“干掉你，但與你無關(guān)?！苯陙恚S著渠道變革，“干掉經(jīng)銷商”的口號喊得驚天動地,。那么，幾年過去了,，經(jīng)銷商們到底過得怎么樣?真被“干掉”了嗎?又是哪些人被“干掉”了?

今天,，冷食君就來跟大家分享和探討下這個話題。

①

那些“被干掉”的經(jīng)銷商,，都去哪兒了?

最近幾年,，經(jīng)銷商總在“被干掉”的論斷中，膽戰(zhàn)心驚地過日子,。

有的經(jīng)銷商早早看開,，找個大企業(yè)被“招安”，從提心吊膽的老板變成了職業(yè)經(jīng)理人,。錢拿到手,，日子過得優(yōu)哉游哉。

認識幾個被收編了的經(jīng)銷商,，有的就是這個狀態(tài),，某老兄還用賣公司的錢炒了幾套房，又大賺了一筆,。至于公司接下去如何,，那是新老板的事。

但多數(shù)經(jīng)銷商沒這么“幸運”,。如果他們還不想“死”的話,，必須“轉(zhuǎn)型”。怎么轉(zhuǎn)?通常有兩個方向,。

一是“+互聯(lián)網(wǎng)”,。筆者認識的幾乎稍有規(guī)模的經(jīng)銷商，都要上個訂貨APP,，還有的干脆連微商也做上了,。

結(jié)局通常都不太美妙，因為他們往往會正面杠上一個叫B2B平臺的家伙,。經(jīng)銷商的錢,，都是通過“萬惡“的”中間商賺差價”一點點掙來的;B2B平臺的錢,，往往是資本市場拿來的。

△圖片來源：網(wǎng)絡

人家燒錢玩補貼,，你玩得起嗎?好不容易你看著身邊的B2B平臺燒錢燒死一個,，還沒來得及慶幸，又冒出一個,。

二是往上游延伸,，做“廠家”。

經(jīng)銷商群體,，整體自我認同度不高,，規(guī)模做得再大，老覺得自己是個做小生意的,、“二道販子”,，缺乏安全感。自己有個實體工廠,，最起碼有個自己品牌,，才像個“企業(yè)家”。所以在互聯(lián)網(wǎng)的“風口”沒來之前,，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的首選就是做“廠家”,。

但做“廠家”也沒那么簡單，這些年偶見幾個成功的,，多數(shù)都是失敗的,。

廠家有廠家的門檻和難處：研發(fā)、生產(chǎn)管理,、成本控制,、品牌塑造、渠道設計,，哪一樣也不容易做,。很多經(jīng)銷商的初始想法是，看某個產(chǎn)品自己賣的不錯,，就去找個能夠生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的廠家一貼牌,，做大了自己再上廠房上設備。多數(shù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型品牌商失敗,，就是死在這個邏輯上的,。

②

經(jīng)銷商日子難過，源于核心價值喪失

筆者一向是堅定的所謂“去中間化”的反對者,。有點營銷常識就知道,，中間商存在有其價值所在。除非是一些冗余環(huán)節(jié),，或者新技術(shù)誕生產(chǎn)生了更有效率的中間商,，代替之前的中間商;否則,，去中間化，只能使得渠道效率降低,。

科特勒說，中間商是實現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟效益的主要源泉”,，這絕非虛言,。

事實上，這些年喊著“去中間化”的,，大賣場也好,，天貓也好、京東也好,，包括廣告一直打“沒有中間商賺差價”的某某二手車,，都沒有真正的去中間化，反倒因為“平臺化”,，使得中間結(jié)構(gòu)更加復雜了,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

但是，中間商有價值,，不代表現(xiàn)在的一些中間商有價值;經(jīng)銷商不會被淘汰,，不代表你做經(jīng)銷商不會被淘汰。

這些年,，經(jīng)銷商日子過得苦逼,，恰恰是因為核心價值喪失導致的。經(jīng)銷商墮落成配送商,，核心價值喪失,，再大的企業(yè)規(guī)模也掉入食物鏈的最底端，不欺負你欺負誰,，不給你壓貨給誰壓貨,，不壓你貨款壓誰貨款?

