近幾年,，預制菜火熱,。看到市面上包裝好看,、名字好聽,、口味豐富的預制菜，很多經(jīng)銷商躍躍欲試,。他們或主動或被動,，“全身心投入”到這一據(jù)說有萬億市場的賽道。

但此時進入是好是壞,？需要怎么做,？有哪些經(jīng)驗可以借鑒？菜菜日前采訪了在預制菜行業(yè)或有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗或試水不行正在觀望的經(jīng)銷商們,，看看他們怎么說,。

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葛紅華：從“賣一半吃一半”到銷量翻番

在山東濟南做凍品生意的葛紅華，2019年正式開啟自己的預制菜之路,。

那時候?qū)︻A制菜一知半解,，“凍品在線”推什么他就賣什么，凍品在線SKU幾十個他也做幾十個,，印象最深的是早期的產(chǎn)品——“天婦羅蝦”,，當時花了很大力氣去做，但效果并不理想,。

用葛紅華的話說,，一直很努力卻不見效果,，各種試吃,、折扣活動都在進行，但一年多時間下來,，產(chǎn)品要“賣一半吃一半”,，除了少量賣出去的，一半要消化在自己食堂,，或者給員工當工作餐或者節(jié)假日當禮品,，“壓力真的特別大，都想要放棄,，是頂著面子做起來的”,。

2021年五六月份，預制菜的熱度被炒起來,，市場的接受度越來越好,，前期的培育也有了基礎(chǔ)，在產(chǎn)品推廣方面積累了一定經(jīng)驗,，開始改變策略,，推出了消費者喜歡的“酸菜魚”等新品,，才打開了市場，當年銷量翻了一番,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

不僅如此,，從B端到C端，預制菜的銷售路徑也在拓寬,，除了B端餐飲渠道,，預制菜在C端零售渠道進展也不錯，商超,、生鮮店,、便利店、農(nóng)貿(mào)市場檔口店,、社區(qū)團購平臺等都在鋪開,，預制菜迎來了新的發(fā)展機會。

但B端和C端的差別非常大,，從品類上來講,，“扇子骨”“調(diào)理肉片”等一些產(chǎn)品可以在B端賣的很好，在C端就不行,，而對于魚香肉絲等一些家常菜來說,，在C端的受歡迎程度反而要超過B端。

除了產(chǎn)品品類,，產(chǎn)品的包裝,、口味也大不同，B端因為要經(jīng)過二次烹飪,，相對來說,，產(chǎn)品的口味沒有C端那么重。僅就目前來看,，預制菜在C端賣的好的產(chǎn)品主要集中在酸菜魚,、魚香肉絲等一些川湘菜系，這些比較符合年輕人喜歡的麻,、辣,、香口味，講究“鮮”味產(chǎn)品的菜系在預制菜里賣的就沒那么樂觀,。

像濟南這種二線城市,，預制菜的消費人群主要集中在二三十歲的年輕人，這類人群生活節(jié)奏快,、面臨的壓力大,，更喜歡方便、快捷的“懶人菜”。

“做預制菜三年,，近兩年銷量倍增”,，市場熱炒。同時,，內(nèi)卷的也厲害,，廠家越來越多，產(chǎn)品層出不窮,，“同類產(chǎn)品一大堆”,，這對于預制菜來說是更大的挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商做預制菜是個機會,，但想要進入需要結(jié)合自己的實際綜合評估,，比如，你原有的渠道優(yōu)勢在哪兒,？是不是可以和預制菜貼合,？你有多大的信心去做？

真要做,，可以先從一些有消費基礎(chǔ)的大單品切入,，比如，酸菜魚,、黑魚片,、藕盒等等，畢竟,，行業(yè)內(nèi)卷厲害的時候,，不確定性增大，投資的風險也大,，對于經(jīng)銷商來說,，賺錢最重要，投資需要更謹慎更小心,。

2022年,，葛紅華的預制菜年銷量預計要突破1500萬元，葛紅華說：“這是一步步積累的結(jié)果,，如果沒有早期的投入，沒有深入市場的先行,，就沒有今天的成績,，尤其對于預制菜的市場推廣，需要廠商長期配合共同培育,，否則很難進行”,。

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盛安妮：推廣很重要，選品很關(guān)鍵

盛安妮,，是那種非常有眼光的凍品人,。

七八年前,，在安徽合肥做凍品生意時，她開始代理浙江一家企業(yè)的“速凍蔬菜”,，那時候,，還沒有預制菜的概念，所謂的預制菜被稱作“調(diào)理包”,，類似于蓋澆飯的“澆頭”,，這種更適合外賣餐飲的半成品在一些團餐和外賣餐飲賣的很好，“每月可以做到幾十萬的量”,，盛安妮說,。

