傳統(tǒng)坐商時代,，凍品批發(fā)市場是經(jīng)銷商生存和發(fā)展不可或缺的場所,，上游廠家、中間經(jīng)銷商,、下游終端都到這里找客戶,、找產(chǎn)品。這一階段,，商家和市場相互依存,，密不可分,。

隨著冷鏈物流、生鮮電商的發(fā)展,，以及產(chǎn)銷一體化大商家的沖擊,，凍品市場功能不斷弱化，地位日益下降,。據(jù)中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會資料顯示,，我國億元規(guī)模以上的水產(chǎn)批發(fā)市場及其水產(chǎn)攤位數(shù)，均在2012年達(dá)到高峰,，以后逐年減少,。

在這種情況下，身處其中的凍品經(jīng)銷商們,，又是如何看待現(xiàn)在的凍品市場呢,？他們自身和凍品市場之間的關(guān)系又在發(fā)生著什么樣的變化？

觀點(diǎn)1：優(yōu)勢漸失,，可升級為供應(yīng)鏈服務(wù)商

在去北京的高鐵上,，西安林潔商貿(mào)有限公司、林志冷鏈物流有限公司（簡稱“林志冷鏈’)總經(jīng)理林志敏接受了記者對“商戶和市場關(guān)系”的電話采訪,。“這個話題問我就對了,！我是貿(mào)易、物流都做,，經(jīng)常跟市場、商戶打交道,，對于雙方關(guān)系看得很透徹,。”

林志敏從事凍品多年，最初以貿(mào)易業(yè)務(wù)為主,，2013年成立物流公司,。在跟市場管理方和其他商戶的業(yè)務(wù)往來中，他發(fā)現(xiàn)自己能做更多事情,，這次去北京就是為進(jìn)一步向下游延伸做準(zhǔn)備,，到北京國際貿(mào)易研究院了解冷庫規(guī)劃設(shè)計方面的專業(yè)知識，欲轉(zhuǎn)型冷鏈?zhǔn)袌鰧I(yè)運(yùn)營商,。  

“凍品市場一旦運(yùn)營起來,，會有很大的優(yōu)勢和主動權(quán)，但隨著時間推移,，必然存在冷庫規(guī)模不夠的問題,，服務(wù)不了日益增多的商戶。現(xiàn)在,，凍品市場的優(yōu)勢越來越小,。”林志敏分析,，這主要表現(xiàn)在以下方面。

一是輻射面減小,。以方欣市場為例,，以前大部分貨物都要在西安中轉(zhuǎn)，它能輻射西北五省,，但隨著冷鏈物流發(fā)展和各地市場興起,，逐步輻射陜西省內(nèi)市場；現(xiàn)在零擔(dān)物流日益發(fā)達(dá),，量大的縣級經(jīng)銷商可以直接從外省某廠家拉貨,。目前，凍品市場的功能只是配一些零散貨物,，輻射面越來越窄,。

二是人流量減少。市場本身所帶來的人流量和交易量減少,，交易功能削弱,，導(dǎo)致客戶很長時間不過來，就算來一趟也主要看新產(chǎn)品,。

在他看來,，目前傳統(tǒng)的凍品批發(fā)市場發(fā)展不夠良性，只是發(fā)揮簡單的分撥功能,，冷庫,、店面不夠用是肯定的，小型市場反而能存活,。以西安市的一個小型市場為例,，里面逐漸增加了蔬菜、調(diào)味,、活鮮水產(chǎn)的區(qū)域,，配套越來越多，不可替代性越來越強(qiáng),。“過去的坐商模式不久會被淘汰,，等B2B模式大范圍開展起來，凍品市場可能會像普貨市場一樣變成真正的物流園,，各個門店主要用來收發(fā)貨,，成為分撥中心。”林志敏說,。

