對(duì)于食材行業(yè),，當(dāng)下最火的熱點(diǎn)，莫過(guò)于遍地開(kāi)花的食材連鎖超市了,。幾乎每天,，都有成百家新店開(kāi)張;幾乎每個(gè)月，都有新品牌進(jìn)入,。

這不,，鄭州福元路，又新開(kāi)了一家“煙火客”食材超市,。

有意思的是,，離這家店不遠(yuǎn)處，就是主打在家吃火鍋,、號(hào)稱“好吃不貴”的鍋圈食匯,。毫無(wú)疑問(wèn)，獲得資本助力,、經(jīng)過(guò)3年爆發(fā)式增長(zhǎng),、已宣稱有5000家店的鍋圈，目前已是火鍋燒烤食材超市這個(gè)新賽道上的領(lǐng)跑者,。

那么,，這位新來(lái)的“煙火客”，為何選擇與鍋圈比鄰而居?

冷食君多方打探，今天就來(lái)揭開(kāi)它的神秘面紗,。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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探店：鍋圈的新鄰居

鄭州市未來(lái)路福元路交叉口,，一個(gè)人口不過(guò)四五千人的商業(yè)住宅小區(qū)，承載了鍋圈食匯供應(yīng)鏈(以下簡(jiǎn)稱“鍋圈”)旗下多家品牌：鍋圈食匯,、菊花開(kāi),、野火燒、一路小跑,。

福元路店是鍋圈的第一家店,，正是從這里起步，開(kāi)遍全國(guó)各地,。也因此這里被鍋圈創(chuàng)始人楊明超稱為“福地”,。

福，福氣,，祝福;元,，開(kāi)始，開(kāi)端,。將首店選在此地,，也許正是隱含了對(duì)自己事業(yè)的信念、期許和宏愿,。

近日,，冷食君發(fā)現(xiàn)，在離鍋圈僅隔五六個(gè)店面的地方,，一家同樣是售賣(mài)火鍋燒烤食材的店面正在進(jìn)行裝修,，11月17日，名為“煙火客”的食材嚴(yán)選超市悄悄試營(yíng)業(yè),。

△圖片來(lái)源：煙火客

主色橙紅,，店面裝修簡(jiǎn)約大氣，五六十平的小店讓人看著賞心悅目,。經(jīng)典點(diǎn)心,、人氣菜肴、川渝特色半成品菜,、新鮮時(shí)蔬,、火鍋底料、牛羊肉,、精品蘸料,、各種廚具餐具應(yīng)有盡有。

細(xì)數(shù)一下,，產(chǎn)品品類大概超過(guò)200種,。據(jù)店內(nèi)工作人員介紹,，所有食材都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選，拿牛油辣底料來(lái)說(shuō),，用的是重慶石柱紅辣椒,、四川茂汶花椒及其他幾十種有名香辛料，牛羊肉也都是店內(nèi)現(xiàn)刨整切,。除滿足家庭日常用餐需求，店內(nèi)還有可以根據(jù)鍋底搭配的各種小料,。

△圖片來(lái)源：煙火客

“嚴(yán)選各地經(jīng)典食材,，主打火鍋、燒烤,、點(diǎn)心,、招牌菜。溫暖萬(wàn)家煙火,，匯聚美食極客”,，“煙火客”店里，反復(fù)播放著這樣的宣傳語(yǔ),。

“能冷鮮不冷凍,、能日銷不隔夜、能天然不添加,、能手工不機(jī)制”,，店里的這些海報(bào)張貼，也讓人感覺(jué)耳目一新,。

同樣定位賣(mài)食材,，有底氣將第一家店開(kāi)在鍋圈旁邊，背后有什么樣的支撐?

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起點(diǎn)就有“新高度”

位于鄭州市東風(fēng)路與豐慶路交匯處的瀚海海尚,，造型設(shè)計(jì)為一艘巨大的郵輪,。煙火客總部辦公室正位于此處，在騰訊地圖上搜索,，標(biāo)注顯示為“煙火客總部大樓”,。

從鐘輝辦公室向外望去，視野分外開(kāi)闊,，幾乎可以看見(jiàn)瀚海海尚的整艘“航船”,。“這個(gè)房間剛好是在舵手的位置,，風(fēng)水不錯(cuò),。”鐘輝笑稱,。