但此時的“料理包”，主要銷售還在餐飲渠道,，對于主打渠道在商超的盛安妮來說,，有點不太“適應”，預制菜也因此做的“不溫不火”,。

2020年,，疫情之下，預制菜被推向“風口浪尖”,，誰也沒想到,，名不見經(jīng)傳的預制菜一下子火了起來，甚至連形式也發(fā)生了很大的變化,。

現(xiàn)在的預制菜形式已經(jīng)發(fā)生很大的變化,，菜和料包各自分好，需要到家“二次加工”,，這種形式的預制菜在消費者心里多少擺脫了吃調(diào)理包的感覺,，口味和出品方式更受消費者喜歡。預制菜的概念也各不相同,，有人叫方便菜,，有人叫快手菜，有人叫懶人菜,，沒有統(tǒng)一的標準,。

比如，對于一些常見菜,，配菜分的相當細致,，拿宮保雞丁來說，除了“核心”的雞肉丁,，還配有花生米,、筍丁等其他菜，比常見的更好吃。不僅如此,，包裝上還詳細介紹菜品的做法,，拆開后按照步驟操作，分分鐘一道美食出鍋,。家庭廚房講究煙火氣,，這種加工方式，讓消費者節(jié)省時間的同時,，找到了家庭廚房的煙火氣,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

盛安妮說：“現(xiàn)在只做了安井和麥子媽的產(chǎn)品”，原因在于做過之后會發(fā)現(xiàn),，還是品牌的東西更好做,，有品牌背書，產(chǎn)品的推廣,、配送等都更有保證,。此外，這兩個品牌的一些產(chǎn)品比同類競品口味更好,、更受消費者歡迎,。比如，安井的金湯酸菜魚,，推出之后成了餐飲渠道的爆款,，雖然是工業(yè)化產(chǎn)品，但口味還原度很好,，“非常好吃”,。

盛安妮總結(jié)，在做預制菜的推廣時,，落地試吃很重要,，需要長時間曝光，讓消費者適應產(chǎn)品的口味,，這期間,，廠家和經(jīng)銷商的配合尤顯重要，如果廠家支持力度不夠或者經(jīng)銷商沒信心去做,，就會很被動,。

目前來看，商超渠道,，消費者對預制菜的的接受度還比較低,，處于培養(yǎng)階段，需要投入的時間,、金錢、精力更多，需要廠商同步,。在C端,，常見的諸如魚香肉絲、酸菜魚等產(chǎn)品比較好賣,。她的建議是：想要做預制菜,，需要先從那些不需要額外教育的產(chǎn)品出發(fā)，而不是盲目亂選,。

在她看來,，預制菜是一個機會，需要五年前開始布局五年后的市場,，做不做,？需要結(jié)合自己的實際綜合考量。

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張翼飛：沒有效果,，果斷“放棄”

對于還沒有進入預制菜賽道的經(jīng)銷商們來說,，此時進入是機會還是坑？

山東菏澤凍品經(jīng)銷商張翼飛接觸預制菜有一年多時間,，原本做水產(chǎn)品的他,，看到預制菜的熱度蠢蠢欲動。一年多時間各種嘗試,，最后發(fā)現(xiàn)這條路并不容易,。

預制菜難賣不說還耗費巨大，做或者不做成了一個問題,。

在他看來,，預制菜不好做的原因或許在于：一，地級市預制菜消費市場接受度不高,；二,，B端價格戰(zhàn)嚴重，幾乎無利潤空間,；三,，原本做的產(chǎn)品如果和預制菜無關(guān)，銷售人員對預制菜會不熟悉,、不專業(yè),，精力不夠、分身乏術(shù),；四是餐飲端對于品質(zhì)高,、價格高的預制菜產(chǎn)品不接受，價格成餐飲選品的“唯一”要求,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

嘗試“無果”后,，張翼飛選擇了“放棄”,，除了“安井小廚”的一些預制菜產(chǎn)品，沒再做別的,，在他看來,，至少目前的投入和產(chǎn)出嚴重不成比例，“沒有精力顧到的地方,，還是先不做為好”,。

后記

此外，菜菜也聯(lián)系了上海,、廣州,、貴州、鄭州等多位凍品經(jīng)銷商,，他們也和張翼飛一樣,，大多表示在嘗試了一段時間后，發(fā)現(xiàn)“投入和產(chǎn)出沒成比例”,。