29歲二次創(chuàng)業(yè),，砥礪10年,，如今服務(wù)數(shù)千家小微終端，泉州市易貝貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)張祖祿一步步搭建起了屬于自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。

除了賣貨,，他還從小微終端中挑選合適的客戶發(fā)展成合作伙伴,，一起孵化連鎖終端。想不想知道他是咋玩的?

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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不跟競(jìng)品搶地盤,，堅(jiān)持開發(fā)新通路

寧德小伙張祖祿2005年在家鄉(xiāng)首次創(chuàng)業(yè),，2009年到泉州二次創(chuàng)業(yè)，成為了一名凍品經(jīng)銷商,，這一年,，他29歲。年輕人,、新市場(chǎng),，但創(chuàng)業(yè)需要哪些條件，他心里十分“有譜”,。

一開始就按照快消品的思路開發(fā)市場(chǎng),，也與張祖祿之前的從業(yè)經(jīng)歷有很大關(guān)系?！拔液茉缇驮谕饷娲蚬ち?，要說收獲最大的，就是在蒙牛的兩年,?！北藭r(shí)，蒙牛(冰品方面)到福建開發(fā)市場(chǎng),，他正好見證了其從0到1的發(fā)展過程,。

創(chuàng)業(yè)初期，張祖祿主要做雙匯等品牌的烤腸產(chǎn)品,。當(dāng)時(shí)的泉州市場(chǎng),，主要是福建本土幾個(gè)烤腸品牌的天下，雙匯幾乎沒什么網(wǎng)點(diǎn),。他也曾去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、學(xué)校等烤腸的主要渠道考察,，發(fā)現(xiàn)基本都被占完了,。

與此同時(shí)他發(fā)現(xiàn)，泉州的服裝,、鞋業(yè)等產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá),，工廠眾多，對(duì)食品的消費(fèi)需求也大,?！拔覀冏钤玳_發(fā)的就是工廠渠道，比較順利,，3個(gè)多月就開始盈利了,?！?/span>

不去跟競(jìng)品搶地盤，而是自主開發(fā)新渠道,，張祖祿很快站穩(wěn)了腳跟,。此后，在開發(fā)市場(chǎng)方面,，尋找新通路也成為他一貫堅(jiān)持的習(xí)慣,，比如奶茶店。

福建是我國(guó)發(fā)展奶茶較早的區(qū)域,，比北方要早5~10年,。不過早期的奶茶店除了奶茶，基本沒有其他吃的,。張祖祿和幾家奶茶店合作試賣烤腸,，發(fā)現(xiàn)效果很不錯(cuò)，很快就將這個(gè)通路作為重點(diǎn)來開發(fā),。

開發(fā)新通路的過程中,，張祖祿的產(chǎn)品線也在不斷豐富。除了烤腸,，速凍調(diào)理品,、速凍米面制品以及奶茶等也被納入進(jìn)來?！澳男┊a(chǎn)品適合客戶,，我們就引進(jìn)來供應(yīng)?！?/span>

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跟客戶合建連鎖終端,，應(yīng)對(duì)渠道扁平化

隨著渠道扁平化日益明顯，承擔(dān)著銜接上下游角色的經(jīng)銷商,，也時(shí)時(shí)面臨著被“砍掉”的風(fēng)險(xiǎn),。怎樣才能穩(wěn)健發(fā)展呢?張祖祿選擇了自建終端連鎖品牌。

2017年,，與張祖祿合作的休閑終端已經(jīng)有三四百家,。正是在與奶茶店等休閑終端合作的過程中，他發(fā)現(xiàn)休閑終端連鎖化趨勢(shì)越來越明顯,。而這對(duì)于經(jīng)銷商而言,，并不是個(gè)好消息。

“我們與那些大型連鎖合作往往心有余而力不足,，因?yàn)楫a(chǎn)品又不是我們經(jīng)銷商的,，這類客戶對(duì)某些產(chǎn)品的采購量比經(jīng)銷商的還大?！庇纱?，張祖祿根據(jù)與休閑終端多年合作的經(jīng)驗(yàn),，做出了一個(gè)大膽的決定——與老客戶合作，培育自己的休閑連鎖品牌,。

作為凍品經(jīng)銷商,，在自建休閑連鎖終端店時(shí)，承擔(dān)了什么樣的角色?合作方式又是怎樣的呢?

