在速凍行業(yè)的千億版圖中(不含原料肉,、水產(chǎn))，速凍米面占據(jù)半壁江山,，水餃作為老百姓主食消費,，一直占據(jù)較高的市場份額，但水餃市場發(fā)展成熟卻增長困難,。

近幾年,，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們消費水平提高，以及消費意識的增強,，海鮮水餃呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢;加之近期豬肉價格飛漲,，帶動雞肉、鴨肉價格暴漲,，相比之下海鮮類原材料價格漲幅不大,，海鮮水餃的大發(fā)展正逢其時。

環(huán)渤海海鮮水餃企業(yè),，依托天然的資源優(yōu)勢,，在經(jīng)過多年積累之后，逐步走進大眾視野,，吳大嫂,、菊花女、嬋娟,、船歌,、頤爾佳、涵島,、南滬,、玖久同心,、好當家……均表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭,。

與此同時,，速凍米面三巨頭，思念,、三全,、灣仔碼頭加碼海鮮水餃，相繼推出蝦皇,、皮皮蝦,、蝦仁、小龍蝦,、墨魚等海鮮水餃單品,。縱觀海鮮水餃行業(yè)發(fā)展,，呈現(xiàn)出幾個明顯特點：

一,、區(qū)域性強

海鮮水餃企業(yè)大多分布于環(huán)渤海地區(qū)，目前看沒有能夠走出的佼佼者,，即使是船歌,，也僅僅是依托電商服務全國C端客戶，銷量有限;吳大嫂,，以“一只生態(tài)餃”概念傳播多年,，渠道集中在中高端超市、線上電商等,，但遠沒有輻射全國,，仍偏居東北一隅。

二,、價格偏高

☉ 三全蝦皇水餃：天貓售價41.8元,，規(guī)格600g/54個;單顆水餃將近0.8元。

☉ 船歌魚水餃：天貓售價199元(首單價180元),，規(guī)格860g/48個;單顆水餃4元,。

☉ 思念金牌蝦水餃：天貓售價42.8元，規(guī)格480g/32個;單顆水餃1.3元,。

△圖片來源：淘寶截圖

由此看出,，海鮮水餃價格，已經(jīng)遠超普通大眾的可承受范圍,。尤其是船歌魚水餃,，在一定程度上，賣的是禮品,，是特產(chǎn),，而不是普通消費品。

三、餐飲化強

不管是船歌,，還是吳大嫂,、菊花女等企業(yè)，多以餐飲店為依托,，小范圍打通產(chǎn)業(yè)鏈后再通過電商或線下中高端超市進行市場拓展,。海鮮水餃，因特性使然,，注定與餐飲有著千絲萬縷的聯(lián)系,。

四、特點不足

雖然大家都在講“鮮”為海鮮水餃的特點,，但直接感官不夠,，“鮮”味體現(xiàn)不足。吳大嫂董事長題兆嶺講到,，海鮮水餃的關(guān)鍵是“去腥留鮮”,，但同樣是鲅魚水餃，各廠家口感差異很大,。海鮮水餃的“鮮”,，與思念當初推廣灌湯大餡水餃的概念還有差距。灌湯大餡水餃,，特色鮮明,，湯汁豐富，肉餡抱團緊實,。相比來看,，海鮮水餃的“鮮”的特點還沒有被充分的挖掘和放大。

五,、渠道太窄

海鮮水餃的渠道,，一是餐飲店，二是電商,，三是中高端超市,。遠沒有進入大眾百姓的便利購買范圍。相比常規(guī)水餃,、湯圓,、面點，渠道布局缺陷明顯,。但新零售的崛起,，尤其是社交電商、社區(qū)團購日新月異的發(fā)展,，也許對海鮮水餃的突破是天賜良機,。

綜合來看，海鮮水餃目前還處于初級發(fā)展階段，有前景,，但無大的銷量;很多企業(yè)在做,，但沒有獨樹一幟的領航者;有較為豐富的單品，但無品類可塑,。

在海鮮水餃整個品類中,，發(fā)展較好的模式,，無非以下幾種：

1,、品類占位典范——船歌

談海鮮水餃，必講船歌,。船歌魚水餃,，依托餐飲門店，布局電商,，定位高端,，精準切割高端水餃市場。規(guī)模不求大,，掙錢就好,。

船歌魚水餃，線下餐飲門店,，有點像特產(chǎn)的營銷手法：“來青島必吃的魚水餃”,，在產(chǎn)品特點和產(chǎn)品文化上做文章，凸顯青島地域特性,，并從傳播上建立認知壁壘,。

