超市黃昏的背后,，是一群人的落寞,。

作者丨田野

1采  購：

海報,？我們每個月還在例行公事似的制作特價海報,?？晌覀冃睦锓浅Ｇ宄春蟮亩际侵欣夏耆?。年輕人打開手機,，特價就推送到眼前了。他們寧可多玩一局王者,，也不愿翻開一頁海報,。

廠家的人,？以前外資廠家的人來見我，經(jīng)常會弄個精美的PPT,，然后煞有介事地給我們講道理,。講什么道理？無外乎就是“我們給你們終端的利潤雖少,，但可以給你們帶來客流呀”這類鬼話,。以前這種話好使，現(xiàn)在還有誰開這種腔我就一句話懟回去：我把主通道所有地堆換成你家的,，客流要是沒增加10%你給我把貨全買走,。

策略？人一直在減少,，那就只能在產(chǎn)品上把關(guān),。以前說產(chǎn)品把關(guān)，無非是和廠家談更低的折扣,，但廠家自己都難熬,，對控價又特別啰嗦，這條路太費精力,，沒效果,。我們現(xiàn)在換一套牌打了，直接鎖定熱門品類,，然后快速扶植自有品牌的商品,。比如成人奶粉，外資頭部品牌400g賣35元以上,，本土頭部品牌400g賣28元左右,，我們1KG常年掛49.9元。你說逛超市的都是什么年齡層,，對,，當然是中老年為主，他們在意什么,？是啊,，性價比。我們一年就從外資和本土頭部手上搶來很大的份額,。你說,，我能打這副牌，我還要每天和你廠家墨跡個啥,？你廠家價格傲嬌,，那你就負責給我當價格綠葉。

△圖片來源：網(wǎng)絡

2超市運營：

消費者,？嗨,，以前周末我們還要臨時調(diào)人去收銀臺,，多開幾個臺保證收銀速度。現(xiàn)在周末晚上收銀臺基本看不到排隊,。一個原因是自助收銀技術(shù)成熟了,，年輕人都愛刷臉，刷臉快嘛,。另一個原因,，你也提到了，人流真比以前少了,。

廠家的人,？我知道你想說什么，哪塊早就沒了,。以前人多的時候,，什么貨主通道一擺，幾天給你賣光,。那會我手機一天到晚響個不停,。這個廠家那個廠家的業(yè)務員，每個人都要求你辦事,，求活動可以擺個好位置,。我一個月收1-2萬“辦事費”很正常。好一點的門店,，最邊角的地方都有廠家要投側(cè)柜掛條什么的,，這些位置采購又不知道，一個300到500,，由我隨口開,。

廠家領(lǐng)導？以前生意好的門店隔三差五就是一撥廠家的人前呼后擁著領(lǐng)導來“行市”,，雖然我個人不太喜歡這種官氣很濃的所謂廠家領(lǐng)導行市,，但好歹熱鬧，說明人家重視?，F(xiàn)在超市線生意這么難,，廠家費用都在降，估計他們領(lǐng)導的差旅費也沒了,，反正現(xiàn)在不怎么能見到廠家的領(lǐng)導來了。

△圖片來源：網(wǎng)絡

3一線業(yè)務：

理貨,？理貨當然要做的,，不過確實做起來沒什么干勁。大一點的門店還能補點貨,，普通門店一周一訪,，那就是去訪了個寂寞,。上周主貨架什么樣，下周去一點沒變,，就是蓋子上多了層灰,。

打堆？我們以前和店里談個活動,，大店小店一起下點單,，能做不少生意。現(xiàn)在談活動店里就給你擺手,，人家就一句話拋來：堆多少貨,，退多少貨，來來回回費力賣個情懷,。

價格折扣,？就這么說吧，超市要是愿意,，打開外送APP訂我們公司的貨,，都比經(jīng)銷商送過去的價格還便宜。所以你說我們能有什么優(yōu)勢,，再說,，價格你打到地板上，消費者會因此專門跑來多買你一盒餅干嗎,？人家也是996,，人家下班也要刷劇好嗎！

