今年最流行什么顏色的口紅?什么樣的空調(diào)最搶手?哪個地方的人最愛穿秋褲?……這些問題,，如今都可以用消費數(shù)據(jù)來準確回答。

在大數(shù)據(jù)時代,，傳統(tǒng)的“定制”業(yè)務正在向“反向定制”延展,，即通過聚集數(shù)量龐大的用戶需求信息，向商家/廠家集中定購,。

和天貓?zhí)峁┫M數(shù)據(jù)給生產(chǎn)廠家一樣,，B2B平臺的價值之一，也是抓取一定數(shù)量小B客戶的共性需求,，反饋給上游原料和生產(chǎn)商,，讓產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)更精準地貼近終端需求。

在相對傳統(tǒng)的冷凍食品行業(yè),，B2B大數(shù)據(jù)也正在發(fā)揮越來越重要的價值,，以往“廠家生產(chǎn)什么，終端就賣什么”,，正在轉化為“終端需要什么,，廠家就生產(chǎn)什么”。

用數(shù)據(jù)摸清終端真實需求

舉個例子,，通過交易數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，同樣是排骨粒，中式快餐做糖醋排骨的食材,，和燉罐店的排骨燉罐食材,，對排骨粒的規(guī)格、含肉量,、肥瘦比,、切法等標準要求是不一樣的。

平臺方就可以根據(jù)這些算法,，制定獨有的渠道標準的產(chǎn)品,，讓工廠直接按此做標準定制化生產(chǎn)，從而提高產(chǎn)品附加值，并進一步降低終端的人工成本,。

這是被譽為凍品B2B領域“獨角獸”——福建凍品在線網(wǎng)絡科技有限公司旗下冷凍食材研究院正在做的事情,。

排骨粒的例子就是根據(jù)大數(shù)據(jù)實現(xiàn)反向食材定制的案例之一，那么作為凍品B2B平臺,，冷凍食材研究院所以靠的大數(shù)據(jù)又是從哪里來的呢?

據(jù)了解,，凍品在線的大數(shù)據(jù)主要包括三個板塊：

其一，輻射區(qū)域上,，包括福州,、成都、昆明等在內(nèi)的20多個城市(自營+合伙人),，隨著范圍的擴大,，其數(shù)據(jù)覆蓋的深度廣度也在不斷擴大;

其二，產(chǎn)品品類,，包括冷凍肉類(豬,、牛、羊副,、雞鴨副),、凍品海鮮、調(diào)理美食(包括火鍋料,、半成品,、油炸休閑等)、速凍米面,、速凍果蔬共5大系列,，基本囊括了冷凍食品的主流品項;

其三，渠道客戶類型,，主要分中小餐飲,、菜市場、社區(qū)便利店等共18個終端渠道客戶,。

冷凍食材研究院院長王德明介紹：“通過分子公司及合伙人的交易數(shù)據(jù),，沉淀了每個渠道的交易共性、產(chǎn)品共性,、使用共性,、消費共性等應用場景的數(shù)據(jù)模型。”

對于海量的大數(shù)據(jù),，需要提煉哪些方面內(nèi)容?

第一,， 從大數(shù)據(jù)中提煉共性的需求來量產(chǎn)。

具體而言,，即在進行交易數(shù)據(jù)分析的過程中，提煉有一定規(guī)模,、一定需求量,、一定產(chǎn)品屬性的數(shù)據(jù),。“這樣的數(shù)據(jù)具有代表性，也是我們確認需求的價值點,。”王德明說,，“我們也會研究每個餐飲類別的共性的需求，這樣量才會大,。太個性化的,，沒辦法量產(chǎn)。”

第二,，從分類數(shù)據(jù)中提煉出各渠道用戶對產(chǎn)品的二次加工需求,。

據(jù)了解，冷凍食材研究院會將交易數(shù)據(jù),，進行分品類,、分渠道、分單品的數(shù)據(jù)輸出,，并在用戶需求的基礎上,，提煉出各渠道用戶對產(chǎn)品的二次加工需求。此外,，還會深入到每個餐廳后廚,，去研究每個餐飲類別的廚師會用食材做哪些額外加工，這些加工是否在工廠就能夠很好的完成,，從而降低餐廳的人工成本,，提高效率。

