隨著速凍行業(yè)的不斷發(fā)展和城鎮(zhèn)化水平的提高,，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)早已成為凍品廠商的新戰(zhàn)場。加之近年來互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,，拼多多,、社區(qū)團購、抖音商城等新的銷售渠道快速普及,，更加速了包括凍品在內(nèi)的快消產(chǎn)品在縣鄉(xiāng)市場的滲透,。

近日，為了解目前縣鄉(xiāng)市場最新的行業(yè)現(xiàn)狀和動向,，冷食君分別采訪了企業(yè)負責人/銷售經(jīng)理,、經(jīng)銷商和平臺商，了解他們所經(jīng)營品牌在縣鄉(xiāng)市場滲透率,，以及當?shù)厥袌龅臒徜N品類,。

同時，冷食君調(diào)查了多位居住在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者,，調(diào)研他們對冷凍食品的認知和日常消費習慣,。

冷食傳媒記者 | 姚冰冰

1

縣鄉(xiāng)消費者畫像：

湯圓、火鍋料購買多,，超市,、社區(qū)團購為主

冷食君采訪了10位居住在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年輕消費者，其中4位男士6位女士,，覆蓋年齡段在1985-1998年之間,；有單身男女，也有三口之家,，還有和老人同住、同小區(qū)的,，重點調(diào)研他們消費凍品的種類偏好和主要購買渠道,，試圖從中勾勒出當前下沉市場冷凍食品主要消費者的畫像。

△圖片來源：網(wǎng)絡

消費者1：93年女性,，三口之家,，縣城居住

我們不怎么會做飯，冰箱里一直有凍品,，像湯圓,、水餃、丸子、小酥肉,、玉米,、蝦基本沒斷過，大部分是超市買的,，網(wǎng)上也會買一部分,，喜歡在網(wǎng)上買蝦，主要來源是淘寶直播,。

從來沒在社區(qū)團購平臺買過,，之前買過菜和水果不新鮮，就沒嘗試過凍品,；另外也擔心凍品送貨后自己不能及時取出,，怕放壞了。

消費者2：84年男士,，四口之家（和老人同小區(qū)）,，縣鄉(xiāng)結合部居住

基本不買，也很少在家吃飯,。

不過在家吃火鍋家人會買丸子,，元宵節(jié)吃湯圓。

消費者3：89年男士,，三口之家,，縣城居住

夏天不怎么買凍品，冬天經(jīng)常買肉卷和火鍋丸子在家吃火鍋,。

孩子喜歡吃炸雞,、雞排，會去正新或者德克士,、華萊士,。

消費者4：91年女士，三口之家,，縣城居住

經(jīng)常買小酥肉,、包子、面點,、玉米,，家對面就是超市，在超市買的多,。

消費者5：90年男士,，單身，縣城居住

喜歡買正大,、思念這些大品牌產(chǎn)品,，新品類試錯成本不高也會嘗鮮,。

經(jīng)常在社團買，我家樓下的菜鳥驛站配有冰柜,，凍品來了可以及時放進去,，不用擔心解凍和變質(zhì)問題。其實很多人不在社團買,，主要是擔心保存問題,。

消費者6：95年女士，自己和孩子（先生在外地工作）,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居住

夏天會批發(fā)雪糕,，元宵節(jié)吃點湯圓，很少看冷凍區(qū),，也不吃凍肉凍丸子,，主要不放心品質(zhì)。

消費者7：86年女士,，單身,，縣城居住

我買過手抓餅、紅糖糍粑,、雞蛋灌餅,，早餐經(jīng)常就是煎個手抓餅，還挺好吃的,，也試過雞蛋灌餅,，但不太好吃。

購買渠道主要是社團,，團長收到后會放在冷柜里,，而且每個人購買的所有東西都會分裝好，體驗比較好,。

消費者8：89年女士,，2個孩子和老人在村里居住，自己在外工作

經(jīng)常買炸雞柳,、雞米花,、蛋撻皮，偶爾買卡通包,，孩子最喜歡吃奶黃包,。

大部分是自己在社團平臺下單后讓老人去取貨，快,，也很方便。另外村里超市也有凍品,，老人偶爾會去超市買餛飩,。

消費者9：89年女士,，六口之家（和老人同住）,，縣城居住

家里老人負責做飯,，基本不買，元宵節(jié)會買幾包湯圓,。

消費者10：98年男生,，單身（和父母同住）,，村里居住

偶爾會買燒烤串,、火鍋丸子跟朋友一起去燒烤，在家頂多吃個湯圓水餃,，別的很少,。

2

渠道商反饋：

二批越來越難做，團購渠道新品下沉快

這一部分冷食君主要采訪了渠道商,，涵蓋了不同渠道的經(jīng)銷商,、社團供應商以及縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商超經(jīng)營者。

