著名定位專家特勞特曾說過：定位是成功的基礎(chǔ),。

當(dāng)一個品牌需要與消費者溝通,，要么展示產(chǎn)品功能，要么顯示品牌價值,，只有占據(jù)一個有價值的特性，才能讓品牌在消費者心智中變得與眾不同。

比如,，在速凍食品領(lǐng)域，思念就是湯圓的符號,，三全就是餃子的代名詞,，安井等于魚丸，這就是“定位”,。

定位能給品牌帶來獨特性,，提升產(chǎn)品競爭力，是速凍食品企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,。

在浙江有這么一家企業(yè),，十多年聚焦兩款單品，硬是在“一厘米的寬度深挖一千米”，把單品做到了天花板級別,?？恐毺氐漠a(chǎn)品魅力和創(chuàng)新性的渠道開發(fā)，浙江嘉佳食品有限公司（以下簡稱“嘉佳食品”）成了速凍鹵煮花生毛豆代名詞,，它是怎么做到的,？

冷食傳媒 | 陳利娜

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稱霸燒烤攤多年的鹵煮花生毛豆

成了大單品

在速凍食品行業(yè)，經(jīng)營企業(yè)有兩個截然不同的思路,，一個是圍繞某一品類盡量擴充產(chǎn)品體系,，能多則多，最好是讓客戶一站式完成采購,。比如,，“餅類專家霍嘉”選擇把“餅”這個品類做深做透，產(chǎn)品數(shù)量多達幾十種,。

另外一個則是“單品單廠”,，對某一個大單品進行深挖，憑借產(chǎn)能規(guī)模優(yōu)勢把價格打下來,。比如,，蝦滑賽道新晉品牌“逮蝦記”，圍繞“一只蝦”,，把“滑”這個品類做到同行難以企及,。

“嘉佳食品”和逮蝦記類似，都是“單品單廠”,，然而不同的是“嘉佳食品”只關(guān)注兩個大單品,，鹵煮花生和毛豆。十多年間,，把這兩個單品做到近億元體量,。

說起來，鹵煮花生毛豆是很不起眼的產(chǎn)品,，雖然自帶“煙火氣”,，但也給大眾留下產(chǎn)品貨值低、不上檔次的印象,。想要在如此窄的品類里玩出花樣,，絕非易事。

對此,，嘉佳食品一開始就有自己的策略,。

正是因為鹵煮花生毛豆“不起眼”，不需要什么高科技,，所以,，這也給了嘉佳食品機會,。在很多同行還是作坊操作的時候,，嘉佳食品率先重金投入實現(xiàn)產(chǎn)品工業(yè)化,，用先進的設(shè)備代替人工，用標(biāo)準(zhǔn)化穩(wěn)定口味,，提高生產(chǎn)效率,，從而把價格打下來。僅這一招,，就甩開了大部分同行,。

此外，堅持做好產(chǎn)品,?？赡艽蠖鄶?shù)人認為，不過是一盤鹵煮花生毛豆,，隨便用什么花生毛豆搭配香辛料煮一下應(yīng)該都可以,，沒什么差別。

但在嘉佳食品眼里,，產(chǎn)品的細節(jié)很不一樣,。深耕行業(yè)多年，嘉佳食品深知每一款品種的花生適合做什么樣的產(chǎn)品,，為了追求更好的品質(zhì),，嘉佳食品堅決用最適合的最好的原料，不好的堅決不用,。

“從花生的品種來說,，目前流行的白沙、小日本,、四粒紅三個品種中,，白沙適合榨油，小日本適合做炒貨,，四粒紅則比較適合高端產(chǎn)品,。所以，公司就用東北,、內(nèi)蒙的四粒紅來做鹵煮花生”,，嘉佳食品銷售負責(zé)人介紹。

這種樸素的“產(chǎn)品主義”成了第一道保護鎖,，讓產(chǎn)品和同類有了區(qū)分,。

這一步之后，嘉佳食品又“打起了健康的注意”,，在制作花生毛豆的過程中什么東西不能添加,？什么東西只能添加多少,？嘉佳食品都做了詳細研究，堅決杜絕“科技與狠活”,，這是嘉佳食品的第二道“保護鎖”,。

最后，煮好的花生毛豆,，2個小時內(nèi)完成裝袋速凍等全過程,。經(jīng)過大量實踐，嘉佳食品發(fā)現(xiàn),，2小時是鹵煮花生不變質(zhì)的黃金期,，超過兩小時很容易發(fā)酸變酸，所以,，嘉佳食品要求產(chǎn)品必須在2小時內(nèi)完成裝箱前所有流程,。

