長期以來,，經(jīng)銷商與零售終端尤其大賣場的關系，始終是業(yè)內(nèi)關注的焦點。

自1995年以法國家樂福為代表的外資企業(yè)進入中國,，它們推行的大賣場,，憑借應有盡有的產(chǎn)品品類和天天低價的形象，受到消費者的喜愛,。大賣場也成為了各品牌爭相入駐的平臺,。過去很長一段時間內(nèi)，大賣場在零供關系中始終處于強勢地位,，進場費,、條碼費、促銷費等各種費用,，使得合作經(jīng)銷商叫苦不迭,。

最近幾年來，在便利店,、電商等新興業(yè)態(tài)的沖擊下,，大型商超發(fā)展進入瓶頸期。新形勢下的零供關系是否發(fā)生了改變?經(jīng)銷商如何看待?

賣場式微,，但仍處于絕對強勢地位

今年6月12日,，沃爾瑪一天關閉了3家門店，分別是福州聯(lián)信店,、福州五里亭店,、天津和平路分店。而在之前的三個月內(nèi),，它已經(jīng)陸續(xù)關閉了11家門店,。

這是大賣場在我國發(fā)展現(xiàn)狀的一個縮影。

盡管大賣場經(jīng)營狀況堪憂,，但業(yè)內(nèi)多位經(jīng)銷商反映,，在當前的零供關系中，這一平臺仍占據(jù)絕對的優(yōu)勢地位,。

王志彬作為資深凍品經(jīng)銷商,，渠道以商超為主。對于零供關系,，他的感受極為深刻,。“進店費、促銷費,、條碼費等費用名目繁多,，成了經(jīng)銷商的巨大負擔。”

他介紹,，經(jīng)銷商在廠家和商超中間是兩邊墊款,。“從廠家拿貨,，(經(jīng)銷商)要先付款;在超市賣貨，(經(jīng)銷商)要先鋪貨,，幾個月以后才能回款。經(jīng)銷商資金壓力特別大,，承擔風險也很大,。”

他坦言，最近幾年,，商超生意確實有所下滑,，大賣場和供應商之間的關系卻未改變，“大賣場仍高高在上,，經(jīng)銷商還是弱勢群體”,。

對與商超的關系，王志彬感覺到的是“一切如舊”,，市級經(jīng)銷商的感受則是“變本加厲”,。

周口一位經(jīng)銷商介紹，近幾年,，隨著數(shù)量增多,，當?shù)爻虚g的競爭日漸激烈，生意有所下滑,。這種情況下,，超市和經(jīng)銷商的關系不僅沒有緩和，反而激化了：“有些商超不想辦法和經(jīng)銷商抱團取暖,，共同渡過難關,，反而變本加厲地壓榨經(jīng)銷商，延長賬期,，增加費用,。”

在上海品食客食品有限公司總經(jīng)理吳軍看來，經(jīng)銷商和大賣場互相博弈,，仍是當前零供關系最常見的狀態(tài),，“要么商超處于絕對的強勢地位，要么經(jīng)銷商憑借手中的眾多品牌,，客大欺店”,。

他分析，前者常出現(xiàn)在一二線城市,，后者則多出現(xiàn)在三四線市場,。其實經(jīng)銷商和超市是“合則兩利，分則兩傷”的關系,，“只有平等才是良性關系的基礎”,。

點評：傳統(tǒng)賣場處境堪憂，盈利模式待調(diào)整

北京超市供應企業(yè)協(xié)會是一個專門服務零供關系的第三方組織，自2015年成立以來,，幫助解決了多起零供糾紛,。該協(xié)會會長姚文華表示，當前,，大多數(shù)大賣場與經(jīng)銷商之間是一種不健康的關系,，“大賣場處于絕對的強勢地位，經(jīng)銷商仍是絕對的弱勢群體”,。