大型凍品市場要想不被淘汰,，必須轉(zhuǎn)型升級成供應(yīng)鏈服務(wù)商。他建議,，由市場牽頭搭建起凍品B2B平臺,，這樣交易額,、流水、廣告自然就有了,，還可以收取一定的服務(wù)費(fèi)或者押金,，用來更新升級軟硬件，提供其他增值服務(wù),。

老市場面臨升級改造,，事實(shí)上，新市場的運(yùn)營也不容易,。

“新市場一般建在郊外,，不容易存活。投資一個冷鏈物流園,，沒有十幾億元根本不用想,，但能有這個資金的往往是外行。冷鏈?zhǔn)袌鋈狈σ粋€專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊,，他們知道市場運(yùn)營的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里,，如何應(yīng)對新的問題和變化。”林志敏說,。

他舉例,，昆明某新開的凍品市場，前期投入1000多萬元補(bǔ)貼商戶的冷庫,、租金,，活動結(jié)束后還是沒人氣。“我想做的就是,，通過物流連接上下游,，實(shí)現(xiàn)更好的管理，讓市場活起來,。在西安，我們把物流車的收貨點(diǎn)設(shè)在雨潤市場,，直接提高了市場冷庫,、商鋪的利用率。”

最近,，林志冷鏈在開發(fā)西安市區(qū)內(nèi)的零擔(dān)線路,，還增加了易訂貨平臺。隨著配送體系和服務(wù)體系的進(jìn)一步完善,，終端用戶只要在網(wǎng)上下單,，林志冷鏈的物流車就能配送產(chǎn)品。

觀點(diǎn)2：聚客功能弱化,，未來或淪為展示窗口

2016年,，凌斌從福建某品牌火鍋料廠家離開,，轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。那時候,，在市場租商鋪是經(jīng)銷商唯一的選擇,，凌斌選定了杭州五豐市場，滿心歡喜地開啟凍品生涯,，靠著勤奮肯干,，在杭州凍品圈慢慢站住腳。

“沒有商戶的市場,，不叫市場,。”他覺得，商家和市場的關(guān)系相輔相成,，市場負(fù)責(zé)聚集人氣,，商家用人流量擴(kuò)大產(chǎn)品渠道。市場是雞,，商戶是蛋,，有蛋才有雞，有雞才有蛋,。

平靜的生活被打破是在今年6月初,，杭州五豐聯(lián)合肉類冷藏有限公司、杭州冷凍食品交易市場的一則“三輪車市場服務(wù)費(fèi)”告示,，在經(jīng)銷商群體中引起軒然大波,，凌斌是其中一員。由于五豐市場不能提供足夠的冷庫,，很多經(jīng)銷商只能在市場外面租,，但物流車停在市場內(nèi)，需要用三輪車把貨物送到物流車,，矛盾由此產(chǎn)生,。

他一邊關(guān)注著杭州五豐市場三輪車停車設(shè)備的一舉一動，一邊和廣大經(jīng)銷商商討應(yīng)對方法,。

7月20日前后,，五豐市場再發(fā)通知：東門禁止三輪車通行；三輪車只能走安裝有三輪車收費(fèi)設(shè)備的北門或西三門入場,。與此同時,，凌斌通過小道消息聽說，8月開始正式收費(fèi),，這讓他感到更加恐慌,。

凌斌創(chuàng)業(yè)兩年多，在行業(yè)內(nèi)積累了一定人脈。這件事情的發(fā)生,，讓他開始重新思考商戶和市場的關(guān)系,。

凌斌說，商戶近兩年感受到了競爭,，人人都在謀求升級,，做生意的模式從坐商改變成行商，并且越來越細(xì)致地操作市場,，提升對客戶的服務(wù),，讓客戶主動找過來。“我們常說‘攤位的功夫在攤位外’,。”

本來市場的重要作用是集聚客流,，但隨著互聯(lián)網(wǎng)等新平臺興起，信息越來越易獲取,，市場的聚集作用被弱化了,。（市場）轉(zhuǎn)型升級空間很小，一時又很難做出改變,，只能延續(xù)十幾二十年前的模式和功能,。

