距離春節(jié)還有一個多月的時間，但是春節(jié)備貨大戰(zhàn)已經(jīng)開啟,。首先是工廠工人要放假；其次是物流年前要停運，發(fā)貨不便,，所以為了春節(jié)期間銷售不受影響,，經(jīng)銷商一般會提前儲備貨物。

春節(jié)備貨少不了要選擇產(chǎn)品,，很多人可能會延續(xù)原有的產(chǎn)品線,，也有很多人會嘗試一些新品。眾所周知,，選品也是一門學問，經(jīng)銷商想練出一雙慧眼,，不僅在于自身豐富的經(jīng)驗,，還要有一套選品方法。今天,，冷食君就和大家分享下選品方面的話題,，方便春節(jié)備貨時從產(chǎn)品上突破。

   ①   

經(jīng)銷商選品時有三個常見的誤區(qū)：第一,，評判標準過于單一，導致顧此失彼,；第二,，強調個人喜好，過于迷信自己的直覺,；第三,，重義氣講人情，沖動之下盲目選品,。在這種情況下,，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的同時就無形中增加了運作風險。

所以,，經(jīng)銷商必須做出改變,，拋棄以往單純憑感覺選品的方式，導入系統(tǒng),、科學的選品理念和方法來指導選品實踐,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

那么，評判一款產(chǎn)品好與壞的標準到底是什么,？簡單來說,，可以歸結為四點：

第一，符合品類發(fā)展趨勢,，具有良好的成長性,；

第二，與公司現(xiàn)有資源、能力,、產(chǎn)品形成互補,；

第三，富有競爭力的企業(yè),、品牌,、產(chǎn)品、價格,；

第四,，廠家擁有良好的營銷理念、業(yè)務模式,、市場支持和團隊執(zhí)行力,。

從產(chǎn)品的角度看，達到以上四個標準就能夠具備很強的市場競爭力,，但要想提升產(chǎn)品在區(qū)域市場的成活率,，還需要結合市場環(huán)境及經(jīng)銷商自身的不同特點進行系統(tǒng)分析。

一般我們可以采取“四維”法,，即按照由外到內,、由表及里的步驟，來提升選品的策略性和有效性,。

   ②   

由外到內,，實現(xiàn)品類占位與資源匹配

選擇一款產(chǎn)品，就是選擇了一個品類甚至一個行業(yè),，因此需要對行業(yè)有宏觀的把握,，又要對區(qū)域市場有微觀的認識?？偨Y為一句話就是：著眼外部大環(huán)境,，聚焦本地小環(huán)境，回歸經(jīng)銷商自身,。

一款產(chǎn)品的市場潛力,，很大程度上是由所屬品類的消費熱度決定的，在選品時尤其要關注品類發(fā)展的大環(huán)境,。

首先,，看趨勢，新品是否符合品類未來發(fā)展的方向,？是否與消費升級及個性化趨勢相吻合,？

其次，看規(guī)模,，看成長性,，經(jīng)銷商能否搭上市場增長的快車？

第三，看競爭態(tài)勢,，產(chǎn)品的競爭環(huán)境,、競爭格局、參與品牌以及激烈程度如何,？不同的競爭態(tài)勢會形成不同的市場類型（如表1）,，而不同的市場類型又有不同的選品方向：在散點市場，經(jīng)銷商要找有實力的大企業(yè),；在塊狀同質化市場,，經(jīng)銷商要找大品牌；在團狀異質化市場,，則最適合找黑馬,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

第四，看產(chǎn)品所處品類在其他市場和渠道中的表現(xiàn),。經(jīng)銷商在抓住流行趨勢的同時，還要從趨勢的源頭,，判斷產(chǎn)品未來在區(qū)域及渠道擴張的方向,，比如從沿海到內地、從區(qū)域到全國,、從網(wǎng)絡到線下,，從商超到流通等等，這樣經(jīng)銷商能更容易洞悉到商機,。

首先，看本地市場的暢銷品類,，結合本地消費人群的特點,，如消費水平及升級趨勢，選擇相符合的潛力新品,。

其次,，看自己所經(jīng)營細分品類的規(guī)模及占比情況，通過分析預測細分品類的成長空間,。

第三,，看本地市場的品牌競爭格局，劃分強勢品牌與弱勢品牌,，規(guī)避強勢的競爭對手,，并找出競品薄弱的市場環(huán)節(jié)，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、比如特通渠道等,，提升切入市場后成功幾率,。

 3 回歸經(jīng)銷商自身

首先,，匹配度。經(jīng)銷商的渠道構成,、終端掌控力,、運作模式、資金,、團隊,、執(zhí)行力等是否達到運作新品的要求？如果二者相匹配,，那么新品就能順利地切入市場,。即使不匹配，如果經(jīng)銷商通過短期的努力,，能否達到運作新品的標準,，那么接手之后同樣可以獲得比較好的市場效果。當然,，經(jīng)銷商不要勉強自己去接暫時難以企及的新品,，避免最終因達不到廠家要求而不歡而散。

其次,，價值,。引入的新品，是否對經(jīng)銷商上銷量,、建渠道,、增利潤、攤費用,、煉隊伍有所助益,？經(jīng)銷商選擇新品一定是有所圖的，關鍵是清楚自己最需要什么,，新品又能否實現(xiàn)自己的目的,。比如，某經(jīng)銷商整體銷量很高,，毛利卻只有9個點,，而一款利潤型新品能貢獻15個點的毛利,，那么這款新品就是對該經(jīng)銷商有價值的。

