在速凍魚糜制品行業(yè),，有這樣一家企業(yè)，歷經20多年打拼,，憑借一顆福州魚丸名揚業(yè)內,。在行業(yè)快速擴展，企業(yè)紛紛拓展全國市場的時候,，它依然不問紛爭,，24年如一日地在打磨一顆魚丸。

如今,，這家企業(yè)也要進軍北方市場了,。與其他企業(yè)的打法不同，它要把強勢產品做到更強,，發(fā)揮產品上的長板優(yōu)勢,，讓全國更多地方的人都能吃到福州好魚丸。

24年如一日,，打造福州好魚丸

在中國魚丸之都福州,，提起知名老牌魚丸企業(yè)，絕對少不了福建馥華食品有限公司,。這家成立于1994年的企業(yè),，通過24年如一日對產品的專注與專業(yè)，不僅發(fā)展成為福州魚丸的代表性企業(yè),，而且為福州魚丸工業(yè)化,、福州魚丸走向全國做出了卓越的貢獻,。

據了解，傳統(tǒng)的福州魚丸是用鯊魚肉做的,，當天做當天吃,。因為鯊魚肉本身的特性，魚丸過夜后會產生類似氨水的難聞氣味,，即便用速凍的方式保存也難以消除,。馥華食品經過不斷鉆研，用雜魚糜替代鯊魚肉,，解決了魚丸不易保存的問題,。

上個世紀90年代，福州魚丸基本都是純手工生產,，效率非常低,。為了提高生產效率，馥華食品在董事長李登立的帶領下做了無數次的摸索嘗試,。1999年10月13日,，這是一個有著特別意義的日子。這一天,，在馥華食品與某機械企業(yè)合作研發(fā)的包心魚丸機上,，第一顆機制魚丸誕生了。由此開始,，福州魚丸進入工業(yè)化生產時代,，這一地域特色美食有了走向全國的機會，速凍魚糜制品行業(yè)也增添了一個數億元市場規(guī)模的單品,。

經過多年的發(fā)展，如今福州魚丸已經成為包心魚丸的代名詞,。因包心魚丸而知名的馥華食品,，直到現在，包心魚丸依舊是馥華的拳頭產品,。

“我們的優(yōu)勢仍然集中在魚丸上,，堅持品質不動搖是馥華的核心理念。”馥華食品營銷總監(jiān)陳榮躍表示,，馥華魚丸有自己獨特的風味,，這是企業(yè)歷經24年打磨沉淀下來的產品特色。

在堅守的同時,，馥華食品并沒有停止創(chuàng)新的腳步,。據了解，近些年來,，在傳統(tǒng)口味的基礎上,，蝦仁魚丸,、魚籽魚丸、咖喱魚丸,、老壇酸菜魚丸,、蔥花魚丸等更多口味進入到馥華魚丸“家族”中。

“努力打造魚丸戰(zhàn)艦集群,，把福州魚丸的品類做大,，同時滿足消費者更多的個性化需求。”陳榮躍說,，“馥華食品的愿景就是能成為福州魚丸重要的推廣代表,，讓全國更多人品嘗到福州好魚丸。”

加大投入,，發(fā)力北方市場正當時

在速凍食品行業(yè),，馥華食品一向表現低調。陳榮躍表示,，這主要在于馥華的企業(yè)文化比較內斂,，更專注于把產品做好，與經銷商建立更良好的關系,。

不過今年,，馥華食品將參加在河南鄭州舉辦的第11屆中國冷凍食品產業(yè)大會的舉動，吸引了業(yè)內不少人的目光：不遠千里,，奔赴中原參展,，馥華食品有哪些考慮?想做什么?

陳榮躍介紹，在20多年的發(fā)展歷程中,，馥華食品經歷了許多坎坷波折,，但對品質的堅守始終沒變，這也是馥華食品能健康發(fā)展至今的重要原因,。“讓行業(yè)看到馥華是一家專注產品的公司,，讓經銷商放心銷售我們的產品，就是我們本次參展的首要目的,。”

此外,，大力拓展北方市場，則是馥華食品的直接目標,。

“去年,，通過董事長李登立和總經理李勇的戰(zhàn)略調整及組織架構的改變，馥華食品取得了不錯的成績,。”陳榮躍說,，“公司制定出了更清晰的戰(zhàn)略思路，就是立足福建,、放眼全國,、夯實魚丸,、拓展品項。”

據了解,，作為一家立足于南方的魚糜制品企業(yè),，馥華食品在南方已經有深厚的市場基礎。不過陳榮躍坦率地表示：“北方市場相對薄弱,，今年我們會在人力,、物力上加大投入，希望有新的突破,。”

發(fā)力北方市場,，除了企業(yè)做大做強的戰(zhàn)略考慮，也與馥華食品對如今火鍋料市場的預判有關,。陳榮躍分析,，如今火鍋料行業(yè)出現一定程度的整體洗牌，甚至價格戰(zhàn)也比以前更加良性,，產品在不斷升級,，這對堅守品質的企業(yè)來講是極為有利的。

至于為何選擇現在大力開發(fā)北方市場,，陳榮躍表示,，一方面是交通更加便利，人員流動頻繁,，越來越多的南方人到北方,，對北方飲食產生了一定影響，福州魚丸在北方的消費基礎正越來越好,，二是隨著消費升級,，北方市場對高品質南方火鍋料的接受度也越來越高了。

發(fā)揮優(yōu)勢,，抓準行業(yè)渠道新基點

經過多年的發(fā)展,，如今的火鍋料行業(yè)競爭已經十分激烈。在這樣的環(huán)境下,，如何有效開疆拓土呢?

據介紹，馥華食品對于北方市場開發(fā),，已經制定了清晰的策略：

其一,，發(fā)揮“長板”優(yōu)勢，將強勢產品做到更強,。

陳榮躍表示,，如今整個北方市場還是調理肉制品占比高，單價比南方低,，對于主打調理魚糜制品的馥華食品來講,，這兩項都是弱項,，不過馥華并沒有打算補足弱項，而是采用“長板”戰(zhàn)略,。

“比如,，北方關東煮和麻辣燙都很發(fā)達，我們的魚丸耐煮,，而且餡風味獨特,，讓很多消費者吃了忘不掉。除了魚丸,，手工太平燕和手工肉燕也是我們的金牌產品,，在很多高端酒店都是重要配菜，產品仍然耐煮,，皮薄與餡融為一體,，口感爽脆。”陳榮躍分析,，“通路不缺產品,，我們的產品并不是人無我有，只能說人有我優(yōu),，在消費升級時代,，產品質量是最重要的競爭武器。”

其二,，對接“對的”渠道與客戶,。

針對消費多元化的市場，馥華食品對于合作客戶的選擇也非常“務實”,，那就是針對自身的產品定位和風味,，與“對的”渠道、客戶合作,。

在陳榮躍看來,，整個市場的消費潛力還是比較大的，每個廠家生產的產品都有自己的風味,，利用市場的不斷細分,，找到屬于自己的市場份額就可以了。

那么,，對馥華食品而言,，什么樣的渠道和客戶才是“對的”呢?

陳榮躍具體介紹道：首先，是產品能互補的,，現在是產品高度過剩的時代,，與合作伙伴的產品結構最好有互補性，“最好在這個產品價位段上,，我們具有唯一性”;其次,，合作伙伴最好有中高端的銷售渠道,，對品質有要求;第三，合作伙伴有自己的渠道經營能力,。

“馥華食品作為后盾,，將全力為合作伙伴提供槍支彈藥，共同做好北方市場,。”陳榮躍說,。