當(dāng)前,，對(duì)品牌廠家來(lái)講,，盡快推動(dòng)現(xiàn)有以經(jīng)銷商為主體的渠道體系轉(zhuǎn)型是十分緊迫的課題,。

不能再局限于招商、壓經(jīng)銷商,。要從賦能的角度,，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)銷模式，適應(yīng)當(dāng)前終端市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化,；幫助經(jīng)銷商用好當(dāng)前的一些新手段,，提升終端動(dòng)銷效率；指導(dǎo)經(jīng)銷商變革傳統(tǒng)分銷手段,，提升數(shù)字化分銷能力,；針對(duì)當(dāng)前的新形勢(shì)，變革傳統(tǒng)單一分銷模式,，建立更能符合當(dāng)前環(huán)境的新的分銷系統(tǒng),。

作者：鮑躍忠

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終端市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化

要盡快建立新的渠道體系

當(dāng)前的終端市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生重大的結(jié)構(gòu)性變化，并且還在不斷變化中,。如何幫助經(jīng)銷商針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，建立新的渠道網(wǎng)絡(luò)體系非常緊迫。

當(dāng)前,，終端市場(chǎng)變化的結(jié)果表現(xiàn)是：

A,、線上渠道市場(chǎng)快速增長(zhǎng),，線下市場(chǎng)占比在不斷下滑,。

1-6月份全國(guó)網(wǎng)上零售額5.15萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.3%,，比1-5月提高2.8個(gè)百分點(diǎn),。其中實(shí)物商品網(wǎng)上零售額4.35萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)14.3%,，占社會(huì)商品零售總額的比重達(dá)到了25.2%,，比1-5月提高0.9個(gè)百分點(diǎn)。

線上渠道越來(lái)越成為更加重要的渠道,。

并且,，線上渠道形式也在不斷創(chuàng)新變化。除了傳統(tǒng)的電商模式外,，020,、社群電商、直播電商等新的電商形式發(fā)展也非常迅速,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)彭建真預(yù)測(cè)：如果社會(huì)消費(fèi)品零售總額保持年增長(zhǎng)6%的速度,，到2030年，線下30萬(wàn)億零售總額會(huì)提升到35.8萬(wàn)億,，線上市場(chǎng)則將從目前的10萬(wàn)億增長(zhǎng)到35.8萬(wàn)億,。形成線下,、線上各占半壁江山的市場(chǎng)格局。

B,、新渠道,、新模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)渠道壓力越來(lái)越大,。終端市場(chǎng)的變化,，不僅表現(xiàn)在線上市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，線下市場(chǎng)也在快速變革創(chuàng)新變化中,。

目前新的渠道形式越來(lái)越多,。

大的方面講，餐飲市場(chǎng)快速增長(zhǎng),，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì),，餐飲店規(guī)模已經(jīng)達(dá)到600萬(wàn)家，接近零售小店的規(guī)模數(shù)量,，已經(jīng)成為越來(lái)越重要的消費(fèi)渠道,。

從零售本身講，各種新形式,、新業(yè)態(tài),、專業(yè)店越來(lái)越多。前置倉(cāng)模式,、社群零售模式快速發(fā)展,，并形成一定的規(guī)模；各種專業(yè)零售店新模式不斷創(chuàng)新,、快速發(fā)展,。生鮮店、水果店,、烘培店,、母嬰店、酒類專業(yè)店,、茶飲店等等越來(lái)越成為重要的渠道形式,。

各種新形式、新業(yè)態(tài),、專業(yè)店的快速發(fā)展,，必將分流傳統(tǒng)商超渠道、零售小店系統(tǒng)的客流,。從今年上半年很多商超系統(tǒng)客流呈雙位數(shù)下滑的表現(xiàn)看,，已經(jīng)在顯示這樣的突出變化。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

面對(duì)這樣的渠道結(jié)構(gòu)變化,，如果現(xiàn)有的經(jīng)銷商繼續(xù)固守傳統(tǒng)的商超,、小店分銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，顯然已經(jīng)不行了，如何結(jié)合當(dāng)前新的市場(chǎng)變化,，盡快開(kāi)拓新的渠道,、新的形式、新的系統(tǒng)非常緊迫,。要在繼續(xù)做好現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)工作的基礎(chǔ)上,，把市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，盡快轉(zhuǎn)向新形式,、新渠道,、新業(yè)態(tài)、新的專業(yè)系統(tǒng)上來(lái),。