煙火客品牌創(chuàng)始人,，正是鐘輝,。

△煙火客品牌創(chuàng)始人鐘輝

萬(wàn)家煙火，美食極客,，這是“煙火客”得名的由來(lái),。

極客(Geek)，是指在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造全新的商業(yè)模式,、尖端技術(shù)與時(shí)尚潮流的人,，是一群以創(chuàng)新、技術(shù)和時(shí)尚為生命意義的人,。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),，極客精神成為時(shí)代精神，英雄輩出,，最典型的代表如蘋(píng)果的喬布斯,。

“煙火客，是一群對(duì)食材無(wú)限挑剔,，對(duì)家人無(wú)限熱愛(ài)的人,。”鐘輝說(shuō),。

“也可以說(shuō)是巧合,，”鐘輝說(shuō)，“但在高手面前,，更容易找出自己的差距和不足,，從而快速進(jìn)步?！闭劦綗熁鹂偷氖椎赀x址,，鐘輝這樣解釋。

盡管是火鍋食材新零售行業(yè)的新進(jìn)入者,，但鐘輝認(rèn)為,，煙火客的起點(diǎn)，在這個(gè)行業(yè)算是最有誠(chéng)意的：“不夸張地說(shuō),，煙火客第一家店試營(yíng)業(yè)時(shí)的投入,，已經(jīng)超過(guò)賽道內(nèi)98%的品牌?！?/span>

怎么算呢?

鐘輝細(xì)數(shù)：總部辦公樓自持物業(yè)1000平上千萬(wàn)投入;位于海尚臨街底商,、預(yù)計(jì)12月開(kāi)業(yè)的官方旗艦店+加盟商品鑒中心合計(jì)300平，僅裝修和設(shè)備就投入上百萬(wàn),。

“瀚海海尚這三層辦公樓,，是煙火客總部辦公大樓。當(dāng)?shù)昝孀銐蚨嗟臅r(shí)候,，肯定需要足夠多的人手,。我盤(pán)算了下,，雖然我們這一棟辦公室剛結(jié)束裝修，但說(shuō)不定年后都不夠坐了,。另一棟也要裝修,，我的目標(biāo)是總部大樓達(dá)到4000平，旁邊的幾棟樓全部啟動(dòng),?！辩娸x信心滿滿地說(shuō)。

△圖片來(lái)源：煙火客

大手筆,，高起點(diǎn),，重金投入，為什么對(duì)“煙火客”如此重視?

“其實(shí)也沒(méi)啥,，我們是要長(zhǎng)期做一件事,，我們相信未來(lái)夢(mèng)想可以實(shí)現(xiàn),，前期的這些投入就不算什么,，”鐘輝表示，“如果想快點(diǎn)賺取加盟費(fèi),，我們大可隨便找個(gè)辦公地,，裝修幾個(gè)房間，開(kāi)始拿著設(shè)計(jì)稿找加盟,，但事業(yè)不是這么來(lái)的,。包括我自己，為何選擇從一個(gè)即將上市的公司辭職,，全心做這個(gè)事,，一切都源于我看好這個(gè)項(xiàng)目?！?/span>

在他的規(guī)劃中,，沒(méi)有弄明白商業(yè)模式之前是不放開(kāi)加盟的，“就是真的有人要加盟,，也是我的城市合伙人,，虧錢(qián)算我的，賺錢(qián)算你的,，我們的目標(biāo)就是要讓合伙人零風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè),。”

“我的團(tuán)隊(duì)成員多來(lái)自海底撈,、巴奴,、蘇寧小店、屈臣氏,、美宜佳,、錢(qián)大媽等,，火鍋、生鮮,、零售行業(yè),，我認(rèn)為這個(gè)世界最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)是人才，所以起盤(pán)時(shí)候我第一步就是把行業(yè)頂尖人士找到,，光獵頭費(fèi)就夠我開(kāi)幾家店的,。”鐘輝笑道,。

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一個(gè)有足夠?qū)挾鹊男沦惖?/span>

熟悉鐘輝的人都知道,，他的上一個(gè)身份，是千味央廚的營(yíng)銷副總,。他用五年帶領(lǐng)千味央廚營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)疆?dāng)U土,，創(chuàng)造了餐飲行業(yè)的千味傳奇。

還在千味央廚的時(shí)候,，鐘輝就決定要做三件事,。

第一件是強(qiáng)化企業(yè)品牌。作為一個(gè)2B品牌,，千味央廚要在業(yè)內(nèi)發(fā)聲,，必須“高調(diào)”，于是開(kāi)始加強(qiáng)宣傳,、參加展會(huì),、在批發(fā)市場(chǎng)做各種活動(dòng)、利用各種熱點(diǎn)造勢(shì),。用了5年時(shí)間,，完成了行業(yè)品牌積累，在業(yè)內(nèi)打開(kāi)知名度,，做到人盡皆知,。