促進成熟產(chǎn)品定制,，藍海產(chǎn)品研發(fā)

凍品在線CEO林志勇曾針對傳統(tǒng)分銷模式做過深度分析,，將傳統(tǒng)分銷的痛點歸納為5點：

一是渠道層級多，以致于終端拿到手的產(chǎn)品性價比低,，為了降低采購成本,，餐飲終端只能進一些亂七八糟的雜牌產(chǎn)品;

二是產(chǎn)品同質(zhì)化，價格戰(zhàn)惡性競爭嚴重;

三是產(chǎn)銷不匹配,，工廠生產(chǎn)出來的東西,，不是終端最終想要的產(chǎn)品形態(tài)和規(guī)格;

四是廠家想下沉渠道，但物流配送半徑受限,，服務區(qū)域拓展不足,，無法精耕;

五是受限于一批商的推廣能力，新產(chǎn)品推廣效果層層遞減,。

借助大數(shù)據(jù)的目的,，正是為了更好地形成產(chǎn)銷匹配，和廠家的產(chǎn)能優(yōu)化，以及新品研發(fā)有更高的成功率,。不過,，要將數(shù)據(jù)轉化為切實可行的項目，首先得制定科學合理的操作流程,。

“在實際操作中,，我們會確認兩種方式，即成熟產(chǎn)品的定制以及藍海產(chǎn)品的研發(fā),。”王德明介紹,，通過不斷摸索，已經(jīng)形成了標準的“8步”操作流程：

1.前期的數(shù)據(jù)分析,、市場調(diào)查;

2.用戶需求確認;

3.產(chǎn)品立項研發(fā)/定制;

4.生產(chǎn)方資質(zhì),、資格審查，生產(chǎn)工藝溝通等硬件的確認;

5.“小樣”內(nèi)部試吃,，人員推廣培訓及外部試產(chǎn)試銷;

6.用戶使用反饋;

7. 改良,、修整后再試推，并得到用戶的認可;

8.批量生產(chǎn),，并結合互聯(lián)網(wǎng)平臺的先天優(yōu)勢,，快速線上和線下整合推進。

整個工作流程中,，幾乎都要用到數(shù)據(jù)抓取及分析,，而且不同階段所用數(shù)據(jù)內(nèi)容及分析角度不同。

其中,，前期主要抓取用戶的需求和使用習慣,、市場的整體容量、交易使用的頻率,、渠道結構等方面數(shù)據(jù);中期則是產(chǎn)品導入期的交易數(shù)量,、交易頻次、各類渠道占比,、用戶反饋情況等數(shù)據(jù)分析;后期主要抓取產(chǎn)品成熟期的覆蓋率,、保有量、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù),，以此來確認打造爆品的基礎,。

鎖定同一渠道的共性需求

凍品領域的傳統(tǒng)定制業(yè)務，主要針對單個大型連鎖餐飲系統(tǒng),，或者部分區(qū)域市場的個別大代理商等,。那么，以大數(shù)據(jù)為媒的定制是怎樣的呢?

據(jù)了解,，作為B2B平臺的冷凍食材研究院,，將定制分為從工廠食材與從終端渠道兩個端口,，即根據(jù)具體情況，分別從兩個端口做菜譜研發(fā),、產(chǎn)品定制,。

工廠食材端的定制,，主要包括兩個方面：

一是現(xiàn)有產(chǎn)品定制,，即現(xiàn)有市場流通產(chǎn)品在B2B平臺沉淀后，在品質(zhì),、產(chǎn)能,、交易數(shù)量、潛在容量等具備很好的基礎時,，進行針對性的OEM推進,，成為定制品牌的帶路產(chǎn)品;

二是新品研發(fā)定制，通過主流渠道的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢分析,，梳理產(chǎn)品的差異化需求,，提高終端的效率，確認新品的研發(fā)定制,，并挑選合適的加工廠,，進行源頭的深入合作。