“沒有不抱怨市場的商戶，也沒有能完全離開市場的商戶,。”凌斌說,，雖然市場集聚人氣的功能減弱，但展示窗口的作用仍然存在,。

在他看來,，很多經(jīng)銷商已經(jīng)有脫離市場的實(shí)力，尤其那些提供配送服務(wù)的經(jīng)銷商,，可是市場功能越來越像“展示”,，這樣一來，更新模式的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)的凍品批發(fā)市場間的摩擦越來越大,。他認(rèn)為,，未來，大商戶會選擇自己建庫,、自己配送,、公司化運(yùn)營，完全脫離市場,；市場淪落為大經(jīng)銷商的二批，成了他們的展示窗口,，浙江寧波,、杭州就有經(jīng)銷商應(yīng)用了這種模式。

觀點(diǎn)3：完全脫離不現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向公司化運(yùn)營   

和凌斌一樣,，杭州五豐市場另一位商戶也對“三輪車收費(fèi)”事件表示不滿,，稱“魚水之情已變了味兒”。

他說,，市場和商戶本來是魚水之情,。以前在老市場，市場老總對商戶家家都有恩,，懂得經(jīng)銷商和市場是魚和水的關(guān)系,；現(xiàn)在，新市場卻窮盡手段,，巧立各種名目收費(fèi),，所作所為完全變了味兒。

雖然心里有諸多不滿,，但受制于杭州目前沒有其他大型凍品市場,，他只能跟市場內(nèi)的幾百個經(jīng)銷商抱團(tuán)，尋求解決方案,，畢竟現(xiàn)階段完全離開凍品市場很不現(xiàn)實(shí),。

成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部總經(jīng)理應(yīng)勇有著20年的凍品經(jīng)銷生涯，他在成都白家市場買的商鋪目前出租給了別人,，自己卻在離此處3公里的地方實(shí)行公司化運(yùn)營,。

“白家市場是個二級市場，每天零晨開門,，直到下午4點(diǎn)才有生意,，商戶以餐飲、農(nóng)貿(mào)渠道為主,。我們主要賣面點(diǎn)等小吃,，商鋪是否選在市場里對生意影響并不大。”應(yīng)勇說,。

鄭州經(jīng)銷商任衛(wèi)平在鄭州凍品市場開有門店,，不過他許昌的凍品生意則脫離了當(dāng)?shù)厥袌觯彩枪净\(yùn)營,。

“信息超速發(fā)展,，產(chǎn)品更新速度快，市場流量減少了約1/3,，經(jīng)銷商自身的模式也在升級變化,，以前我們的客戶發(fā)展到縣級，現(xiàn)在渠道下沉到縣城終端,、農(nóng)貿(mào)市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn),。”任衛(wèi)平說,，經(jīng)銷商知道只有做自己的終端才能穩(wěn)定健康發(fā)展，對凍品市場的依賴并不強(qiáng),。

和任衛(wèi)平一樣,，新入行一年多的經(jīng)銷商范佳成，在貴州六盤水凍品市場內(nèi)外各有一個門店,。“真正的競爭不在市場內(nèi),。其實(shí)算下來，我在市場外門店的時間反倒更多,。一些老經(jīng)銷商的服務(wù)意識沒那么強(qiáng),，還是要看我們的運(yùn)營模式和服務(wù)，產(chǎn)品線搭配適合的渠道,。”

有凍品市場供經(jīng)銷商選擇固然很好,，不過山東菏澤目前仍沒有大型的、集中的凍品市場,，幾個小市場也比較分散,。菏澤渤海水產(chǎn)商行有限公司總經(jīng)理韓松和幾個商戶，一起在菏澤某食品公司院內(nèi)做經(jīng)營,，他在菏澤市還開了不少凍品終端店,。“現(xiàn)在我們都是冷庫直配，市場更多地承載倉儲,、配送服務(wù),。” 

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