隨著互聯(lián)網(wǎng)與人們?nèi)粘Ｉ畹年P(guān)系日益密切，許多新營銷模式也應(yīng)運而生,，通過一些特定的微信社群,，將工廠產(chǎn)品與目標消費群體精準對接,，就是比較突出的一種,。俗話說，女人和小孩的錢最好賺,，在各類互聯(lián)網(wǎng)社群中,，屬性鮮明、成員數(shù)量龐大的親子群擁有巨大的市場潛力,。

　　具體到冷凍食品行業(yè),，什么樣的產(chǎn)品適合親子社群這樣的特色通路？營銷推廣有哪些與眾不同之處,？從工廠到親子社群平臺再到消費者,，如何實現(xiàn)無縫對接？下面這個案例或許能為我們提供一些借鑒,。 本報記者 劉圣蓉/文

　　通過親子群賣了300箱凍蝦

　　9月初,，一篇文章在中原城市——河南省鄭州市的許多媽媽群、親子游群里傳播開來,。文中向社群成員們推薦了一款廣東湛江海航水產(chǎn)食品有限公司的許氏海老牌冷凍南美白對蝦,，售價210元/箱，共6盒,，每盒500克,，核算下來35元/斤。

　　而此時的鄭州市場,，從外地運過來的活蝦售價約30元/斤,，某俱樂部售賣的加拿大冷凍甜蝦甚至低至20元/斤。很顯然,，拼鮮度,、拼價格，許氏海老沒有優(yōu)勢,，然而它仍然得到了許多社群成員的青睞,，銷量增長很快，好評不斷,。

　　該產(chǎn)品推廣文的作者陶輝告訴記者,，首批運到鄭州的300箱許氏海老產(chǎn)品已經(jīng)賣得差不多了，第二批800箱貨已配送至鄭州的冷庫,，迎接春節(jié)旺季的備貨計劃也正在進行中,。

　　那么，許氏海老到底憑什么打動了消費者,？

　　“最關(guān)注的是品質(zhì),，產(chǎn)品是否綠色健康排在第一位，性價比其實是放在最后考慮的。”姚先生家有一兒一女,，對于食品安全問題,，他一向非常重視。選擇在一個親子游社群購買凍蝦,，他覺得比較放心,。“我對這個社群比較信任，之前有過很多次比較好的消費體驗,，不會隨便嘗試哪個社群的產(chǎn)品,。”

　　由于冷凍食品對溫度有特殊要求，配送也是至關(guān)重要的一環(huán),。“快遞提前給我打電話了,，溝通后讓他放在小區(qū)的快遞箱里，我拿到手時還凍得硬邦邦的,，一點也沒有解凍,。”姚先生說，“當(dāng)天晚上就煮了一盒,，蝦的個頭很大,，而且口感非常彈脆，肉質(zhì)很嫩,。”

　　對親子社群信任,、快遞給力、產(chǎn)品好吃,，使得許多類似姚先生這樣的社群成員,，對本次凍蝦消費體驗滿意度很高。

　　“現(xiàn)代人習(xí)慣分享體驗,，曬娃,、曬美食，只要產(chǎn)品確實好,，就能在親子群成員們的朋友圈快速傳播,。人和人之間的傳播，是一種新的銷售模式,。”陶輝說,。

　　社群營銷靠口碑，產(chǎn)品品質(zhì)須過硬

　　在冷凍水產(chǎn)中,，凍蝦稱得上最大眾化的產(chǎn)品之一,。在親子社群中推廣，如何告訴社群成員這是一款值得購買的凍蝦呢,？

　　陶輝是微信公眾號“媽樂”的創(chuàng)始人，這是一個針對產(chǎn)后媽媽減脂瘦身的線上社群，擁有3萬多名成員,。“我們?nèi)旱某蓡T對減脂產(chǎn)品的需求量很大,，而蝦是一種非常理想的減脂產(chǎn)品，蛋白質(zhì)含量很高,。”陶輝說,，“我們做推廣，要講好故事,，給社群成員一個消費的理由,。”

　　在這篇產(chǎn)品推廣文的開頭，陶輝寫道：“到底買活蝦好還是冷凍蝦好,？如何分辨蝦是死是活,？又如何分辨海蝦和淡水蝦？幾乎每一位媽媽都曾面臨這些困惑,。選擇很多,，如何才能挑選出一只讓媽媽放心的蝦？”

　　“這幾個問題的確非常戳心,！”一位媽媽說,，大家通常的認知是，活蝦的口感肯定比凍蝦好,，但這篇文章仔細描述了從蝦塘撈蝦,，到工廠挑選、加工,、包裝等每一個細節(jié),，讓讀者了解到原來這是一款精選活蝦加工而成的凍蝦，品質(zhì)和工藝都很好,，能讓人放心,。