大賣場收取的各種費用,，給供應商造成很大壓力，同時也將很多好產(chǎn)品拒之門外,。

好產(chǎn)品必然要用好原料,，這使得產(chǎn)品成本增加，利潤空間縮小,。為了擠出這部分費用,，有些企業(yè)就以次充好、偷工減料,，最終給消費者提供價高質(zhì)次的產(chǎn)品,。消費者購買后，體驗不好,，去超市的次數(shù)減少,，導致超市生意變差。超市繼續(xù)壓榨上游供應商,，供應商則提供更差的產(chǎn)品,，進而形成一種惡性循環(huán)。

姚文華認為,，當前,，傳統(tǒng)大賣場已經(jīng)進入了“生死存亡”的時刻。“沃爾瑪已經(jīng)關了好多家店,，家樂福,、麥德龍等大型賣場的銷量也呈下滑趨勢。在這種情況下,，如果大賣場不改變態(tài)度,，不轉(zhuǎn)變思路，下一個倒閉的可能就是它們,。”

他介紹,，早在2011年，國家五部委就印發(fā)了《清理整頓大型零售企業(yè)向供應商違規(guī)收費工作方案》,，對超市,、百貨店等大型零售企業(yè)向供應商違規(guī)收費進行清理整頓,。工作方案明確：除按有關規(guī)定收取的促銷費外，零售商向供應商收取的其他所有費用均應納入清理之列,，其中包括合同費,、配送費、節(jié)慶費,、店慶費,、無條件返利等。

而當前,，隨著進場費越收越多，商場超市向入駐品牌和供應商收取的各種費用,，已成為主要盈利來源,。

據(jù)了解，美國等發(fā)達國家的零售商雖然也經(jīng)歷過“收取進場費牟利”的階段,，但該模式目前幾乎已被摒棄,。

一些商超嘗試新模式，與經(jīng)銷商抱團

相對于很多仍在走老路子的大型商超,，目前也有一些商超開始嘗試新的經(jīng)營模式,。吳軍介紹，在國際大都市上海,，部分商超已經(jīng)開始反思和經(jīng)銷商之間的傳統(tǒng)博弈模式,，轉(zhuǎn)向抱團取暖，共同協(xié)作發(fā)展,。

而據(jù)姚文華了解,，當前大型外資商超仍然高高在上的時候，一些本土商超意識到傳統(tǒng)零供關系的弊端,，開始做出改變,。北京本土大型零售代表——物美集團就是其中之一。在北京超市供應企業(yè)協(xié)會的推動下,，物美集團正積極思考和探索新型的供應鏈生態(tài)模式,。

而在河南南陽，一些商超也已開始進行嘗試,。據(jù)當?shù)亟?jīng)銷商李雙江介紹,，他和部分商超客戶嘗試了新的合作方式：他從廠家拿貨，給自己留足合理的利潤空間后,，將產(chǎn)品直接賣給超市,，雙方銀貨兩訖。超市收貨后,，自己確定產(chǎn)品利潤,、促銷方案等,。整個過程中，李雙江只負責簡單維護,，不直接參與經(jīng)營,，超市自負盈虧。

在他看來,，這種方式是一種雙贏,。對經(jīng)銷商來說，既保有了合理的利潤空間,，又不需要忍受漫長賬期,，以及進店費、條碼費等費用,，經(jīng)營負擔大大減輕;對商超來說,，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式利潤空間有限，而采用買斷式經(jīng)營,，超市可以根據(jù)自身經(jīng)營狀況,，自主決定產(chǎn)品價格，是否進行促銷活動,，從而獲得更可觀的利潤,。

點評：買斷式經(jīng)營，值得經(jīng)銷商嘗試

王志彬認為,，超市買斷經(jīng)營權(quán),，算是零供關系的一種新嘗試，確實比傳統(tǒng)的更好一些,，對于經(jīng)銷商來說尤其值得一試,。

姚文華分析，敢于嘗試這種模式的,，應該是一些中小型連鎖超市,，很多大型超市或許不敢輕易去試。因為它們已經(jīng)失去經(jīng)營能力,，可以提供給經(jīng)銷商的僅剩下平臺了,。早期，大型商超都是具備經(jīng)營能力的,，只是后來有些通過收取各類費用,，發(fā)現(xiàn)了更快捷的賺錢方法，導致經(jīng)營能力缺失,。

