經(jīng)銷商入股,，成為廠家的合伙人,，并不是新鮮事兒,。多年前,，格力電器就曾推行合伙人制并獲得成功,，堪稱供應(yīng)鏈合伙人的典范,。

具體到冷凍食品行業(yè),，近幾年來(lái)凍品商成為廠家股東的也越來(lái)越多，然而運(yùn)作成功的卻寥寥無(wú)幾,。

這里,，有幾點(diǎn)問(wèn)題值得我們思考一下：

☉ 凍品商們?cè)敢馊牍墒裁礃拥膹S家?

☉ 廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?

☉ 什么樣的廠商股份合作才算成功?

☉ 經(jīng)銷商入股廠家，這種模式有什么好處,，風(fēng)險(xiǎn)有哪些?

帶著以上問(wèn)題,，我們結(jié)合行業(yè)案例一起來(lái)分析分析!

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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丨案例丨

經(jīng)銷商持股廠家，4年造就行業(yè)黑馬

5月20日,，M公司2019年廠商發(fā)展聯(lián)誼會(huì)在福清召開(kāi),，來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商、供應(yīng)商等,，總計(jì)700多人參會(huì),。在同期舉辦的股東大會(huì)上，10名經(jīng)銷商順利成為M公司新股東,，這已經(jīng)是該企業(yè)推出的第三輪經(jīng)銷商持股計(jì)劃,。在當(dāng)天下午的訂貨會(huì)上，現(xiàn)場(chǎng)打款訂貨突破1.1億元。

這不禁令業(yè)內(nèi)人士好奇：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,，這家規(guī)模并不算大,、成立時(shí)間也不長(zhǎng)的企業(yè)，到底用什么辦法,，能吸引這么多經(jīng)銷商入股,，并讓客戶如此踴躍打款訂貨呢?

在探討之前，不妨先簡(jiǎn)單了解一下M公司的發(fā)展歷程與經(jīng)銷商持股的相關(guān)情況：

2015年6月10日,，M公司在福清創(chuàng)立,。憑借火山石設(shè)備+道地腸，很快打開(kāi)市場(chǎng),。

2017年5月20日,，實(shí)現(xiàn)“首屆經(jīng)銷商持股計(jì)劃”;

2018年5月20日，實(shí)現(xiàn)第二輪優(yōu)秀經(jīng)銷商持股和員工持股;

2019年5月20日,，實(shí)現(xiàn)第三輪經(jīng)銷商持股,。

據(jù)了解，這家從零起步,、專注冷凍食品產(chǎn)業(yè)的企業(yè),，短短4年間做到年銷售額數(shù)億元。產(chǎn)品也從單一的腸類向速凍米面,、火鍋料,、燒烤、火鍋食材等多品項(xiàng)全面發(fā)展,。即便在其主原料豬肉供應(yīng)和價(jià)格出現(xiàn)巨大波動(dòng)的2018年,，依然實(shí)現(xiàn)20%的年增幅。

“M公司是一家平臺(tái)型企業(yè),，經(jīng)銷商股東和我們一起在這個(gè)平臺(tái)上攜手同行,，大家的發(fā)展速度都加快了!”M公司董事長(zhǎng)李平(化名)介紹，經(jīng)銷商持股計(jì)劃目前已經(jīng)下沉到地市級(jí),，有的地方甚至到了縣級(jí)市,。

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丨廠家丨

吸納經(jīng)銷商股東，融的是資源

作為已經(jīng)推行三輪經(jīng)銷商持股計(jì)劃的企業(yè),，李平認(rèn)為截至目前,，公司這一模式運(yùn)作還是比較順利的。

那么,，作為廠家,，讓經(jīng)銷商成為股東的主要目的是什么?選擇經(jīng)銷商股東的標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢?再者，廠家憑什么來(lái)吸引經(jīng)銷商入股呢?

“作為廠家,，首先得讓經(jīng)銷商賺到錢,，做好區(qū)域市場(chǎng)保護(hù),，經(jīng)銷商才會(huì)對(duì)企業(yè)有信心，才愿意入股,，與廠家共同成長(zhǎng),。”李平表示,，“我們追求的不是資金入股，而是資源入股,?！?/span>

據(jù)了解，M公司每一輪會(huì)推出10個(gè)經(jīng)銷商持股名額,，三輪下來(lái)已有30位經(jīng)銷商簽約持股,。這些經(jīng)銷商股東——蘇州寶泰鴻食品有限公司董事長(zhǎng)嚴(yán)國(guó)堯、廣州海美瑞食品有限公司董事長(zhǎng)吳少鋒,、南昌新凱嘉食品貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)張小鴻等,，基本上都是業(yè)內(nèi)的“風(fēng)云人物”，市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富,，有著良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和資源,。

此外，M公司還要求經(jīng)銷商股東必須是業(yè)務(wù)合作伙伴,?！爸挥忻芮泻献鞯幕锇橥耐拢瑢?duì)接原料,、市場(chǎng)和終端等,，實(shí)現(xiàn)資源共享，才能把事業(yè)做好,?！崩钇秸f(shuō)。

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丨經(jīng)銷商丨

入股廠家,，求的是利潤(rùn)和長(zhǎng)久合作

那么,，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，入股廠家的目的是什么?入股之后能獲得哪些收益呢?