品牌商要指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變做市場(chǎng)的工作重點(diǎn),。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，加大開(kāi)發(fā)新形式,、新渠道,、新業(yè)態(tài)的力度。找到新的市場(chǎng)增量空間,。

2

建立完善新傳播體系,，提升終端動(dòng)銷效率

傳統(tǒng)的商品動(dòng)銷力，主要來(lái)自于品牌商以傳統(tǒng)廣告形式為主體的品牌推廣力,。

隨著整體的傳統(tǒng)體系逐步由傳統(tǒng)傳播轉(zhuǎn)向新傳播,，如何推動(dòng)建立新的傳播體系成為推動(dòng)商品動(dòng)銷的重要要素。

基于傳統(tǒng)傳播的中心化傳播方式,，新傳播形成了本地化,、圈層化、大眾化,、多平臺(tái)化、多形式化的傳播特征,。

目前,，基于頭條、微博,、抖音,、快手、微信,、視頻號(hào)為主要形式的新傳播平臺(tái)體系,，基本形成的是本地化的傳播推廣邏輯，形成的是基于粉絲的傳播方式和大眾化的傳播方式,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

新傳播方式傳播邏輯的變化,，需要品牌商指導(dǎo)經(jīng)銷商盡快建立新傳播體系,，借助新傳播提升產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)銷率。

從營(yíng)銷來(lái)講,，動(dòng)銷關(guān)鍵要素之一是需要依靠傳播的力度,、深度、廣度,、密度,。要想做好當(dāng)前的動(dòng)銷，必須要搭建起新傳播體系,，形成本地化的傳播深度,、廣度、密度,。

從動(dòng)銷角度講,，新傳播可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)效果：一是提升品牌的本地化的露出效率，二是把有關(guān)的營(yíng)銷內(nèi)容更有效的推廣出去,。

要改變一種認(rèn)識(shí)：建立新傳播,，不只是品牌商成立了一個(gè)新傳播部門，注冊(cè)了各個(gè)平臺(tái)的賬號(hào),。新傳播是需要建立一個(gè)完整的傳播體系,。在這當(dāng)中，規(guī)劃建立經(jīng)銷商的本地化傳播體系是非常重要的組成部分,。

要指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變工作思路,。不僅要把商品更好的鋪下去，更重要的是要借助新傳播把動(dòng)銷做起來(lái),。

要幫助經(jīng)銷商建立好新傳播體系,。包括要給予適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用支持，幫助經(jīng)銷商建立起完整的新傳播體系,。

要建立起基于企業(yè)內(nèi)部的品牌傳播體系,，在此基礎(chǔ)上，建立起本地化以KOL,、KOC為主體的新傳播體系,。提升整體的傳播效率。

3

搭建數(shù)字化分銷系統(tǒng),，提升渠道分銷效率

幫助經(jīng)銷商提升渠道分銷,、管理效率非常重要。當(dāng)前,，借助數(shù)字化工具提升渠道的管理效率已是必然選擇,。

這幾年，B2B雖然沒(méi)有跑成,，但是數(shù)字化分銷工具已日臻完善,。

數(shù)字化分銷工具,，對(duì)經(jīng)銷商可以產(chǎn)生五個(gè)方面的渠道管理價(jià)值：

一是提升訂單效率。由業(yè)務(wù)員定期拜訪拿訂單的訪銷模式,，或者定期車銷的模式變成為借助數(shù)字化訂單系統(tǒng),，客戶可以隨時(shí)隨地下單的模式，對(duì)訂單效率的提升是非常巨大的,。

二是提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率,、降低成本。特別是把訂單系統(tǒng)與倉(cāng)配系統(tǒng)打通鏈接,，能夠?qū)崿F(xiàn)把訂單直接轉(zhuǎn)換成配送單,，可以明顯提升經(jīng)銷商企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)作效率，降低人力,、配送等多項(xiàng)成本,。

三是提升營(yíng)銷效率。借助線上訂單系統(tǒng),，可以創(chuàng)新更多的營(yíng)銷方式,。譬如，目前很多已經(jīng)采取了數(shù)字化線上訂單系統(tǒng)的經(jīng)銷商,，創(chuàng)新了很多線上激活客戶,、提升訂單轉(zhuǎn)化效率的新?tīng)I(yíng)銷玩法，如秒殺,、搭贈(zèng)等一些方式非常有效,。特別是在推新品方面，線上訂單方式比較于原來(lái)靠業(yè)務(wù)員推新品效率提升非常明顯,。

