▲山東好主婦食品有限公司總經理周孫海

2014年是行業(yè)分水嶺

2014年,，好主婦食品工廠投建,，當年9月投產。這一年,，我認為是典型的冷凍調理食品行業(yè)分水嶺,。它呈現出三大特征，首先是品牌集中度很高,，大小品牌明顯分化,；二是縣市級二批商崛起，省級批發(fā)市場功能弱化,，大品牌渠道迅速下沉,，新品牌依賴代理商模式的機會收窄；三是眾所期望的銷售旺季沒有如期到來。

火鍋料行業(yè)經歷了將近十年的高速增長期,，2005年~2012年增速在30%左右，從一個不起眼的行業(yè)做到有企業(yè)登陸資本市場,。在這之前,，生產企業(yè)、經銷商對業(yè)績增長預期積極性高漲,，銷售合同上調30%~50%甚至更多時,，連續(xù)幾年都奇跡般地完成了任務。

但2014年開始,，在業(yè)績增長上經銷商的招數普遍乏善可陳,，陳列資源、渠道資源似乎殆盡,，所有的糾結和煩惱都通過“不好做”來詮釋：企業(yè)原先簽的銷售任務都不能完成,，然而出于對完成未來業(yè)績的積極預期、企圖拿到年終返利,，市場上產品毛利加價相當低,，為了集中精力沖刺，大家根本無暇再接觸新的品牌,。

旺季銷售的不可預知信號傳遞給生產企業(yè),，引發(fā)出“山雨欲來風滿樓”之勢，導致各品牌全年“訂貨會”,、“聯誼會”等促銷政策層出不窮,，你方唱罷我登場，大家核心的目的就是占領陳列資源和經銷商資金資源,。而對于成長型企業(yè)和一些新品牌,，它們多擔當陪跑者角色，在行業(yè)出現滯漲和產品同質化背景下,，基本上處在你死我活的局面,。

“活下來，就有機會”

火鍋料行業(yè)在中國大陸發(fā)展30年以來,，新項目夭折通常有幾個“自殺式”特征,。第一，外行人投資涉入,；第二,，股東理念和價值觀取向分歧；第三,，胡亂擴張造成舉債過度,。

當然，企業(yè)歇業(yè)關張的原因還有很多，比如不注重內部管理,、不注重安全隱患,，但如果具備上述三條特征，那表示上吊繩已經臨近脖頸,。

兩年多的時間里,，我們靜下心聚焦華北市場，聚焦戰(zhàn)略客戶,，做自己擅長的產品,，我們唯一的戰(zhàn)術就是性價比，用工匠精神做不違法違規(guī)的適銷對路的產品,。

所以,，我個人對2016年的總結就是“活下來，就有機會”,。馬云曾說：今天很殘酷,，明天更殘酷，后天很美好,，但大部分都死在了明天的晚上,！而我們說的“活下來”，核心的意義是盈虧平衡,，養(yǎng)活得了團隊,，讓大家掙“自己的錢”。

作為一家新企業(yè),、新品牌,，衡量它能否繼續(xù)走下去，我認為至少需要具備四個特征：一是有沒有核心戰(zhàn)略市場,；二是有沒有核心戰(zhàn)略產品,；三是是否具備核心團隊；四是最近一年的財報是否盈虧平衡,。

如果滿足了上述四個特征,，哪怕我們不是“飛豬”，也能閑庭信步地去找風口,，找機會點,，找適合企業(yè)的發(fā)展模式，所以,，“活下來”不丟人,、不消極。

說說清真與山東行業(yè)形象

過去的兩年,，在與不少同事,、行業(yè)友人聊天時,，他們給我的經營建議集中在兩件事：一是拿到清真牌照，做清真系列產品,；二是不要使用“山東”字樣的前綴（包括品牌和企業(yè)名稱）,，這影射出山東是“低品質、低價位”的行業(yè)符號,。

先來談談我個人為什么不用清真牌照,。

首先，我覺得宗教信仰是相當值得尊崇的,，但在整個食品加工生態(tài)鏈中，不乏有倉儲,、加工,、物流、不明合成添加物等因素,，會不經意地褻瀆古蘭經,；其次，我們的生產技術以閩臺工藝為支撐,，為了追求品質,，還不能完全擺脫使用豬肉類原料。

