中國速凍食品發(fā)展已有30多年歷史，從名不見經(jīng)傳、不為人知,，到蓬勃發(fā)展、蒸蒸日上，目前已有千億元的市場大盤。

與休閑酒水飲品等相比,，速凍食品有其特殊性，從渠道角度,，業(yè)內(nèi)人士一般將其市場分為B端和C端兩種,。

C端市場直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者，目前已然形成思念,、三全,、灣仔碼頭三足鼎立之勢，依靠強(qiáng)大的品牌影響力和渠道掌控力,，三家企業(yè)牢牢占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，留給大量中小企業(yè)的機(jī)會微乎其微,。

而B端市場主要針對餐飲企業(yè)用戶,，隨著近年來連鎖餐飲的快速發(fā)展，逐漸得到廠家的重視,。目前雖有供應(yīng)商品牌陸續(xù)崛起,，但遠(yuǎn)未形成寡頭壟斷，也給數(shù)以萬計(jì)的中小速凍企業(yè)無限遐想空間,。

但餐飲供應(yīng)市場已進(jìn)入洗牌階段,，中小企業(yè)的B端之路該怎么走?

筆者有五點(diǎn)建議。

— 1 —

依托產(chǎn)品創(chuàng)新,，單點(diǎn)突破

聚焦資源,，以點(diǎn)切入，從技術(shù)研發(fā),、原料采購,、生產(chǎn)儲備等層面，更易建立起產(chǎn)品供應(yīng)優(yōu)勢,。

比如,，

千味央廚的芝麻球，依托強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢和渠道資源,，以產(chǎn)品品質(zhì)和高性價(jià)比快速建立行業(yè)優(yōu)勢,，成為業(yè)內(nèi)首屈一指的大單品;

三全的茴香小油條，也是基于三全的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢,，迅速在行業(yè)內(nèi)建立領(lǐng)先地位,。

餐飲供應(yīng)市場尤其是火鍋食材領(lǐng)域,，各企業(yè)基本都是大而全，你有我有他也有,，面面俱到,，沒有特色。沒有差異化,，就沒有競爭力,，需找到突破的單點(diǎn)。

— 2 —

細(xì)分場景,，構(gòu)建產(chǎn)品矩陣

依靠單點(diǎn)突破建立行業(yè)地位后,，就要圍繞產(chǎn)品場景，進(jìn)行產(chǎn)品線延伸和品類擴(kuò)展,。

△千味央廚的火鍋油條

比如千味央廚的油條,，在早餐場景的基礎(chǔ)上，又推出了麻辣燙油條,、火鍋油條,、燒烤油條等，形成各場景,、各細(xì)分單品的全方位覆蓋,，夯實(shí)了它在油條品類中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

— 3 —

搞定大型餐飲用戶

沒有與大型連鎖餐飲系統(tǒng)合作,，就談不上真正的B端餐飲供應(yīng)商,。

與海底撈、肯德基,、西貝,、楊國福這樣的餐飲連鎖深度合作，不僅可以提高自身的技術(shù)水平,，還能提升銷量,，樹立行業(yè)標(biāo)桿，形成品牌溢出效應(yīng),。

千味央廚就是在與肯德基,、必勝客的母公司百勝集團(tuán)的合作中，獲得了長足的進(jìn)步,，進(jìn)而在技術(shù)研發(fā)和工廠設(shè)備上領(lǐng)先于行業(yè),。而且品牌溢出效應(yīng)明顯，帶動(dòng)了油條,、蛋撻在大流通市場的突破,。

— 4 —

提供產(chǎn)品解決方案，而不只是賣產(chǎn)品

如今,，大量的餐飲供應(yīng)商還處于工廠導(dǎo)向階段,，建廠投產(chǎn),，生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售給各餐飲店,。

然而,，餐飲店真正需要的是產(chǎn)品解決方案提供商。以肯德基為例,，其供應(yīng)鏈的搭建,，就是基于各供應(yīng)商是否擁有解決方案的能力，即：能否通過創(chuàng)意或技術(shù)突破,，解決其產(chǎn)品需求,。

— 5 —

整合產(chǎn)業(yè)資源，搭建供應(yīng)鏈體系

在4萬億餐飲版圖中,，火鍋料供應(yīng)市場占據(jù)了22%左右的份額,。而且火鍋店對廚師的依賴程度較低，直接催生了火鍋供應(yīng)市場的高速發(fā)展,。

比如,，鍋圈食匯雖然在C端市場以門店形式獲得突破，但在B端供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鲆膊桓始拍?巧樂廚也開始了火鍋料供應(yīng)鏈的探索,。

其實(shí),，以餐飲企業(yè)的需求為出發(fā)點(diǎn)來選擇供應(yīng)商，搭建供應(yīng)平臺,，依托的已不僅僅是少數(shù)企業(yè)的工廠,，而是放眼整個(gè)行業(yè)：天下工廠皆為我所用,。

在運(yùn)作B端市場中,，企業(yè)要先搞清楚一件事，那就是：B端的切入點(diǎn)更偏重于場景應(yīng)用和標(biāo)準(zhǔn)化,，C端切入點(diǎn)更偏重于便利性和品質(zhì)化,，盡管側(cè)重點(diǎn)有所不同，但兩者都要導(dǎo)向消費(fèi)端,。所以,，無論B端還是C端，最終解決的都是消費(fèi)端的問題,。

消費(fèi)為王的時(shí)代已經(jīng)到來,。認(rèn)識不到這一點(diǎn)，就會很難搞清楚為什么要提供產(chǎn)品解決方案,，為什么要搭建產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系,，也就很難在餐飲供應(yīng)市場獲得大發(fā)展。

(王金濤,，產(chǎn)品力營銷策劃-中國產(chǎn)品創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu) 首席創(chuàng)意師)

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