=家樂福賣身了,，麥德龍也要賣,，大賣場的輝煌時代漸漸成了背影。

在賣場發(fā)展的黃金時期,，一大批凍品經(jīng)銷商通過代理知名品牌進駐賣場,，也實現(xiàn)了快速成長,。

當(dāng)大賣場不再輝煌,，這些經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型?

8月17日，鄭州,，2019年中國冷凍食品千商大會將邀請百位行業(yè)知名經(jīng)銷商共同碰撞,。新營銷下，如何攜手廠家,，更高效地滿足消費者的需求,，是主要課題之一,。

在大會召開前期，我們遍訪了多位凍品行業(yè)老兵,，他們轉(zhuǎn)型路上的機遇與挑戰(zhàn),、躊躇和堅定應(yīng)該可以給予我們以思考。

今天,，就分享一位老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型探索新路的故事,。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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撤出大賣場后，又撤出大連鎖便利店

在許多行業(yè),，大上海都是風(fēng)向標(biāo),。經(jīng)銷商們探索如何轉(zhuǎn)型，這里也往往比很多地區(qū)要早,。作為專注做凍品27年的老經(jīng)銷商,，上海文翔食品有限公司總經(jīng)理杜世平一直都在轉(zhuǎn)型。只是如今,，探索新路的速度越來越快了,。

1992年，文翔食品成立后,，最初的業(yè)務(wù)是從走街串巷尋找糖煙酒店鋪貨開始的,。不過很快，大賣場開始在中國興起,，杜世平開始挑選優(yōu)秀的冷凍食品品牌做代理,，進駐多家大賣場系統(tǒng)。他也成為最早獲得“大賣場紅利”的凍品商之一,。

近幾年來,，許多賣場與廠家直接合作，經(jīng)銷商的作用不斷被削弱,。加上賣場的賬期,、欠款、退貨,、費用等各種問題,，以及賣場發(fā)展的不斷衰退，杜世平果斷決定撤離,。2018年1月25日,，他從最后一家合作賣場物美撤出，為經(jīng)營20多年的賣場路畫上了句號,。

彼時,，他對自己的新通路規(guī)劃是轉(zhuǎn)戰(zhàn)連鎖便利店。

作為國際大都市，上海的便利店系統(tǒng)已經(jīng)非常發(fā)達,。大街小巷中,，幾乎每隔幾十米甚至十來米，就能看到一家,。連鎖便利店單店面積小,、數(shù)量多，廠家很難有精力直接維護,，而作為已經(jīng)在上海打拼多年的老經(jīng)銷商卻有著獨特的優(yōu)勢,，不僅熟悉本地市場，而且倉庫,、物流,、人員等硬件齊備。而且只要進入一個系統(tǒng),，就意味著把貨鋪進了很多家店,，銷量也很可觀。

不過這一次嘗試僅一年多,，杜世平就撤出來了,。

“現(xiàn)在大型連鎖便利店的業(yè)務(wù)基本上停了，主要是因為不賺錢,?！倍攀榔秸f。

大型連鎖便利店單品采購量大,，與廠家直接合作有時候甚至能拿到更優(yōu)惠的價格,，而且隨著便利店業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，不少連鎖便利店自身的倉儲,、配送等也越來越完善,，經(jīng)銷商的作用再一次被削弱了。

“現(xiàn)在我還做一些小便利店,?！痹诙攀榔娇磥恚憷陿I(yè)態(tài)競爭很激烈,，條件不完善的小型便利店會長期存在,，“目前來看經(jīng)銷商還能發(fā)揮點作用”。

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不斷“交學(xué)費”探新路

線上業(yè)務(wù)占用了一半人手

最近幾年,，發(fā)展最快的業(yè)態(tài)當(dāng)屬各類線上平臺,。上海作為全國經(jīng)濟最發(fā)達的區(qū)域，更是各類新興事物的集中地,。對于電商這一虛擬通路,，63歲的杜世平一直抱著積極的態(tài)度。曾有一位同行感嘆,，像他這個年紀(jì)還經(jīng)常背著包去聽課學(xué)習(xí),，喜歡嘗試新事物的經(jīng)銷商太少見了。杜世平則說：“現(xiàn)在的變化速度太快了,，經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)換思路,，看到新事物不做也不行，慢一點機會就被他人搶了,?！?/span>