泉州易貝貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)張祖祿原本就是M公司的代理商,，2017年正式成為其經(jīng)銷商股東,。“主要是看好這家企業(yè)的發(fā)展前景,，有發(fā)展野心,、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和靠譜團(tuán)隊(duì)?！彼硎?，這個(gè)說(shuō)法并不夸張。“產(chǎn)品方面,，我們已經(jīng)合作很多年了;其團(tuán)隊(duì)中好幾位成員和我認(rèn)識(shí)都超過(guò)10年了,，彼此非常信任?！?/span>

“我們是戰(zhàn)略合作關(guān)系,，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)給廠家提供新品建議。投資后,，我們經(jīng)銷商股東可以享受廠家每年的分紅,，而且新品優(yōu)先試銷，還有公司未來(lái)發(fā)展紅利,?！睆堊娴撜f(shuō)，合作兩年來(lái),，除了在市場(chǎng)上的支持外,，自己公司的經(jīng)營(yíng)方面也得到了廠家的指導(dǎo)和支持，視野更寬了,?！斑@對(duì)我們經(jīng)銷商公司未來(lái)發(fā)展也會(huì)受益良多!”

另一位M公司的經(jīng)銷商股東則表示，不同于火鍋料,、速凍米面等大眾產(chǎn)品,，M公司在產(chǎn)品品類方面有一定的差異性，而且價(jià)格梯度利潤(rùn)分配做得不錯(cuò),，讓經(jīng)銷商股東有一定的利潤(rùn)空間,，這是自己入股的主要原因。

“經(jīng)銷商入股廠家是雙贏,?！蹦喜曅巧藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理鄧根保對(duì)這一模式很是看好，“入股廠家后,，你覆蓋的市場(chǎng)廠家會(huì)保護(hù),，也不用擔(dān)心你辛苦開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，代理權(quán)卻被拿走的情況,。而且成了股東后肯定要拼命賣貨,，銷售額做起來(lái)，對(duì)經(jīng)銷商和廠家都好,，這是雙贏,。”

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丨探討丨

適合中小企業(yè),，尋找潛力廠家是關(guān)鍵

據(jù)了解,，在冷凍食品行業(yè),，經(jīng)銷商入股的主要為中小廠家。這是為什么?

“大企業(yè)的架構(gòu)已經(jīng)很成熟,，渠道不斷下沉,，經(jīng)銷商入股除了分走廠家的利潤(rùn)，并沒(méi)有多少好處,?！编嚫Ｕf(shuō)，“而中小企業(yè)在市場(chǎng)銷售方面沒(méi)什么資源,，借助幾個(gè)大經(jīng)銷商就能很快做開(kāi)市場(chǎng),。比如找5個(gè)經(jīng)銷商入股，每個(gè)經(jīng)銷商一年分?jǐn)傸c(diǎn)銷售任務(wù),，5個(gè)經(jīng)銷商股東的銷售額就能占到這個(gè)廠家全年的一大半業(yè)績(jī)，這樣廠家的壓力就小多了,?！?/span>

義烏笑風(fēng)食品商行總經(jīng)理朱旭峰也表示：“大企業(yè)需要的不是經(jīng)銷商的錢，而是資本,?！?/span>

據(jù)了解，入股廠家的經(jīng)銷商基本都是多年合作伙伴,，且在廠家的年銷售額中占據(jù)著較大比重,。“一般都是幾百萬(wàn)到1000萬(wàn)元的投資,，我?guī)缀鯖](méi)聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)經(jīng)銷商入股廠家超過(guò)1000萬(wàn)的,。”鄧根保說(shuō),，“比如自己一年能銷售兩三千萬(wàn),，本身就有一定的利潤(rùn)，再投入一部分資金入股,，即便廠家沒(méi)發(fā)展起來(lái),，也不會(huì)有太大損失，而一旦廠家做起來(lái)了,，收益會(huì)很可觀,。”

當(dāng)然,，任何事物都有兩面性,。經(jīng)銷商入股廠家，風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在,。

“最怕廠家運(yùn)作不良,，如果出現(xiàn)大的問(wèn)題,，風(fēng)險(xiǎn)就很大，畢竟我們經(jīng)銷商是拿真金白銀入股的,?！币晃徊辉妇呙慕?jīng)銷商說(shuō)出自己的擔(dān)憂。

朱旭峰認(rèn)為,，能投資入股廠家的基本都是實(shí)力型經(jīng)銷商,，能長(zhǎng)久合伙的關(guān)鍵還是在于廠家戰(zhàn)略思維是否清晰，是不是超前,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不是合理,，營(yíng)銷思維怎樣?！爸行∑髽I(yè)中,，能做到這些的并不多，所以一定要找準(zhǔn)了‘潛力股’才能投資,?！?/span>