“下沉市場”無疑是今年最火的話題,。在一二線城市市場相對飽和、互聯(lián)網(wǎng)紅利消失殆盡的今天,，三四五線市場儼然成為了當前增量紅利的全新藍海。

尼爾森最新數(shù)據(jù)顯示,，截至今年3月,，冷凍食品過去一年中在CD類城市(縣級市及縣城)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售額比重達到34%，下沉市場對冷凍食品的重要性可見一斑,。

那么,，對于凍品商來說，冷凍食品的“下沉市場之路”到底好不好走?該怎么走?有啥訣竅?冷食君多方采訪了杜集鎮(zhèn),、夏邑縣,、商丘市三級，以及鄭州,、杭州,、煙臺三地的經(jīng)銷商,，看看他們怎么說!

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

商丘虞城縣杜集鎮(zhèn) 武亞力

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者不認品牌，認好產(chǎn)品

武亞力家的凍品生意是從父輩開始的,，父親做了一二十年凍品,，他五六年前開始接班，產(chǎn)品日漸豐富,，涵蓋雪糕,、水餃、餛飩,、雞柳,、火鍋料等。主要是給各中小超市固定客戶供貨,，也做家批,、零售。

近年來,，武亞力越發(fā)覺得生意難做,，一直在考慮轉(zhuǎn)型?！笆欣?、縣里的經(jīng)銷商肯定能搶鎮(zhèn)上的生意，市級代理來找客戶,，加了微信就能發(fā)貨,。”他表示,，他們賣的價格和市里一樣,，給客戶省2元、3元的物流費,，客戶才會買單,。

雪糕和水餃中小品牌，武亞力一般會直接找廠家發(fā)貨,，大品牌市區(qū)有代理的還要經(jīng)過代理商,。比如，從鄭州發(fā)5件肉丸,，物流不能直達鎮(zhèn)上很不方便,，得轉(zhuǎn)幾次才能到，有時候得好幾天,。

杜集鎮(zhèn)消費水平這兩三年有明顯提升,，以雪糕為例，以前一元產(chǎn)品占80%左右，現(xiàn)在只能占60%,，其余都是兩,、三元的產(chǎn)品。而且年輕人愛跟風,、追隨潮流,，有個榴蓮雪糕售價3元，以前沒做過,，現(xiàn)在做的不錯,，沒吃過榴蓮的人，都想買個榴蓮雪糕嘗嘗鮮,。

“不同年紀消費者的消費特點和需求不一樣,。”他分析,，年紀在40歲以上的消費者還是愛買常規(guī)產(chǎn)品,，湯圓餛飩水餃一類;25-30歲之間的年輕人，都會找那些新鮮的產(chǎn)品,，剛結(jié)婚有小孩的女性消費能力最強,。前兩年人們稀罕肉丸(火鍋料)，現(xiàn)在沒那么稀罕,，燒烤還可以,，不過得教會他們怎么烤。

他介紹,，小鎮(zhèn)的消費者不認什么品牌,，只認好吃，是否合口味兒,，只要合口味他就會一直買這個品牌,。比如說，現(xiàn)在賣的某品牌餛飩,，好多年紀大甚至不認識字的人都拿著袋子來買,。

平時做生意他很靈活，最喜歡好吃,、價格優(yōu)惠的產(chǎn)品,，進貨的時候不在一家拿貨，精挑細選,，這個產(chǎn)品拉流量，那款產(chǎn)品留顧客,。對來店顧客服務也很用心,，不想吃水餃可以介紹餛飩，雞柳、骨連等,，只要顧客問了都給簡單介紹下,。

其他品類的電商銷售已經(jīng)非常紅火，冷食的電商才剛起步,，快遞費太貴,，銷量占比很小，客戶得不到實惠,。這一片的客戶只能到店選冷凍產(chǎn)品,，這是冷凍食品的局限，也是優(yōu)勢,。

他堅信誰服務得好誰賣貨,，立志服務好杜集鎮(zhèn)這方客戶。

商丘夏邑縣 司維

縣城消費者購買力提高,，不愛丸子愛食材

和武亞力一樣,，司維也算凍二代。

父輩在商丘夏邑縣從事水產(chǎn)生意多年,，司維接手有六七年時間,，這幾年除了鮮活水產(chǎn)品之外，他還逐漸增加了冷凍品類,，重點是火鍋食材,。司維喜歡大品牌、中高端產(chǎn)品,，看不上質(zhì)量差的產(chǎn)品,。

