過(guò)去我們說(shuō)“二批將死”,，指二批商伴隨著時(shí)代進(jìn)步而被逐步淘汰,，換句話說(shuō),，是一種“自然死亡”的過(guò)程,。而現(xiàn)在,，B2B電商是要革掉二批商的命,，宣稱“彼可取而代之”!

那么，B2B電商能不能完全取代二批商呢?

1,、“去中間化”矛頭直指二批商

目前,，電商主要分為兩種模式，一種是集中式電商,，一種是分布式電商,，兩者都說(shuō)要“去中間化”，但是“去中間化”的程度有所差異,。

傳統(tǒng)供銷模式下,，分銷層級(jí)過(guò)多，交易成本居高不下(制造商F—經(jīng)銷商B—二批商b—零售商R—消費(fèi)者C),。B2B電商旨在縮短制造商和零售商之間的距離,，砍掉多余環(huán)節(jié),，提高效率，降低成本,。在這一點(diǎn)上,，集中式電商和分布式電商基本是一致的，但是,，由于平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)主體不同,，“去中間化”的對(duì)象也不同。

以京東,、淘寶為代表的集中式電商,，是徹底的“去中間化”，即F2R模式,，不管是經(jīng)銷商還是二批商,，都被視為“多余”的環(huán)節(jié);而分布式電商是以經(jīng)銷商為主體，對(duì)應(yīng)的為B2B模式,，所以“去中間化”的對(duì)象只可能是二批商,。

且不論集中式電商和分布式電商在“去經(jīng)銷商化”這一問(wèn)題上的分歧，單就“去二批商化”而言,，起碼都采取了默認(rèn)的態(tài)度,。換句話說(shuō)，“去中間化”的矛頭第一個(gè)指向的就是二批商,。

2,、二批商將死?他們活得比誰(shuí)都好

過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，在渠道扁平,、深度分銷,、直控終端的浪潮中，“二批將死”的論調(diào)一直不曾間斷,。然而最后的結(jié)果卻是,，二批商不僅沒(méi)有死,，甚至比一些經(jīng)銷商活得更好,。

任何事物的存在都有其合理性，相比經(jīng)銷商,，二批商的優(yōu)勢(shì)在于：

1丨輕創(chuàng)業(yè),、高效率。

與經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作不同,，二批商是輕創(chuàng)業(yè)的代表,，他們不需要購(gòu)置多大的倉(cāng)庫(kù)、多少車(chē)輛,，甚至不需要雇傭員工,，所有的活兒都是老板自己一個(gè)人干,。這樣一來(lái)，不僅運(yùn)營(yíng)成本被壓縮到了最低,，而且實(shí)際的工作效率比任何一個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員都要高,，畢竟，創(chuàng)業(yè)和打工的性質(zhì)是完全不一樣的,。

2丨低儲(chǔ)運(yùn),、快周轉(zhuǎn)。

二批商一般只在很小的半徑范圍內(nèi)活動(dòng),，而且盡可能采取機(jī)動(dòng)靈活的配送方式,，比如三輪車(chē)、電動(dòng)車(chē),。這一方面可以保證對(duì)終端客戶的拜訪頻次,，尤其是那些交通相對(duì)閉塞的偏遠(yuǎn)小店;另一方面則加快了庫(kù)存周轉(zhuǎn)和資金回流，將儲(chǔ)運(yùn)規(guī)模維持在了很低的水平,。

3丨人脈廣,、客情好。

與經(jīng)銷商比客情,，二批商同樣有優(yōu)勢(shì),。實(shí)際上，相當(dāng)一部分終端客戶是由二批商在維護(hù)的,，還有很多團(tuán)購(gòu)型的客戶都掌握在二批商手上,，這也是很多經(jīng)銷商輕易不敢砍掉二批商的原因，因?yàn)槭ザ?，就意味著失去了二批商背后的客情和人脈,。

4丨產(chǎn)品全、組合強(qiáng),。

二批商的盈利模式是建立在產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上的,。很多人認(rèn)為，既然廠家在設(shè)計(jì)渠道價(jià)值鏈時(shí)已經(jīng)把二批商踢出去了,，那么他們就不可能賺到錢(qián),。的確，一些品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商都難以盈利,，何況二批商?事實(shí)上,，二批商賺的根本就不是品牌產(chǎn)品的錢(qián)，而是三四線產(chǎn)品的錢(qián),，因?yàn)槎滩还赓u(mài)你一家的產(chǎn)品,，借助產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)，高毛利產(chǎn)品就可以搭上品牌產(chǎn)品的順風(fēng)車(chē)，最后賺得盆滿缽滿,。

5丨無(wú)代理,、無(wú)稅負(fù)。

二批商手上沒(méi)有代理權(quán),，只能搞批發(fā),。這在過(guò)去看來(lái)是短板、是劣勢(shì),?？扇缃瘢頇?quán)成了燙手的山芋,，廠家對(duì)經(jīng)銷商的銷量考核和資金占?jí)憾嫉搅穗y以附加的程度,。反觀二批商，不僅沒(méi)有來(lái)自廠家的壓力,，還沒(méi)有稅負(fù)的壓力,，能賺多少就賺多少，賺多少都是自己的,。所以,，經(jīng)銷商才會(huì)說(shuō)，二批商活得比自己更好!