業(yè)績,？幾個業(yè)務員敢說自己不操心業(yè)績,？可能十年前，我們業(yè)務員還能說自己爭取個好陳列,，多擺了幾個堆,，多掛了幾根掛條，因此增加銷量,，對得起公司給我們的薪水?，F(xiàn)在就不要談這些有的沒的，超市沒人流,，要銷量只能批發(fā),。總部只看你銷量,。你擺個地堆陳列費500,，最多能多賣10盒餅干。我拿這500補貼批發(fā),，能多賣60盒,。你說如果是你,，你會怎么做？

△圖片來源：網(wǎng)絡

4區(qū)域經(jīng)理：

業(yè)績,？一開口就問這么頭大的問題,。那還能怎么樣。學生能不參加高考嗎,？我們能不考核銷量嗎,？超市人再少也要考核你業(yè)績，而且還要求每年增長,！

期待新品爆款,？以前經(jīng)常抱怨這方面。大家都說總部養(yǎng)那么多皮鞋領(lǐng)帶高薪族,，幾年熬一款新品,，還是見光死的那種新品。現(xiàn)在不抱怨了,，現(xiàn)在的情況,，不是總部出個新品就能解決的?？赡苣愠隽藗€針對年輕人的新品,，但消費者或許不知道，因為人家可能一年都去不了一次超市,。

現(xiàn)在超市都在小型化,，社區(qū)化，配送化,。我們以前的優(yōu)勢在于有完備的業(yè)務團隊,，通過多點陳列引發(fā)消費者沖動型購買，以此提高業(yè)績?，F(xiàn)在人家超市一社區(qū)化,，主貨架一下縮水了，什么多點陳列什么地堆這些都撤掉了,，位置全部留給生鮮,。幾十支單品人家就只給你進場4到5個條碼，你讓我們怎么給消費者營造“沖動購買”的場景,。一句話,，巧婦難為無米之炊。

策略,？嗯,，我有想過，年輕人不去超市,，長期看超市人流一定是下降的,。但是年輕人會去便利店，多針對便利店開發(fā)產(chǎn)品,，比如1-2元價位的收銀臺商品,，會是比較好的選擇。我們這里本土的便利店,，自己去進口巧克力,，外包裝像一片小西瓜，很可愛,，賣3塊5,，我買來嘗了下，味道是不錯,。后來上網(wǎng)查了下,，利潤率相當不錯，絕對比德芙這些頭部廠家給的高得多,。這些信息總部都可以參考,。需要根據(jù)人流去向的變化，和便利店對利潤的要求,，去量身打造對應的產(chǎn)品,。得便利店，就是得年輕人流量,，就是得向年輕人更多曝光品牌的機會,。

其他感想？總的感覺是外資在沒落,。最大的掣肘是對市場反應過慢,，然后是人力成本太高。我們現(xiàn)在守江山的產(chǎn)品,，是20年前外資快消的前輩們用來打江山的產(chǎn)品,。20年，我們什么都沒變,，本土品牌呢,？技術(shù)、包裝,、設(shè)計,、團隊，哪個方面不是蹭蹭蹭直逼你,、甚至是超越你外資,？我們總部一個市場團隊，可能只一個業(yè)務單元的辦公室，2個中國國情啥都不懂,，能力又很普通的外籍小領(lǐng)導,，年薪加起來就是500萬，做出來的東西能給公司銷量帶來多大幫助,？我很懷疑,。這500萬要是省下來，我一個城市能多做2500萬的批發(fā)生意,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

抱怨歸抱怨,，日子總是要過的。好了,，采訪就到這里吧,。我們還要開個會，馬上月底了,，上面要求這個季度必須做完?，F(xiàn)在進度才38%，你說說看,。