四是提升企業(yè)管理能力,。線上數(shù)字化分銷系統(tǒng)，可以幫助經(jīng)銷商擺脫主要靠人（業(yè)務(wù)員）管客戶,，人一走客戶丟的管理問(wèn)題,。所有客戶系統(tǒng)完全至于了企業(yè)的系統(tǒng)管理之下。

五是可以創(chuàng)新更多的營(yíng)銷方式,。原來(lái)經(jīng)銷商只會(huì)給店供貨?，F(xiàn)在一些建立了數(shù)字化分銷系統(tǒng)的經(jīng)銷商，結(jié)合當(dāng)前的社群玩法,，創(chuàng)新了直接面對(duì)消費(fèi)者的賣貨方式。擴(kuò)大了市場(chǎng)空間,。

幫助經(jīng)銷商建立數(shù)字化分銷對(duì)品牌商來(lái)講,，也具有非常重要的渠道轉(zhuǎn)型意義。對(duì)于企業(yè)更精準(zhǔn),、更下沉,、更深入的管理渠道,、管理市場(chǎng)必將產(chǎn)生重要作用。

相對(duì)于經(jīng)銷商自己投入買一套B2B軟件系統(tǒng),，由品牌商開(kāi)發(fā)一套更符合品牌分銷需求的系統(tǒng)更重要,。這樣的系統(tǒng)更能符合品牌的需求，更具市場(chǎng)價(jià)值,。

4

指導(dǎo)經(jīng)銷商,，探索新的做市場(chǎng)模式

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，隨著品牌廠家不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線,，繼續(xù)采取傳統(tǒng)的分銷模式,，壓經(jīng)銷商進(jìn)貨、壓經(jīng)銷商推新品,，對(duì)經(jīng)銷商帶來(lái)的壓力越來(lái)越大,。

從一定角度講，不是經(jīng)銷商不想進(jìn)貨,，不想做新品,。根本問(wèn)題是產(chǎn)品拉回來(lái)后，怎么才能更好的推出去,。

對(duì)很多廠家來(lái)講,，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)新變化,，幫助經(jīng)銷商搭建新的做市場(chǎng)模式是做好當(dāng)前市場(chǎng)的重要手段,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

在這一方面，一些創(chuàng)新品牌已經(jīng)做出了非常好的嘗試,。譬如優(yōu)布勞作為一家精釀啤酒創(chuàng)新品牌,，一開(kāi)始也是采取了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，但是經(jīng)銷商貨拿貨回去后,，渠道難找,、渠道難進(jìn)。

后來(lái),，他們創(chuàng)新了自建品牌連鎖零售店的的新渠道分銷模式,。以經(jīng)銷商為主體，統(tǒng)一搭建品牌獨(dú)立的連鎖零售店系統(tǒng),。把賣貨的方式解決了,，企業(yè)獲得了快速發(fā)展。目前企業(yè)能夠直接控制的品牌店已經(jīng)達(dá)到了近5000家,，成為非常有價(jià)值的分銷系統(tǒng),。

鍋圈食匯的案例也值得品牌商關(guān)注。準(zhǔn)確講，鍋圈是一家品牌運(yùn)營(yíng)商,。他主要通過(guò)貼牌的方式,，搭建起了以火鍋、燒烤食材為主體的產(chǎn)品體系,。然后以招商加盟方式,，自建品牌連鎖店。

目前,，一些品牌商也在積極嘗試新的深耕渠道新模式,，采取自建新的連鎖零售系統(tǒng)，為經(jīng)銷商搭建新的賣貨形式,。據(jù)了解,，正大集團(tuán)在全面推開(kāi)正大生鮮店連鎖零售系統(tǒng)。借助自建的連鎖零售體系,，更全面,、深入的分銷推廣正大的產(chǎn)品線。

品牌商結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，針對(duì)當(dāng)前的環(huán)境變化,，創(chuàng)新新的分銷模式已屬必然。

要做好自建的連鎖零售系統(tǒng),，必須要按照零售的規(guī)則,，搭建好整體的新模式規(guī)劃，建立好完整的連鎖零售營(yíng)銷體系,，制定好相關(guān)的管理規(guī)范,，要更專業(yè)的做好新模式的創(chuàng)新。

文章來(lái)源：鮑躍忠新零售論壇