2、品類升級標桿——思念金牌蝦

在三大米面品牌中,，思念,、三全、灣仔碼頭均推出了海鮮水餃,，但只有思念把海鮮水餃不僅僅是做一個單品,，而是上升到了品類高度——金牌蝦。

與之相比,，三全海鮮水餃是在私廚水餃品牌之下,、灣仔碼頭海鮮水餃是在灣仔碼頭品牌之下一個單品，唯獨思念海鮮水餃獨立成品類,，且自成品牌,。

雖然嚴格來講蝦水餃還不是真正意義上的海鮮水餃，但消費者還沒有清晰的認知,，概念上基本等同于海鮮水餃,，況且從全國的消費習慣來講，蝦水餃也能很好地被廣泛接受。

3,、品類突圍樣板——兒童水餃

思念,、三全近幾年競相發(fā)力兒童水餃。兒童水餃的定位決定了其對品質(zhì)和營養(yǎng)的要求很高,，加入海鮮食材,、蔬菜汁和面，從側(cè)翼突圍,，成功切入海鮮水餃市場,，市場定位更聚焦，目標群體更細分,。

總體來說,，海鮮水餃，前景好,、市場大,，但現(xiàn)實很殘酷，各海鮮水餃企業(yè)體量不大,，區(qū)域局限性較強,，價格高，消費者接受度有限,。

那么,，海鮮水餃企業(yè)，如何才能在這場海鮮水餃的大發(fā)展中獲得市場機會,，成為行業(yè)翹楚?

1,、產(chǎn)業(yè)鏈條的成熟和高效

一個品類的發(fā)展和崛起，產(chǎn)業(yè)配套是基礎,。海鮮水餃的食材供應,，品質(zhì)、產(chǎn)量的穩(wěn)定性,、地域資源的豐富程度等,，決定了品類發(fā)展的高度。

海鮮水餃企業(yè)要獲得突破,，需要在產(chǎn)業(yè)鏈條上進行突破,。如果整個海鮮品類突破太難，企業(yè)資金,、資源有限,，不妨集中在某一兩個單品上，比如蝦仁,、鲅魚或者黃花魚等,，從原料采購,、存儲、運輸,、預處理,、粗加工、深加工,、工廠規(guī)劃,、設備安裝、產(chǎn)品策劃等各個層面聚焦資源,，打透產(chǎn)業(yè)鏈,。

2、企業(yè)經(jīng)營者的野心

做生意,，小富即安就行,。做事業(yè),，要有全球視野,，要有布局全國市場的思維。你可能做不到全球,，但一定要有全球思維;你也可能做不到全國,，但一定要有全局思維。不謀全局者,，不足以謀一域,。

已經(jīng)有基礎的海鮮水餃企業(yè)是偏安于環(huán)渤海一隅，還是積極尋求突破,，以全局思維打造出一片天地,，打造出一個知名海鮮水餃品牌出來，值得企業(yè)掌舵人思考,。

3,、核心價值訴求的挖掘

消費是基礎，需求是根本,。沒有消費認知的形成和建立,，品類突破非常難。內(nèi)地消費者,，對海鮮水餃沒有太大概念,，想不起來吃海鮮水餃，沒有足夠的理由去吃海鮮水餃,。海鮮水餃企業(yè),，需要在其核心價值訴求上充分挖掘，找到消費者食用海鮮水餃的足夠充分的理由,。

船歌針對外地游客給出一個很好的吃魚水餃的理由,，“來青島必吃的魚水餃”,，類似于鄭州的阿五黃河大鯉魚“河南特色招牌菜”。作為環(huán)渤海的海鮮水餃企業(yè),，不管是針對本地市場還是針對內(nèi)陸城市,，都需要有清晰的定位，并在此基礎上找到產(chǎn)品的核心價值訴求,，以俘獲顧客芳心,。