再次,，未來在品牌（品質）提升過程中,，我們不能保證不會使用到豬肉；最后,，從學習的心態(tài)來看,，當前行業(yè)前五名的品牌，也不見得全是清真系列產品,。以上觀點也只是個人見解,，不見得對。未來有機會還是要和更多業(yè)內企業(yè)（特別是山東企業(yè)）學習交流,，看是否需要修正觀念,，學習別人是怎么做的。

來山東創(chuàng)業(yè)之前,，我也曾將山東冷凍調理食品（南方對火鍋料的稱呼,，北方通常將雞肉深加工制品稱為調理品）與低質低價劃等號，但到了后,，我發(fā)現當地特別是諸城,，有不少優(yōu)秀的企業(yè)，山東的食藥監(jiān)管不比其他省份寬松,，甚至是“嚴進嚴管”,。

近些年,，南北火鍋料企業(yè)在研發(fā)、管理,、營銷三類人才上增強了互動性,，山東企業(yè)也都逐漸意識到并關注品質、研發(fā),、營銷,、管理，涌現出很多優(yōu)秀,、快速成長的中小型企業(yè),。所以當有人提及，品牌是否不要前綴“山東”時,，我心里斷然拒絕,，山東是食品工業(yè)大省，資源豐富,，我們如果做不好,，只能歸咎于自身。

從2015年開始,，盡管沒有做過具體的行業(yè)數據分析（事實上也很難精準收集）,，但我個人認為，對比山東企業(yè)和南方企業(yè)的增長速度,，應該是大規(guī)模企業(yè)（五億元以上）南方大于北方,，中小規(guī)模企業(yè)（五千萬至一億元）山東更快于南方，這主要得益于北方市場淡旺季比南方更明顯等因素,。當前,，北方中小企業(yè)從業(yè)者信心指數遠遠高于南方企業(yè)。

任何一個行業(yè),，都不乏劣質的企業(yè)和產品,，重點是做好自己，獨善其身,，這跟企業(yè)所處的土壤沒有絕對關聯性,。因此，山東好主婦食品有限公司會堅持使用這個名稱和商標,，同時,，也呼吁在山東的企業(yè)家朋友們，大家攜起手來,，為“質”而造,！

良性行業(yè)“基因序列圖譜”盡早形成

近兩年，同行業(yè)的人坐在一起聊經營時,，基本都會談到一個共同的話題——不好做,！不好做的內因是什么呢,？有競爭激烈、產品太貴,、客戶挑剔,、資金缺乏、營銷模式創(chuàng)新乏力等等,。我認為,，這些理由的源頭都是基于兩點——產能過剩與消費信賴危機。

市場經濟中價格競爭本很正常,，但在惡性競爭環(huán)境下,，企業(yè)為了提升競爭力，就會在意成本,，一旦觸動他們的成本,，就可能降低產品質量，這樣一來,，產能過剩后的價格競爭，直接或間接地影響了產品質量和服務,。在品質受影響的情況下,，若連行業(yè)從業(yè)者自身對產品都缺乏安全信任，更何況消費者,？因此,，更加可怕的其實是消費信賴危機。

如20年前,，火鍋料是上品佳肴,，是閩南過年圍爐主要的食材。曾經在安井工作時,，公司發(fā)給自己的福利產品,，我們都要想方設法帶回家與家人分享。在臺灣,、日本,，很多孩童上學時門口便利店里煮制的關東煮（其實就是火鍋料產品）就是他們的早餐。而現在,，曾見到90后的年輕少婦牽著孩子上街,，孩子哭著要吃一串調理品類麻辣燙時，被媽媽怒斥“不許吃這東西”,！

當我們的車間里,，發(fā)現員工“偷吃”產品，從規(guī)章制度上,，我們會去督導,、責罰,，但也會打心里感到欣慰，因為他們相信自己做的產品,。

那么,，這種亂象持續(xù)下去會不會造成惡性循環(huán)？在依法治國,、供給側改革,、互聯網經濟等大背景下，我想說的是,，行業(yè)會自動排列“基因序列圖譜”,！

近幾年，整個行業(yè)都在洗牌,。未來,，兩股力量會讓行業(yè)自動排列“基因序列圖譜”，一是市場無形之手——實際需求,；二是企業(yè)自身定位——供給與服務定位,。