過去我們說“二批將死”，指二批商伴隨著時(shí)代進(jìn)步而被逐步淘汰,，換句話說,，是一種“自然死亡”的過程。而現(xiàn)在，B2B電商是要革掉二批商的命,，宣稱“彼可取而代之”!

那么,，B2B電商能不能完全取代二批商呢?

1、“去中間化”矛頭直指二批商

目前,，電商主要分為兩種模式,，一種是集中式電商，一種是分布式電商,，兩者都說要“去中間化”,，但是“去中間化”的程度有所差異。

傳統(tǒng)供銷模式下,，分銷層級過多,，交易成本居高不下(制造商F—經(jīng)銷商B—二批商b—零售商R—消費(fèi)者C)。B2B電商旨在縮短制造商和零售商之間的距離,，砍掉多余環(huán)節(jié)，提高效率,，降低成本,。在這一點(diǎn)上，集中式電商和分布式電商基本是一致的,，但是,，由于平臺的運(yùn)營主體不同，“去中間化”的對象也不同,。

以京東,、淘寶為代表的集中式電商，是徹底的“去中間化”,，即F2R模式,，不管是經(jīng)銷商還是二批商，都被視為“多余”的環(huán)節(jié);而分布式電商是以經(jīng)銷商為主體,，對應(yīng)的為B2B模式,，所以“去中間化”的對象只可能是二批商。

且不論集中式電商和分布式電商在“去經(jīng)銷商化”這一問題上的分歧,，單就“去二批商化”而言,，起碼都采取了默認(rèn)的態(tài)度。換句話說,，“去中間化”的矛頭第一個(gè)指向的就是二批商,。

2、二批商將死?他們活得比誰都好

過去很長一段時(shí)間,，在渠道扁平,、深度分銷、直控終端的浪潮中，“二批將死”的論調(diào)一直不曾間斷,。然而最后的結(jié)果卻是,，二批商不僅沒有死，甚至比一些經(jīng)銷商活得更好,。

任何事物的存在都有其合理性,，相比經(jīng)銷商，二批商的優(yōu)勢在于：

1丨輕創(chuàng)業(yè),、高效率,。

與經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作不同，二批商是輕創(chuàng)業(yè)的代表,，他們不需要購置多大的倉庫,、多少車輛，甚至不需要雇傭員工,，所有的活兒都是老板自己一個(gè)人干,。這樣一來，不僅運(yùn)營成本被壓縮到了最低,，而且實(shí)際的工作效率比任何一個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員都要高,，畢竟，創(chuàng)業(yè)和打工的性質(zhì)是完全不一樣的,。

2丨低儲運(yùn),、快周轉(zhuǎn)。

二批商一般只在很小的半徑范圍內(nèi)活動,，而且盡可能采取機(jī)動靈活的配送方式,，比如三輪車、電動車,。這一方面可以保證對終端客戶的拜訪頻次,，尤其是那些交通相對閉塞的偏遠(yuǎn)小店;另一方面則加快了庫存周轉(zhuǎn)和資金回流，將儲運(yùn)規(guī)模維持在了很低的水平,。

3丨人脈廣,、客情好。

與經(jīng)銷商比客情,，二批商同樣有優(yōu)勢,。實(shí)際上，相當(dāng)一部分終端客戶是由二批商在維護(hù)的,，還有很多團(tuán)購型的客戶都掌握在二批商手上,，這也是很多經(jīng)銷商輕易不敢砍掉二批商的原因，因?yàn)槭ザ?，就意味著失去了二批商背后的客情和人脈,。

4丨產(chǎn)品全,、組合強(qiáng)。

二批商的盈利模式是建立在產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上的,。很多人認(rèn)為,，既然廠家在設(shè)計(jì)渠道價(jià)值鏈時(shí)已經(jīng)把二批商踢出去了，那么他們就不可能賺到錢,。的確,，一些品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商都難以盈利，何況二批商?事實(shí)上,，二批商賺的根本就不是品牌產(chǎn)品的錢,，而是三四線產(chǎn)品的錢，因?yàn)槎滩还赓u你一家的產(chǎn)品,，借助產(chǎn)品組合的優(yōu)勢,，高毛利產(chǎn)品就可以搭上品牌產(chǎn)品的順風(fēng)車，最后賺得盆滿缽滿,。

5丨無代理,、無稅負(fù)。

二批商手上沒有代理權(quán),，只能搞批發(fā),。這在過去看來是短板、是劣勢,。可如今,，代理權(quán)成了燙手的山芋,，廠家對經(jīng)銷商的銷量考核和資金占壓都到了難以附加的程度。反觀二批商,，不僅沒有來自廠家的壓力,，還沒有稅負(fù)的壓力，能賺多少就賺多少,，賺多少都是自己的,。所以，經(jīng)銷商才會說,，二批商活得比自己更好!

