大咖年終講 | 佳士博張波濤,，接手全國市場,，火鍋料闊斧前行有一套,！

2018-02-1911:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：姚冰冰

年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業(yè)代表,，回顧他們的2017,。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在，回頭審視過去的一年,，我們再次邁出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí),。

今天的講述人是，山東佳士博食品有限公司火鍋料事業(yè)部營銷總監(jiān)張波濤,。

在山東佳士博食品有限公司(簡稱“佳士博”)工作七年后,，2017年7月，張波濤完成了從東北大區(qū)經(jīng)理到火鍋料事業(yè)部營銷總監(jiān)的身份轉(zhuǎn)變,，負(fù)責(zé)區(qū)域從東北,、北京,、天津擴(kuò)大到全國市場,。從執(zhí)行者變成決策者，他還要負(fù)責(zé)具體政策的制定與未來市場的規(guī)劃,。

經(jīng)過一個月的熟悉和適應(yīng),，8月，張波濤已全面進(jìn)入狀態(tài),。他知道,，即將到來的9月旺季不允許他有絲毫懈怠，必須提高備戰(zhàn)能力,，打好旺季市場爭奪戰(zhàn),。

對內(nèi)改革晉升制度，對外完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，兩手抓兩手都要硬,，營銷總監(jiān)這一新角色讓張波濤快速成長起來。于他而言,，工作上的轉(zhuǎn)變是機(jī)遇,，更是重大的責(zé)任,。

01留人才，調(diào)整薪酬策略

2017年7月11日凌晨12點(diǎn),，張波濤發(fā)了一條朋友圈：人是一步步前進(jìn)的,，你只要一小步一小步地前進(jìn)，過幾年當(dāng)你回頭總結(jié)時,，你會發(fā)現(xiàn)前進(jìn)了一大步,。

這是網(wǎng)傳《華為優(yōu)秀員工的16項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)》其中一項(xiàng)，也是張波濤對自己的鞭策,。在這個7月,，他從東北大區(qū)經(jīng)理升任火鍋料事業(yè)部營銷總監(jiān)。適逢火鍋料市場即將進(jìn)入旺季,，張波濤在這個重要節(jié)點(diǎn)上出任營銷總監(jiān),，可謂任務(wù)重、時間緊,。

上任后,，他做的第一件事是調(diào)整員工薪酬策略，把業(yè)績直接量化到升職和加薪上,。他認(rèn)為,，人員穩(wěn)定是公司成長的基石，尤其在競爭激烈的火鍋料行業(yè),，人才外流相當(dāng)于給自己培養(yǎng)競爭對手,，很可能會造成不可估量的損失。

“銷售部在任何企業(yè)都是一個核心部門,。我從基層一路走來,，最清楚市場人員是需要被鼓勵和認(rèn)可的。”張波濤說,，調(diào)整考核與晉升制度,，三步同時進(jìn)行：第一，實(shí)行一季度一考評,，市場人員只要完成業(yè)績,，自動晉升一級;第二，對市場開發(fā)采取獨(dú)特的獎勵方式,，只要新客戶開發(fā)量達(dá)到要求,，當(dāng)月即給予一次性獎勵，連續(xù)三個月保證新客戶存活,，再給額外獎勵;第三,，對市場人員的考核項(xiàng)目進(jìn)行整體量化，明確奮斗方向和工作重點(diǎn),。

一系列調(diào)整極大地調(diào)動了銷售人員的積極性,，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作激情空前高漲,。

02改傳統(tǒng)，重點(diǎn)維護(hù)二級市場

回首火鍋料行業(yè)發(fā)展史,，張波濤分析,，2013年是個分水嶺，行業(yè)在那之前發(fā)展速度很快,，之后增速放緩,，洗牌加速，開始進(jìn)入緩慢提升階段,。

“近兩年原材料大幅漲價,，廠家產(chǎn)品價格卻沒有改變，各廠家的利潤都非常低,。像佳士博這樣一直步伐穩(wěn)健,、良性發(fā)展的企業(yè)，也感到了壓力,。”張波濤說,，出任營銷總監(jiān)對他來說，是壓力也是動力和責(zé)任,，在公司發(fā)展的重要時刻,，容不得一點(diǎn)馬虎。他對發(fā)展中的二級市場進(jìn)行了重點(diǎn)維護(hù),，加大扶持力度,，進(jìn)一步細(xì)化市場，精耕細(xì)作,。

“改變以前省代拿優(yōu)惠的傳統(tǒng)做法,，把促銷政策用到刀刃上，費(fèi)用下沉到二批,，新品推廣到終端,，采取掃碼有獎等新型營銷手段,，直接把實(shí)惠做到終端,，長久提升銷售額，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。” 張波濤說,。