從終端渠道的定制,，不是針對個體餐廳,，而是對同一渠道類別，幾千家,、幾萬家終端的共性需求,。

“比如黃燜雞、沙縣小吃,，終端用戶足夠多,，才能支撐這些定制產(chǎn)品的銷量。”王德明介紹,，根據(jù)市場需求定制標準黃燜雞塊產(chǎn)品,，省去了終端餐飲用戶采購雞腿肉還需要自行切塊的問題，也避免傳統(tǒng)經(jīng)銷商手動切割的二次污染,，而且節(jié)約大量的廚師成本和損耗成本,。

目前終端比較受歡迎的定制產(chǎn)品有哪些特性呢?王德明介紹，主要有兩種：一是以食材A+調(diào)味包B的形式組合,，終端使用很方便,，如巴沙魚柳、金湯巴沙魚等;二是調(diào)理定制半成品,，比如標餐工坊荔枝肉,、麻辣雞雜等,。

“在數(shù)據(jù)價值輸出的時候，重點是將整個市場細分渠道的規(guī)模,、多種應用場景,，以及未來發(fā)展的趨勢作為判斷標準，來規(guī)劃B2B平臺研究的方向,，并以此研究的范疇來確認用戶的需求,，并滿足他們。”王德明說,。

中式快/簡餐,、小吃、區(qū)域連鎖切入價值高

隨著中國餐飲市場全面升溫,，幾萬億的餐飲大蛋糕中,，方便快捷的速凍半成品擁有巨大的發(fā)展空間。那么,，就目前來講,，哪些終端，大數(shù)據(jù)切入的價值較高呢?

林志勇認為,，主要為中式快餐/簡餐,、特色小吃，以及區(qū)域性連鎖店等,。原因如下：

其一,，廠家有很多菜譜的產(chǎn)品研發(fā)，卻沒有合適的平臺切入終端,，通過凍品B2B平臺整合,，并在廠家端創(chuàng)新后，產(chǎn)品快速直達終端,。

其二,，連鎖餐飲需要差異化、標準化的產(chǎn)品,，以保證服務的一致性,，借助大數(shù)據(jù)來精準研發(fā)的菜譜和匹配的產(chǎn)能，能以最優(yōu)的性價比來滿足其需求,。

其三,，其他渠道更多的是夫妻老婆店，沒有菜譜的更新,、研發(fā)能力,，但是又要不斷更換菜品以滿足消費者的味蕾，也需要一定的專業(yè)平臺給予產(chǎn)品,、菜譜的支持,。此外,，作為整個交易鏈上最重要的一個環(huán)節(jié)，這些客戶確實最沒有話語權的,，一般都是當?shù)亟?jīng)銷商賣什么貨,，就買什么貨，上什么菜,。

其四,，終端用戶大多日出而作、日落而息,，無法了解同渠道,、同屬性的門店都在使用什么產(chǎn)品,、推出哪些菜品,，需要通過平臺的整合推薦，來第一時間升級自家門店的菜品,。

王德明補充道,，一個規(guī)范的B2B平臺，同時也承擔著保障食品安全的責任,，“有標準的軟硬件配置,，有詳實的數(shù)據(jù)可查”。

比如,，外部方面主要是嚴格管控原料供應商,，包括優(yōu)選源頭，審核供應商資質(zhì),，定期稽核與問題督導等;內(nèi)部方面,，則是從進貨查驗到配送服務都進行嚴格規(guī)范，并進行周期性巡檢稽核以確保管理制度的認真執(zhí)行,。此外,，還有全程冷鏈配送，自建專門的檢測室,、定期抽取產(chǎn)品委托第三方檢測機構進行檢測,，以及與保險公司合作，對平臺上所有產(chǎn)品進行投保等,，從多個層面確保食品安全,。

至于未來大數(shù)據(jù)還可能向凍品的哪些應用方面拓展，林志勇分析,，將為凍品在餐飲業(yè)的銷售和發(fā)展趨勢,、廠家終端銷售通路和產(chǎn)品適用方法、各銷售渠道的流通情況,、廠家產(chǎn)品研發(fā)定制等,，提供數(shù)據(jù)支撐,，以此來優(yōu)化整個產(chǎn)業(yè)鏈。

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