勢有點(diǎn)遠(yuǎn),。關(guān)于趨勢的變化,,你可以盯著比自己銷售規(guī)模大的經(jīng)銷商是怎么轉(zhuǎn)變的,建議將絕大部分的時(shí)間和精力放在業(yè)務(wù)增長上,。
1.加人加車
加人加車的核心目的是增加銷售機(jī)會,。通過增加一定數(shù)量的人和車,做深度和廣度,。
在深度方面,,提高現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的拜訪頻率,提升終端客情,,擴(kuò)大產(chǎn)品展示效果,。同時(shí)抓住好的網(wǎng)點(diǎn),增加服務(wù)精力,。通常說,,好網(wǎng)點(diǎn)是一般網(wǎng)點(diǎn)銷量的3倍以上。
在廣度方面,,多增加一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就意味著多一份銷售機(jī)會,。開發(fā)網(wǎng)點(diǎn),刻不容緩,。另外,,隨時(shí)留意“新網(wǎng)點(diǎn)”的機(jī)會。
上月在南京市調(diào)研時(shí),,一位年輕經(jīng)銷商告訴筆者某連鎖便利店要進(jìn)入南京市場,,因了解該連鎖便利店的背景,這位經(jīng)銷商第一時(shí)間聯(lián)系到采購部,,洽談入場事宜,,最終順利合作。
2.選“好”產(chǎn)品
選擇好產(chǎn)品,,并非一線產(chǎn)品,,而是有潛力的,、高品質(zhì)的產(chǎn)品。從宏觀上說,,如今消費(fèi)者的消費(fèi)需求正呈現(xiàn)著多元化,、小眾化、個(gè)性化趨勢,,未來的品牌商也不再追求“大而全”,,“小而美”是商品高度飽和環(huán)境下的核心方向。
實(shí)時(shí)關(guān)注各類新品資訊,,同時(shí)也不要拒絕陌生業(yè)務(wù)經(jīng)理的拜訪,。隨時(shí)了解,大膽猜想,,認(rèn)真求證,。
2000萬~5000萬的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商典型特征:實(shí)力一般,規(guī)模中等,,受困個(gè)人經(jīng)營意識,。
經(jīng)銷商升級策略:核心問題來自內(nèi)部,建議首要任務(wù)是完善內(nèi)部管理機(jī)制,,適當(dāng)借助工具提升運(yùn)營效率,,經(jīng)銷商個(gè)人也需要適度充電學(xué)習(xí)。對于行業(yè)趨勢的變化,,經(jīng)銷商可進(jìn)行階段性關(guān)注,。
1.完善內(nèi)部管理機(jī)制
管理的核心是人,,尤其是基層業(yè)務(wù)人員的管理和激勵,。此階段的經(jīng)銷商已經(jīng)有了相當(dāng)數(shù)量且穩(wěn)定的終端網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)人員即使“不用力”,,仍然可以取得不錯的銷售量,,少了沖勁和挑戰(zhàn),多了基礎(chǔ)性的重復(fù)工作,。
從兩個(gè)方面完善內(nèi)部管理機(jī)制:第一,,績效上,精細(xì)化考核,。目前仍有不少經(jīng)銷商針對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核還是按件或者按額提成,,沒有細(xì)分至單個(gè)產(chǎn)品、單個(gè)品項(xiàng),。第二,,業(yè)務(wù)能力上,提升技能,。坦率地說,,目前基層業(yè)務(wù)人員的能力高低,,全憑個(gè)人的性格、心態(tài)和努力,。性格外向一點(diǎn)的,,通常業(yè)績高,但缺點(diǎn)是明顯地“滿嘴跑火車”,。經(jīng)銷商可以考慮每周或每月組織一次銷售技能培訓(xùn),,由廠家的區(qū)域經(jīng)理或者城市經(jīng)理幫助授課。
2.運(yùn)營效率借助工具提升
應(yīng)用工具的目的是“開源”和“節(jié)流”,。在開源方面,,借助第三方外勤軟件對基層業(yè)務(wù)實(shí)行日常工作的管理,做到規(guī)范性工作;在節(jié)流方面,,借助進(jìn)銷存軟件加強(qiáng)商品管理,。事實(shí)上很多經(jīng)銷商有進(jìn)銷存軟件,但并沒有真正利用好這個(gè)工具,,僅僅是作為產(chǎn)品進(jìn)貨量,、出貨量和銷售額的“加減”工具,或許90%的功能都沒有用過,。