渠道方面，在保持流通為主要渠道不變的前提下,，加大開發(fā)商超的力度,，鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)駐商超渠道。“現(xiàn)在山東省內(nèi)的商超,，公司都能輻射到,。同時,，鼓勵經(jīng)銷商自己去做當(dāng)?shù)氐腒A市場，如果經(jīng)銷商不做,，公司會直接去做,。餐飲方面尤其是連鎖餐飲，公司也在積極接觸,，嘗試為其定制產(chǎn)品,。”

萬丈高樓起于平地。張波濤認(rèn)為,，佳士博穩(wěn)健發(fā)展到今天,，已經(jīng)很難憑借一個舉措就實(shí)現(xiàn)驚人的增長，還是要打營銷組合拳,，建設(shè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò),，腳踏實(shí)地全面規(guī)劃統(tǒng)籌，向管理要效益,，穩(wěn)步提升銷售業(yè)績,。

03有規(guī)模，原料漲價,、嚴(yán)查環(huán)保影響并不大

2017年是佳士博發(fā)展的第16個年頭,，同其他速凍企業(yè)一樣，歷經(jīng)高速成長期的佳士博,，在經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境下,，也面臨著增速放緩的壓力;另一方面，消費(fèi)升級,、餐飲行業(yè)尤其是快餐業(yè)高速發(fā)展等利好因素,，也給火鍋料行業(yè)帶來新的機(jī)遇。

與此同時,，作為大宗原料的豬肉和雞肉價格暴漲,，紙箱等包材也大幅漲價，使得火鍋料行業(yè)的各種深層次問題更加明顯地暴露了出來;環(huán)保嚴(yán)查也給行業(yè)帶來了沖擊,，許多小廠因此關(guān)停,。不過，在張波濤看來,，原料漲價和環(huán)保嚴(yán)查對大廠家來說倒是好事,。

“佳士博有規(guī)模優(yōu)勢，采購量非常大,，而且一般會根據(jù)往年的采購量和銷售增長情況,，提前采購，這樣成本均攤下去,，不會有太大提升,。”他說,，環(huán)保也是一樣，從政策層面直接淘汰不規(guī)范的小廠,，有利于整個行業(yè)環(huán)境的凈化,，“我們的日子也更輕松”。

對于行業(yè)未來,，張波濤格外看好：“中式快餐發(fā)展迅猛,，家庭對火鍋料接受程度日益提高，消費(fèi)需求日益多樣化,，團(tuán)餐,、外賣爆發(fā)……都給生產(chǎn)企業(yè)帶來更多機(jī)會。佳士博也抓住機(jī)遇,，正在升級產(chǎn)品,，向中高端轉(zhuǎn)型。”

問及2018年的規(guī)劃,，張波濤表示,，將在細(xì)化市場方面精耕細(xì)做，還要提高團(tuán)隊(duì)的綜合作戰(zhàn)能力,。“前兩年是佳士博人員最強(qiáng)大的時候,，營銷部只有營銷一部和營銷二部。從前年開始,，佳士博調(diào)整內(nèi)部機(jī)構(gòu),，設(shè)置三大事業(yè)部、八個分公司,，對很多人員進(jìn)行職位調(diào)整,，后續(xù)人才稍微有些跟不上。”

他指出,，進(jìn)入旺季后銷售壓力并不大,，只是生產(chǎn)方面出現(xiàn)個別小品種缺貨，今年盡可能做得完美一些,，做好客戶服務(wù)工作,。

七年的銷售之路，從營銷政策的執(zhí)行者到?jīng)Q策者,，從東北大區(qū)到全國市場,，張波濤的格局在擴(kuò)大,，火鍋料營銷之路也越走越堅(jiān)定,。他說：如今，營銷工作不再是簡單的職業(yè),，而是一種沉甸甸的責(zé)任,。雖然未來的市場變幻莫測,，但“我會帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)，義無反顧地走下去”,。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績)是：

收獲談不上,，更多的是學(xué)習(xí)和成長,。從依賴領(lǐng)導(dǎo)到獨(dú)立決策,，肩上責(zé)任更大,。值得驕傲的一點(diǎn)是,，7月份接任以來人員流失率很低,。

Question2

最大的感受是：

同質(zhì)化產(chǎn)品要靠價格取勝;同價格產(chǎn)品要靠品質(zhì)和服務(wù)取勝,。

Question3

最高興的是：

工作轉(zhuǎn)變后,，能很快進(jìn)入正?；?、條理化狀態(tài),。

Question4

最煩惱的事情是

時間過得太快，還有很多想法在2017年沒來得及實(shí)施,。