很多企業(yè)都做過(guò)養(yǎng)生產(chǎn)品,，主打傳統(tǒng)工藝的凍品也有許多,，但將養(yǎng)生概念、傳統(tǒng)工藝與互聯(lián)網(wǎng)成功結(jié)合的產(chǎn)品并不多,，山東萊州大家樂(lè)食品有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“大家樂(lè)”)的大黃米湯圓是其中一個(gè),。

大家樂(lè)的大黃米湯圓，一個(gè)已有20多年歷史的老產(chǎn)品,，誰(shuí)能想到,，自2017年開(kāi)啟了朋友圈“霸屏”模式，被成功打造成了一款微商爆品?

火爆朋友圈,，微商總代一年多賣(mài)出200萬(wàn)

在互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊各行各業(yè)的當(dāng)下,，人們對(duì)微商這種“社交型電商”或多或少有所了解，但誰(shuí)能想到凍品也能在這種基于社交環(huán)境產(chǎn)生的商業(yè)模式中走紅呢?2017年初,，大家樂(lè)的大黃米湯圓就借助微商,，在朋友圈“火”了一把。

身邊不少朋友表示,，在朋友圈看到過(guò)微商發(fā)的大黃米湯圓廣告：“送禮必備大黃米湯圓”“過(guò)了元宵節(jié),，網(wǎng)紅‘黃胖子’依然搶手”“愛(ài)不釋手黃胖子，讓你吃完一袋還想吃第二袋”等等,。

據(jù)了解,，除了大家樂(lè)，山東迪雀食品有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“迪雀”),、河北頂鮮食品有限公司也生產(chǎn)有大黃米湯圓,，都是小眾的區(qū)域性產(chǎn)品。迪雀總經(jīng)理趙昌飛介紹,，大黃米湯圓已上市幾年時(shí)間,，但銷(xiāo)量一直不大。

“大家樂(lè)從1995年就開(kāi)始生產(chǎn)大黃米湯圓了,，也是個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品,。我從2017年大年初八開(kāi)始銷(xiāo)售大家樂(lè)大黃米湯圓，迄今有近200萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,。”大家樂(lè)大黃米湯圓的微商總代理,、聊城恒信通食品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理杜悅說(shuō)。

大黃米湯圓在朋友圈的熱銷(xiāo)，對(duì)線下銷(xiāo)售也有一定的推動(dòng)作用,。記者咨詢(xún)了包括濟(jì)南的孫青山,、菏澤的韓松在內(nèi)的幾位經(jīng)銷(xiāo)商，得知他們對(duì)大黃米湯圓都很關(guān)注,，也有生產(chǎn)大黃米湯圓的廠家找上門(mén)來(lái)尋求合作,。

“大黃米湯圓去年火了，跟現(xiàn)代人重視養(yǎng)生有關(guān),。”孫青山介紹,，河南笑臉食品有限公司2003年也生產(chǎn)過(guò)大黃米湯圓，重點(diǎn)布局商超渠道,，銷(xiāo)售情況一般,，也沒(méi)人重視這個(gè)產(chǎn)品，后來(lái)慢慢不做了,。當(dāng)時(shí)養(yǎng)生概念還不像現(xiàn)在這么流行,。

杜悅也感知到了線下渠道的變化：“商超排面增加了，以前大黃米湯圓在商超冷柜中只有一點(diǎn)點(diǎn)位置,，去年可以占到半個(gè)冷柜,。經(jīng)常給我送貨的貨車(chē)司機(jī)也說(shuō)，大黃米湯圓的價(jià)格被微商拉高不少,。此外,，代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了，我認(rèn)識(shí)一個(gè)代理大家樂(lè)產(chǎn)品的山東經(jīng)銷(xiāo)商,，以前一年就賣(mài)幾萬(wàn)元的貨,，去年賣(mài)了50多萬(wàn)元。”

“做微商不怕價(jià)格高,，就怕產(chǎn)品不好吃”

本來(lái)銷(xiāo)量平平的產(chǎn)品借微商之勢(shì)大放光芒,，除了消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生概念的重視，杜悅的操作思路也至關(guān)重要,。

“我是去年正月初七嘗到了大黃米湯圓,，覺(jué)得好吃就找到了廠家，要求做微商渠道總代理,，從正月初八到十五,，一周時(shí)間就賣(mài)了三車(chē)貨。”

杜悅是沃隆每日?qǐng)?jiān)果的微商代理,，長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)堅(jiān)果積累的高端微商資源，為大家樂(lè)大黃米湯圓的熱銷(xiāo)做了鋪墊,，但最重要的還是產(chǎn)品,。“現(xiàn)在人們比較喜歡經(jīng)典口味、老產(chǎn)品，追求記憶中的老味道,。大家樂(lè)大黃米湯圓有花生,、黑芝麻、姜汁紅糖三個(gè)口味,，如果做成水果餡的,，估計(jì)就沒(méi)這么受歡迎了。”