目前，活鮮水產(chǎn)銷售額大概占6成,，火鍋市場占4成,，主要服務餐飲店，也做零散銷售,，父親已經(jīng)很少管具體事務,，可以說是司維把凍品生意從零帶向正軌。

夏邑距離商丘市80多公里,，他一般到鄭州進貨多一些,，少量貨在商丘進，很擅長多方比價,，以便于找到最合適,、最具性價比的產(chǎn)品。

只守著夏邑縣做生意并不穩(wěn)妥,，商丘市的經(jīng)銷商輻射夏邑縣的餐飲終端已成常態(tài),。不過好在司維有鮮活水產(chǎn),，很多餐飲店必不可少，加上其服務,、客情做得也不錯,，因此受到的沖擊不算太大。

入行幾年,，他最大的感受就是生意逐漸被分流,。好多家都在賣水產(chǎn)，很多城鎮(zhèn)路口都捎帶著賣,，火鍋食材這塊各大商超也能買到,，人們購買力比以前高多了，但火鍋丸子買的卻越來越少,，基本上都是買食材,，肥牛、肥羊,、鴨血,、蝦滑、毛肚,、川粉,，這些也是他現(xiàn)在的重點。

商丘經(jīng)銷商 王亞賓

一塊蛋糕誰也吃不完,，總有生存的法則

這兩年的生意沒有以前好做了,。

大環(huán)境不好是一方面原因，另一方面是進入這個行業(yè)的人多了,，競爭比以前激烈,，再有就是廠家、經(jīng)銷商都要求下沉渠道,?！澳壳埃糖鹗袇^(qū)大小飯店快讓鄭州代理商做完了,，半件貨也給送,，市場幾家專業(yè)做餐飲配送的經(jīng)銷商現(xiàn)在是苦不堪言?！蓖鮼嗁e表示,。

雖然王亞賓主做農(nóng)貿(mào)渠道，但也受到渠道下沉的一定影響,?！班嵵菔袌銮老鲁粒丶壥薪?jīng)銷商在鄭州拿貨沒利潤可賺,，沒有辦法,，很多產(chǎn)品我們會更上一步,，去廠家拿貨?！?/span>

不過，能堅持干這么多年發(fā)展速度不降,，反而增速樂觀,，王亞賓認為大家手里都握有主打特色的“王牌”產(chǎn)品。懷才水產(chǎn)只做水產(chǎn),，在商丘比較專業(yè),，名聲慢慢打出去了，很多客戶都直接找過來,。

商丘物流比較發(fā)達,，一百多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流全部覆蓋，而且商丘在蘇魯豫皖交界處,，輻射的地方多?，F(xiàn)在他們也在下沉渠道，之前重心放在縣城,，現(xiàn)在慢慢改變戰(zhàn)略做鄉(xiāng)鎮(zhèn),。新的領(lǐng)域也是關(guān)注重點，比如最近微商升級版的社區(qū)團購發(fā)展趨勢不錯,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超表現(xiàn)也還可以,。

“一塊蛋糕誰也吃不完，總有生存的法則,?！蓖鮼嗁e說。

鄭州經(jīng)銷商 任衛(wèi)平

現(xiàn)在是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，未來直接到消費者

據(jù)任衛(wèi)平介紹,，他最早在鄭州老水產(chǎn)市場批發(fā)凍品，隨著市場搬遷到物流港,，后來增加了在許昌做豫南配送,，現(xiàn)又在漯河新增加了一個項目——漯河妙食坊冷鏈物流園。

現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶規(guī)模逐步擴大,，有些擁有500平米以上的冷庫,，冷鏈物流越來越發(fā)達，很多產(chǎn)品可以直接發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶那里,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶也喜歡從省代直接拿貨,。少一個環(huán)節(jié)，就多一些利潤,。

餐飲渠道也是這樣,。隨著冷鏈物流業(yè)的發(fā)展,，發(fā)貨三五件都可以直接從鄭州(物流港)發(fā)，信息時代聯(lián)系方便,，各個環(huán)節(jié)都非常透明,，各領(lǐng)域市場在不斷細分。