“規(guī)劃選址我們很少參與,，因?yàn)楹献骺蛻羰亲鲂蓍e終端的專業(yè)人士,，由他們負(fù)責(zé)這塊。從我們服務(wù)幾百家終端的視角,，認(rèn)為哪一塊我們能做得更好或者必須改善的,，我們會(huì)提供一些支持?！睆堊娴撜f,。

他介紹，合作建立終端連鎖店,，并不意味著100%都用易貝貿(mào)易公司的產(chǎn)品——供應(yīng)鏈?zhǔn)情_放的,，但必須是高效率的。

“從市場(chǎng)的角度去找產(chǎn)品,，誰的產(chǎn)品更合適就用誰的,。合作伙伴找到外面的產(chǎn)品，我甚至可以幫他去采購,，如果我們采購更便宜的話,。”張祖祿說,，“不能因?yàn)槲艺剂艘稽c(diǎn)股份,，就非要用我的東西。有這種思想,，合作走不遠(yuǎn),。”

如今,，張祖祿已經(jīng)與朋友合作建立了4個(gè)休閑品牌,。

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扶持“優(yōu)質(zhì)股”，實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展

經(jīng)過10年的發(fā)展,，如今易貝貿(mào)易公司已經(jīng)做到年銷售額數(shù)千萬元的規(guī)模，輻射泉州及周邊地區(qū)3000多家終端網(wǎng)點(diǎn),。

據(jù)了解,，易貝貿(mào)易如今輻射的終端主要分為三大塊：一是學(xué)校和工廠，二是連鎖便利店和早餐店,，三是輕餐飲連鎖,?！霸鐜啄晡覀儼l(fā)展比較慢，現(xiàn)在越來越快,，因?yàn)槲覀儙啄昵熬烷_始準(zhǔn)備了,。”

然而,，從經(jīng)營(yíng)效率的角度看,，服務(wù)小客戶投入大、利潤(rùn)低,。那么,，服務(wù)如此多的小客戶意義在哪里?如何做好服務(wù)呢?

張祖祿表示，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，經(jīng)銷商的許多經(jīng)營(yíng)流程都可以通過各類線上系統(tǒng)來解決,，服務(wù)小客戶遠(yuǎn)比十多年前要輕松得多?！拔覀儸F(xiàn)在用的是一個(gè)第三方訂貨系統(tǒng),，一年使用費(fèi)6000塊左右。我們也有自己的微信公眾號(hào)和微信溝通群,。新產(chǎn)品和新活動(dòng),，所有客戶都能第一時(shí)間在網(wǎng)上看到。線上下單和業(yè)務(wù)員下單都很簡(jiǎn)單,，配送也有規(guī)劃好的路線,。”

“對(duì)于新客戶,，業(yè)務(wù)員會(huì)經(jīng)常去指導(dǎo)設(shè)備和產(chǎn)品的操作,。磨合好后，客戶都自己下單,?！睆堊娴撜f，“客戶不是上帝,，而是老朋友,。就是平時(shí)不找你，有問題及時(shí)解決,?！?/span>

張祖祿尤其看重從小微客戶中發(fā)掘的“優(yōu)質(zhì)股”，會(huì)想辦法將這類客戶培養(yǎng)成中大型客戶,。通過分析訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù),，比如客戶拿什么貨，每個(gè)月有多大的量,，增長(zhǎng)情況怎樣等,，篩選出區(qū)域內(nèi)位居前列的優(yōu)質(zhì)客戶,，主要是連鎖類客戶，助力其發(fā)展到全國(guó),。

在張祖祿看來,，許多小終端在產(chǎn)品打磨或單店經(jīng)營(yíng)方面，已達(dá)到很高的水平,，有些老板在管人方面也很厲害,，做連鎖的只是將制度流程化、具備野心而已,?！翱蛻糇龃罅耍覀兊氖袌?chǎng)也做大了,，這樣的合作是共贏,。”

“單店是零星采購,，做連鎖會(huì)遇到很多困難,，我們?cè)谶@方面有能力提供支持。我們服務(wù)幾千家終端,，可以從發(fā)展大趨勢(shì)上做一些分享和建議,。如果是我們都解決不了的問題，也能幫助合作伙伴精準(zhǔn)對(duì)接到專業(yè)人士,?！睆堊娴撜f。