短短十分鐘內(nèi),，安井一款350克/袋速凍湯圓被“秒殺”20190包;十多分鐘時(shí)間,，3000多箱安慕希被搶購(gòu)一空……

這些亮眼的數(shù)據(jù)來(lái)自一家剛剛成立幾個(gè)月的區(qū)域性社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)——臺(tái)州鄰鄰壹社區(qū)團(tuán),。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)當(dāng)真有如此巨大的潛力嗎?凍品在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一新興渠道上，發(fā)展空間到底有多大?

帶著這些問(wèn)題,，冷食傳媒記者特此采訪(fǎng)了臺(tái)州鄰鄰壹負(fù)責(zé)人徐洲銘,，看看凍品商出身的他如何“玩轉(zhuǎn)”社區(qū)團(tuán)購(gòu)!

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

??? 1 ???

10分鐘賣(mài)掉20000多包湯圓，超賣(mài)場(chǎng)一年數(shù)據(jù)

資料顯示,，鄰鄰壹創(chuàng)立于2018年3月,，至今年1月已獲得三輪融資，金額近一億美元,。作為鄰鄰壹的一員,，臺(tái)州鄰鄰壹成立于2018年9月,，徐洲銘是其主要負(fù)責(zé)人。

其實(shí),，在凍品從業(yè)者中,，徐洲銘更讓人熟知的身份是臺(tái)州好享凍品商城(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“好享商城”)總經(jīng)理。好享商城在臺(tái)州凍品界耕耘了20余年,，有6家直營(yíng)店,。

做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是徐洲銘共享管家項(xiàng)目的一部分,，臺(tái)州鄰鄰壹是該項(xiàng)目的日常消費(fèi)板塊,，已經(jīng)覆蓋了近300個(gè)小區(qū)。在徐洲銘看來(lái),，社區(qū)消費(fèi)囊括生活的方方面面,，共享管家將各種資源整合后，發(fā)揮的威力會(huì)很驚人,。

“我們成熟社區(qū)的團(tuán)長(zhǎng),，大部分月銷(xiāo)售額都超過(guò)5萬(wàn)元，有的甚至超過(guò)10萬(wàn)元,?！毙熘捭懡邮芾涫硞髅接浾卟稍L(fǎng)時(shí)表示，平臺(tái)月銷(xiāo)售額能達(dá)到六七百萬(wàn)元,，還在不斷增長(zhǎng)中,。

提及1月20日臺(tái)州鄰鄰壹社區(qū)團(tuán)新春答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的“秒殺”業(yè)績(jī)，徐洲銘毫不掩飾自己的興奮,?！拔覀?0分鐘就賣(mài)掉了20000多包湯圓，相當(dāng)于1000多箱,，一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一年也賣(mài)不了這么多!”

對(duì)于2019年目標(biāo),，他也放出豪言：“臺(tái)州鄰鄰壹計(jì)劃全年銷(xiāo)售額1.2億元!”

??? 2 ???

高性?xún)r(jià)比+爆款引流，直面消費(fèi)者

取得如此成績(jī),，與徐洲銘幾年前的積累不無(wú)關(guān)系,。

徐洲銘曾試水過(guò)社區(qū)生鮮店，后來(lái)考慮到成本太高便放棄了,，但把積累的社群資源保留了下來(lái)。隨著共享管家項(xiàng)目的全面推進(jìn),，社區(qū)資源拓展得更深入,，為臺(tái)州鄰鄰壹的順利運(yùn)作提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

據(jù)了解,，臺(tái)州鄰鄰壹的社區(qū)團(tuán)購(gòu)資源,，主要來(lái)自當(dāng)?shù)匦^(qū),、社區(qū)的業(yè)主群?！捌鋵?shí)很簡(jiǎn)單,，就是在各個(gè)社群尋找合適的團(tuán)長(zhǎng)，把臺(tái)州鄰鄰壹的小程序發(fā)到社群里,，經(jīng)常做一些互動(dòng),，有需求的消費(fèi)者自然就關(guān)注了，并直接從小程序下單,。貨配送到每個(gè)社區(qū)的自提點(diǎn),，團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)提貨對(duì)接消費(fèi)者?！毙熘捭懻f(shuō),。

那么，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)主要售賣(mài)什么產(chǎn)品?優(yōu)勢(shì)又在哪里?

據(jù)了解,，臺(tái)州鄰鄰壹的商品,，主要是凍品、生鮮,、日化,、進(jìn)口食品等?！吧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)是性?xún)r(jià)比,，比超市能便宜20%左右?！毙熘捭懻f(shuō),。

以某品牌核桃包為例，好享商城作為一批商,，出廠(chǎng)價(jià)可以拿到130多元/件,，每件有10袋。給二批商的價(jià)格為140元/件左右,，送到超市160元/件左右,，超市零售價(jià)約28元/袋，特價(jià)時(shí)最低約18.8元/袋,，而臺(tái)州鄰鄰壹直接賣(mài)16.8元/袋,。

在他看來(lái)，現(xiàn)在很多凍品的利潤(rùn)透明,，尤其是大品牌,，每個(gè)環(huán)節(jié)的成本和利潤(rùn)都能算出來(lái);社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)直對(duì)消費(fèi)者，16.8元出貨,，利潤(rùn)反而更高,，而且消費(fèi)者先下單付款他們?cè)偎拓?，沒(méi)有賬期，也沒(méi)有進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的各種費(fèi)用,。

徐洲銘表示,，像湯圓這樣的爆款產(chǎn)品，10分鐘“秒殺”20190包主要是為了引流,?！耙恍├溟T(mén)產(chǎn)品才是做利潤(rùn)的。比如一款手工燕餃,，500包毛利2500塊,，一個(gè)電瓶車(chē)就能配送;一包湯圓毛利才5毛，要實(shí)現(xiàn)2500塊,，得賣(mài)出一大堆貨,，加上搬運(yùn)、配送成本,，其實(shí)沒(méi)多少利潤(rùn),。”

??? 3 ???