“做微商不怕價(jià)格高,，就怕產(chǎn)品不好吃,。大家樂(lè)大黃米湯圓用優(yōu)質(zhì)水磨糯米粉、大黃米粉加天然胡蘿卜素制皮,，黃米有香味,。拿最常見(jiàn)的芝麻餡湯圓來(lái)說(shuō)，大家樂(lè)大黃米湯圓中能看得見(jiàn)芝麻粒,，和超市里五六元一袋的黑芝麻湯圓完全不同,。”杜悅表示，大黃米湯圓讓人吃完一袋還想吃第二袋,，特別是有老人和孩子的家庭回購(gòu)率很高,。

一袋大家樂(lè)大黃米湯圓重420g，共含15顆湯圓,，除去包裝,，單顆克重接近28g，比市場(chǎng)上的普通湯圓規(guī)格稍大,，外皮呈黃色,。在宣傳方面，杜悅根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)為大黃米湯圓取名“黃胖子”,，讓傳統(tǒng)速凍產(chǎn)品搖身一變有了互聯(lián)網(wǎng)的味道,。

當(dāng)然，她也沒(méi)少介紹產(chǎn)品的養(yǎng)生功效,，比如什么是大黃米,，吃大黃米的好處有哪些。大黃米又被稱(chēng)為“軟黃米”,，是小米的一種,，但比普通小米顆粒大且更加飽滿，更重要的是大黃米的口感黏糯,，好消化,，尤其適合老人、孩子食用,。

嚴(yán)控價(jià)格體系,，嚴(yán)防竄貨

代理大家樂(lè)大黃米湯圓，并不是杜悅第一次代理速凍食品。2016年,，她還做過(guò)大橋道湯圓的微商,，后來(lái)由于產(chǎn)品利潤(rùn)較低，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)和物流要求又高,，最終放棄了,。

“微商大多不愿賣(mài)冷凍食品，快遞費(fèi)用高,，還得租冷庫(kù),，廠家必須給出足夠的利潤(rùn)才行。大黃米湯圓的零售價(jià)不得低于17元一袋,，發(fā)順豐5袋包郵,，河北有些地方甚至賣(mài)到25元一袋。”杜悅介紹,，此次運(yùn)營(yíng)大黃米湯圓吸取了以前的失敗經(jīng)驗(yàn),，在高利潤(rùn)的支撐下，有些微商不僅在朋友圈銷(xiāo)售,，還推個(gè)小車(chē)出去賣(mài)大黃米湯圓,，哪怕一天賣(mài)一兩箱，也愿意去推廣這個(gè)產(chǎn)品,。

一模一樣的產(chǎn)品,，微商的售價(jià)不可能和線下拉開(kāi)那么大差距。她深知這個(gè)道理,，要求大家樂(lè)公司重新包裝大黃米湯圓,，特別設(shè)計(jì)了白色包裝，為了方便送禮,，還特意配上禮品袋,。做法上，傳統(tǒng)煮食之外,，還引導(dǎo)大家蒸湯圓,、油炸湯圓吃，借多種食用方法提高購(gòu)買(mǎi)頻次

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為了賣(mài)好大黃米湯圓,，杜悅還專(zhuān)門(mén)對(duì)速凍食品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一箱湯圓可能就賺七八塊錢(qián),，一年四季都有銷(xiāo)售,，產(chǎn)品并不稀缺。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了滿足客戶要求不惜打價(jià)格戰(zhàn),，竄貨現(xiàn)象也比較嚴(yán)重,。

杜悅認(rèn)為,，售賣(mài)大黃米湯圓是長(zhǎng)久的事業(yè)，必須避開(kāi)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的痛點(diǎn),，嚴(yán)格把控產(chǎn)品價(jià)格，零售價(jià)不得低于17元/袋,，一旦發(fā)現(xiàn)有人竄貨,、亂價(jià)，立刻對(duì)其停止發(fā)貨,。

“大家樂(lè)大黃米湯圓的產(chǎn)能較低,，所以我一次不會(huì)放太多貨，大微商一次最多拿1000到2000箱貨,，時(shí)刻營(yíng)造一種貨物緊缺的氣氛,。在區(qū)域上嚴(yán)格把控，不會(huì)為了賺錢(qián)誰(shuí)要貨都發(fā),，有新的微商代理咨詢(xún),，如果當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有代理，就讓當(dāng)?shù)卮砩虒?duì)接,。”

她還透露,，某全國(guó)知名速凍廠家也從她的朋友圈買(mǎi)了大黃米湯圓回去研究，但她毫不擔(dān)心自家的銷(xiāo)售受到影響,，因?yàn)殇N(xiāo)售模式不一樣,。

“做事有原則，按‘套路’走就能賺錢(qián),。等閑下來(lái),，我要好好梳理下代理商的區(qū)域和等級(jí)，今年早點(diǎn)啟動(dòng)市場(chǎng),，注意操盤(pán)節(jié)奏,。”杜悅說(shuō)，雖然還在一步步摸索中,，但對(duì)大黃米湯圓的銷(xiāo)售前景信心滿滿,。

《冷凍食品》雜志