△圖片來源：網(wǎng)絡

第三,，互補性,。新品與經(jīng)銷商現(xiàn)有代理產(chǎn)品，在銷量,、利潤,、渠道上的關系是互補還是沖突？為了降低產(chǎn)品間的內耗,，經(jīng)銷商在選擇新品時,，應當采取差異化的策略，尤其不能選擇同渠道同類型的競品,，否則出現(xiàn)沖突以及廠家的壓力之下,，經(jīng)銷商依然要進行“二選一”的抉擇。

總體而言,，經(jīng)銷商選品要綜合考量外部市場環(huán)境與公司內部情況,。當然，滿足以上的條件的新品鳳毛麟角,，因此建議經(jīng)銷商盡量從本地市場出發(fā),，將匹配度與互補性作為第一考量因素，之后再考慮趨勢,、規(guī)模、成長性和競爭態(tài)勢等方面的影響,。

   ③   

一款新品的成功，不僅依賴于過硬的產(chǎn)品優(yōu)勢,，更仰仗生產(chǎn)企業(yè)針對新品的一系列市場操作,，前者我們稱之為產(chǎn)品的硬件基礎，后者則體現(xiàn)了企業(yè)的軟實力,。由表及里,，就是要透過產(chǎn)品，判斷企業(yè)是否有足夠的能力協(xié)助經(jīng)銷商實現(xiàn)新品在區(qū)域市場的成功,。

 1 看表象

選擇一款新品也就是選擇一個企業(yè)，企業(yè)的實力,、歷史,、榮譽也是衡量產(chǎn)品競爭力的重要標準,，作為經(jīng)銷商，則更希望與有實力,、作風好的企業(yè)合作,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

接下來，要考察品牌和質量,，現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的年代了,，有了過硬的產(chǎn)品質量，還要有品牌宣傳上支持,。品牌是連接產(chǎn)品與消費者的紐帶,，擁有知名度、美譽度,、黏性的品牌更易獲得消費者的青睞,，而產(chǎn)品的質量、包裝,、賣點決定了重復消費的頻次,。

最后，關注產(chǎn)品的價格,，是否與當?shù)刂髁飨M的價格帶相符,，是否比同等價位的產(chǎn)品更具競爭力？是否利潤可觀同時又不易引發(fā)竄貨的風險,？

企業(yè),、品牌、質量,、價格是產(chǎn)品的基礎,，但這還只是在區(qū)域市場獲得成功的充分條件而非必要條件，經(jīng)銷商在關注產(chǎn)品的表象的同時,，更要挖掘產(chǎn)品在區(qū)域市場成功運作的本質,。

 2 看本質

好的產(chǎn)品，必須搭配好的操盤手才能取得成功,，換言之,，企業(yè)的市場定位、營銷理念,、業(yè)務模式,、團隊執(zhí)行力等，決定了一款新品能在區(qū)域市場走多遠,。

首先,，看經(jīng)銷商所處區(qū)域在企業(yè)的市場規(guī)劃版圖中的定位。在企業(yè)的眼中,，經(jīng)銷商的市場屬于利基市場還是一般市場,？是戰(zhàn)略市場還是邊緣市場,？這些將決定企業(yè)對于經(jīng)銷商的重視程度以及預計的投入情況。

其次,，看企業(yè)的營銷理念,，企業(yè)是想做一份長期事業(yè)還是跟熱點賺快錢？如果經(jīng)銷商拿企業(yè)的長期事業(yè)賺快錢,，不現(xiàn)實,，也扼殺了一個好機會；如果經(jīng)銷商拿企業(yè)短期賺快錢的產(chǎn)品當事業(yè)來做,，砸的可能就是自己的買賣,。

 3 看企業(yè)推行的業(yè)務模式

目前一般有四種常見的業(yè)務模式：

1、低價操作,，不退不換,；

2、常規(guī)經(jīng)銷模式,，經(jīng)銷商為主,，廠家在推廣、促銷上給予一定支持,；

3,、通路精耕模式，廠家提供助銷,，業(yè)務幫扶,；

4、廠家直營或部分直營,。

對于具備一定實力的經(jīng)銷商,，自身新品推廣及區(qū)域掌控的能力比較強，可以采取常規(guī)的經(jīng)銷合作模式,。但是，對于大多數(shù)中小型經(jīng)銷商,，需要廠家給予更多的人員,、動銷、宣傳方面的政策支持,，通過雙方共同的努力,，實現(xiàn)區(qū)域市場的精細化運作。

 4 看區(qū)域市場業(yè)務團隊

我們評判一個企業(yè)業(yè)務團隊的素質,，一個是看市場部人員制定市場策略的有效性,，一個是看銷售部門人員落地執(zhí)行的效果。與“強策略,，善執(zhí)行”的業(yè)務團隊合作,，同時借鑒樣板市場的成功經(jīng)驗,，將對經(jīng)銷商的市場工作產(chǎn)生巨大的推力。

需要強調的是,，隨著市場競爭的升級和終端爭奪戰(zhàn)的白熾化,，企業(yè)的營銷理念、業(yè)務模式,、市場支持,、團隊執(zhí)行力等軟實力的強和弱，將直接影響到產(chǎn)品在終端市場上的表現(xiàn),，品類競爭越激烈,，軟實力對市場成敗的決定性越大。