近年來,，提到河南速凍食品行業(yè)，很多人都會用到一個詞“中年危機”!

但是,，在其他企業(yè)遭遇危機的時候，有一家老牌企業(yè)挺住了，還在大疫之年,，創(chuàng)造了上半年增速42%的成績。它就是河南省福潤食品有限公司,。

作為一家中小企業(yè),，福潤能創(chuàng)下如此亮眼的業(yè)績，有何獨門秘籍?

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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主打商超,，到外省打造強勢品牌

在很多人的印象中,，中小企業(yè)都是以流通渠道為主的，福潤食品則堅持以商超渠道為主,。這正是福潤食品和其他中小企業(yè)的不同之處,。

主打商超渠道的前提下，福潤食品還進行了差異化的定位,。它誕生在速凍食品之都——河南,，卻沒有把河南作為主戰(zhàn)場，而是主攻其他省份的二三線城市,?！霸诤幽希?、思念,、灣仔碼頭三大品牌太強勢了，基本占領(lǐng)了超市的冷凍區(qū),，其他品牌的機會不大,。”福潤食品總經(jīng)理董楨說,。

董楨認(rèn)為,，對于一家“有志向”的企業(yè)來說，商超是一個必須要做的渠道,，“這是消費者了解品牌最直接也最有效的渠道,。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

他在9月10日召開的經(jīng)銷商會議上表示,，一個企業(yè)的品牌發(fā)展之路可以分為以下幾個階段：人品——品位——品牌——通用語言,。當(dāng)前，速凍食品行業(yè)還沒有出現(xiàn)一個類似格力那樣成為“通用語言”的品牌,，因此每個品牌都有機會,。

福潤食品當(dāng)前正處于從“品味到品牌”的關(guān)鍵時期,。在湖北、江西,、江蘇等優(yōu)勢區(qū)域,，福潤已經(jīng)成為區(qū)域性強勢品牌，消費者的認(rèn)可度和品牌知名度都很高,?！案櫴称废乱徊骄褪且谌珖秶鷥?nèi)成為品牌。目標(biāo)就是經(jīng)過多年積累,，成長為像格力那樣的通用語言,。”董楨說,。

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利他思維,，讓利經(jīng)銷商

在采訪過程中，董楨多次提到“利他思維”一詞,，稱要站在對方的角度上想問題,，讓對方賺錢，幫對方解決問題,，自己才能發(fā)展得更好,。

在公司內(nèi)部管理上，福潤食品也積極貫徹這一思維,?！拔覀児局饕獑T工在年初都會簽署‘目標(biāo)責(zé)任書和工作預(yù)算預(yù)方案’，立下自己本年度的奮斗目標(biāo)和任務(wù)計劃,，如果超出目標(biāo),，公司會重金獎勵，完不成目標(biāo),，也會有相應(yīng)的懲罰,，督促其進步。將公司利益和員工個人利益結(jié)合在一起,，從而更好地調(diào)動員工積極性,。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

對于經(jīng)銷商,，福潤食品也調(diào)動“利他思維”,，幫經(jīng)銷商算好利潤，讓他們賺更多的錢,。尤其是在當(dāng)前,，大品牌利潤相對透明，幫經(jīng)銷商賺錢成了一個更實際的目標(biāo),。

“企業(yè)必須做好利潤分配,，只有讓廠家、經(jīng)銷商都保有合理的利潤空間,，消費者又能吃到高性價比的產(chǎn)品,，一個品牌才能走得穩(wěn)健而長遠(yuǎn)?！倍瓨E說,。

以福潤食品的經(jīng)典水餃產(chǎn)品為例，很多單品的毛利在40%以上,，經(jīng)銷商推廣的熱情很高,。

△福潤的部分水餃產(chǎn)品

給經(jīng)銷商留足利潤的同時，福潤食品還非常關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量,。

“去年,，有一款純牛肉卷因為原料漲的厲害，一些廠家為了穩(wěn)住客戶,，通過減少克重或摻雜其他原料的方式,，偷梁換柱、壓縮成本,。我們則選擇了保質(zhì)漲價,。當(dāng)時，很多業(yè)務(wù)員和客戶都不理解,，說別的品牌都沒漲,，為啥就福潤漲了?我說，我寧可失去部分客戶也不能欺瞞客戶,?！倍瓨E告訴冷食君，“為了應(yīng)對市場競爭,，后來,，我們又生產(chǎn)了一款復(fù)合肉卷給一些價格上有壓力的客戶，但是原來的純牛肉卷堅持漲價,?！?/span>

董楨總結(jié)堅持認(rèn)為，為了價格犧牲品質(zhì),，可能贏得了一時,，但贏不了一世，消費者追求健康,、優(yōu)質(zhì)食品的需求方向不會改變,。

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升級為平臺商，輕資產(chǎn)運營

利他思維,，不止要讓經(jīng)銷商賺到錢,，還要及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營難題,，并幫助他們解決。比如,，福潤冷鏈物流平臺的建立,，就是出于這一目的。

福潤食品在與經(jīng)銷商溝通的過程中發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷商希望從一個廠家采購所有需要的產(chǎn)品,，但目前沒有一個廠家有這個能力。所以,，他們就得從A企業(yè)進水餃,，從B企業(yè)進面點，之后還得找冷庫儲存起來,。不僅占庫存,，還占資金。

看到這一情況,，福潤食品就萌生了建立一個平臺的想法,。

在生產(chǎn)上，找第三方企業(yè)代工,，讓福潤食品的產(chǎn)品線更加豐富,。“一方面,，福潤可以采用輕資產(chǎn)運營的模式,，減少投入;另一方面，可以將行業(yè)內(nèi)的空余產(chǎn)能利用起來,，減少資源浪費,。”

在冷鏈物流方面,，因為通過外協(xié)完成了產(chǎn)品線的全面布局,，福潤食品就相當(dāng)于一個產(chǎn)品的集中倉，經(jīng)銷商可以根據(jù)需要,，從福潤多頻次,、小批量訂貨?！耙驗橛嗀浧奉惐容^多,，也可以實現(xiàn)冷鏈車滿載運轉(zhuǎn)，避免資源浪費,。同時,，小批量訂貨可以可以避免過多地占用冷庫資源和流動資金，可謂一舉多得?！?/span>

“我們建立平臺的核心出發(fā)點是持續(xù)服務(wù)經(jīng)銷商,，而并非像其它平臺要去除中間化，取代經(jīng)銷商,?！倍瓨E補充說?！捌脚_完全建成后，福潤食品就相當(dāng)于一個大倉,，所有產(chǎn)品都從這個倉庫出貨,，加入我們平臺的經(jīng)銷商就是一個個小倉，可以繼續(xù)輻射下級市場和經(jīng)銷商,?！?/span>

據(jù)了解，在今年的經(jīng)銷商會議上,，福潤食品的部分產(chǎn)品已經(jīng)是外協(xié)工廠生產(chǎn)的,，比如冷凍面就是南陽某企業(yè)給代工的。也有經(jīng)銷商表示,，已經(jīng)與福潤食品合作,，“我們的冷庫將來也會是福潤食品的分倉之一。

從單純的生產(chǎn)商到平臺商,，福潤食品正走出一條不一樣的發(fā)展道路,。

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