第二個(gè)是強(qiáng)化廠商共贏。在讓經(jīng)銷商跟你一條心這件事上,，做了很多讓經(jīng)銷商感動(dòng)的事,，包括招一百個(gè)人進(jìn)行破冰行動(dòng)，請(qǐng)經(jīng)銷商代言,，做二代訓(xùn)練營(yíng),。“你做的所有事情都是站在客戶角度思考,，客戶自然愿意跟你走,。”據(jù)了解,，千味央廚近年來(lái)在經(jīng)銷商圈內(nèi)口碑極好,。

第三個(gè)是強(qiáng)化供應(yīng)鏈整合,。“2B行業(yè)其實(shí)是做場(chǎng)景,，2C是做大單品,。比如油條是做早餐，但早餐其實(shí)還有菜角,、糖糕等很多大單品,，但一個(gè)企業(yè)不可能把所有的產(chǎn)品都做了，最好的辦法就是通過(guò)整合去實(shí)現(xiàn),，這就需要強(qiáng)化供應(yīng)鏈,。”

而因?yàn)楹芏鄦?wèn)題,，他想要做的供應(yīng)鏈一直未能實(shí)現(xiàn),，“我其實(shí)一直想做整合供應(yīng)鏈的事情，為這個(gè)事情我準(zhǔn)備了五年?，F(xiàn)在,，是我全面實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想的開(kāi)始?！?/span>

“重要的是,，要看賽道的市場(chǎng)容量,，就是一個(gè)行業(yè)的寬度,。行業(yè)天花板太低，有可能是事倍功半,，白費(fèi)力氣,。”

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

以產(chǎn)品為例來(lái)做對(duì)比,。鐘輝回憶,，他剛到千味央廚做過(guò)一個(gè)分析：結(jié)合很多數(shù)據(jù)，可以看出油炸點(diǎn)心是“沒(méi)有未來(lái)大市場(chǎng)”的,，“宴席是低頻消費(fèi),，我研究了中國(guó)每年結(jié)婚人數(shù)和新生兒數(shù)量后，看到宴席半成品市場(chǎng)不大,，要轉(zhuǎn)戰(zhàn)剛需高頻的快餐市場(chǎng),。”事實(shí)也證明,，五年時(shí)間,，中國(guó)油炸點(diǎn)心宴席市場(chǎng)增長(zhǎng)確實(shí)遠(yuǎn)低于行業(yè)增速。

而中國(guó)油條市場(chǎng)是百億級(jí),，現(xiàn)在的市場(chǎng)容量是五年前的二三十倍,，而且還在增長(zhǎng),，據(jù)說(shuō)千味央廚現(xiàn)在每月還是保持增長(zhǎng)50%以上，一直在往前走,。

“回頭看,，當(dāng)年布下這個(gè)局，才有今日的結(jié)果,。所以,，要做市場(chǎng)容量大、有增長(zhǎng)動(dòng)力的產(chǎn)品,，不然走著走著就走不下去了,。”鐘輝強(qiáng)調(diào),，2B業(yè)務(wù)是一個(gè)有你沒(méi)我的市場(chǎng),，“你在肯德基里吃了烙餅，那你肯定就不會(huì)吃油條,?！?/span>

而to C 的市場(chǎng)，定位于家庭廚房,，市場(chǎng)容量巨大,，目前也才剛剛起步。

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長(zhǎng)期主義

最近關(guān)于長(zhǎng)期主義的討論又多了起來(lái),。高瓴資本創(chuàng)始人張磊在其新書(shū)《價(jià)值》中寫(xiě)道：“長(zhǎng)期主義不僅僅是一種方法論,，更是一種價(jià)值觀。流水不爭(zhēng)先,，爭(zhēng)的是滔滔不絕,。”

對(duì)煙火客,，鐘輝也是抱著長(zhǎng)期主義來(lái)做的,，“我一直覺(jué)得自己是個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，我做產(chǎn)品經(jīng)理十五年,，產(chǎn)品經(jīng)理的本質(zhì)就是做長(zhǎng)期主義,，做產(chǎn)品創(chuàng)新?！?/span>

