讓一線員工能夠調(diào)動資源

我在很多場合都講過一個案例，青島有一家五星級酒店叫作海景花園酒店,。我喜歡它的原因在于它的服務(wù)堪稱一流,，每一個客人都和我一樣感受到這家酒店給人的無微不至的關(guān)心和呵護(hù)。我曾經(jīng)很想了解這家酒店是如何做的,，通過后來我經(jīng)歷的一件事就都明白了,。

一個冬天的早晨，我自己的汽車無法啟動,，酒店的門衛(wèi)于是上前問我是否需要幫忙,。我問他如何幫，他說可以打電話讓車隊里的人來幫忙,；我說,，這么早、這么冷,，你能叫得動他們嗎,？他的回答非常有意思：只要是客人的問題,，總經(jīng)理我都可以叫來。我想這就是海景花園酒店服務(wù)堪稱一流的原因了,。它能夠為顧客解決問題,，因為它的一線員工有權(quán)調(diào)動酒店的資源。

正如俗語所言：“最長的腳趾最先知道疼,。”一線員工因為處在直接接觸顧客的層面,，因而他們最清楚顧客的所想所需。如果我們能夠給一線員工資源使用權(quán),，他們就會第一時間解決顧客的問題,，而這也正是服務(wù)營銷的基本要求。

將組織能力嫁接到一線員工

山姆·沃爾頓曾經(jīng)說過：“與你的員工分享你所知道的一切,，他們知道得越多,，就越會去關(guān)注；一旦他們?nèi)リP(guān)注了,，就沒有什么力量能阻止他們了,。”讓組織的專業(yè)運作優(yōu)勢成為一線員工的競爭力，這是一個企業(yè)非常關(guān)鍵的能力,。

很多企業(yè)非常在意能人,，非常在意超級營銷員——這在早期營銷中是一種好方法，但是在現(xiàn)在非常激烈的競爭中,，并不存在特定的超級營銷員,，更加不能夠過分依賴于業(yè)務(wù)員自身的能力，一定要傳遞組織能力來幫助一線員工,。

經(jīng)理人員要貼近市場

我親身經(jīng)歷過這樣一件事情,。一次，我與一個公司的片區(qū)總經(jīng)理一起做市場調(diào)研,。到了當(dāng)?shù)兀止窘?jīng)理和業(yè)務(wù)員希望我們抽出時間與一個大客戶見面,。因為他們力圖與這個大客戶合作,，但是進(jìn)行了8個多月的談判還沒有打動對方，所以分公司經(jīng)理希望片區(qū)總經(jīng)理能夠幫忙,。于是我們一起去見了這個大客戶,。

極富戲劇性的是，當(dāng)片區(qū)總經(jīng)理了解了這個大客戶的需求后,，當(dāng)場答應(yīng)并在20分鐘內(nèi)就簽下了合同,。

大家一片歡呼，而我卻非常難過,，我在想,，如果片區(qū)總經(jīng)理能及早貼近基層,、貼近市場，就不會白白浪費客戶以及自己8個月的寶貴時間了,。

很多企業(yè)的經(jīng)理人員常常停留在財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層面,，總是在不斷地分析財務(wù)報表，不斷地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，對于市場卻沒有實質(zhì)性的感覺,；而我們的營銷人員又只是停留在提成管理層面，只是關(guān)心銷售收入和銷售政策,，只關(guān)心提成管理而不關(guān)心顧客需求,，這對企業(yè)長期生存與發(fā)展是非常危險的。經(jīng)理人員的職責(zé)定位應(yīng)該是解決客戶的需求,，解決一線的問題,。

強(qiáng)化營銷隊伍的專長協(xié)作

以往我們就強(qiáng)調(diào)，營銷需要專業(yè)化,，營銷需要由業(yè)務(wù)員時代轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊營銷時代,。但是到了今天，我們還是沒有真正理解營銷隊伍專業(yè)化建設(shè),，也沒有找到營銷隊伍專業(yè)化建設(shè)的方法,。這里，我想簡單地提一些我的建議,。

第一,，營銷人員集中工作的關(guān)鍵是要解決專長協(xié)作的問題，提高營銷隊伍的能力,。

大部分的企業(yè)對于營銷隊伍的管理都是松散型的,，而我建議應(yīng)當(dāng)是緊密型的，要一起工作,，一起分享,。如果每一天營銷人員都能夠有機(jī)會在市場上集中，并分享當(dāng)天市場的信息和變化,、顧客的變化和問題以及好的做法和教訓(xùn),，那么這個隊伍就有了專業(yè)分享的機(jī)會和條件。一個松散型的銷售隊伍則是無法做到專業(yè)化培養(yǎng)的,。

第二,，鼓勵具有業(yè)務(wù)專長的員工像服務(wù)專家一樣在營銷隊伍中發(fā)揮更大的作用。

營銷人員能夠以自己的專長服務(wù)于顧客是專業(yè)化成長的一個根本,。如何發(fā)揮具有專長的營銷人員的能力來服務(wù)于整個營銷隊伍,，是提高營銷隊伍專業(yè)化能力的關(guān)鍵。

來源：春暖花開（ID：CCH_chunnuanhuakai）