社區(qū)團(tuán)購(gòu)VS微商,，銷(xiāo)量服務(wù)更優(yōu)

表面上看,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)與微商極為相似，都是通過(guò)微信群等互聯(lián)網(wǎng)工具拓展客戶(hù),。但兩者的區(qū)別在哪里?徐洲銘做了詳細(xì)分析,。

從配送成本來(lái)說(shuō)，微商一件也發(fā)貨,，采購(gòu)配送成本很高,。社區(qū)團(tuán)購(gòu)則是一次集中配送到社區(qū)自提點(diǎn)，覆蓋多數(shù)消費(fèi)者,，平均配送成本低,。

從產(chǎn)品講，微商主要做有特色的產(chǎn)品,，相對(duì)偏門(mén)的才能賣(mài)上高價(jià),，起量難。社區(qū)團(tuán)購(gòu)則主要是高頻,、剛需類(lèi)商品,，這類(lèi)銷(xiāo)量大得多。

從時(shí)效看,，微商配送往往需要三五天,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本隔日達(dá)，甚至當(dāng)日就能送到,。

“我們有個(gè)截單時(shí)間,，譬如早上7點(diǎn)以前，如果早上6點(diǎn)下單,，當(dāng)天也許就收到貨了,。”徐洲銘補(bǔ)充說(shuō),，“社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)服務(wù)能力也更強(qiáng),，比如小程序時(shí)刻都在迭代。團(tuán)長(zhǎng)或消費(fèi)者有任何要求,，都可以及時(shí)反饋,。”另外,，除了小區(qū)自提點(diǎn)取貨之外,，小程序里還有專(zhuān)門(mén)的設(shè)置，加2元小費(fèi)可享受直接送貨上門(mén)服務(wù),，更加方便快捷,。

據(jù)介紹，速凍食品行業(yè)某龍頭企業(yè)的兩位高層也專(zhuān)程跑到臺(tái)州,，了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作模式,。徐洲銘頗為自信地表示：“臺(tái)州鄰鄰壹肯定是全國(guó)凍品商里做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的樣板，我不怕別人模仿,，因?yàn)槊總€(gè)人的資源不一樣,，根本模仿不了?！?/span>

??? 4 ???

管理和供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵母?jìng)爭(zhēng)力

在徐洲銘看來(lái),，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，最重要的是管理和供應(yīng)鏈,。

據(jù)介紹,，臺(tái)州鄰鄰壹各個(gè)環(huán)節(jié)的管理是非常嚴(yán)苛的，“供應(yīng)商,、團(tuán)長(zhǎng),、地推活動(dòng)、送貨司機(jī)等,，全都需要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),。另外團(tuán)長(zhǎng)的考核也是相當(dāng)嚴(yán)格的，若連續(xù)兩個(gè)月月銷(xiāo)售額低于3萬(wàn)元,，就會(huì)淘汰換人,。”徐洲銘表示。

作為資深凍品商,，好享商城有成熟的產(chǎn)品線(xiàn),、冷庫(kù)和配送服務(wù)，這些優(yōu)勢(shì)成了臺(tái)州鄰鄰壹的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),?！拔覀兊膫}(cāng)庫(kù)就是臺(tái)州鄰鄰壹的凍品總倉(cāng)。10點(diǎn)需要配貨出庫(kù),，凍品9點(diǎn)從庫(kù)里配好送到鄰鄰壹配貨倉(cāng),，再集中配送?！毙熘捭懡榻B,，臺(tái)州鄰鄰壹的凍品全部來(lái)自好享商城，銷(xiāo)售額占平臺(tái)銷(xiāo)售總額的20%~25%,，占好享商城銷(xiāo)售總額的10%左右,，仍在高速發(fā)展中。

在他看來(lái),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)精準(zhǔn)對(duì)接家庭消費(fèi),，能提供高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和更好的服務(wù)，未來(lái)會(huì)逐漸蠶食農(nóng)貿(mào),、商超很大的市場(chǎng)份額,。“傳統(tǒng)凍品大經(jīng)銷(xiāo)商,，比如臺(tái)州好享做了幾十年凍品,，也做不到最終端?！眱銎飞虘?yīng)該主動(dòng)擁抱這樣的新興平臺(tái),，不然會(huì)被很快淘汰掉。

如今,，徐洲銘既是家族企業(yè)好享商城的架構(gòu)師,，也參與鄰鄰壹布局全國(guó)市場(chǎng)的架構(gòu)。他計(jì)劃啟動(dòng)鄰鄰壹全國(guó)凍品商計(jì)劃,，尋找有想法,、有渠道的新勢(shì)力凍品商合作。

站在凍品商的角度,，徐洲銘表示：“鄰鄰壹現(xiàn)在正是到了大量融資,、快速發(fā)展的時(shí)候。凍品商與其自己從頭摸索,，不如跟擁有成熟技術(shù),、雄厚資金和完整供應(yīng)鏈的平臺(tái)全方位合作。”