二十年來的渠道發(fā)展史，就是一部經(jīng)銷商的核心價值淪陷史,。

③

經(jīng)銷商該怎么轉(zhuǎn)型?先找準方向

重溫一下科特勒提到的中間商八大價值：

1,、 信息;2、促銷;3,、談判;4,、訂貨;

5、融資;6,、承擔風險;7,、付款;8、占有實體和所有權(quán)轉(zhuǎn)移,。

筆者之前把前三項稱為“經(jīng)銷商的核心價值”,，因為它代表了經(jīng)銷商的核心運營能力;而后五項代表的是經(jīng)銷商的商配能力,。

了解了經(jīng)銷商的價值，了解了商品在營銷渠道中的流動規(guī)律,。經(jīng)銷商該怎么轉(zhuǎn)型,，其實也就順理成章了。

如果你規(guī)模大,、網(wǎng)絡全,、資金實力強，倉管物流成熟,，沒有核心價值,，配送能力卻是杠杠的，給你的建議是：

1.優(yōu)化手里幾個大品牌,，大品牌有品牌拉力,，你手里應該要有幾個。但對那些明顯走下坡路,，老讓你墊費用卻報銷不及時的,，早點撇開，免得越墜越深,。

2.不要接新品牌,，盡量不接新品。不要聽“經(jīng)銷商就要做新品”之類的忽悠,，做新品需要推廣能力,，雖然你規(guī)模大，但推廣是你的短板,。

3.利用你強大的網(wǎng)絡能力,，橫向整合周圍的配送商，做平臺化,。

4.盡快打開互聯(lián)網(wǎng)信息端口,，做一個大區(qū)域甚至是全國性網(wǎng)上“大二批”。

有了這個,，你就有了話語權(quán),。當然你已經(jīng)不是經(jīng)銷商了，而是一個配送高效,、有著竄貨風險但別人也拿你沒辦法的B2B平臺,。最后，還是有可能被招安,。

但對于多數(shù)經(jīng)銷商而言,，這條路并不可行。原因在于：

1.他們需要鍛造的是作為經(jīng)銷商的核心價值,，其余的可以不用考慮,。掌握信息流,，商品流可以不管，倉庫,、配貨這些甚至都可以外包,。

2.別老指望廠家指導你做推廣，中國的廠家有會打廣告的,，沒幾個真的會做地面推廣的,，跨國公司包括在內(nèi)，給你的操作手冊基本都是套路,。但可以管廠家要推廣費用。

3.掌握推廣的核心價值,，從消費者高關(guān)注度,、高參與度的產(chǎn)品做起比較容易，普通快消品做起來吃力,，效果差,。

4.跟廠家責權(quán)利清晰，我的東西你別伸手拿,。任何事項都要繞開廠家業(yè)務,，直接溝通廠家老板或者營銷最高負責人，否則不合作,。

5.信息流運營的前提是會制造信息流量,，包括制造線上流量和線下流量。

6.找廠家建立穩(wěn)固垂直聯(lián)盟：以前廠商合作往往一開始是蜜月期,，后期增量變小,，在存量博弈中廠商開始撕逼。新型的廠商關(guān)系,，一是要建立一個利益相互滲透的聯(lián)合體,，可參照格力娃哈哈之前分銷聯(lián)合體，或者分公司模式;二是在核心職能上,，廠商依存,，廠家掌握品牌，經(jīng)銷商掌握推廣,，互相捏卵子,，誰也離不了誰。

7.找同行建立水平聯(lián)盟,，不是去竄貨,，而是“竄流量”，相互導流,，信息共享,。增強你的核心競爭力,。

這兩年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的環(huán)境進一步惡化,。令人欣慰的是,，還是看到了一些新的運營型經(jīng)銷商崛起：一個經(jīng)銷商起家的兄弟憑借一個蛋黃酥，利用微商電商席卷全國,，月銷售額迅速做到幾千萬,，并開始打造自己品牌;其他特通渠道內(nèi)，不斷有運營型經(jīng)銷商給我們帶來驚喜;有人通過全網(wǎng)分銷,，精準推送,，迅速做到上億的銷售額;甚至有人通過微信公眾號賣貨，每個月就有幾百萬的銷售額,，大幾十萬的凈利潤,。

所有的優(yōu)勢都是效率優(yōu)勢。去“中間化”不靠譜,，但“去中間化思維”卻是實實在在的,，即銷售只發(fā)生在C端，一切資源和專業(yè)都指向最終的用戶,。

在這樣的思維下,，真正懂“經(jīng)銷”的經(jīng)銷商方興未艾，但這些“專業(yè)”的經(jīng)銷商,，才是中國經(jīng)銷商群體的希望所在,。

(部分配圖來源于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請告知)

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