為此，嘉佳食品采用了“留汁無菌浸泡速凍技術(shù)”,，成品出鍋后留取一定汁水在包裝袋,，兩個小時內(nèi)進行無菌消毒冷凍，保證產(chǎn)品口感和剛做好的無二樣,。這個“細微”調(diào)整,，一下子就讓嘉佳食品鹵煮花生毛豆的品質(zhì)有了質(zhì)的飛躍。

三層保護最終成就了嘉佳食品鹵煮花生毛豆的“與眾不同”,。

但嘉佳食品還不滿足于此,，鑒于行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)這兩款產(chǎn)品的大多是作坊，嘉佳食品又發(fā)起了轟轟烈烈的“工業(yè)化改造”運動：如果有愿意把作坊改成工廠的同行,，嘉佳食品可以免費提供技術(shù)支持和培訓(xùn),，幫大家共同提高生產(chǎn)效率。

而嘉佳食品這樣做的目的也很簡單：讓更多消費者吃到好吃又健康的產(chǎn)品,。

持之以恒的努力,，加上一小時覆蓋杭州、蘇州,、上海,、長三角核心城市的區(qū)位優(yōu)勢，嘉佳食品的日產(chǎn)能逐漸擴大到毛豆4000箱,，花生8000箱,，成了業(yè)內(nèi)速凍鹵煮花生毛豆的代名詞。

同時,，還和國內(nèi)眾多知名企業(yè)大連蓋世,、亞洲魚港、絕味,、速兵奇,、大串想等合作,，為它們代工。

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共享銷售渠道“幫客戶開發(fā)客戶”

將服務(wù)進行到底

但好的產(chǎn)品只是“嘉佳食品”走向成功的第一步,，渠道創(chuàng)新才是開啟銷售之路的關(guān)鍵,。

眾所周知，鹵煮花生毛豆最佳的應(yīng)用場景是燒烤,，一開始,，“嘉佳食品”就把客戶瞄定了各種燒烤店、燒烤攤,，策略也很獨特，那就是“免費贈送”,。

所到一地,，就找當(dāng)?shù)亻T店最大、客流量最多的頭部品牌“合作”,，在店內(nèi)免費推廣產(chǎn)品,。

具體操作方法是：嘉佳食品先免費提供樣品，門店只需要負責(zé)把產(chǎn)品免費贈送給客戶,，等到一定時間后,，客戶對這兩個產(chǎn)品產(chǎn)生粘性，點單量逐漸增加到一定數(shù)量后再停止免費贈送,，改為餐飲店采購,。

因為這種方式針對性強，嘉佳食品的鹵煮花生毛豆在華東市場“一炮走紅”,，以至于十多年后,，很多消費者到店消費依然還記得免費的鹵煮花生毛豆。

在餐飲端的策略如此,，對于經(jīng)銷商等其他客戶則是直接“幫客戶開發(fā)客戶”,，說白了就是如果經(jīng)銷商有想要拿下的餐飲客戶，而剛好“嘉佳食品”有這方面的資源,，那嘉佳食品就直接幫助經(jīng)銷商去開發(fā),，共同把產(chǎn)品鋪進去。

同時,，嘉佳食品的業(yè)務(wù)員也可以是“客戶的業(yè)務(wù)員”,，在走訪客戶的過程中，需要產(chǎn)品試吃的,，除了鹵煮花生毛豆,，業(yè)務(wù)員還會把客戶的產(chǎn)品一并推薦，達到走訪一次推薦多款產(chǎn)品的目的,。

除了燒烤場景,，中餐,、火鍋等只要能喝酒的場合，嘉佳食品都去推廣,。截至目前,，嘉佳食品自有品牌“久家浜”，在華北,、華東,、西南、西北等大部分城市都有經(jīng)銷商客戶,。

嘉佳食品銷售負責(zé)人告訴冷食君,，后期對于渠道的開發(fā)以兩個方向為主，第一個是開發(fā)調(diào)理品,、預(yù)制菜等中餐二批客戶,；第二個是重點培養(yǎng)燒烤渠道，“整個廣東燒烤渠道的量非常小,，基本處于空白,，這是機會，可以對市場進行培育”,。

不管什么客戶,，遇到什么問題，只要客戶需要,，嘉佳食品都會去幫忙進行梳理,，為客戶解決痛點，將“深入服務(wù)”進行到底,，“買產(chǎn)品只是一個開始”,。

“為了拔高產(chǎn)品調(diào)性，更好配合市場,，除了五香,、香辣、蒜蓉,、話梅等常規(guī)口味,，還研發(fā)了黑松露毛豆、芥末毛豆等新品,，目的就是一切圍繞客戶去做,，跟市場共進步”，嘉佳食品銷售負責(zé)人說,。