近年來,，提到河南速凍食品行業(yè)，很多人都會(huì)用到一個(gè)詞“中年危機(jī)”!

但是,，在其他企業(yè)遭遇危機(jī)的時(shí)候,，有一家老牌企業(yè)挺住了，還在大疫之年,，創(chuàng)造了上半年增速42%的成績(jī),。它就是河南省福潤食品有限公司。

作為一家中小企業(yè),，福潤能創(chuàng)下如此亮眼的業(yè)績(jī),，有何獨(dú)門秘籍?

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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主打商超，到外省打造強(qiáng)勢(shì)品牌

在很多人的印象中,，中小企業(yè)都是以流通渠道為主的,，福潤食品則堅(jiān)持以商超渠道為主。這正是福潤食品和其他中小企業(yè)的不同之處,。

主打商超渠道的前提下,，福潤食品還進(jìn)行了差異化的定位。它誕生在速凍食品之都——河南,，卻沒有把河南作為主戰(zhàn)場(chǎng),，而是主攻其他省份的二三線城市?！霸诤幽?，三全、思念,、灣仔碼頭三大品牌太強(qiáng)勢(shì)了,，基本占領(lǐng)了超市的冷凍區(qū),，其他品牌的機(jī)會(huì)不大?！备櫴称房偨?jīng)理董楨說,。

董楨認(rèn)為，對(duì)于一家“有志向”的企業(yè)來說,，商超是一個(gè)必須要做的渠道,，“這是消費(fèi)者了解品牌最直接也最有效的渠道?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

他在9月10日召開的經(jīng)銷商會(huì)議上表示,，一個(gè)企業(yè)的品牌發(fā)展之路可以分為以下幾個(gè)階段：人品——品位——品牌——通用語言。當(dāng)前,，速凍食品行業(yè)還沒有出現(xiàn)一個(gè)類似格力那樣成為“通用語言”的品牌,，因此每個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)。

福潤食品當(dāng)前正處于從“品味到品牌”的關(guān)鍵時(shí)期,。在湖北,、江西、江蘇等優(yōu)勢(shì)區(qū)域,，福潤已經(jīng)成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌,，消費(fèi)者的認(rèn)可度和品牌知名度都很高?！案櫴称废乱徊骄褪且谌珖秶鷥?nèi)成為品牌,。目標(biāo)就是經(jīng)過多年積累，成長為像格力那樣的通用語言,?！倍瓨E說。

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利他思維,，讓利經(jīng)銷商

在采訪過程中,，董楨多次提到“利他思維”一詞，稱要站在對(duì)方的角度上想問題,，讓對(duì)方賺錢,，幫對(duì)方解決問題，自己才能發(fā)展得更好,。

在公司內(nèi)部管理上,，福潤食品也積極貫徹這一思維?！拔覀児局饕獑T工在年初都會(huì)簽署‘目標(biāo)責(zé)任書和工作預(yù)算預(yù)方案’,，立下自己本年度的奮斗目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃，如果超出目標(biāo),，公司會(huì)重金獎(jiǎng)勵(lì),，完不成目標(biāo),，也會(huì)有相應(yīng)的懲罰，督促其進(jìn)步,。將公司利益和員工個(gè)人利益結(jié)合在一起,，從而更好地調(diào)動(dòng)員工積極性?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于經(jīng)銷商，福潤食品也調(diào)動(dòng)“利他思維”,，幫經(jīng)銷商算好利潤,，讓他們賺更多的錢。尤其是在當(dāng)前,，大品牌利潤相對(duì)透明,，幫經(jīng)銷商賺錢成了一個(gè)更實(shí)際的目標(biāo)。

“企業(yè)必須做好利潤分配,，只有讓廠家,、經(jīng)銷商都保有合理的利潤空間，消費(fèi)者又能吃到高性價(jià)比的產(chǎn)品,，一個(gè)品牌才能走得穩(wěn)健而長遠(yuǎn),。”董楨說,。

以福潤食品的經(jīng)典水餃產(chǎn)品為例,，很多單品的毛利在40%以上，經(jīng)銷商推廣的熱情很高,。

△福潤的部分水餃產(chǎn)品

給經(jīng)銷商留足利潤的同時(shí),，福潤食品還非常關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。

