近年來(lái)，“干掉經(jīng)銷商”的言論甚囂塵上,。作為廠家與終端的鏈接者,，隨著渠道縮短，尤其是在新渠道,、新業(yè)態(tài)層出不窮的當(dāng)下,，經(jīng)銷商更是如履薄冰。

新形勢(shì)下,，經(jīng)銷商也紛紛開(kāi)啟轉(zhuǎn)型之路,，搭建平臺(tái)、涉足供應(yīng)鏈,、積極觸網(wǎng)……大家都在積極應(yīng)對(duì)，打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,，避免被時(shí)代淘汰,。

廣東創(chuàng)銀食材供應(yīng)鏈管理有限公司(簡(jiǎn)稱“創(chuàng)銀”)就是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)代表。2014年,，其前身廣東銀創(chuàng)成立,，之后不斷順勢(shì)調(diào)整發(fā)展路子。從傳統(tǒng)商貿(mào)公司到食材供應(yīng)鏈企業(yè),，如今自建倉(cāng)儲(chǔ)物流,，它的做法有哪些值得借鑒的?

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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從商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型食材供應(yīng)鏈企業(yè)

變化，才是永久的不變,。自2014年開(kāi)始做經(jīng)銷商,，創(chuàng)銀一直在調(diào)整。

“剛開(kāi)始我們叫銀創(chuàng),，主要是一家商貿(mào)公司,，服務(wù)于流通和終端,。但是很快發(fā)現(xiàn)，僅僅做一個(gè)商貿(mào)公司,，遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求,，所以開(kāi)始規(guī)劃轉(zhuǎn)型，從一個(gè)單純的商貿(mào)公司,，轉(zhuǎn)向食材供應(yīng)鏈企業(yè),。”創(chuàng)銀總經(jīng)理劉國(guó)銀介紹,。

2016年,，創(chuàng)銀正式成立，揭開(kāi)了轉(zhuǎn)型的序幕,。

談到轉(zhuǎn)型原因,，劉國(guó)銀表示，更多地是市場(chǎng)推動(dòng)的結(jié)果,。

“傳統(tǒng)經(jīng)銷商大多是賣方思維,，廠家生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商就賣什么,，客戶就買什么,。但現(xiàn)在速凍食品行業(yè)產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩，已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng),，經(jīng)銷商也得轉(zhuǎn)換思路——客戶需要什么,，經(jīng)銷商就得賣什么?！?/span>

劉國(guó)銀認(rèn)為,，當(dāng)前，客戶需求正在越來(lái)越多元化,、個(gè)性化,，只有根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化定制，才能更好地滿足他們,，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ),。

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賦能上游：

了解終端需求，指導(dǎo)廠家產(chǎn)品

從傳統(tǒng)商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型食材供應(yīng)鏈企業(yè),，劉國(guó)銀認(rèn)為,，創(chuàng)銀面臨的最大挑戰(zhàn)在于，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向的精準(zhǔn)把控,，對(duì)終端市場(chǎng)的敏感度,。

“食材供應(yīng)鏈企業(yè)和傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的不同是，供應(yīng)鏈企業(yè)擁有賦能上游生產(chǎn)廠家的能力,?！眲?guó)銀解釋說(shuō),，所謂賦能上游生產(chǎn)廠家，就是指食材供應(yīng)鏈企業(yè)可以通過(guò)與終端客戶的溝通和分析,，了解終端客戶對(duì)于產(chǎn)品的精準(zhǔn)需求,，將這一信息傳遞給上游生產(chǎn)廠家，指導(dǎo)生產(chǎn)和研發(fā),。

“創(chuàng)銀作為食材供應(yīng)鏈企業(yè),，要成為一個(gè)信息傳達(dá)的平臺(tái)?！熬唧w上,，

對(duì)于下游客戶來(lái)說(shuō)，要及時(shí)將工廠推出的潛力新品,，推薦給客戶,，讓他們及時(shí)更新產(chǎn)品庫(kù)，吸引更多消費(fèi)者;

對(duì)于上游的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō),，給他們傳遞市場(chǎng)信息,，生產(chǎn)出更多市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。目前,，與它合作的大品牌,，有正大、灣仔,、安井,、阿諾等。

她表示,，之所以會(huì)有這樣的想法,，也是親身實(shí)踐的結(jié)果。

一些廠家推出的產(chǎn)品,，可能口感挺好的,，賣點(diǎn)也挺足，終端卻不動(dòng)銷,。為什么呢?“可能是因?yàn)閮r(jià)格太高，也可能是產(chǎn)品和終端灶具等不配套,，這些都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不好賣,。”

