2020年突如其來的疫情,，導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道受阻,，生意更加難做,。而社區(qū)團購,、拼多多等新渠道的快速崛起,，給了善于借勢的人無限希望。這種情況下,，傳統(tǒng)的凍品經(jīng)銷商怎么轉(zhuǎn)型?

疫情以來,，鄭州豐之碩商貿(mào)有限公司(簡稱“豐之碩”)總經(jīng)理應(yīng)振宇即展開一系列嘗試。9月15日,，他更是憑借直播,，一小時銷貨上千件。這背后有何支撐?

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：鄭州豐之碩商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 應(yīng)振宇

代理品牌：千味央廚,、倍兒鮮等

優(yōu)勢渠道：餐飲,、流通、團餐,、電商等

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試水新渠道,，一小時直播帶貨上千件

在凍品圈打拼十多年，從鄭州一個專營凍品的小商鋪起家,，到如今成為千味央廚年銷2000萬元的凍品大商,，靠著勤懇的態(tài)度，應(yīng)振宇在鄭州站穩(wěn)了腳跟,。

“那時候做的小,，搬貨出貨全靠自己，每天騎三輪車送貨,，在零下幾十度的冷庫進進出出,，一干就是十來個小時?！闭f起創(chuàng)業(yè)時的辛苦，應(yīng)振宇仍不免感慨,。

“風(fēng)雨過后見彩虹”,。如今,，在鄭州信基調(diào)味品城，應(yīng)振宇把店鋪面積拓展到原來的三倍,，且單獨開辟出一間“辦公”場所,，喝茶聊天。在他看來,，嘈雜的場所,，不適合談事，他“想要給客戶一個更好的溝通環(huán)境”,。

直播帶貨是當(dāng)下的新風(fēng)口,，應(yīng)振宇也將其緊緊抓在手中。9月15日,，他聯(lián)合千味央廚做了一場直播,，請網(wǎng)紅主播賣貨，一小時銷售上千件新品,，線上幾千人同時參與直播互動,，效果突出。

“一件包郵,，價格僅是平時的一半……”,，應(yīng)振宇細述那次活動的賣點，線上產(chǎn)品火爆,，線下砸的錢自然也驚人,。一場活動，辦下來至少花費好幾萬元,，怎么賺錢?

其實,，他打的算盤是：讓消費者記著品牌，記著初次消費體驗,，以足夠好的品質(zhì)和高性價比吸引他們再次消費,。對于這種小型的線上直播賣貨，僅僅靠一場活動賺錢,，肯定“得不償失”,，所以，他更關(guān)注的是活動的新穎性及后續(xù)效果,，比如借機推廣新品,、宣傳門店。

“跟拿錢在線下開店一樣,。開辟新渠道,，嘗試新事物，肯定需要付出代價,?！睉?yīng)振宇說,。

在應(yīng)振宇看來，直播帶貨,，可以把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品直接呈現(xiàn)給消費者,，能夠直觀、全面,、真實地讓大家了解商品,，從而提高轉(zhuǎn)化率，同時樹立品牌形象,。既然直播帶貨是一個很好的模式,，也是未來趨勢，大可嘗試一把,，借機摸索經(jīng)驗探索路徑,。

不止直播賣貨，自疫情以來,，傳統(tǒng)餐飲,、流通渠道受阻，他還嘗試線上業(yè)務(wù),，組建團隊,，把業(yè)務(wù)員的銷售工作轉(zhuǎn)到線上。經(jīng)過半年的努力,，他發(fā)現(xiàn)銷量正在呈幾何指數(shù)增長,。

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廠商合作長期互惠共贏

選品講究“大”“小”組合

這幾年，豐之碩呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長,，銷量每年幾乎翻番,，應(yīng)振宇總結(jié)，這是量變積累發(fā)生的質(zhì)變,。和千味央廚合作以來,，歷經(jīng)多個品牌的變遷，豐之碩最終迎來大爆發(fā),，靠的正是對長期主義的堅持,，這也是他和廠家的合作原則：長期互惠共贏。

用他的話說,，關(guān)系非一日處成,，渠道建成也非一日之功，堅持下來才是勝利,。但這并不是說經(jīng)銷商要站在原地不動,，而是要跟上廠家腳步。

“這就是相信的力量”。這是他聯(lián)合千味央廚直播賣貨的原因,，也是雙方這么久一直合作良好的基礎(chǔ),，正是有了其中各種配合，才讓廠商關(guān)系更上一層樓,，“這么多年，跟不上廠家的腳步,，不會發(fā)展這么快,。”應(yīng)振宇道出心得體會,。

他總結(jié)認為,，經(jīng)銷商的核心力離不開兩大項，一是強勁的渠道;二是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。在他看來,，渠道是生存之本，服務(wù)是發(fā)展之基,，沒有渠道生存不下去,，沒有服務(wù)發(fā)展不長久。

但不同的渠道,，自身具備的特點和需要的服務(wù)又不一樣,。

比如，對價格敏感的流通批發(fā)渠道,，因為量大,，很多時候看似“微不足道”的一塊錢，可能關(guān)系著一筆很大的生意,，所以拿捏好價格很重要;

再比如餐飲渠道,，對產(chǎn)品質(zhì)量要求極高，所以對價格就沒那么在意,，這時候?qū)I(yè)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)配合就很有必要,，有問題第一時間跟上解決，往往能得到客戶更多的青睞;

而對于因缺少人手,，急需好服務(wù)的便利店來說,，送貨到家便成了達成交易的關(guān)鍵。

但不管哪個渠道,，最終指向的還是產(chǎn)品品質(zhì),。之前流行一句話，“要么拼價格,，要么拼質(zhì)量”,，最后你會發(fā)現(xiàn)，有質(zhì)量的產(chǎn)品一定能活下去，僅僅是價格占優(yōu)勢的產(chǎn)品或許能紅一時,，長久生存卻是問題,。

所以，選品上,，應(yīng)振宇堅持“大單品帶動,，小品牌配合”的策略，簡單來說,，就是有一個大品牌產(chǎn)品引領(lǐng),，同時輔以各種小品牌產(chǎn)品支撐，盡量豐富產(chǎn)品線,，讓選品變得簡單,。

幾乎每年翻番的業(yè)績，或許就是對應(yīng)振宇生意的最好注解,，這種成長速度也讓廠家刮目相看,。但善于挑戰(zhàn)的他，給自己設(shè)定了更高的目標,，“不想賺錢的公司是不存在的,，但我更看重規(guī)模”,。

“企業(yè)規(guī)模小的時候靠積累,，規(guī)模大了開支也大，每個階段都有特定的模式和思路,，需要綜合考慮各種因素,。”面對新的渠道變化和更加激烈的市場競爭,，應(yīng)振宇始終在思考,，怎樣可以更好應(yīng)對。

“或許不能一下子說清楚具體的應(yīng)對策略,，但有一點顯而易見,，那就是必須改變?！彼偨Y(jié)道,。

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