省代利潤被“切割”,，須抓緊轉(zhuǎn)型

近兩年,，大經(jīng)銷商被“切割”的案例不勝枚舉，儼然成為一種行業(yè)趨勢,。“省級代理商的日子難過,。”林志敏說，現(xiàn)在國家加大對冷鏈物流的重視和扶持,，廠家下沉的速度會更快,，省級代理前景堪憂。

這種變化直接影響了凍品貿(mào)易,。林志敏回憶,，以前物流不發(fā)達(dá)的時代，從福建發(fā)幾十件貨到陜西地市都不方便,，現(xiàn)在哪怕是陜西縣鄉(xiāng)要幾十件貨,，廠家都能直接發(fā)。過去,，途經(jīng)山東,、河南等廠家密集的省份，有些福建廠家甚至一路走來一路“撒貨”,，根本沒有區(qū)域保護(hù)概念,，在每個地級市和縣城都會卸貨。

▲西安林潔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林志敏

“現(xiàn)在的凍品行業(yè)沒有秘密,，沒有封閉,，沒有壟斷，市場行情公開透明,。要了解什么信息連電話也不用打,，發(fā)個微信就行了。”不過,，在林志敏看來這也正常,，省級代理覺得現(xiàn)在的日子不好過，主要還是因為以前賺錢太容易了,，每件貨物只要經(jīng)手就要加錢,，“但仔細(xì)想想，省級代理憑啥要賺地市代理的錢呢,？”

伴隨著市場行情的快速變化和冷鏈物流的進(jìn)一步發(fā)展,，林志敏認(rèn)為，經(jīng)銷商要結(jié)合自身情況抓緊轉(zhuǎn)型,，他身邊的一些同行也都奔波在轉(zhuǎn)型的路上：有的依托大平臺,，有的發(fā)展物流,，有的自建終端，有的鏈接互聯(lián)網(wǎng),，還有的將服務(wù)做到了極致。

不過林志敏也表示,，對于省級代理來說,，當(dāng)下還是有一些利好因素的，比如縣鄉(xiāng)消費者對品質(zhì)產(chǎn)品的接受度逐年提高,，農(nóng)村市場消費潛力巨大,。“我們進(jìn)入這些市場時，要考慮到當(dāng)?shù)貎銎废M的具體情況,。另外,，可以針對縣鄉(xiāng)的酒店和宴席市場引入一些新品類，包括酒店半成品特色菜,、開袋后簡單處理就能吃的即食食品等,，銷量會很大”。

線上建平臺,，線下設(shè)門店

在當(dāng)前的行業(yè)背景下,，轉(zhuǎn)型成為凍品省級代理商們不得不面對的問題，而“互聯(lián)網(wǎng)＋終端實體＋冷鏈物流”是林志敏的轉(zhuǎn)型方向,。

去年3月18日,，由西安領(lǐng)鮮電子商務(wù)有限公司打造的專業(yè)凍品電商采購平臺——領(lǐng)鮮優(yōu)選正式上線。該平臺采用B2B運營模式,，產(chǎn)品涵蓋速凍食品,、海鮮凍品、畜禽肉類,、調(diào)理美食,、面點、特產(chǎn)干貨等品類,，旨在打造輻射整個西北市場,、線上線下交易一體化的電子商務(wù)平臺。

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這塊我做得并不好,，只能說我是在用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行線下操作,。”林志敏認(rèn)為，省級代理還有很大發(fā)展空間,，以前沒有精力做的渠道特別是終端渠道,，現(xiàn)在都可以大力發(fā)展。能把一個城市的終端都做好了,，銷量就很可觀,。

從去年開始,，林志敏把精力放在了終端上，現(xiàn)已開設(shè)了十幾家“領(lǐng)鮮優(yōu)選”終端店,，有西安市的社區(qū)店,，也有地市和縣城的集批發(fā)、零售于一體的終端店,；有直營店,，也有聯(lián)營店。

其中,，直營店主要是社區(qū)零售店,，林潔商貿(mào)占30%股份，客戶占70%,，店面小,，人力少，品種多,，盈利狀況較好,；聯(lián)營店主要針對二級經(jīng)銷商所設(shè)，發(fā)揮“批發(fā)＋零售”的功能,，交給客戶經(jīng)營,，由林潔商貿(mào)提供貨源。

現(xiàn)在陜西的多數(shù)地級市都設(shè)有“領(lǐng)鮮優(yōu)選”終端店,，還未進(jìn)入縣城,。林志敏的規(guī)劃是，把陜西所有的地級市和縣城全覆蓋,。