“超市,，從傳統(tǒng)意義上來說，是一種經(jīng)營場所,，應該由此獲得利潤,。然而當前的情況是,，很多超市已成為一種金融場所。”

姚文華解釋說,，在工作中,，他曾經(jīng)調(diào)解過這樣的案例，有一家大型超市收了多家供應商的進店費后,，拿著這筆費用去購買金融產(chǎn)品,，導致雙方產(chǎn)生矛盾。“有些超市已經(jīng)成為了一個金融經(jīng)營企業(yè),，這是很可怕的,。”

微商渠道興起，經(jīng)銷商尚處于摸索階段

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動下,，速凍食品的銷售渠道呈現(xiàn)出多樣化,，電商和微商均屬此類。這類渠道進入門檻很低,，經(jīng)營者眾多，經(jīng)銷商又是如何看待與其關系的呢?

信陽經(jīng)銷商高偉曾嘗試過電商渠道,，他周邊也有一些客戶做電商,。在他看來，電商對于很多經(jīng)銷商來說,，僅是多了個分銷渠道,，它與經(jīng)銷商的關系要簡單得多，“就是供貨和賣貨的”,，微商群體更是如此,。

“社區(qū)微商，一般先確定需求量再來拿貨,，一手交錢,，一手交貨，不存在賬期問題,，也很少有需要送貨上門的,，是一種高頻次、小批量的銷售方式,。”高偉說,。

除了給微商供貨外，去年10月開始,，他通過餓了么等外賣平臺銷售冷凍水餃,、手抓餅等產(chǎn)品。當時,，天氣開始轉(zhuǎn)涼,，再加上他給了外賣騎手一定補貼,，銷售情況很不錯。最多的時候,，外賣平臺上水餃日銷量達到十幾箱,，是超市同期銷量的好幾倍。

春節(jié)后,，這種情況開始改變,。首先，氣溫升高,，配送難度增加;其次,，沒有補貼后，外賣騎手不愿意接單了,，就這樣高偉關于微商的首次嘗試宣告失敗,。

一方面是微商供應商，另一方面是實體店供應商,，二者會不會起沖突?高偉坦言,，這期間會有一定沖突，不過因為當前微商整體銷量較小,，目前沖突并不明顯,。另外，從消費群體來看,，微商客戶多為年輕人,，實體店客戶多為中老年人，所以二者沖突不大,。

微商客戶之間是否會出現(xiàn)沖突,，甚至價格戰(zhàn)?高偉表示可能性不大。“每個微商服務的范圍是周邊幾個社區(qū),，不同微商的交叉客戶有限,，很少出現(xiàn)競爭情況。另外,，微商群體以寶媽為主,，她們的目的就是賺點零花錢，賠錢的生意肯定沒人干,，所以很少會出現(xiàn)為了搶客戶,，降價銷售的惡性競爭行為。”

點評：零供關系簡單,，但提出很多新考驗

一位業(yè)內(nèi)人士認為,，和費用繁多的線下渠道相比，線上渠道的零供關系確實簡單得多,，甚至很多處在簡單的供貨賣貨階段,，連后續(xù)的服務都很少涉及,。原因在于，當前線上渠道威力尚小,，影響力未凸顯,，不論是廠家還是經(jīng)銷商關注度都不夠。

他提醒經(jīng)銷商和廠家,，微商渠道的影響力正在增強,，如何把控產(chǎn)品價格體系，避免線上線下產(chǎn)品價格沖突,，是需要認真思考的問題,。

“畢竟，線上渠道不存在進店費,、條碼費等費用,，成本要低一些。在這種情況下,，線下渠道如何和線上渠道競爭,，如何保證線下渠道的利益，是不可回避的問題,。”他了解,，目前已經(jīng)有部分前瞻性企業(yè)，開始根據(jù)渠道的不同,，對產(chǎn)品規(guī)格和包裝形式等進行區(qū)分，避免自家產(chǎn)品“打架”,。

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