4、產(chǎn)品創(chuàng)新,，提高產(chǎn)品競爭力

產(chǎn)品是1,，營銷是0。產(chǎn)品做不好,，一切都歸零,。產(chǎn)品創(chuàng)新，是一個企業(yè)經(jīng)營的底層邏輯,。產(chǎn)品創(chuàng)新有五個維度：

☉ 產(chǎn)品內(nèi)核,。包含產(chǎn)品的口感、品質(zhì),、成本,、產(chǎn)品的形態(tài)等，主要體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和研發(fā)功底,。海鮮水餃一定要找到最具研發(fā)能力的專業(yè)人才,，甚至是行業(yè)內(nèi)大師，并結(jié)合自身的供應鏈優(yōu)勢進行打造;

☉ 產(chǎn)品創(chuàng)意,。包含產(chǎn)品的定位,、產(chǎn)品的命名、目標群體界定,、產(chǎn)品的購買理由,、產(chǎn)品的規(guī)格創(chuàng)意、產(chǎn)品定價等;海鮮水餃企業(yè),，要想有所作為,，需要在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品創(chuàng)意環(huán)節(jié)下足功夫,，必要情況下,，可以聘請專業(yè)咨詢策劃機構(gòu)合作;

☉ 產(chǎn)品包裝。包含包裝畫面創(chuàng)意,、產(chǎn)品包裝結(jié)構(gòu),、包裝材質(zhì)、風格調(diào)性等;海鮮水餃的包裝創(chuàng)意,，結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)意,，將其特有的產(chǎn)品屬性進行淋漓盡致的表達;

☉ 產(chǎn)品體驗,。包含購買體驗和使用體驗，從外包裝到內(nèi)包裝,，再到產(chǎn)品食用等全消費過程,，甚至有相關(guān)贈品，或者相關(guān)的產(chǎn)品介紹或者海鮮水餃的絕配菜品等等,，做B端客戶甚至要有產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式,，用什么樣的道具等;

☉ 產(chǎn)品服務。把產(chǎn)品賣出去,，消費者使用完,，產(chǎn)品的價值實現(xiàn)過程并沒有結(jié)束，需要有消費者體驗后的服務,，其目的一是改進產(chǎn)品,，二是提高產(chǎn)品的附加值。海鮮水餃企業(yè)可以充分借助現(xiàn)代新媒體工具,，比如微信,、抖音等與消費者建立連接，把產(chǎn)品做成一個完整的閉環(huán),，將產(chǎn)品服務這一維度補充進產(chǎn)品創(chuàng)新的范疇,，提高產(chǎn)品競爭力,。

5,、讓價格回歸價值，理性定價

在消費品領域,，價格永遠是一把利器,。同樣，在海鮮水餃市場,，誰能一針捅破天,，誰就能成為最大獲益者，前提是不要做破壞性的價格,，否則行業(yè)必群起而誅之,。讓價格回歸價值，不是一味高價,，也不是一味低價,，做低產(chǎn)品品質(zhì)，拉低品類檔次和行業(yè)口碑,。

6,、基于產(chǎn)品的商業(yè)模式創(chuàng)新

產(chǎn)品的深度，決定營銷的廣度,。產(chǎn)品的深度,，也決定商業(yè)模式的力度,。以產(chǎn)品為基礎的模式創(chuàng)新，以產(chǎn)品為基礎的精準定位,，才是商業(yè)制勝的關(guān)鍵,。

以上六點，既有站在行業(yè)發(fā)展角度的分析,，也有作為一家企業(yè)如何才能在海鮮水餃發(fā)展中占得先機的一部分建議,。行業(yè)大致大同，各企業(yè)資源卻差異很大,，具體到每一家企業(yè)如何去做,，需要一案一議。

海鮮水餃,，機會很多,，但不是每一家企業(yè)都有機會獲得較好的市場地位。除了自身的工廠,、研發(fā),、資金、團隊等資源優(yōu)勢外,，借用外腦補充研發(fā)力量,，以及專業(yè)的營銷策劃機構(gòu)，形成合力,，可在這場海鮮水餃大發(fā)展中獲得先機,，成就一大知名品牌。

作者/王金濤簡介：產(chǎn)品力/中國產(chǎn)品創(chuàng)意實戰(zhàn)機構(gòu)創(chuàng)始人,、新品定向爆破法則,、新品創(chuàng)意四維模型創(chuàng)始者，鄭州輕工業(yè)大學特聘專家,。