火鍋料廠商不斷下沉渠道是歷史必然，但也導(dǎo)致了市級(jí),、縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,。尤其是今年以來(lái),，原料持續(xù)上漲，更將這些問(wèn)題放大,。

山東佳味食品在原有火鍋料產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)新賣法兒，打造了一個(gè)火鍋,、燒烤食材品牌,。

經(jīng)營(yíng)上，這個(gè)新品牌定位二三線城市,，大膽采用了“終端店+超市店中店”路線,。不僅賣火鍋料，還賣凈菜和火鍋底料,，讓消費(fèi)者可以一站式采購(gòu)火鍋食材,。

佳味的新策略，能否成功突圍?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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火鍋料企業(yè)謀轉(zhuǎn)型,，咋轉(zhuǎn)?

“今年,，火鍋料行業(yè)從廠家到經(jīng)銷商都很難?！闭劦睫D(zhuǎn)型的初衷,，佳味總經(jīng)理盧志強(qiáng)這樣說(shuō)。

“原料價(jià)格持續(xù)上漲,，廠家頂著壓力虧錢做市場(chǎng);受渠道下沉的影響,，經(jīng)銷商生意本就不好做，直供終端貨款又難結(jié)算,，尤其是競(jìng)爭(zhēng)激烈的中低端火鍋料,，一件貨算下來(lái)還沒(méi)有搬運(yùn)工賺得多?！北R志強(qiáng)說(shuō),。

一邊是傳統(tǒng)火鍋料生意難做，一邊是火鍋食材一站式采購(gòu)平臺(tái)快速興起,，對(duì)比很強(qiáng)烈,。

火鍋料企業(yè)如何結(jié)合現(xiàn)有趨勢(shì)轉(zhuǎn)型?盧志強(qiáng)在產(chǎn)品和渠道方面萌生了一些想法，于是注冊(cè)了全新品牌“羔吉生鮮”,。

新品牌的產(chǎn)品都有哪些?盧志強(qiáng)分析,，既不能脫離原有火鍋料的基礎(chǔ)，又不能跨界太遠(yuǎn),，聯(lián)想到行業(yè)近兩年的熱點(diǎn),，增加了燒烤、火鍋食材,、鹵鴨,、凈菜四大系列產(chǎn)品,。

其中，燒烤,、火鍋食材有牛羊肉,、混合裝火鍋料、素菜,、蔬菜面;鹵鴨也是近年來(lái)發(fā)展最快的熟食品類;凈菜則是快節(jié)奏生活消費(fèi)需求下的便利產(chǎn)品,。

結(jié)合現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)渠道，盧志強(qiáng)確立了“羔吉生鮮”的三大銷售渠道：“羔吉生鮮”社區(qū)加盟店,、超市店中店,、傳統(tǒng)經(jīng)銷模式。

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“終端加盟店”上線

看好燒烤,、火鍋食材在家庭渠道的成長(zhǎng)性,，開社區(qū)加盟店，是盧志強(qiáng)規(guī)劃中的重要一步,。

今年,，盧志強(qiáng)僅用22天，就在山東周邊開設(shè)了16家“羔吉生鮮”店,。其中,，青州有8家店，是重點(diǎn)打造的樣板市場(chǎng),。

羔吉生鮮在產(chǎn)品類別上,，

不僅有火鍋、燒烤用的器具,、底料,、蘸料;

有牛羊肉卷、烏雞卷,、蝦滑,、魚片、丸子等葷菜;

還有清洗干凈,、真空包裝好的豆角,、花菜、豆制品,、菌菇等多種素菜。

“恒溫可以保存7天,，冷凍保存一年,。素菜零售價(jià)2元錢一份，會(huì)員價(jià)1元錢一份,，蔥姜蒜配料類免費(fèi),?！北R志強(qiáng)說(shuō)。

他介紹,，從工廠直接到消費(fèi)端,，不僅省去了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格比較便宜,，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，還免去了買菜、洗切,、倒垃圾等繁瑣工序,。如果在美團(tuán)、餓了么上下單購(gòu)買,，可能“人還沒(méi)到家,，菜已經(jīng)到家了”。

當(dāng)下,，在家吃火鍋,，已成為年輕人最愛(ài)的聚餐方式之一，因此,，凈菜,、熟食也是帶動(dòng)客流的好產(chǎn)品?！安簧倌贻p人都看好這種模式,，也有創(chuàng)業(yè)的想法，但無(wú)資金,、無(wú)冷鏈物流,、無(wú)倉(cāng)庫(kù)、無(wú)人員,，很難實(shí)現(xiàn),。我們主要定位二三線城市和縣城，10萬(wàn)元就能開店,，最近幾天已經(jīng)有鄭州,、開封的意向客戶來(lái)考察了?！北R志強(qiáng)說(shuō),。

他算了這樣一筆賬：一個(gè)小區(qū)有3000住戶，一年一個(gè)家庭到店消費(fèi)1000元,，有500戶消費(fèi)的話,，年?duì)I業(yè)額就是50萬(wàn)元，除去店面房租,、人工,、電費(fèi)之外,，還有不少盈利。

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超市“店中店”+傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道

除了開設(shè)終端店,，羔吉生鮮的菜品還進(jìn)入超市和經(jīng)銷商渠道銷售,。

愛(ài)吃火鍋的人，肯定對(duì)超市各種散裝火鍋料不陌生,。畢竟,，相比袋裝火鍋料，散裝的更便宜,、更方便,，可以根據(jù)口味偏好盡情挑選，吃多少就買多少,。也因此,，雖然存在諸多食品安全隱患，散賣一直屢禁不止,。

盧志強(qiáng)對(duì)比了羔吉生鮮的菜品和超市里其他傳統(tǒng)火鍋食材,，看到前者包裝統(tǒng)一，干凈整潔,，明顯更符合消費(fèi)升級(jí)的需求,。

隨著天氣日漸寒冷，火鍋消費(fèi)旺季來(lái)臨,，羔吉生鮮還推出了14元午餐套餐,，包含4元的鍋底、6元的火鍋料,、4元的蔬菜面,，還送蔥姜蒜和綠色蔬菜，借此拉動(dòng)消費(fèi),。

“目前的商超體系中,，還沒(méi)有一家供應(yīng)商一站式供應(yīng)所有火鍋食材，羔吉生鮮在和超市的談判中還是有明顯話語(yǔ)權(quán)的,。而且從超市的供應(yīng)表現(xiàn)來(lái)看,，確實(shí)還可以，有個(gè)超市一天賣了3000元,?！北R志強(qiáng)說(shuō)。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商也表示看好新品牌“羔吉生鮮”,，認(rèn)為它的產(chǎn)品和火鍋料銷售渠道完全一致,，又比火鍋料利潤(rùn)高，是增加品類,、提升毛利的利器,。