△圖片來源：網(wǎng)絡

山西太原經(jīng)銷商：

我們往縣城送貨以丸子和燒烤類為主,，面點主要做學?？蛻簦袌錾箱N量不太好,。

河南商丘某縣城餐飲經(jīng)銷商：

餐飲量最大的是黑魚片,、蝦仁，另外蒙古肉,、蟹鉗,、花螺、蝦尾,、大蝦,、羊腿、肘子都賣得很好,。

浙江臺州經(jīng)銷商：

縣城一般火鍋料,、牛羊肉、燒烤這些賣得比較好,，其次是湯圓水餃,，還有就是雞副鴨副這種原料賣得比較好，像雞腿,、雞胸肉,。

河南某社區(qū)團購專業(yè)服務商：

縣城凍品因為每一個團隊的產(chǎn)品結構不太一樣，面對的客戶也不一樣,，從我自己了解的角度反饋一下：

(1)第一大項單品還是占據(jù)主導的消費力,，例如粘玉米,、手抓餅、水餃,、烤腸,、鹽酥雞或者雞米花等，這一點和整體的凍品銷量比較成正比,。

(2)縣級市場對于大日期的產(chǎn)品和特價產(chǎn)品接受度較高,。如果有適合的好產(chǎn)品，對應上渠道出量特別快,。

(3)特色品,、渠道品如果有精力投入和人員投入，量很大,。

(4)因為信息透明和冷鏈物流發(fā)達,，縣級經(jīng)銷商二批的生意越來越難做，新品類或者壁壘強的產(chǎn)品才有機會,。

(5)團購渠道新品的下沉率遠快于傳統(tǒng)模式的滲透,。因為有團購私域流量的加持和推廣，普通老百姓便于對于新產(chǎn)品認知和接受度高,。另外縣級團購賽道對于新品的渴望度,、接受度都比較高。

(6)甜點類,、空氣炸鍋類,、網(wǎng)紅冰淇淋等流行，很多是從一級市場跳過地級市市場,，直接到縣級市場,。

商丘某城鄉(xiāng)結合部連鎖超市經(jīng)營者：

我們對比了電腦里的實際銷售數(shù)據(jù)總結了下，

每年10月-3月,，凍品銷量順序大概是：火鍋丸滑,、湯圓、水餃,、羊肉片/牛肉片/烏雞卷,、餛飩、面點,、冷凍果蔬,、冷凍速食、粽子,，其中湯圓元宵節(jié)前后銷量最大,，主要是因為活動力度大，所以銷量會多些，不過平常還是少,。

4月-9月,，凍品銷量順序大概是：冰激凌/雪糕類、水餃,、火鍋丸滑、餛飩,、羊肉片/牛肉片/烏雞卷,、湯圓、粽子,、面點,、冷凍果蔬。

河北某鄉(xiāng)鎮(zhèn)凍品批發(fā)超市經(jīng)營者：

我是去年接手的鎮(zhèn)上凍品批發(fā)超市,，賣得最好的分別是雪糕,、素水餃、火鍋丸子,、燒烤和炸品,。

今年新上了很多燒烤，現(xiàn)場手穿燒烤串,，自己宰的羊肉在平臺直播,，往各種群里發(fā)穿串視頻，有羊肉串,、豬肉串,、雞翅串、雞胗串,，抓住了這波淄博燒烤帶來的熱度,，還采購了淄博同款燒烤爐和小餅，主打燒烤一條龍,，贈送刷子和簽子,，食材新鮮，嘴甜,，看見顧客進門先送一個雪糕解暑,，五一期間生意特別好。

3

食品廠家調(diào)查：

銷量主要在B端,，C端油炸,、早餐將起量

這一部分主要是企業(yè)負責人和銷售經(jīng)理，尤其廠家銷售經(jīng)理貼近一線,，更了解縣鄉(xiāng)的市場情況,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

河南某面點食品企業(yè)負責人：

冷凍食品現(xiàn)在縣城滲透率已經(jīng)非常高了，就是很偏遠的縣城凍品也都已經(jīng)覆蓋到了,。不過凍品真正有量的,，我個人認為還是商用,，現(xiàn)在配餐和酒店，凍品食材品種更豐富,，南北方特色食材可以互通,。

超市主要針對家庭，做的都是小包裝和家庭必需品,，不能代表的很全面,。縣城留守兒童多一些,，大部分都是在學校吃飯,，家里老人比較多，消費意愿和消費能力都有限,。

先后任職山東某火鍋料,、河南某巨頭企業(yè)的銷售經(jīng)理：

目前縣鄉(xiāng)的消費主要圍繞火鍋料、調(diào)理油炸品,、速凍面點系列,。我個人覺得火鍋料預計占4成，調(diào)理油炸3成,，面點系列2～3成,。

在國內(nèi)消費市場，終端家庭,、餐飲消費,、團餐配餐、休閑場景等,，涮煮系列仍能占據(jù)主導地位,，但是隨著消費年輕化，未來調(diào)理油炸系列有可能超過火鍋料,，原因是調(diào)理油炸操作簡單烹飪快,，無需復雜操作，空氣炸鍋簡單烹飪即可享用,；另外面食也在加快發(fā)展,，以早餐場景為主導。

安井這點做得好,，品牌滲透率應該最高,，主要是銷售策略和推廣效果好。

△圖片來源：網(wǎng)絡

山東某調(diào)理品企業(yè)銷售總監(jiān)：

縣城的凍品消費主要集中在面點,、烤腸,、川香雞柳、雞米花和火鍋料等品類上。

福建某企業(yè)銷售負責人：

現(xiàn)在火鍋料企業(yè)的思路多是保中心市場的基本盤,，然后向外圍縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)做渠道下沉,，或者以三方協(xié)議的模式，全面搶占縣鄉(xiāng)市場,。

縣鄉(xiāng)的流通渠道基本都是稍微低端的產(chǎn)品,，做燒烤、串串渠道,，安井的幾個品在流通渠道非常強勢,；我們現(xiàn)在主做縣鄉(xiāng)的BC超市渠道，在中心城市主推包裝產(chǎn)品,，增長情況也不錯。

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