3,、干掉二批商,，沒(méi)想得那么簡(jiǎn)單

“真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商是不會(huì)允許二批商存在的!”——這是某位經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，相信也代表了相當(dāng)一部分人的立場(chǎng),。但是,，干掉二批商真的那么簡(jiǎn)單嗎?

筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)河北的養(yǎng)元經(jīng)銷商，前幾年響應(yīng)廠家“三下鄉(xiāng)”的號(hào)召,，深挖農(nóng)村市場(chǎng),，結(jié)果失敗了。究其原因：成本止不住,，因?yàn)殇N量達(dá)不到,。這是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的教訓(xùn)，之后他開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,，與其讓業(yè)務(wù)員去和二批商去爭(zhēng)銷量,，不如定位在二批商的維護(hù)和新品的推廣上，銷售則以二批商和大的終端客戶為主,，業(yè)務(wù)員集中精力做消費(fèi)者的拉動(dòng),，該年的銷量反而增長(zhǎng)了30%。

前不久,，他告訴筆者，公司已經(jīng)把物流配送的部分全部交給二批商去做了，自己的業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)采單和客情維護(hù),，盡管今年的市場(chǎng)環(huán)境不好,，但是公司依然是盈利的!

由此可見(jiàn)，二批商并非一無(wú)是處,，也不會(huì)輕易被取代,。而現(xiàn)在，B端電商來(lái)了,，二批商的命運(yùn)又會(huì)如何?

去年某電商平臺(tái)在一個(gè)市場(chǎng)公開(kāi)打出了“消滅二批”的旗號(hào),。而當(dāng)?shù)厍∏∈且粋€(gè)批發(fā)渠道非常強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)，不久之后,，45家二批商就聯(lián)合成立了一家商貿(mào)公司,，打出的旗號(hào)針?shù)h相對(duì)——“把×××趕出去!”一時(shí)間，經(jīng)銷商被夾在了電商平臺(tái)和二批商中間,，許多實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商停止向該電商平臺(tái)供貨,，因?yàn)樗麄冸x開(kāi)了二批商的資金和渠道，根本無(wú)法生存,。

4,、B2B電商，該給二批商留個(gè)位子

電商能不能完全取代二批商呢?

要弄清這一點(diǎn),，先要分析二批商在整個(gè)供應(yīng)鏈中的職責(zé)和作用,。

首先，二批商在供應(yīng)鏈中的金融職能,。如果說(shuō)經(jīng)銷商是品牌廠家的融資對(duì)象,，那么二批商就是經(jīng)銷商的的融資對(duì)象。很多經(jīng)銷商都是依靠二批商墊資才勉強(qiáng)維持資金周轉(zhuǎn),，沒(méi)有了二批商,，經(jīng)銷商的資金鏈很可能出問(wèn)題。不僅如此,，二批商還能給一部分終端客戶提供短期的賒銷,，而且“要賬”的能力比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員強(qiáng)的不是一丁半點(diǎn)，沒(méi)有了二批商,，終端賒銷和回款會(huì)是一個(gè)大麻煩,。

其次，二批商的物流配送職能,。如前所說(shuō),，二批商物流配送的特點(diǎn)是低儲(chǔ)運(yùn)、短半徑,、高頻次,。二批商可以輻射很多經(jīng)銷商配送不到或者不愿意配送的終端網(wǎng)點(diǎn)，在一定程度上提升了產(chǎn)品的鋪市率和銷量，而且是用最“經(jīng)濟(jì)”的方式實(shí)現(xiàn)的,。沒(méi)有了二批商,，物流要么由經(jīng)銷商來(lái)做，要么由電商平臺(tái)來(lái)做,，要么由第三方來(lái)做,。但不管由誰(shuí)來(lái)做，需要思考的一點(diǎn)是：能不能比二批商的成本更低?

最后,，渠道開(kāi)發(fā)和服務(wù)的職能,。渠道服務(wù)是電商面臨最大的難題，在這一點(diǎn)上,，集中式電商尤為明顯,。中國(guó)快消品行業(yè)號(hào)稱有600多萬(wàn)家零售終端，如何服務(wù)好這終端?又由誰(shuí)來(lái)做服務(wù)?如果舍棄二批商甚至經(jīng)銷商,，需要付出多大的人員和管理成本?即使是分布式電商,，同樣需要解決和優(yōu)化渠道開(kāi)發(fā)、售后服務(wù),、客情維護(hù),、營(yíng)銷推廣等諸多問(wèn)題。

總而言之,，電商要想干掉二批商,，就必須承擔(dān)起二批商現(xiàn)有的、全部的渠道職能,。如果做不到或者做不好,，那么就要考慮，要不要在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)上,，給二批商留個(gè)位子呢?

來(lái)源：經(jīng)銷商之家