3.規(guī)劃產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)
與初級經(jīng)銷商不同的是,,此階段的經(jīng)銷商已經(jīng)有了部分核心產(chǎn)品,但在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上沒有做到科學(xué)合理的規(guī)劃,。簡單來說,,沒有三級產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)(銷量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品和潛力型產(chǎn)品)的規(guī)劃,。但這些經(jīng)銷商已經(jīng)基本完成所屬區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋和資源的匹配,,能夠最大化地利用銷售網(wǎng)點(diǎn)資源和人車效率,提升效益,,同時(shí)保持終端層面的經(jīng)營活力,。
5000萬~1個(gè)億的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商典型特征:管理和運(yùn)營步入正軌,面臨市場容量的上限瓶頸,。
經(jīng)銷商升級策略:此時(shí)經(jīng)銷商的精力被分為兩半,。50%的精力仍要強(qiáng)化內(nèi)部管理和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),這是安身立命之本;50%的精力要關(guān)注快消品行業(yè)和商貿(mào)流通體制的趨勢和方向,,考慮做長遠(yuǎn)規(guī)劃,,重點(diǎn)是快消品的倉配和B2B。
1.聯(lián)盟經(jīng)銷商,,統(tǒng)倉統(tǒng)配+B2B
此階段的經(jīng)銷商不適合單槍匹馬做B2B平臺,,如果經(jīng)銷商對此感興趣,可以考慮找?guī)讉€(gè)志同道合,、理念一致的經(jīng)銷商進(jìn)行合作,,共同成立獨(dú)立公司,,投資做統(tǒng)倉統(tǒng)配和B2B。
2.專業(yè)的品牌服務(wù)商
事實(shí)上,,除一線品牌外,,大部分品牌商都不具備線下地推服務(wù)能力,經(jīng)銷商可以考慮專注于產(chǎn)品推廣,、活動策劃,。通過倉配外包的形式降低成本和運(yùn)營精力,集中精力圍繞終端做好產(chǎn)品推廣,,甚至幫助B2B平臺做區(qū)域性地面服務(wù)工作,。
坦率地講,到了這個(gè)階段,,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式和盈利水平已經(jīng)成型,。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商必須深度思考:我要做什么?我不做什么?如果是繼續(xù)往上求規(guī)模,經(jīng)銷商要考慮自身代理的品類結(jié)構(gòu),,而不是產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。如果是橫向擴(kuò)張,經(jīng)銷商必須清楚,,這或許是另外一門生意,,雖然你的“用戶”一樣,但業(yè)務(wù)模式已經(jīng)發(fā)生了改變,。
1個(gè)億以上的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商典型特征:公司化運(yùn)營,,代理經(jīng)銷模式逐漸觸頂。
經(jīng)銷商升級策略:精力應(yīng)集中于行業(yè)趨勢和方向,,并做出該如何改變轉(zhuǎn)型的決斷,。
主導(dǎo)統(tǒng)倉統(tǒng)配,甚至獨(dú)立運(yùn)營(撮合+自營)
此階段的經(jīng)銷商可以考慮獨(dú)立運(yùn)營B2B平臺,,采取自營+撮合模式,。另外,,也可以聯(lián)盟其他經(jīng)銷商,,主導(dǎo)統(tǒng)倉統(tǒng)配+B2B平臺,用統(tǒng)倉統(tǒng)配整合當(dāng)?shù)乜煜菲奉?,以平臺商和服務(wù)商的思維,,轉(zhuǎn)變角色,服務(wù)其他經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn),。
綜合
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億