“去年,，有一款純牛肉卷因?yàn)樵蠞q的厲害,，一些廠家為了穩(wěn)住客戶，通過減少克重或摻雜其他原料的方式,，偷梁換柱,、壓縮成本。我們則選擇了保質(zhì)漲價(jià),。當(dāng)時(shí),，很多業(yè)務(wù)員和客戶都不理解，說別的品牌都沒漲,，為啥就福潤漲了?我說,，我寧可失去部分客戶也不能欺瞞客戶?！倍瓨E告訴冷食君,，“為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，后來，我們又生產(chǎn)了一款復(fù)合肉卷給一些價(jià)格上有壓力的客戶,，但是原來的純牛肉卷堅(jiān)持漲價(jià),。”

董楨總結(jié)堅(jiān)持認(rèn)為,，為了價(jià)格犧牲品質(zhì),，可能贏得了一時(shí)，但贏不了一世,，消費(fèi)者追求健康,、優(yōu)質(zhì)食品的需求方向不會(huì)改變。

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升級(jí)為平臺(tái)商,，輕資產(chǎn)運(yùn)營

利他思維,，不止要讓經(jīng)銷商賺到錢，還要及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營難題,，并幫助他們解決,。比如，福潤冷鏈物流平臺(tái)的建立,，就是出于這一目的,。

福潤食品在與經(jīng)銷商溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商希望從一個(gè)廠家采購所有需要的產(chǎn)品,，但目前沒有一個(gè)廠家有這個(gè)能力,。所以，他們就得從A企業(yè)進(jìn)水餃,，從B企業(yè)進(jìn)面點(diǎn),，之后還得找冷庫儲(chǔ)存起來。不僅占庫存,，還占資金,。

看到這一情況，福潤食品就萌生了建立一個(gè)平臺(tái)的想法,。

在生產(chǎn)上,，找第三方企業(yè)代工，讓福潤食品的產(chǎn)品線更加豐富,?！耙环矫妫櫩梢圆捎幂p資產(chǎn)運(yùn)營的模式,，減少投入;另一方面,，可以將行業(yè)內(nèi)的空余產(chǎn)能利用起來，減少資源浪費(fèi),?！?/span>

在冷鏈物流方面,，因?yàn)橥ㄟ^外協(xié)完成了產(chǎn)品線的全面布局，福潤食品就相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品的集中倉,，經(jīng)銷商可以根據(jù)需要,，從福潤多頻次、小批量訂貨,?！耙?yàn)橛嗀浧奉惐容^多，也可以實(shí)現(xiàn)冷鏈車滿載運(yùn)轉(zhuǎn),，避免資源浪費(fèi),。同時(shí)，小批量訂貨可以可以避免過多地占用冷庫資源和流動(dòng)資金,，可謂一舉多得,?！?/span>

“我們建立平臺(tái)的核心出發(fā)點(diǎn)是持續(xù)服務(wù)經(jīng)銷商,，而并非像其它平臺(tái)要去除中間化，取代經(jīng)銷商,?！倍瓨E補(bǔ)充說?！捌脚_(tái)完全建成后,，福潤食品就相當(dāng)于一個(gè)大倉，所有產(chǎn)品都從這個(gè)倉庫出貨,，加入我們平臺(tái)的經(jīng)銷商就是一個(gè)個(gè)小倉,，可以繼續(xù)輻射下級(jí)市場(chǎng)和經(jīng)銷商?！?/span>

據(jù)了解,，在今年的經(jīng)銷商會(huì)議上，福潤食品的部分產(chǎn)品已經(jīng)是外協(xié)工廠生產(chǎn)的,，比如冷凍面就是南陽某企業(yè)給代工的,。也有經(jīng)銷商表示，已經(jīng)與福潤食品合作,，“我們的冷庫將來也會(huì)是福潤食品的分倉之一,。

從單純的生產(chǎn)商到平臺(tái)商，福潤食品正走出一條不一樣的發(fā)展道路,。

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