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

第一,，賽道擺在那里，行業(yè)已經(jīng)近萬(wàn)家店,，除了前三,，其他品牌魚(yú)龍混雜。本質(zhì)上講，這個(gè)賽道不過(guò)是餐飲零售化的一個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，只是用了火鍋這個(gè)賽道,。這個(gè)賽道成就了火鍋食材超市，但餐飲可零售化的東西還有很多,。

第二,，冷鏈產(chǎn)品的到家業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?！笆芩賰鰲l件限制,，家里的冰箱就那么大，消費(fèi)者買(mǎi)三包東西就沒(méi)地方放,，這就使得冷凍食品促銷很尷尬,，不能像常溫食品可以整箱去賣(mài)。但是如果在社區(qū)周邊有一個(gè)點(diǎn),，可以擺很多凍品,，就解決了消費(fèi)者去哪里拿的問(wèn)題，等于是一個(gè)家庭的凍品前置倉(cāng),?！?/span>

近幾年大賣(mài)場(chǎng)受電商沖擊，分離出來(lái)很多垂直專業(yè)小賣(mài)場(chǎng),，比如嬰童店,、水果店，“以前消費(fèi)者在整個(gè)大賣(mài)場(chǎng)里邊找東西買(mǎi),，現(xiàn)在則到一個(gè)集散地集中采購(gòu),。”從這個(gè)角度講,，未來(lái)可以做很多+,，比如,，丸子+牛羊肉+底料就是火鍋;牛排+披薩就是西餐;雞塊+底料就是炒雞;魚(yú)片+酸菜底料就是酸菜魚(yú),。“煙火客更希望做的是在未來(lái),，把全球精選的食材擺到那里,，把飯店里吃到的東西可以最大化地還原到家庭?！?/span>

鐘輝分析,，這個(gè)賽道最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是飯店。餐飲作為服務(wù)業(yè),，服務(wù)增值把商品價(jià)格加得特別高,，基本上是成本價(jià)的三倍左右，三塊錢(qián)的東西要賣(mài)十塊，“那在三塊和十塊之間就有一個(gè)非常大的差價(jià),，一旦運(yùn)營(yíng)好,，就能讓消費(fèi)者吃到半價(jià)的產(chǎn)品?！?/span>

此外,，從心理學(xué)的角度說(shuō)，20年前大家在家吃飯是為了便宜,，但現(xiàn)在在家吃飯則成了奢侈品,，都是最好的朋友來(lái)了才在家吃。同時(shí),，有一個(gè)問(wèn)題就是會(huì)做飯會(huì)做好飯的人越來(lái)越少,。不會(huì)做還想在家吃飯，怎么辦?要么樓下買(mǎi),，要么點(diǎn)外賣(mài),。

而外賣(mài)有兩種，一種是熱食,，另一種是冷凍半成品,。火鍋食材這類業(yè)態(tài),，就是解決了在家吃外賣(mài)火鍋的問(wèn)題,，整個(gè)行業(yè)發(fā)展到最后就是消費(fèi)者點(diǎn)個(gè)外賣(mài)，直接在家加熱一下就好,。

說(shuō)到底,，就是餐飲向零售化方向發(fā)展，但零售的本質(zhì)是性價(jià)比,?！安惋嬍菆?chǎng)景消費(fèi)，很多時(shí)候取決于你在哪里吃,，有場(chǎng)景代入感和身份認(rèn)同感,，我相信自己掏錢(qián)買(mǎi)茅臺(tái)回家喝的人基本可以忽略不計(jì)。在解決回家吃這個(gè)問(wèn)題上,，肯定是哪個(gè)好吃帶哪個(gè)回家吃,。”

因此,，煙火客把初衷定義為“親友聚餐,，不去飯店就選煙火客”。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

未來(lái)擺在那里,，“回家吃飯,，吃點(diǎn)好飯”。做這個(gè)事情，要看創(chuàng)始人的基因,，是機(jī)會(huì)主義者,，還是長(zhǎng)期主義者。用長(zhǎng)期主義去做一件事,，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō),，是在鍋圈和海底撈之間，滿足一些想去飯店但又覺(jué)得貴,，又想吃好的人,。

“火鍋只是切口，未來(lái)的終點(diǎn)一定不是火鍋,?！? 鐘輝總結(jié)道，“長(zhǎng)期主義就是相信未來(lái)的大夢(mèng)想可以實(shí)現(xiàn),，站在山頂看清事態(tài)背后的本質(zhì),，以時(shí)間做標(biāo)尺衡量歷史。選擇腳踏實(shí)地做成一件件小事,，改變一個(gè)又一個(gè)小的現(xiàn)狀,，實(shí)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)少許期許。胸懷天下,，不計(jì)一城得失,。”