△ 圖片來自網(wǎng)絡(luò)

上海的電商平臺很多，但想找到發(fā)展健康的平臺穩(wěn)定合作并不容易,。在不斷嘗試中,，杜世平也交了不少“學(xué)費”。比如,，他曾與“美味七七”合作,，這家平臺倒閉后，他跟著虧了不少錢,。

“現(xiàn)在還有很多假平臺,，給你畫個大餅，但做著做著就沒有了,?！倍攀榔礁袊@道，“這個防不勝防,?！?/span>

也有合作相對穩(wěn)定的平臺，但有的平臺將賬期從最初的幾天延遲到十幾天,，甚至幾十天,，對供應(yīng)商的現(xiàn)金流壓占嚴(yán)重?！耙粋€多月就能壓占300萬的現(xiàn)金額,。”杜世平無奈地說,，“經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)不開,，有的平臺有推出貸款項目，放款很快,，但利息高,，核算下來就是利潤又被擠壓了?！?/span>

不過,，盡管吃了不少虧,，但他還是看好這個新通路?！艾F(xiàn)在線上的業(yè)務(wù)占了我們公司一半的人手,。”杜世平說,。

在他看來,，線上消費已經(jīng)成為絕大部分人的日常習(xí)慣，潛力巨大,，經(jīng)銷商要跟上這個趨勢,。

“整體算下來，利潤比做超市要好一些,?！倍攀榔浇榻B，“現(xiàn)在運營都是我們自己做,，客戶主要是消費者,，走快遞。開始也虧損厲害,，現(xiàn)在慢慢穩(wěn)定下來,，再把銷量做到一天三五百件，利潤就比較好了,?！?/span>

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養(yǎng)自己的“孩子”，用自有品牌和餐飲合作

杜世平目前做的線上商城有拼多多,、淘寶,、阿里巴巴等。除了部分用作引流的大品牌產(chǎn)品,，主要是自有品牌“阿杜”系列,。

“養(yǎng)自己的孩子才不會被別人抱走”，這是他經(jīng)常掛在嘴邊的一句話,。

“現(xiàn)在誰要是跟我推薦水餃湯圓,，我絕對不聽的?！倍攀榔叫χf,，“做這么多年了，‘阿杜’現(xiàn)在需要的是新東西,?！痹谠兴湣珗A等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，“阿杜”品牌又增加了面點,、肉制品等,。

杜世平認(rèn)為，現(xiàn)在的市場環(huán)境下,，要做自有品牌,、差異化產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能生存,，不然代理權(quán)一旦被廠家拿走,，就什么都不剩了,。

“大品牌價格太透明,，沒什么利潤，而且消費者也不稀奇,，線上沒太大吸引力,。”杜世平說,，如今每打包一個快遞,，都會加上“阿杜”的產(chǎn)品冊，做個宣傳,。

除了線上和小便利店,，文翔食品還有團膳、連鎖餐飲等通路的業(yè)務(wù),，與上海的多家新零售終端也有合作,，不過在杜世平看來，經(jīng)銷商只是為代理品牌做配送服務(wù)的角色,。

加強與大型連鎖餐飲合作,，則是如今文翔食品的重要發(fā)展方向。

“大型連鎖餐飲經(jīng)常要上很新的產(chǎn)品,，一開始量肯定小,，而且也不是每個產(chǎn)品都能存活，如果廠家來做就會很累,，經(jīng)銷商更加靈活一些,，可以為這樣的客戶對接定制服務(wù)?！倍攀榔秸f,，“用自有品牌與大型連鎖餐飲合作，產(chǎn)品也有差異化優(yōu)勢,?！?/span>

“最近兩年在上海，我也碰到了很多問題,，現(xiàn)在在整理思路,。沒什么成功經(jīng)驗,，只能說踩了不少坑，現(xiàn)在還是不斷摸索著前進,?！倍攀榔奖硎尽?/span>

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