　　陶輝認為，社群營銷靠的就是口碑推廣,，所以產(chǎn)品品質(zhì)一定要經(jīng)得起考驗,，一點點瑕疵可能就會帶來嚴重后果，給社群平臺造成極大損害,。

　　鄭州某親子游社群負責(zé)人鄭國鋒也表示：“社群有特殊性,，產(chǎn)品是好是壞，大家會直接在群里反饋,。收到好產(chǎn)品,，大家會認為是應(yīng)該的；收到問題產(chǎn)品,，就會造成很壞的影響,。所以推廣什么產(chǎn)品（我）都非常慎重,，不熟悉的廠家、不熟悉的產(chǎn)品,，不敢輕易合作,。”

　　一次成功的社群營銷，除了產(chǎn)品品質(zhì)要過硬,，陶輝認為產(chǎn)品定位精準也是重要條件,。“許氏海老凍蝦就是針對家庭消費的定制款產(chǎn)品，家庭渠道走量比飯店更大,。”陶輝介紹,，“個頭上精挑細選，一盒蝦大約十五六只,，正好就是一盤菜的分量,。”

　　首次試水凍蝦，陶輝也比較謹慎,。他將配送范圍限定在鄭州四環(huán)以內(nèi),，與同城幫、UU跑腿等合作解決從冷庫到家庭的“最后一公里”配送問題,。“配送方面基本沒出現(xiàn)問題,，現(xiàn)在物流建設(shè)越來越完善了。”陶輝說,，“社群營銷,，消費者最關(guān)注兩個問題，一是產(chǎn)品確實好,，二是及時送到手中,。”

　　廠家要持續(xù)改進產(chǎn)品，保障冷鏈配送

　　廣東湛江是我國最大的對蝦產(chǎn)業(yè)基地,，在南美白對蝦的全球市場上也占據(jù)重要地位,。許氏海老牌基圍蝦目前已暢銷全國各地，一年的產(chǎn)值大約為4億元,。“以前許氏海老的高端產(chǎn)品主要供應(yīng)五星級酒店,。”許氏海老鄭州市場負責(zé)人張林介紹，近兩年來,，不少人工成本低廉的越南蝦進入中國,，占據(jù)了不少市場份額，所以許氏海老也在嘗試新的通路,，通過親子社群做推廣還是首次,，是今年三四月份開始有這個想法的。

　　一只蝦從蝦塘走上消費者餐桌的過程中,，生產(chǎn)廠家要做哪些工作,？對生產(chǎn)企業(yè)而言,，怎樣才能將這一鏈條徹底打通呢？

　　“首先要保證產(chǎn)品品質(zhì),。對此,，我們有嚴格的流程和成熟的技術(shù),。”張林說,。

　　以前，海蝦運往內(nèi)地,，死亡率很高,。張林回憶，十幾年前,，湛江運往重慶的活蝦,，售價達200多元一斤，消費者喊‘吃不起’,，廠家和商戶喊‘賠錢’,。“大約13年前，許氏海老開始研究凍蝦工藝,，現(xiàn)在已經(jīng)可以很好地保證冷凍熟蝦的口感,。”張林說，煮蝦,、凍蝦等加工過程雖然是基礎(chǔ)工作,，但要煮多長時間、冷凍多長時間,，這些是企業(yè)創(chuàng)始人做了上千次試驗,，才最終確定的核心技術(shù)。

　　其次,，產(chǎn)品包裝,、冷鏈倉配等環(huán)節(jié)，也均由廠家解決,。“做這樣的產(chǎn)品,，大企業(yè)更有優(yōu)勢。”陶輝說,。張林告訴記者,，后端供應(yīng)鏈方面，從下單,、呼叫到送至家庭再到售后服務(wù),，企業(yè)也是一步一步摸索著來的，配送方面基本沒出現(xiàn)過問題,。

　　據(jù)了解,，在社群成員的反饋中,，有人提出意見說產(chǎn)品分量略有不足。而陶輝和張林都表示,，生產(chǎn)第二批貨時已經(jīng)解決這個問題了,。

　　“這個問題其實反映出，廠家在面對變化了的消費群體時還不夠成熟,。”張林說,，“飯店客戶講究的是一盤菜的分量，多少尾蝦,，個頭多大,；而家庭消費者關(guān)注的重點是，每一盒有多重,，去掉冰和盒子后還有多重,。這點我們以后要把握得更精準一些。”

　　對于高端凍品通過社群進家庭,，陶輝,、鄭國鋒和張林均表示非常看好,。鄭國鋒認為,，目前針對家庭的凍品還很少，這方面的消費潛力很大,。陶輝則表示,，這種新型營銷模式的傳播速度會快得讓人吃驚，不過一定要選有爆款基因的凍品,。

　　據(jù)張林介紹,，目前許氏海老已經(jīng)開始向鄭州周邊發(fā)展代理，下一階段會與更多這樣的社群平臺合作,。“市場接受后,，會推著我們企業(yè)向前走。”

《中國食品·冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》