在任衛(wèi)平看來,，二十年前凍品是下沉到地級市,，十年前下沉到縣城，現(xiàn)在是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，未來是直接到消費者手里,。

煙臺經(jīng)銷商 王成江

下沉市場是小投入、大收益

經(jīng)銷商不能再像以前那么單純,、單一地做市場,，只盯住一個渠道。

把渠道比作一個大血管,，以前經(jīng)銷商全部掌控,，現(xiàn)在血管上被人開了無數(shù)個通路，社區(qū)零售,、餐飲B2B平臺等等,，這是王成江對現(xiàn)狀的描述?！敖?jīng)銷商感覺總量在增加,，但別人往里面輸入了無數(shù)的東西，渠道碎片化,，自身的銷量實際是減少了,。”

他介紹,，公司現(xiàn)在對每個渠道都很重視,，光社區(qū)零售就合作了七八個平臺，小區(qū)樂,、十薈團,、松鼠拼拼等等，但需要注意的是規(guī)避風險;餐飲B2B,、商超也帶來很大銷量,，甚至全體員工提供各種各樣的模式銷售，不斷擴寬銷售渠道,。

縣鄉(xiāng)市場主要是因為80,、90后這一代人，他們的生活方式和消費模式會帶動甚至會改變家人的消費習慣;還有比他們小的小孩也會帶動產(chǎn)品的升級,，通過互聯(lián)網(wǎng)點擊帶來銷量,。

事實上,，縣鄉(xiāng)實體店的銷量也很好。王成江舉例,，城市里的大店一個月賣2萬,、3萬元，需要經(jīng)銷商投入很多費用,，可回報很低;而縣鄉(xiāng)不起眼的街邊小店每個月銷量也能達到1萬,、2萬元，回報卻很高,，他們沒有談判能力、議價能力,，還很感謝我們解決他的供應鏈問題,，因為沒人給他們送貨，而我們的優(yōu)勢就是物流,，反正我們的物流車要去,。

王成江始終信奉大客戶小效益、小客戶大收益,，邊邊角角的碎片小客戶帶來的實際是大收益,。不過小客戶雖然投入少，但需要做到對業(yè)務員的精準管理,，薪酬體系和過程管控很重要,，這對經(jīng)銷商本身提出更高要求。

杭州經(jīng)銷商 凌斌

市場下沉無處不在,，重要的是自己怎么做

本來杭州算浙江省的一級市場,，后來蘇州昆山市場起來，距離很近,，杭州市場就很尷尬,。廠家要下沉渠道，經(jīng)銷商要細化渠道,，導致了各級經(jīng)銷商之間殺價格搶客戶,，市場開始透明。

凌斌覺得經(jīng)銷商盯著客戶,、產(chǎn)品去做市場沒有用,，問題沒有出在產(chǎn)品、價格和客戶上,，而是出在經(jīng)銷商所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位上,。在他看來，經(jīng)銷商首先要定位自己不僅僅靠賣貨賺差價,，而是性價比,，幫客戶拓渠道和增利潤,。

他舉例說明，一款產(chǎn)品做甲,、乙兩品牌能賣5000件/月,，有丁過來想讓代理。如果做了丁,，這個產(chǎn)品的量還是5000或者多一點,，那丁占的實際是其他品牌的市場份額。經(jīng)銷商要考慮的是5000基本不變的情況下,，如何能實現(xiàn)5500甚至更多,，這就涉及選品和做市場兩個問題。

今年,，他新增了團膳,、燒烤產(chǎn)品，計劃把火鍋料整體比例降下去,，明年繼續(xù)增加酒店預制菜和面點,。

據(jù)介紹，凌斌選產(chǎn)品主要圍繞三方面：

☉ 貼著經(jīng)典產(chǎn)品,，經(jīng)典產(chǎn)品之所以經(jīng)典因為有量有市場;

☉ 有足夠消費場景,，有足夠市場潛力;

☉ 能讓經(jīng)銷商出現(xiàn)5000到5500的增長的品牌。

市場層面,，一是跟核心客戶建立同盟;二是賣貨不如賣人,。提拔新人，建立自己的朋友圈,，吸引有想法的人加入,，給貨給錢給資源，抱團發(fā)展;三是向上游延伸,，代工或者建廠,，有廠家資源背景后能更好地操作市場。對此凌斌也有所嘗試,。