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“?！闭邽橥?/span>

“我不太習(xí)慣在價(jià)格上讓客戶滿意,，但我一定會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)上讓客戶滿意，你的底層邏輯還是要圍繞產(chǎn)品,，產(chǎn)品才是生存基礎(chǔ),。但品質(zhì)好不代表就是要很貴，而是價(jià)格合適,。因?yàn)槠焚|(zhì)是產(chǎn)品能夠生存的最基本底線,，但有時(shí)候很多人把底線當(dāng)做了最高標(biāo)準(zhǔn)?！?/span>

從11月17日第一家店試營(yíng)業(yè),，鐘輝對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的要求就是：你的產(chǎn)品敢不敢承諾不好吃不要錢(qián)，你的運(yùn)營(yíng)敢不敢承諾挑出毛病就免單,，你只要敢，那就死磕到底,?！鞍炎约亨舅罉I(yè)務(wù)就活了。”

也是因?yàn)榇?，煙火客的正式開(kāi)業(yè)時(shí)間一改再改,，“我覺(jué)得我們的產(chǎn)品還沒(méi)達(dá)到，我們的門(mén)店模式還沒(méi)達(dá)到,，毫不隱晦地說(shuō),，知道我做這個(gè)事情起，就有很多人咨詢加盟的事,，但我一直認(rèn)為我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好,，為什么要讓別人實(shí)驗(yàn)?zāi)?”

你開(kāi)多少家店，能為加盟商帶來(lái)什么?能給消費(fèi)者帶來(lái)什么?都是最需要考慮的,。

做好這件事,，要真正為用戶負(fù)責(zé)。為用戶想,，就需要大量的產(chǎn)品經(jīng)理,，產(chǎn)品經(jīng)理解決的是消費(fèi)者問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)門(mén)店解決的是加盟商問(wèn)題,。

兩條線——運(yùn)營(yíng)和門(mén)店,，門(mén)店要做的像胖東來(lái)，消費(fèi)者進(jìn)去覺(jué)得哪里都好,，而不是哪里都是問(wèn)題,。

“運(yùn)營(yíng)這塊我們采取的是快消品的打法，有一些東西是相通的,。我是傳統(tǒng)制造業(yè)出來(lái),，不是不太懂火鍋么?那我就把海底撈的人、巴奴的人都請(qǐng)來(lái),?！?/span>

“此外，我們的選品理念是能冷鮮不冷凍,，能日銷不隔夜,，能天然不添加，能手工不機(jī)制,，要解決的是天然和新鮮的問(wèn)題,。當(dāng)然現(xiàn)在很多還做不到，但我們未來(lái)要去找,?！币痪湓挘巡惋嫷臇|西搬到門(mén)店零售,，根據(jù)需要,，把行業(yè)的最頂級(jí)的理念引入,，打磨成自己模式。

△圖片來(lái)源：煙火客

“我覺(jué)得現(xiàn)在說(shuō)我們未來(lái)的商業(yè)模式是什么,、店的經(jīng)營(yíng)怎么樣,，都是口號(hào)，沒(méi)有意義,。以終為始,，以時(shí)間的標(biāo)尺去衡量一些東西，現(xiàn)在要做的是五年后的事情,，未來(lái)充滿想象,。”

這個(gè)賽道上魚(yú)龍混雜,，以收割加盟費(fèi)為目的,、想賺點(diǎn)快錢(qián)的有的是，“恰恰是在這種情況下,，留給我們的機(jī)會(huì)很多,。”

在今年八月山西做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候,，鐘輝碰到過(guò)借錢(qián)加盟當(dāng)?shù)鼗疱伿巢钠放频募用松?，但是因?yàn)樯獠缓茫坏貌辉俅瓮獬龃蚬べ嶅X(qián)交房租,?！罢f(shuō)實(shí)話那一瞬間特別難受，如果是在鄭州,，我會(huì)把她的店直接接過(guò)來(lái),。所以我給我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，做事情要有使命感,。我們的使命是,，讓中國(guó)萬(wàn)千懷有夢(mèng)想的青年，成功走上創(chuàng)業(yè)路,?！?/span>

“我們看重的不是短期之內(nèi)能開(kāi)多少家店，而是在這個(gè)商業(yè)模式之下,，五年后甚至十年后的中國(guó),，如果只有兩家食材連鎖品牌，能有一家是我們,?！辩娸x說(shuō)。

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