廠家盡管知道產(chǎn)品不好賣,，卻不知道背后的原因,。創(chuàng)銀要做的就是找出原因，告訴廠家,。同樣一個(gè)產(chǎn)品,，或許稍微調(diào)整下,，就會(huì)有不一樣的結(jié)果。

為更好地滿足客戶的個(gè)性化需求,，創(chuàng)銀的產(chǎn)品品類也在不斷增加,。

“現(xiàn)在，我們的SKU有2000多個(gè),，在不斷增加中,。基本上,，客戶需要的產(chǎn)品,，都能在我們產(chǎn)品庫(kù)找到?！眲?guó)銀說(shuō),，創(chuàng)銀還申請(qǐng)了進(jìn)出口許可證，“全球采購(gòu),，供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者足不出戶，就能品嘗到全球美食,?！?/span>

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服務(wù)下游：

自建倉(cāng)儲(chǔ)物流，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

劉國(guó)銀認(rèn)為,，供應(yīng)鏈企業(yè)和傳統(tǒng)經(jīng)銷商還有一個(gè)不同,，是服務(wù)意識(shí)的提升。這種提升,，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品要滿足客戶的個(gè)性化需求,，還體現(xiàn)在冷鏈物流的服務(wù)能力上?！罢莆樟死滏溛锪?，就掌握了主動(dòng)權(quán)?！?/span>

這也是創(chuàng)銀著力打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,。

“今年疫情期間，很多客戶急著要貨,，但是因?yàn)榭只徘榫w,，很多貨車司機(jī)不愿意出門，經(jīng)銷商就很被動(dòng),。我們有自己的車,、自己的司機(jī)，打一聲招呼,，大家就行動(dòng)起來(lái)了,，在關(guān)鍵時(shí)刻保證產(chǎn)品供應(yīng),，受到客戶的一致好評(píng)?！币咔槠陂g嘗到甜頭的創(chuàng)銀,，更堅(jiān)定了加強(qiáng)冷鏈物流能力的決心。

據(jù)了解,，當(dāng)前,，創(chuàng)銀占地面積11000平方米，自有冷凍庫(kù)37440立方米,，冷藏庫(kù)1500立方米的企業(yè),，擁有物流配送車25輛，基本可以滿足二批商和終端客戶的需求,。

△右二為劉國(guó)銀

為了更加高效快捷地維持冷庫(kù)運(yùn)作,，創(chuàng)銀還引入了數(shù)字化技術(shù)?！澳囊慌浭鞘裁串a(chǎn)品,、什么時(shí)間儲(chǔ)存進(jìn)去的，哪個(gè)客戶的貨還剩多少,、在什么地方……通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng),，都可以精準(zhǔn)顯示出來(lái)，避免之前人工記錄出現(xiàn)的遺漏或者積壓等問(wèn)題,?！眲?guó)銀說(shuō)。

自建倉(cāng)儲(chǔ)模式前期投資巨大,，創(chuàng)銀為何會(huì)選擇切入這個(gè)領(lǐng)域呢?

這跟劉國(guó)銀的經(jīng)歷有關(guān),。作為一家專業(yè)做冷凍食材供應(yīng)鏈的企業(yè)，過(guò)去6年多的時(shí)間里,，創(chuàng)銀曾為錢大媽,、九毛九、蜀海華南分公司,、肉聯(lián)邦等多位專業(yè)客戶提供服務(wù),，對(duì)國(guó)內(nèi)冷鏈物流情況非常了解。

2009年,、2018年,，劉國(guó)銀到歐洲考察時(shí)，通過(guò)與國(guó)外冷鏈物流情況對(duì)比,，認(rèn)為當(dāng)前國(guó)內(nèi)冷鏈物流建設(shè)還處于一片藍(lán)海，其中最迫切需要解決的就是最后一公里的配送問(wèn)題,。這也是最累,、最繁瑣,、成本最高的工作，而創(chuàng)銀就是要“啃下這塊硬骨頭”,。

劉國(guó)銀坦言壓力很大,，“我們也在積極開(kāi)拓新客戶，只有客戶數(shù)量足夠多,，才能更好地?cái)偟臀锪鞒杀?。我們?jiān)信，前途是光明的,，道路是曲折,，創(chuàng)銀一定能在這條道上越走越平坦?！?/span>

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