此外,，林志敏還和各地餐飲協(xié)會聯(lián)手，在漢中,、安康,、榆林、慶陽等地召開小型展銷會,，積極號召分銷商參會,，幫助廠商無縫對接。林志敏稱,，幾年前開訂貨會,，是把自己的客戶開放給自己的合作廠家；后來則是完全做成展會性質(zhì),，把所有的客戶開放給所有的廠家,。

“先把銷售網(wǎng)絡(luò)搭建好，做到有價位優(yōu)勢,，然后實現(xiàn)集采集配,，用量說話,。”林志敏介紹，“原來是客戶需要什么貨,，我們給配送過去,；現(xiàn)在是幫客戶采購，他能找到的我們幫做配送,，他找不到的我們幫忙找到再做配送,。”集采集配，逐步培育客戶的采購習(xí)慣,。

從物流上增值,，做凍品綜合服務(wù)商

林志敏下一步要做的是,，完善物流,，提供更多增值服務(wù)，成為冷凍食品綜合服務(wù)商,。

林志敏之前一直有個疑問：為什么河南凍品經(jīng)銷商的貿(mào)易額普遍高,？研究后他發(fā)現(xiàn)，是因為河南地理位置優(yōu)越,，物流占據(jù)強(qiáng)大優(yōu)勢,，陜西凍品市場落后主要就是缺乏物流優(yōu)勢。因此,，他自己搭建起物流網(wǎng)絡(luò),，提升物流附加值。

從2013年成立物流公司到去年,，經(jīng)過四年的摸索,，林志冷鏈已實現(xiàn)了陜西省內(nèi)地級市的冷鏈零擔(dān)干線配送，甘肅,、鄭州,、西寧等陜西周邊部分地區(qū)的資源也已整合完畢，還在配送“最后一公里”牽手順豐冷運,。

▲2016年3月13日,，林志冷鏈與順豐速運冷運事業(yè)部簽署全方位戰(zhàn)略合作協(xié)議

今年，林志冷鏈繼續(xù)加強(qiáng)物流密度,，目前已向西風(fēng),、戶縣、楊凌,、武功,、榆林、橫山,、靖邊,、乾縣,、洛南、華縣等縣城發(fā)車,；與西安兩大凍品市場方欣,、和生達(dá)成合作，在這兩個市場內(nèi)設(shè)物流配送點,，幫助那里的經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售區(qū)域,，增強(qiáng)市場競爭力。

看到林志冷鏈較強(qiáng)的配送能力,，也有一些食品廠家把貨交給林志敏,，讓他來做倉儲配送。借此時機(jī),，林志敏也轉(zhuǎn)型為一個真正的第三方物流商,。“和全職的第三方物流商相比，我還能做銷售,，不單幫廠家存貨,、送貨，還能賣貨,。甚至有一些廠家為了讓我銷售它的產(chǎn)品,，把倉儲配送交給我做。他們（外地廠家）不了解陜西當(dāng)?shù)厝说南M能力,、消費習(xí)慣,，也不了解終端究竟需要什么樣的產(chǎn)品，而我了解這些,。”

線上有交易平臺,，線下有實體銷售，配以倉儲,、物流和順豐的“最后一公里”配送,，至此，在西北地區(qū),，林志敏打通了整條凍品銷售鏈,。“只要-18℃的產(chǎn)品在我目光所及范圍內(nèi)，我就要全面整合該產(chǎn)品的資源,，實現(xiàn)它的倉儲,、物流、配送,、銷售一體化,，做好整條供應(yīng)鏈的服務(wù)。”

林志敏將自己的轉(zhuǎn)型模式總結(jié)為,，把集“原料采購,、產(chǎn)品定制,、倉儲、物流,、批發(fā),、零售”＋“生產(chǎn)”為一體的“6+1”模式，轉(zhuǎn)變成集“原料采購,、產(chǎn)品定制,、物流、零售”為一體的“4+0”模式,。他相信,，最終物流會把倉儲和批發(fā)“干掉”，最理想的模式是,，等將來有一天足夠強(qiáng)大了,，可以定制產(chǎn)品，比如從山東定制產(chǎn)品,，直接分流到地級市和縣城,。不過他自己也坦稱,，這需要一個相當(dāng)漫長的過程,。

林志敏說，21世紀(jì)競爭的是服務(wù),，林潔商貿(mào)將努力把控行業(yè)發(fā)展的趨勢,，靠先進(jìn)的理念誠信經(jīng)營，公平公正公開透明,；以貿(mào)易為基礎(chǔ),，以物流為依托，真正把物流做出附加值,，成為冷凍食品的綜合服務(wù)商,，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

《冷凍食品》雜志 

記者姚冰冰