3,、干掉二批商，沒想得那么簡單

“真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商是不會允許二批商存在的!”——這是某位經(jīng)銷商的觀點(diǎn),，相信也代表了相當(dāng)一部分人的立場,。但是，干掉二批商真的那么簡單嗎?

筆者認(rèn)識一個(gè)河北的養(yǎng)元經(jīng)銷商,，前幾年響應(yīng)廠家“三下鄉(xiāng)”的號召,，深挖農(nóng)村市場,，結(jié)果失敗了。究其原因：成本止不住,，因?yàn)殇N量達(dá)不到,。這是花錢買來的教訓(xùn)，之后他開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路,，與其讓業(yè)務(wù)員去和二批商去爭銷量,，不如定位在二批商的維護(hù)和新品的推廣上，銷售則以二批商和大的終端客戶為主,，業(yè)務(wù)員集中精力做消費(fèi)者的拉動,，該年的銷量反而增長了30%。

前不久,，他告訴筆者,，公司已經(jīng)把物流配送的部分全部交給二批商去做了，自己的業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)采單和客情維護(hù),，盡管今年的市場環(huán)境不好,，但是公司依然是盈利的!

由此可見，二批商并非一無是處,，也不會輕易被取代,。而現(xiàn)在，B端電商來了,，二批商的命運(yùn)又會如何?

去年某電商平臺在一個(gè)市場公開打出了“消滅二批”的旗號,。而當(dāng)?shù)厍∏∈且粋€(gè)批發(fā)渠道非常強(qiáng)勢的地區(qū)，不久之后,，45家二批商就聯(lián)合成立了一家商貿(mào)公司,，打出的旗號針鋒相對——“把×××趕出去!”一時(shí)間，經(jīng)銷商被夾在了電商平臺和二批商中間,，許多實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商停止向該電商平臺供貨,，因?yàn)樗麄冸x開了二批商的資金和渠道，根本無法生存,。

4,、B2B電商，該給二批商留個(gè)位子

電商能不能完全取代二批商呢?

要弄清這一點(diǎn),，先要分析二批商在整個(gè)供應(yīng)鏈中的職責(zé)和作用,。

首先，二批商在供應(yīng)鏈中的金融職能,。如果說經(jīng)銷商是品牌廠家的融資對象,，那么二批商就是經(jīng)銷商的的融資對象。很多經(jīng)銷商都是依靠二批商墊資才勉強(qiáng)維持資金周轉(zhuǎn),，沒有了二批商,，經(jīng)銷商的資金鏈很可能出問題,。不僅如此，二批商還能給一部分終端客戶提供短期的賒銷,，而且“要賬”的能力比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員強(qiáng)的不是一丁半點(diǎn),，沒有了二批商，終端賒銷和回款會是一個(gè)大麻煩,。

其次,，二批商的物流配送職能。如前所說,，二批商物流配送的特點(diǎn)是低儲運(yùn),、短半徑、高頻次,。二批商可以輻射很多經(jīng)銷商配送不到或者不愿意配送的終端網(wǎng)點(diǎn),，在一定程度上提升了產(chǎn)品的鋪市率和銷量，而且是用最“經(jīng)濟(jì)”的方式實(shí)現(xiàn)的,。沒有了二批商,，物流要么由經(jīng)銷商來做，要么由電商平臺來做,，要么由第三方來做,。但不管由誰來做，需要思考的一點(diǎn)是：能不能比二批商的成本更低?

最后,，渠道開發(fā)和服務(wù)的職能,。渠道服務(wù)是電商面臨最大的難題，在這一點(diǎn)上,，集中式電商尤為明顯,。中國快消品行業(yè)號稱有600多萬家零售終端，如何服務(wù)好這終端?又由誰來做服務(wù)?如果舍棄二批商甚至經(jīng)銷商,，需要付出多大的人員和管理成本?即使是分布式電商,，同樣需要解決和優(yōu)化渠道開發(fā),、售后服務(wù),、客情維護(hù)、營銷推廣等諸多問題,。

總而言之,，電商要想干掉二批商，就必須承擔(dān)起二批商現(xiàn)有的,、全部的渠道職能,。如果做不到或者做不好，那么就要考慮,，要不要在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)上,，給二批商留個(gè)位子呢?

來源：經(jīng)銷商之家